本文共字，预计阅读时间。

【本期摘要】

越是基本的问题，如果不能有效解答，越是会产生大的混乱。

寿险产品给客户提供风险保障和投资理财两大类客户价值。就二者的关系我们争论了很久，但一直没结论，没有清晰明确的方向。久而久之让大家陷入迷茫，让行业深陷迷途。

【正文】

上一回咱们分析了这种投资与保障揉在一起的产品对客户的危害性：一是导致老百姓买不起足够的保障，二是不合理的高费用损害了客户利益。

另一方面，这种产品又具有相当的隐蔽性和欺骗性。尽管严重损害了客户的利益，但相当一部分从业人员却觉得“没什么不好”、“很正常”。

慢慢地，让行业形成了一种思维定式，保险产品就是应该保障和理财结合，就是要有保障还要有理财，那才叫保险。久而久之，让从业人员陷入迷茫、让行业深陷迷途。

轻松一下，来点福利

为了感谢大家对我的支持，特意找来美女图片一张，给大家发点福利。我们来做个看图说话的游戏，请各位配合一下，先想好一个词或者一句话描述下图，再往下看。

会有人说衣服“袖子太短，不怎么保暖”吗？

如果有，我估计十有八九是出于嫉妒的女生。反正我脑子里没出现“不怎么保暖”几个字。

大家是不是觉得“袖子太短，不怎么保暖”的说法是荒谬之极？！

但在我们寿险业很普遍！

前几天看到一篇文章，标题很赞：《互联网理财险：离开是为了更好地回来》，里面有比较长的一段，标题是：“高收益背后或藏低保障”。

你在大谈特谈互联网理财险的时候，来一句“高收益背后或藏低保障”是什么意思呢？什么叫藏，难道高收益背后还必须有高保障么？你能告诉我哪里有这种高收益，还有高保障的产品吗？让我人民精算师也去买一些。

世界上没有万能药！一个产品好不好，最终的评判标准不是所谓的砖家，而在于是否创造了客户价值！上图这个衣服满足了美女显摆身材的诉求，满足了大众看美女的诉求，创造了巨大的客户价值，所以是好产品！你管它保不保暖，那它还不充饥呢！

你说什么，秀色可餐？

那是另外一码事好吗，别捣乱。

要保暖还是要性感，我们一直在争论

我们行业就保障和理财的事情争论了十多年，没争出个一二三。大家你一言我一语，都乐于提出自己独特的见解，但大都似是而非、模棱两可，于是让大伙更晕了。

比如，有一位德高望重的行业前辈提出了“投资也是保障”。首先声明，我本人对这位行业前辈非常尊重，也理解他提出这个说法是出于好意。

但对这种提法不赞同。为何？

学生：“以德报怨，可否？”

孔子：“以德报怨，何以报德？以直报怨，以德报德。”

任何事情都应该得到他应该得到公正的对待方式。

投资也是保障，那保障是什么？银行的理财产品，可以叫保障吗？老百姓听得懂吗？由于您的德高望重，刚入行的小盆友听过后便深深地记下了“投资也是保障”，那可如何是好？

再比如我们提了好多年的回归本源、回归保障。到底什么意思，有人能告诉我吗？是说不做投资理财了吗？那边又说投资也是保障，那到底回归是啥意思啊，要回到哪里去啊？只有一个字：我晕！

关于回归保障，我们看到的一些做法貌似是要让搭着鞋子一起卖的袜子都要厚一点，不能太薄。袜子厚一点，也比鞋子烂得快，客户还是没有足够的袜子穿。一个理财保险产品，要求保障多一点，客户还是买不够足够的保障，而高费用又导致客户收益也不高，到头来还是给了客户一个保障可有可无，收益惨不忍睹的四不像产品，解决不了客户的实际需求。

这就好比要求每个衣服都得有个长袖，这让大热天还穿长袖装的美女情何以堪？这让爱美的女生情何以堪？这让想看美女的帅哥们情何以堪？

像这样似是而非的观点挺多，而且都是专家、大佬的言论，于是慢慢地让我们这些跟班的普罗大众忘了保险为何物，从哪里来，到哪里去，是干什么的。

有例为证：我发了第一篇文章【一直在裸奔，从没被发现】，说咱们现代寿险行业发展了20多年，却让保险的经济补偿功能弱化到了可有可无的地步。就有一朋友给我留言了：“...你这观点是不对的，我们尊敬的L总说了，投资也是保障，你说的保障低是因为没有把这些算进去...”，您可能也没想到会是这样吧，L总？

再比如，最近某聚集了几乎行业所有公司精英的讨论群里，大家在很热烈地讨论行业发展问题，比较一致的论调是要从所谓的体制、机制这些高大上的方面找问题：“产品不是关键，也不是问题，因为其实都差不多，关键是体制、机制…”云云。

在习以为常和司空见惯中，买袜子必须搭买鞋子成了理所当然、一件性感衣服非得有个长袖也成了理所当然，行业也在迷途中越陷越深。

哥，还曾记得保险是啥不？

各司其职，各有所重，可好？

拿袜子和鞋子比喻寿险产品的2个功能很是贴切，它们有相同点：都是为脚服务的。

咱们行业就把这一点充分利用并发挥到了极致，有意无意地把客户搞得晕头转向，搞不清东西南北，分不清投资还是保障，反正都是为脚服务的！咱就一起卖吧，你分那么清干什么啊，只要脚不冷就是了。袜子、鞋子都能搞混，一般人做不到的，咱们寿险行业做到了！

但另外一方面他们也有着本质的区别的，长得一点都不像，会有谁把袜子和鞋子搞混了吗？两者差异如此之大，我们为什么不还它们本来的面目，让它们各有所重，各司其责，更好地为人民服务呢？

【下期预告】

【我差点儿丢了100万】看一个几乎没有保障功能的保险理财产品是如何披着“保险”的外衣，在“高收益、年年返”的掩护下，让我们少赚100万的。精彩稍后继续。

 

[Source]

本文系未央网专栏作者发表，属作者个人观点，不代表网站观点，未经许可严禁转载，违者必究！

本文为作者授权未央网发表，属作者个人观点，不代表网站观点，未经许可严禁转载，违者必究！

本文版权归原作者所有，如有侵权，请联系删除。