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平台上线首日，两次系统瘫痪，追根溯源，源于“羊毛客”入侵。

这批专门搜刮平台优惠的特殊群体，用实际行动揭示出当下P2P平台的两难处境——为了从竞争激烈的市场环境中脱颖而出，砸钱获客成为生存基本法则，然而砸下的钱并未转化为优质客源，反倒是吸引了来势汹汹的“羊毛客”。调查数据显示，平台注册用户转化为投资用户的比例仅为30.1%。

烧钱找死，不烧钱等死。P2P平台该何去何从？

P2P平台烧钱获客 平均成本为250元/人

眼下，全国P2P平台数量已步入2000家的量级，这意味着平台间的竞争日趋白热化。“僧多粥少”的现实，刺激着各平台使出浑身解数揽客。于是，砸钱获客，成为其攻城掠地的一个重要手段。

“业内平台的营销投入从几万元至几亿元不等。”招财猫理财运营总监吴俊亮说，营销投入一部分花在对用户的回馈补贴上，一部分花在线上推广、户外广告、电视广告以及平台评奖等方面。就招财猫理财而言，前者的投入占到85%，除了少量的形象宣传广告，基本不做营销类广告。

据了解，招财猫理财目前的营销投入不到20万/月，在业内算是相当节俭的。杭州另一家实力雄厚的平台就比较豪气，曾在一周内砸下78万元吸客。

“我们做过调查，去年业内平台的获客成本(即获得注册用户的花费)为150-200元/人。”吴俊亮说。

“事实上，今年又涨了，上半年全国业内的平均获客成本约250元/人。”盈盈理财联合创始人、副总裁熊伟说。

构建良性资本逻辑打磨产品价值是唯一出路

“钱是砸不出好企业的。"砸钱-吸客-增流量-变现"的电商思维，在互联网金融领域行不通。”金投行总经理郑齐定表示，做金融就是做寿命，得靠时间积累，不可追逐一夜暴富。自去年平台上线以来，金投行以“稳”字当头，一直把资金安全摆在第一位，努力构建良性的资本逻辑。

“时代变了，不比两年前。”熊伟说，两年前，盈盈理财平台上线的时候，互联网金融还是个新生事物，市场竞争也没有那么激烈，那时的获客成本非常低，也没有凶猛的“羊毛客”。

“对于利润微薄的P2P平台而言，砸钱获客是非常伤筋动骨的方式。”熊伟建议，P2P平台花钱获客需要量力而行，不如把钱省下来，用于产品研发、风控管理、用户运营等，好好地沉下心做产品。相比如何吸引新用户，盈盈理财更在意如何服务好老客户，以送积分(积分可兑换话费、礼品等)等方式强化用户体验，从而筑高平台口碑，吸引新用户。据悉，盈盈理财50%的新用户由老客户介绍而来。

高投入≠高转化率注册用户转化率仅30%

高获客成本，并不意味着高转化率(由注册用户转换为购买用户)。

据汇付天下发布的2015年第二季度P2P行业发展报告显示，成功交易用户占注册用户的比例为30.1%，也就是说，注册用户转化为投资用户的比例仅三成。

“平台补贴政策，虽然吸引了蜂拥而至的用户，但其中大多数为"羊毛客"。这批快进快出的群体转化成为优质用户的几率微乎其微。”熊伟说。

然而，面对低转化率，大多数平台并未就此停手。熊伟表示，有的平台是无奈跟风，有的平台则是另有所谋，比如获取体面的平台用户数，由此营造平台价值卖点，同时吸引风投。

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本文系未央网专栏作者发表，属作者个人观点，不代表网站观点，未经许可严禁转载，违者必究！

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