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大家在整个P2P行业特别关注，因为8月7号上海市出台了让业界都非常振奋的，对于互联网金融的20条。

20条利好行业 官方态度比实际政策更重要

我们觉得这是一个非常好的文件，从几个方面来说我们认为它非常好。第一个，它非常准确地、清晰地定义了互联网金融的内涵。有些说法，有些提法是业界没有过的。比如说它对网络融资的提法，摒弃了之前一些传统的说法。从内涵上来说非常准确地定义了P2P。还有一个问题呢，这个文件非常好的强调了要鼓励创新，提到了一系列创新的内容，而且对创新要有足够的容忍度。还有，我们认为这个文件从制度上，规范上都提出了一系列具体措施来鼓励创新。比如说对区一级政府的支持以及对于有关企业注册方面的，工商方面的一些操作。还有一点，从制度上形成了一个，比如说联席会议这么一个制度，从市政府的主要领导来牵头，把这个业务放在非常高的定位，不是一个简单的行业，而是把他定位成一个具有战略意义的，需要推动的这样一件事情。所以，我觉得这是一个非常好的文件，我们觉得非常高兴。

应该说就我们聊下来，咱们P2P整个对这个都认为它是一个重大利好。但是在学界可能有一些观念，他觉得上海这个步子可能走的太宽泛，没有很具体的落实到某一项东西上面去，您对这个问题怎么看？

我觉得我们国家在所谓行业的促进规范上，往往有一个想法，是说最好国家出台一些特殊的政策，比如说特殊的许可，特殊的政策性的倾斜，税收方面的优惠或者一些非常具体的，这样的话大家觉得是不是有数量化的支持。

我觉得其实作为从业者来说，我们最希望看到的，其实我最喜欢的一句话就是政府鼓励创新。商业上的事情，业务上的事情，由商业机构自己去解决，政府起一个积极促进的态度。而且特别提到说，不仅鼓励创新而且要对创新要有相当的容忍度，我觉得这个就是对业界最大的支持了。这个比任何的政策都更有效，我觉得非常好。

那我们知道信而富是成立于2010年，到现在经历了，被大家称之为互联网金融元年的2013年，之后整个P2P行业也好，互联网金融也好就像雨后春笋这样冒出来了，能不能给我们分享一下这几年您的故事和咱们信而富的故事？

我首先想纠正一句，信而富公司其实成立于2005年，在这之前我是从美国回到中国，我最早的创业经历是我们组建了一个做帮助银行做风险管理的一个公司，叫做首航。首航只到今天它仍然是国内在风险管理方面技术最领先的机构。所谓技术最领先是因为我们主要的业务内容是提供风险评估的方法，然后就是风险决策的软件系统，第三个是提供风险管理的业务策略。这三方面的内容我们从2001年开始帮助上海资信，帮助人民银行的征信管理体系来组建全国性的征信管理架构，一直到为很多国内大的银行提供风险管理的咨询服务，这个工作一直做到现在。那么，这是我回国以来或者我们整个团队做的一件事情。

那么，在这个基础上，我们在2005年、2006年的时候还开始组建为银行提供外包服务的工作，就是为银行提供符合银行资质的借款人。我们在全国范围内组建了各种各样的为银行提供外包服务的管理团队，帮助银行来找到符合资质的借款人。你刚才提到的2010年呢是我们把这两块业务，就是风险管理的业务和帮助银行做市场营销的业务组建在一起，那就非常好的形成了这样一个个人对个人的小额贷款方面的信息服务中介业务。

走到现在在这样的风险管理和公开透明的框架下，现在信而富整个规模差不多达到了怎样的数字？

我们在2013年年底的时候我们累计贷款余额是20多个亿，当然就是我们每年在过去2013年，从2010年到过去几年每年增长幅度是100%以上的增长。这个增长幅度坦率讲在业界来说这个增长幅度并不快。从互联网金融的角度来说增长不快，以互联网的业态来说的话，更是一个增长不够那么刺激的一个数字。但是，我们之所以把它节奏控制在这个速度上，是因为我们认为它毕竟是跟金融信息服务相关，涉及到很多风险管理的内容，而且也涉及到不断的探索新的业务方向，不断尝试新的服务模式。在这个过程中我们一直在探索的阶段，所以这个步骤也许比我们所想像的，或者我们投资人愿意看到的速度，可能速度还可以更加快一些。但是我们自己认为，在这个行业当中步子稳健，谨慎恐怕是比高速发展更前瞻的一个工作。只有把步子踩稳了，稳健发展的模式找到了，然后再高速发展，我们会有高速发展的时候，我们正在准备加速。

我不知道信而富整个业务模式当中有一块跟您说的稳健发展有没有关系，因为我们知道信而富它其实没有采用大部分P2P公司实现的叫担保模式的东西，这个是为什么呢？

担保模式属中国特色 去担保化是趋势

我们对担保这个业务其实有一些自己的考虑，我从几个方面来回答你这个问题，这是一个非常重要的问题。

担保现在被P2P或者是业界广泛采用，但是我们退一步说，站在更广阔的背景下，担保是一个中国特色的东西，出了中国很少有人做担保。担保这个模式的来由是来自于对公贷款，来自于很多机构在对公贷款业务当中，他对这个风险管理的过程当中需要一些额外的保障因素，是这么来的。那么，在这么一个架构当中呢，如果是提供担保的话，国家现在对担保这件事情是有一个严格的监管要求，但是恰恰是在担保这件事情上面，很多机构自己说我对客户的出资或者是客户的利益提供保障，很多网站都是这么写的，它其实是超越了国家所提供的所谓担保的资质范围。所以，我们首先是说从业态发展来说，在大规模成形的P2P的业务体系或者是在全世界范围的信贷体系当中担保并不是一个常态。

第二个，担保在中国是一个严格的需要监管的，担保是需要牌照的。

第三个，从业务本身来说，我们认为如果你提供担保的话，你确实需要有相应的资金作为后盾。在担保的管理框架下，它的资金，它的要求国家都是有非常明确的规定的。但是，P2P这件事现在并没有一个明确的法律界定。在这种情况下，担保的模式本身在一开始的时候我们认为它就是有点灰色。

随着现在行业的发展，随着监管机构越来越明确他们的监管态度，就是把个人对个人的金融信贷服务中介的模式定位成一个信息服务中介，那么就是去担保化这个字恐怕更清楚。监管机构对这个问题看的非常清楚。去担保化我觉得从更大的层面，从基本层面上保护了出借人的利益。为什么这么说呢？因为常态上来说，你说一个平台提供担保，好像是对出借人提供了利益保障，但是我觉得监管机构这么要求所谓去担保化这个说法是对的，因为在担保的框架下给出借人一种虚幻的印象，他会觉得我这个出资是有保障的，是安全的，是保本保息的，是没有问题的，这个不符合出资的一个基本要求，就是你必须要收益跟风险是挂钩的。而且，有了这样一个担保的考虑，出资人就对资产的质量相对来说不那么在乎。而事实上，提供担保的绝大多数机构却没有真正的担保资质或者担保的框架安排的机构，他们所提供的担保只是一种说法。当这个风险出现到一定程度的时候，或者呈现系统性市场风险的时候，这个担保只是一张纸。在这种情况下，出资人也许会发现它生活在一个虚幻的信念里面，觉得它是安全的，其实不是，是没有意义的。

正是从这些方面来说，我们认为在信而富的实践当中，我们从第一天开始从来没有用过担保这个字，我们很高兴看到现在监管机构越来越认识到，从世界范围内整个行业的发展趋势，从目前业界的风险管理的本质属性来说，去担保化是一个趋势，我们很高兴看到现在大家对这个问题的认同越来越一致了。

我觉得您的这个观点很有意思，其实去担保化是监管部门对投资者教育的一种影射性的感觉。您能不能为我们介绍一下，像这种没有担保模式的信而富，咱们整个从申请人他申请一直到放款，这当中的通过率大概有多少？会不会比同行的级别要再低一点？

我们主要并不是通过率来控制，因为对我们来说，我们这个风险管理有很多很多的层级，很多很多的门槛。在很多层级的门槛过程当中每一级都会有一些符合的进入下一级，有些就被删掉了。当然我们总体来说，累计的门槛在业界的口碑信而富的审批门槛是比较严格的，但是我并不觉得是因为我们门槛严格而我们不愿意提担保的事情。事实上我们也对出资人的安全，对保障出资人的利益我们也做了很多设计。一方面我们是说通过严格的风险管理，控制风险，哪怕通过率低，使得我们整个的资产质量相对来说它比较好，使得出资人的潜在损失可以比较少，这从根本上从源头上做的工作。同时，在业务模式上我们也做了一些设计，就是帮助出资人能够在一定的意义上提供一些风险的抗衡能力。

比如说举一个例子来说，比如说发洪水，我们没有告诉河两边的居民说你这个洪水一辈子都不会有问题的。但是，我们事实上在沿着河堤建立了防洪的设施。防洪的设施建立，如果没有这个防洪设施，一旦洪水起来水就没到田野里来了。有了防洪设施呢，使得当这个水面上升一点的情况下你不会受影响。在正常情况下，比如说五年一遇，十年一遇，但是我不能保证说百年一遇。所以，我们从来不会说我们是没有问题的，我们提供的一个机制，我们叫做对于出借人的一种叫做服务品质或者服务质量的保障。为什么这么说呢？我们向出资人说，我们为你提供的服务就是一种风险评估，你是看了我们的风险评估的报告以后来决定这个人是不是出资，这是你的选择。那么，他在整个动作当中，他所做决定的唯一依据他并不是需要认识这个人，他就相信我们的风险评估。我们做了风险评估他就不用做了，所以我们是替他做了这方面的工作。

身为一家，用您的比喻“筑堤人”这样的角色，信而富目前提供这样的服务，在这个行业当中应该说是比较特别的。我们想知道您提供这样的服务，现在公司的情况盈利了吗？

我们公司从2013年开始就已经盈利了，我们盈利的主要来源是来自于几项服务。就是我们为借款人收取一个费用，这个服务费用是向借款人去说，我们为你提供一个风险评估，正是因为有了这个风险评估你才能够把你的信息放到这个平台上来。然后呢，我们说我们替你去寻找愿意把钱借给你的出资人。所以，我们就有点像婚姻介绍这么一个关系，就是我们把你的材料放上来，替你找，当然找到合适不合适你们自己确定。对借款人来说，他要支付，实际上是两部分的费用，一部分的费用就是说他要支付给我们作为服务中介的佣金，包括说我们为他提供比如说风险评估，为他找合适的出资人。

那么，第二部分呢，当他获得资金的时候，他每月需要支付资金占用的成本，就是所谓的利息。所以，作为借款人来说，它要支付信而富公司一部分所谓的服务费用，他还要支付给出资人一部分的利息。对于我们来说，我们的收入一部分来自于借款人的收入，我们另外一部分收入来自于出借人。出借人呢，我们向他提供的服务是说，我们把这么一个信用评估的人的情况呈现给你，由你来确定这个人符不符合你风险的口味，是不是觉得可以出资。当他决定可以出资的时候，在他的收入当中我们扣除掉一部分作为我们的服务费用。其中，主要的部分我们是用来搭建所谓的筑堤，就是防范的风险。

这个比例大概是多少？

目前这个比例大概是3%、4%的样子。

就是出借人支出的部分还是说整个包括利息收入部分的3%到4%？

就是出借人整个收入当中，在年化的情况下我们大概收3%到4%作为它的服务费率，其中相当一部分是用来搭建这个堤坝。那么，这个堤坝的费用，3%和4%其实是不够的，我们其实从借款人的收入当中也抽了一部分钱来修筑这个堤坝。所以，这个堤坝的厚度有两部分的收入来构成，一部分是借款人的费用，一部分是出资人的费用，因为这个堤坝的高低对于双方都是有利益的。

从借款人这边取得佣金的比例和他借款的比例成正比吗？

跟他借款的比例有一定的相关性，但不是一个说乘上一个系数，并不是这样子。涉及到主要的几个因素，主要涉及到我们对他进行风险评估所涉及到的工作量。 说到这里我得插一句话，在美国的P2P平台上或者是英国的P2P，最早的他们是两个国家起来的，在美国的Lending Club或者是Prosper，英国的ZOPA，他们这些模式当中，他们的借款人跟出借人之间的利差就是他们平台的收入。这个模式跟信用卡是类似的，好比说借款人收多少利息，多少是资金成本，多少是风险成本，多少是运营成本。在目前的模式当中，我们的工作增加了一块，就是我们的征信成本。这个征信成本呢，当你的征信手段主要是通过互联网，通过技术手段来实现的话，或者通过人民银行的报告来实现的话，你的成本会稍微低一些。但这里有一个前提，就是你的征信体系要对你开放。更重要的一个问题是，你的客户在征信体系里有所覆盖。但是呢，目前很多人在征信体系里面是没有覆盖，特别是我们服务的弱势群体或者是在边远地区，它的金融服务的覆盖面是非常的狭窄。

所以呢，按照所谓普惠金融的概念他们并没有覆盖在目前传统金融体系底下。人民银行征信局不知道他是谁，在这种情况下你要了解他是谁的话，你除了去上门了解没有别的办法。这种情况他连字都不认识，你没法要求说我互联网金融你必须要认字，必须要有电脑我才能向你提供服务，这个有点狭窄。普惠金融要求是只要有这样的需要，只要他有正常的社会发展的需要，普惠金融就把它覆盖在里面了。在这样的概念下，我们用过各种手段，如果是主要通过技术手段的话，费率会相当的低。如果通过需要，没有办法决定要上门做征信的话，那么费率相对会高一些。这一块成本是目前在银行体系或者其他的国外的P2P模式当中没有的。

所以，我们由于有了这块现场征信的成本，使得我们的费用结构跟国外的模式或者人们想像当中类银行的模式有些不一样，我们从来不把自己比喻为银行，但是这个工作我们觉得我们是在做底层的普惠金融的搭建工作。

这个其实也是现在P2P行业很多公司之间要争论的一个问题，就是到底未来是回归线上还是我们专注于线下的一个问题。其实您说到这个其实还是征信体系的问题。我们想了解一下，现在信而富在线下这一块比例，比如说征信人员的投入，现在占到咱们公司总的营业投入多少？

普惠金融人群征信体系不完善 致线下成本高

我在信而富目前的工作环境当中，我们的客群当中相当一部分是没有覆盖在人民银行的征信体系里面的。所以，我们现在占的线下的征信比重相当高。随着这些年的技术发展，我们在线上部分占的比例会增加，但是我们线下的部分仍然占一个显著的比例，这个理由是我们认为目前在普惠金融的框架之下，我们很多客群要不就是属于银行的边缘客户，要不就是银行根本没有覆盖到他。所以，在这种情况下，简单地依赖于纯技术的手段可以解决一部分的问题，但是你漏掉了相当一部分的人群，他没有办法获得服务。

所谓的金字塔的底部？

完全对。所以呢，我们是认为，如果我们能够对这些客户提供服务，他们一般不生存在大城市，甚至一般都在边远甚至在农村，对于这些人群来说服务他们，也许以后他们在互联网上的活跃度会增加，但是一个客观的现实是目前互联网的主要活跃人群还不在农村。在目前这种情况下，我们认为我们的目标定位，我们服务的角度还是有相当一部分，所谓相当一部分我至少觉得是一半以上现在是在线下的工作方针。

这个其实对咱们城市的覆盖率要求就很高，就是我需要深入到三四线，甚至五线、六线这样的小县城去布局我实体调查的人员？

现在咱们信而富在全国这样的布局点差不多有多少个？

我们全国的布局点呢，我们覆盖全国差不多，除了新疆、西藏，像内蒙古这些特别的，少数民族这样的边远地区我们没有覆盖的话，其他我们的覆盖相当广泛。云南、贵州、青海、陕西、四川，这些边远的地方我们都有覆盖了。我们没有覆盖的是北、上、广、深。北京我们有好几个技术开发团队，但是我们并没有寻找借款人的团队，因为我们觉得在这样的城市当中，为借款人服务的北京、上海已经足够多了。比如我们在深圳、广州也没有相应的团队，因为我们觉得这些地方不多我们一个，也不少我们一个。但是我们主要目前的覆盖，全国我们现在大概有60个以上作业的城市，这些城市目前的作业规模，在这些城市当中我们已经深入到郊县或者深入到农村，非常细微末节。这个从我们的贷款额度上可以看得出来，我们目前的贷款额度在行业当中算比较低的，我们平均大概3万左右，不到4万这样的水平。在目前这样的三四万，我们坚守这样的一个份额，差不多跟信用卡的份额类似，甚至更低一些，因为我们有些额度走的是更低的。我们自己认为我们现在所服务的客群是一种拾遗补缺。所以，我们并没有去寻找一些额度比较大的，我们面对的客群纯粹就是弱势群体或者说边缘人群，被银行认为边缘的或者银行没有覆盖的。

这个当中分消费和经营吗，消费贷和经营贷？

有。就是说我们的经营是那些个体工商户，甚至难以称它是一个企业，就是个体工商户或者说夫妻老婆店，或者说一些非常小的，作坊式的。

经营和消费的比例差不多是多少？

三分之一大概是在经营性这类方面的，三分之二大概是个人类的，因为只有几万块钱。

这样就牵涉到另外一个风控的问题了，因为在我们的访谈过程中，我们发现很多P2P的从业者发现，消费贷的借款人它的还款能力，它的信用风险可能要高于经营贷的人，您碰到过这样的问题吗？

这个问题说来有点复杂。为什么这么复杂呢？因为经营贷的人一般都有设备，有厂房，有很多目前的贷款，那是有抵押的，有担保的。用他的东西来抵押，或者说银行用他的上下游，用他的产品。而消费信贷的话基本上是信用贷款，无抵押无担保。那么对于大部分的从业机构来说，会认为这个东西更加看不见摸不着。而我们认为越是小的额度，越是倾向于消费贷款的，不说消费贷款，哪怕经营性贷款，一旦你离开抵押担保的概念，你就面临着一个看不见摸不着的风险控制。而恰恰是在这个领域当中，风险控制的技术手段，风险管理的方法，特别是风险管理的理念就会起相当大的作用。

而在中国来说，我客观地说，整个个人对个人贷款或者P2P整个行业，从业者从事过信用贷款的很少，如果认可有的话，因为大家没有干过这个事情。而且大家的理念当中，由于中国整个银行体系也不是以信用贷款或者消费贷款为主体的，不像美国。美国整个非房屋贷款的消费信贷占整个GDP的20%多，中国只占2%。

所以，在这么一个巨大差别，中国的整个银行体系的信贷管理体系的理念是针对企业去的，他所习惯的方法是抵押和担保。中国的银行没有抵押和没有担保的话，只有的产品就是信用卡。但信用卡要求是清一色的征信局和他比较好的一个数据环境。比如说你的社保数据，你的等等这些工作单位，所以他把相当好单位的一些人，在征信局里有好的记录的人都撩走了。剩下的那些人银行就不干了，银行不干以后，照理说普惠金融要覆盖的是这些人，但是覆盖这些人你要解决的问题是他们这些人没有抵押，没有担保，借了钱不还怎么办，你要解决这个问题。而解决这个问题所涉及到的，第一要有很好的风险评估的技术，这个不容易。第二个呢，风险评估技术有了以后你要有一套根据风险评估，所谓风险评估就是说你进来一个人，我要有能力来衡量你还款的可能性有多少，不还款的可能性有多少，这是第一条技术。而风险评估的技术在国内目前，不用说在P2P行业，在整个银行界都是一种稀缺资源。

正是由于这个原因，很多人就会觉得太麻烦了，还不如你放一边，你看你有什么，你家里有什么拿过来抵押。所以，大家会认为有抵押的比较靠谱。你看这几个行业清一色认为抵押担保都是靠谱的，信用贷款这事不靠谱。

看好三大未来趋势 短期小额移动端

就像您说的咱们在2005年这个公司的雏形就已经有了，然后在2010年我们把两家公司合并，把它的业务也好，观念也好合并出来成为了今天的信而富。那我们想知道，可能三年以后您又有一个新的想法出来，我们又把它进行合并，会不会有这样的可能？三年后的计划是什么样子？

其实我们把这个业务线条，把我们的核心竞争力融合在一起，这个合并指的是我们的核心竞争力形成一个集团下的一种合力。同目前的业务框架来说我自己是非常看好这块业务。我自己觉得几年以后，如果展望这件事情的话，我们可能会在互联网或者在移动终端方面我们希望自己有大的作为。

移动终端。因为目前我自己的判断，我们今天在互联网上的产品，其实整个行业还没有看到一款产品是针对互联网上的。我们现在有很多P2P机构在互联网上以所谓的线上线下，但是你可以问一下线上线下他的产品，他服务的这种贷款形态有什么根本区别吗，你只是获取客户的方法或者风险评估的方法不一样。线下借给他3万，线上借给他3万，线上给他一年线下也是给他一年。所以，在这种情况下并没有本质的差别。只是说线上线下所涉及到的征信成本不同，也许费率上有些差别，也许他递交材料的方式有些区别。说到底它客户获取的渠道，客户的感受会不一样。但是，从融资的本质来说没有变化的。我们所希望看到的其实有几个方面的需求，社会上的一些需求并没有更好的满足。

第一个短期贷款。所谓的短期，在商业领域当中或者个人生活当中经常会碰到的是我急需要用钱，我需要用笔钱，也许我下个月就能还你，也许我两个月。这种急需的模式，短期的贷款模式其实是互联网上可以实现的，这个工作这是一项，我希望看到更好的发展。

第二个事情是小额贷款。这个小额在中国，我们知道中国有一个专门的牌照业务叫做小额贷款公司。小额贷款这个概念在国内差不多有点变形，我看到人民银行一个报告，说国内平均额度在10万块钱以下的小额贷款公司不到1%，就是99%干的都是几十万甚至上百万的，P2P行业也有这个趋势。而这个话如果跟国外的同行交流，如果你是干小额贷款的，别人问你额度一般是说几百美元，那就是我们几千块钱。所以，国外的小额跟我们的小额完全是不一样的，如果说我们今天能够充分利用互联网，利用移动的方式，我觉得我们可以覆盖相当一部分非常小额，真正意义上的小额，比如说几百美元这样的框架。这些方面的工作，其实现在国内我已经看到有一些尝试，但是并没有成为这个业态的主流。我觉得往下发展的话，这些是第二个领域我觉得可以看到的一些新的机会。

第三个领域，我觉得会有一些机会的就是说大家现在都在说大数据。大数据和大数据框架底下的分析方法。我们由于我们得天独厚的条件，我们为很多银行提供风险评估的服务，我们对于数据，特别是大数据下的算法，大数据框架下的思维方式，和大数据框架下新的风险控制手段，有一些独特的感受，独特的心得。那么，在大数据框架下开发出针对以上所说的这些需求，比如说短期的或者小额的，真正利用数据资源来帮助业务的拓展，也就是说使得技术手段真正能够服务于所谓的网络融资的框架。

是的。在这样一种框架下，这种服务形态是我们愿意继续探索的。所以，往长远看无外乎是进一步的技术发展，基于数据，基于分析手段的一些风险评估的方法，以及更加精致的，更加适合于市场需求的那些服务的模式。而这些模式，我所说的这些在短期内看，我觉得都是传统金融所没有办法，或者至少在短期内没有办法来实现的。

 

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