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号称“一吻就连上”的kisslink路由器火了。最近创始人张兆龙的睡眠时间很少，总是保持着打鸡血的状态。

这家曾被天使投资人徐小平看中的初创团队成立于今年3月，目前仅有14名员工，公司的估值却已经蹿升到2亿~3亿元人民币。据张兆龙透露，一笔数额巨大的A轮融资也刚刚入手。而这一切都始于一个月前开始的那场众筹。

在众筹平台上，类似这样的“创业奇迹”并非个例，同样在京东众筹上线的“三个爸爸”空气净化器，此前以1122万元筹资摘得了首个千万级项目的桂冠。对于智能硬件创业企业来说，众筹平台就像是圆梦场和造星台。

尽管圆梦的过程看起来很美，真正的考验却潜藏其后。光环下的智能硬件项目跳票频现。如何在众筹后理顺供应链，顺利地进入生产环节，并按时发货，成了缺乏经验的初创企业最大的挑战。

中国式众筹用户缺乏包容性

十几年前，众筹作为一种筹资和商业模式在美国兴起。近两年进入中国后得到了迅速发展。目前在国内比较知名的众筹平台有点名时间、京东众筹、淘宝众筹、众筹网等。相对来说，京东众筹的平台和模式比较成熟，自2014年7月上线至今，该平台共上线300余个项目，筹资超过一亿四千万元人民币，其中智能硬件项目占比56%。智能硬件之所以能够占据众筹平台的半壁江山，正是因为这一品类的产品具备创新性和独特性，符合众筹概念的定位和性质。

尽管众筹一诞生，就被赋予了帮助缺乏资源者圆梦的理想主义色彩，但国内筹客对于众筹风险的回避心理，使得众筹平台将上线门槛提升，更加青睐相对成熟的创业团队，由此也造成了国内外众筹生态的不同面貌。

“考虑到国内的众筹生态更加看重实用性，我们的平台会为筹客提供保障。仅有概念和创意是不够的，我们对创业项目进行前期审核时会考虑到项目的创新性、创意的可执行性、团队的研发能力等，过滤掉一些不是很靠谱的团队。同时也制定了一些政策，如15天内无理由退换、发货延迟提供补偿之类。”京东金融众筹业务市场及运营负责人党子硕表示。

由于kisslink同时在京东众筹和美国众筹平台kickstarter上线筹资，张兆龙对此感触颇深。在他看来，国内的众筹环境对产品的包容度相对不足。“人们拿到一个产品，总是希望它十全十美，品质好并且按时到货，这对于初创公司来说难度很大，因为创新就意味着风险以及性价比可能有限。而美国的众筹平台，人们会为一个好的创意而兴奋，愿意花时间和成本去陪伴你成长，鼓励创新。”

而从智能硬件创业团队的角度来看，筹集资金也不再是参与众筹唯一甚至最主要的目的，销售渠道、用户、市场反馈也是众筹发起者看重的。

其实，“三个爸爸”很早就已经拿到高榕资本提供的1000万美元投资，登陆众筹是一个偶然。据创始人戴赛鹰介绍，起初的目的是进入京东的渠道销售，由于8月份谈合作时还没有生产出样机，不符合入场的条件，就登陆了京东众筹平台。Kisslink此前也拿到了接近1000万元人民币的天使投资，参与众筹则是为了积累第一批真正热衷于产品的粉丝级用户，通过用户的反馈进一步完善产品技术和性价比。而日前登陆京东众筹的松鼠智能相框，同样早已获得了蓝驰创投1000万美元的天使投资，登陆众筹则是希望借此测试市场预期，为下一步的生产提供指导和借鉴。

某种程度上，对于尚未打造出品牌的初创企业来说，众筹的投入产出比的确不低。党子硕认为，“众筹不仅为初创团队提供了展示平台和流量、募集到资金，也能增加媒体曝光度，吸引到第一批种子用户，并收集市场的反馈信息，这些内容对于日后产品的定价、设计研发的改进都十分有价值。”

找卖点聚粉丝

“做好智能硬件产品的关键，一是要贴合消费者的需求；二是研发和设计上要新颖、简洁；三是后续平台是否能够形成链条型服务也很重要。此外，创业团队很多都将关注点集中在产品研发，但品牌包装和营销也是不应当忽略的一块。”在党子硕看来，“三个爸爸”、kisslink在众筹平台的成功，多少有点必然性，“它们的研发和营销能力都要优于一般的创业团队”。

以“三个爸爸”空气净化器为例，聚焦于儿童的独特定位，首先就获得了市场的天然关注。“不同于传统的产品，互联网产品要从用户思维出发，了解用户使用的痛点。要做出让消费者觉得不一样的净化器，需要大量的调查，并不断迭代，改进产品。”为此戴赛鹰的团队在产品研发阶段，组建了包括700名父母的粉丝群，广泛征求意见。作为市场上唯一一款针对儿童的空气净化器，产品做了一些特殊的设计：采取下进风模式，除去地表30厘米处的浮尘，机身全部采用圆角，避免磕碰，以及出风口很小，防止孩子手指伸进去受伤。很多细微的设计灵感都源自粉丝群里父母们的用户体验和引导。

而与此同时，走文艺极客路线的kisslink，则在路由器领域把技术和互联网粉丝经济玩到了极致。“我们是非常差的营销手段+非常差的运作手法+一个好产品。”曾做过十年路由器工程师的张兆龙表示。据了解，Kisslink的核心技术是通过进行硬件层面的改造，来实现零密码并安全的效果，这在行业内属于颠覆性的技术变革，解决了传统路由器设置困难、易被蹭网、信号不稳定等痛点，并以家庭级路由器的价位出售，也是kisslink极大的卖点。

目前kisslink的Q群、论坛上已经聚集了数千名粉丝，这些粉丝出于对产品的热情，通过网络、SNS等多种渠道自发传播产品测试视频和评价。“我们初期的货不会发很多，会先发给平时在粉丝群、论坛上活跃的粉丝，他们的体验非常重要，可以帮助我们把产品变得更完善。我们会根据反馈迅速地试错、升级，最终把更完美的产品送到大家手中。”张兆龙表示。

众筹后的挑战

对于在众筹平台上赢得满堂彩的初创企业来说，压力可能也随之而来。消费者在认可产品后，随即就会期待公司马上具备成熟企业的生产能力和服务水准。然而智能硬件行业的供应链较长，环环相扣，初创企业缺乏相关的资源和运营经验，要在众筹结束后顺利过渡到生产环节，并在承诺的期限内发货，并非易事。由此也引发了不少智能硬件跳票的现象。市场上流传着一个说法，智能硬件众筹项目的跳票率高达70%。

用业内人士的话来说，智能硬件是一个“苦逼”的行业，处处都是“坑”。智能硬件的生产过程往往由多家公司的介入配合，并牵扯到方方面面的问题，与生产厂家、模具厂家、芯片供应商的合作，购买零件的价格、工厂排期的安排，以及产品的良品率等，每个环节都不能出错。“我们做了十年，对路由器了如指掌。但回头想想，很多细微的事情如果没有做到，就可能会跳票。”张兆龙表示。

而据戴赛鹰分析，智能硬件频频跳票有两层原因：一方面，很多众筹产品虽有新意，但只有一个概念，在做的过程中才发现预想和实际情况有所差别，有些技术是难以实现的。另一方面，初创企业大多没有太多资本，团队也不健全。很多企业在做的过程中因为资本问题，团队流失，公司做不下去，跳票也就难以避免了。

要理顺供应链，保证众筹后顺利发货，拥有供应链资源对智能硬件企业来说至关重要。凭借此前在行业内的资源积淀，kisslink的代工工厂在订单量不大的情况下也开出了非常优惠的采购价格，进一步帮助企业降低了产品的成本。同样，“三个爸爸”也通过公司CTO在空气净化器行业的资源找到了中等规模的代工工厂。“我们自己设计技术方案、采购核心部件，但是其他东西还是让OEM厂商来做，这样细节方面不会有太多耽误。”戴赛鹰表示。

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