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孙陶然的“支付帝国”

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2014年的春节,对拉卡拉董事长孙陶然来说,过得很不平静。

抢红包“大战”、打车软件血拼……互联网同行们的“甚嚣尘上”,作为移动支付领域排行第二位的拉卡拉则略显沉默,集团董事长兼总裁孙陶然不时会接到来自朋友间的打趣:“孙总,你行不行啊?”

孙陶然的答复一律是:“过两个月再看。”

3月13日,一款被定义为“用互联网精神重新发明的POS”在上海亮相;一向谦虚的孙陶然放出豪言:“拉卡拉手机收款宝”今年下半年应该就能达到90% 以上的市场份额。

今天的“豪言”,是昨天的“努力”。在拉卡拉“支付帝国”的基座上,孙陶然又加上了一块“基石”。

奠基

“你看我写的《创业36 条军规》,其实36条归根到底是一条,是需求。”孙陶然对于市场需求的把握,向来稳、准、狠。

1995 年,当大多数人还不知道有个人电脑这回事时,他果断承包《北京青年报》的电脑专刊——电脑时代周刊,因为他认定,不需要太长的时间,电脑一定会变得跟电视一样普及。果然,三年后,周刊创收数千万元;1998 年,商务通上市,成功替代“电话簿”,填补了2000元左右礼品市场的空白。第一年就实现盈利3.5亿,市场占有率一度超过70%。

这些只是孙陶然成功创业的缩影。2005年,拉卡拉的成立更是基于“需求”。当时,世界贸易组织要求中国逐步开放金融业,孙陶然意识到,第三方支付迎来一个巨大的产业机会。

一开始,没人听得懂拉卡拉的商业模式究竟是什么,但“孙陶然”这三个字就换来了200万美金的投资。

“做出别人愿意买的产品,前提一定是有需求,所以拉卡拉一直是盯着支付领域最主流的、最普遍性的、通用性的需求去发展。”2014年会上,孙陶然总结拉卡拉的三个三年规划:第一个三年,推出电子账单,提出“线上购物刷卡”概念;第二个三年,通过自助终端服务为周边居民提供方便的金融服务;最后,在收单和移动支付市场发力。经过近九年的沉淀,拉卡拉每一步都踏着市场和用户的需求点。

“进入便利店,是因为我们发现,人们缴费和信用卡还款不方便;推出手机刷卡器是因为我们发现各个银行的手机银行使用不方便,开通起来非常复杂,”孙陶然说,创新的核心是实质性地给用户创造价值,无论是解决原来没有解决的需求,还是用更低的成本解决需求。

手机收款宝由此诞生。起源就是由于成本、应用场景的问题,大量的商户无法安装POS,导致很多银行卡在很多地方使用不了。如今,拉卡拉用互联网精神,把POS 的功能提高了,将使用场景大大扩大了。手机收款宝重新发明了POS的形态,从传统机具向智能移动转型;重新定位了POS 的价格,从普遍千元的高成本向百元的高性价转型;重新诠释了POS 的功能,将单一的收单模式转变成以移动互联网技术为依托的智能产品。

这一系列变化,使得这款产品在布放量、覆盖面和使用频次等方面大大增加,从而可以真正帮助客户实现其在任何地方,任何时候都可以用银行卡完成支付、转账等业务。

“拉卡拉长期致力于为持卡人提供服务,如何让市面上存量巨大的银行卡用得更好,这既是我们关注的市场,也是我们思考并努力解决的课题。”这也是孙陶然“支付帝国”的根基。

平衡

年轻时,孙陶然喜欢看金庸的武侠小说。

“一部《鹿鼎记》就可以把世态炎凉全部看透了。”在孙陶然看来,万事万物亦是相通的,商场即是江湖。其实,整部《鹿鼎记》,韦小宝都在忠、义之间寻找平衡点。反观拉卡拉的发展,孙陶然同样深谙平衡之道。

“拉卡拉解决需求的核心思路,是在便利性和安全性之间找一个平衡点。”孙陶然分析,拉卡拉推出的方案,是便利性在80 分以上,安全性在80 分以上的综合方案。

“做十说九”是孙陶然和拉卡拉一贯的风格。他开玩笑说:“曾经有一次跟记者聊天,我充满谦虚地说拉卡拉还远没有到成功的地步。后来媒体稿子发出来,很多人就问我,你失败了?”

正是这样看似“保守”的企业文化,造就了拉卡拉。从进入便利店到手机刷卡器,再到手机收款宝,拉卡拉都不是第一个进入市场的,但拉卡拉有足够的新技术储备,一旦认为市场成熟,便会迅速行动,抢在市场爆发的前夜行动——这需要极强的市场敏锐度和拿捏的精准度。以便利店为例,全国95% 以上的便利店都是拉卡拉的自助终端。

孙陶然坦言:“我们设计了一个性价比合适的自助终端,采用正确的方式进入便利店。”从收费设计到分成比例,再到运营模式,综合这些因素,让拉卡拉在便利店终端迅速占领市场。

手机刷卡器,拉卡拉也不是第一个吃螃蟹的,但其在产品的合规性、性价比以及营销方式、商业模式上则有“颠覆”性创新。

“目前手机刷卡器的市场,我说95%都是比较谦虚的, 我们应该是97%、98% 的份额。”孙陶然说,手机收款宝亦是如此。我们首先是走正道,按照规范、合理的方式大规模进入市场。

拉卡拉手机收款宝更是“走正道”的典范,它经过了中国银联、国家实验室进行的技术检测,经过了中国银联业务管理委员会的共同审议。此举意味着手机收款宝获得了官方认可。

“这是一个好产品,这是一个有前途的产品,这是一个将为从社区到社会都会带来福利改善的产品,也是进一步增强中国支付竞争力的产品。”拉卡拉的走正道,也获得了中国银联总裁时文朝的认可:“到目前为止,全国有250 家第三方支付机构,拉卡拉集团是真正的履行了当年加入银联支付同盟所签的协议和承诺的企业。”

时文朝的赞誉并非夸大其词。“手机收款宝是基于互联网思维之下的创新产品。”在孙陶然看来,让POS 变得智能、互动、灵巧,再加上299 元的价格,目的就是让每个商户都能用得起,让每张卡都能随时随地使用。

“用户选择支付方式,一定是在便利性和安全性之间找平衡。”孙陶然解释:平衡的方法,一种是限制交易类型;第二是限制交易金额;还有一种就是像拉卡拉这样,通过硬件加软件,找到一个兼顾安全与便利的平衡点,不限制种类也不限制金额。

拉卡拉手机收款宝就是稳住天平的平衡点。截止2013 年底,市面银行卡存量已达42 亿余张,金融IC 卡的发卡和受理的需求也大幅增加。对于大多数人来说,不论多少,银行卡里是有钱的。

“你不用绑定或新注册虚拟账户,不用再把钱从银行卡转到虚拟账户。只要在手机收款宝上一刷,手机APP 上就有反馈,在手机APP 上一签名,交易就成功了,这就是后端的云技术”孙陶然介绍到:“以后在任何地方,用户只需通过蓝牙将智能手机与收款宝相连,你掏出银行卡,便可完成收单、还款、缴费等服务。”

远见

经历6次成功创业的孙陶然,早已不把赚钱作为唯一的成功标准。

“如果是十几年前,我一定不会选择做拉卡拉。但现在,我很享受做拉卡拉的过程,这是一种温和的赚钱方式。”孙陶然说,拉卡拉去年营业收入达到7 亿多元,全年交易量超过1.3 万亿元。支付公司最重要的就是规模。为了给更多用户提供更好的服务,就需要建立庞大的系统,投入大量的研发。但每笔交易的收入很薄,当交易量没有达到一定规模的时候就亏损。

“相当于你为了给客户更好的体验,建了一个五星级的餐馆,但是当每天吃客不够的时候一定亏损,当你频繁翻台的时候就赚钱了,所以我们一直是超前进行投入。我要对明年,后年甚至更远的未来发展,投入研发力量、系统以及品牌。”

其实,从创立拉卡拉的第一天起,孙陶然就谋划了一个“支付帝国”:综合性的第三方支付公司。他将拉卡拉的核心用户分为三类:一类是便利店,拉卡拉给他一台设备,帮助他们做生意,原来是帮助他们提供金融服务,现在是帮助他们提供生活服务,包括电子商务。

第二类是企业。拉卡拉给企业提供POS,让他们能够收款,同时POS 上叠加了便民的功能。第三类是个人,拉卡拉推出手机刷卡器,为个人提供手机银行服务。

“为这三类用户提供支付服务,是我们的基础业务,在支付服务之上,我们还会提供两个增值服务,一个是电子商务,一个是信贷。”孙陶然表示,拉卡拉正在申办消费贷款的牌照,未来的拉卡拉能为客户提供更多的金融服务。

远见成就事业。在拉卡拉的布局中,孙陶然显然有更多的想象空间:“如果你这个月的信用卡还不上,你可以申请拉卡拉帮忙还,或者你可以跟拉卡拉借一点钱,因为在我们的系统里面,有大量的用户和用户数据,我了解用户过去八年的信用卡和借记卡的使用情况。我们会给你做一个评分,你在拉卡拉的信用是多少,对用户的诚信度有基本的了解。”

不仅于此,“基于互联网和移动互联网为用户提供全国性的服务”同样成为孙陶然“猎物”:利用微信的服务号、拉卡拉的APP 等移动互联网的手段,给用户提供服务,比如说交易的通知,新功能申请等等,这是第一步。

随后,当用户在移动互联网上支付,你跟用户的沟通会非常的流畅且频繁,拉卡拉会在此基础上给用户提供更多的增值服务,包括信贷、批量采购等。

“比如说,便利店里很多商品是经过二道三道批发过来的,我们下一步会联合像中粮这样的大企业,通过开店宝的终端给他们直供需要的商品,这就是典型的电子商务。”孙陶然说:“利用开店宝的终端和拉卡拉的后台,将大幅度地减少中间层,大量地节省了渠道的成本,这就是我们为便利店提供的增值服务。”

除了电子商务,在孙陶然看来,互联网金融更是第三方支付的“盘中餐”:“互联网金融有两点很重要,一点是借助互联网的手段,第二点是借助大数据。借助互联网的手段很容易,谁现在都可以建一个网站,谁都可以搭一个APP,但大数据并非谁都能有。”

十年来,拉卡拉一直在提供支付服务,累计了大量的用户支付数据。从拉卡拉提供服务的第一天起,就颇具前瞻性地要求每个使用拉卡拉的用户都要输入手机号,拉卡拉的后台就自动建立了用户的系统。

用户是分级的,初级的用户拉卡拉只有他的手机号和行为信息;高级用户会提供上传他的身份证等,下一步如果需要接受拉卡拉的信贷服务,用户则会填写更详细的信息,包括工作单位、收入等,级别越高的用户信息越完善。

可以预见的是,手机收款宝的用户,大多是小微商户,他们不仅信息级别高,更有大量的信贷需求,在互联网金融的发展上,孙陶然同样棋高一招。

凯撒的归凯撒,上帝的归上帝。

“永不停滞的创新和不跟风的定力是我们最大的挑战。”孙陶然的语气坚定中透出踏实和沉稳,因为他始终清醒地知道,拉卡拉需要战胜的最大的“敌人”就是企业自身。


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