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我们今天聊的这个话题是《互联网金融，你冷了吗》，我今天说3个象，第一个是现象，第二个是真相，第三个是方向。

我们先看看现在有什么现象？互联网金融在今年特别是这个月有两件大事很重要，刷屏刷的很厉害。第一个事是e租宝出了点问题，大家的反应比较热闹，我记得当时那天晚上基本没看到别的信息。第二个是昨天晚上，我就压根没看到别的信息，全部是科技蓝冲击纽约城。两件事一正一负，一个是正能量的宜信上市，让P2P行业前途充满正能量，一个是负能量的，引爆大家对P2P跑路的担心，因为涉及到的金额确实比较巨大。所以说我们今天讨论互联网金融，就以P2P为代表，因为现在P2P行业几乎是互联网金融最火的一个词了。那我们就以P2P为例来说一说互联网金融，看看对大家能有些什么样的启发。我知道我们今天来的还有很多支付的专家、保险专家和信托、融资租赁的专家，但是我们说的道理是一样的：互联网金融的本质是什么，我们接下来应该往哪里去。

第一，我们现在互联网金融行业到底冷不冷，感到寒冷的究竟是哪些人？第二，冷在什么地方？现在只要谈到互联网金融不景气了，寒冬来了，一定会提到这个词，就是“资产荒”。他的表现有很多，P2P很多公司财富端已经开始排队了，为什么呢？P2P一端是资产端，一端是理财端，如果资产端的客户没有资产，那财富端的客户是要排队的，是买不到的。否则，如果财富端再继续收钱的话，这就踩到红线了，大家一定比我清楚。那难道是没有人想借钱吗？特别是年底，大家都不需要钱了吗？好像不是这样的，我们党的政府天天在说，要支持中小企业发展，解决中小企业融资难的问题，但是现在偏偏中小企业的批核率也降下去了，甚至有些公司不敢做了。什么原因？现在不仅仅是P2P行业，在信托行业，融资租赁行业也存在这个问题，我听到不只一个行业的人在说我们的资产包装比较困难，你有没有好的项目，只要你有好的项目，资金我来解决。这是经常听到的话。那这个问题怎么来的？我们想听一听大家的意见，你头脑里的资产荒是怎么回事？我们请教一下担保、典当、融资租赁、信托等全能型选手远大租赁的总经理胡小雁先生。

胡小雁：我也觉得资产荒是一个伪命题。为什么呢？就是我们身边这么多人缺钱，这么多人想借钱，所以资产端、融资方的需求是很多很强烈的。那为什么会出现资产荒？我的理解，在宏观角度就是我们整体的利息下降跟不上实体经济收益的下降。所以融资成本跟资产产生的收益不匹配，压抑了一部分的融资需求。特别像今年吧，实体经济实际上收益的大幅度滑坡，包括很多僵尸企业的存在挤占了大量的信贷资源，造成了有效的融资需要没有释放出来。但是投资者的期望值还停留在上一轮经济上涨周期的那个时候，那个时候我们买信托都是8%，8%以下的看都不看，最好有9%，有10%。那么现在呢？你说如果9%、10%这种收益率的资产拿去做实体经济的投资，赚什么钱？所以这就出现了一个问题，国家没有引导社会融资成本的下降，我们现在的PPI都是负值，-4.9、-5了，即使现在银行的贷款利率6%，实际融资成本是11%啊！那什么样的实体经济现在还有11%这样的资产收益率，满世界找，真的我们找不到。那么谁还在借钱呢？就是对融资成本不敏感的这些主体、僵尸企业、政府平台，所以在我所在的融资租赁行业很明显，今年我们融资租赁一窝蜂都往政府平台去涌，都想做政府平台的项目，因为我们的融资成本实体经济已经接受不了，还愿意接受的就是僵尸企业，他已经不计成本了，他已经进入一个尝试的阶段，他已经不计成本去维持他的流动性了，你敢借吗？你不敢。什么最安全？还是政府，有政府兜底。所以大家一窝蜂的往那边去。前几天我们跟加盟融资租赁的大客户部的老总我们一起聚会的时候我们都说，现在融资租赁行业做政府平台已经没有底线了，只要你是政府平台，只要你做，ok我就给你，关键最后谈一个成本的问题。那么谈到资产荒的问题，为什么资产荒在P2P行业更明显？因为我们的投资者要求是收益更高，所以相对而言我们的资产来源就会更匮乏。那么这个问题怎么解决？我觉得e租宝是个很好的范例。告诉投资者们，这么高的收益是不现实的是空中楼阁，它哪一天真的会倒下，大家把心态放平一点，然后你去关注一下你投的资产的风险，大家会把期望降下来。实际上在这个通缩的时代你有个3%到5%的收益已经不错了，只要安全。

撒奕：胡总这是很专业的理解，从宏观环境到具体的业务都给了专业的意见。大家如果没有问题我们继续往下进行。刚才胡总算的这笔账非常有意思：第一个，现在融资租赁的盈利空间根本不可能支撑P2P的平均收益。实际的P2P的平均收益是12.25%，大概10月份的时候是12.36%，融资租赁的平均收益是10%左右，这还只是毛利，融资租赁转移到P2P必须是净利润。也就是说融资租赁的盈利空间根本不可能支撑P2P的平均收益。这样的话A2P这个模式比较有风险，它出问题应该是大概率事件。

第二个，从宏观经济来说，明年的增速一定是放缓的，今年是6.9%，明年可能在6.9%以下，我上个月在北京参加全国理财师大会，平安证券的首席经济学家钟伟评价宏观经济中的基础建设，因为基建对于拉动中国GDP作用较大，基建的投资增长去年是20%，今年大概是17%到18%，因为还没结束，那大家猜猜2016年，基建投资增速可能是多少？这跟我们的资产有也是有关系的，虽然我们的P2P不直接对接PPP，也不直接买政府债，但经济增速放缓的压力会传导到个人市场。同时，互联网金融里有些企业在搞网上资产交易平台，这么多的“A金所”“B金所”与这些是有很大关系的。根据钟伟教授的预测，明年可能是在12%，最低可能到7%，而且如果信托、基金要做政府项目的话，一定要是副省级以上才觉得靠谱，副省级以下基本不会去考虑。而且我第一次听到“副省级”这个词的时候是胡小雁同学，他说宁波的资产是副省级的，到处在推销。这就是我们2016年面临的宏观形势。投资和出口都比较乏力，而且收益率也不会像是以前那么高了，那我们的金融行业包括互联网金融行业的资产端能往哪里去？在这种情况下就有人大叫“资产荒”了。

我认为资产荒是一个伪命题。资产荒本质是一个什么？既然我们的经济增速是6.5%-6.7%将是一个新常态，这个词是谁说的？习大大说的。为什么是6.5%-6.7%？因为6.7%以上是不可持续的，出口现在遭受到严重的打击，6.5%以下不能接受，习近平总书记就《中共中央关于制定国民经济和社会发展第十三个五年规划的建议》的有关说明指出，确保到2020年实现国内生产总值和城乡居民人均收入比2010年翻一番的目标，2016年至2020年经济年均增长底线是6.5%以上。所以一定在这个区间内，在这个区间内我们在资产端能做什么？所以在这个新常态下，你不要指望政府在拿出来个4万亿来投资，多出来很多漂亮的投资共你来挑选，在这种新常态下，你的风控能力和市场挖掘能力如果没有跟上的话，那你会感觉非常的累。换句话说，如果你们感觉到累是因为你们的风控能力和市场挖掘能力没有跟上，你别指望他回暖。很可能在20年内你退休之前都这样。大家想一想，美国上一次GDP在6%以上是什么时候？除了1984年里根经济学拉出了一个6%以上的实际增长率的孤例外，70年代以后就没有发生这么高的增长了，既然美国经济长期在6%以下，如果这就是所谓的寒冬的话，那我们的美国同行冻死了没有？所以我个人认为资产荒是个伪命题，喊资产荒的是哪些人?是那些风控能力不到位、市场营销能力不到位的那些人。我们认为风控能力和营销能力表面上看是对立的，本质上是一致的。什么叫风控？风控的本质就是选择。是以量求质才能风控，你如果做不来单子，没得选择，再好的技术都没用，因为你没有办法摊薄风险，没法儿用大数法则。所以一个公司经常会说，我的风控总监和我的个贷总监关系不能太好，最好要拼个你死我活。这话有点扯，个贷总监如果被你干死掉了，你风控总监也做不长了，所以一定是以量求质。

我们还是回到资产荒中来。解决资产荒的问题，两个，提高你的内部管理效率，包括你的风控效率和你的管理效率，对外，加强对市场的研究和开拓。外部有的选，内部不出错。这样能够度过资产荒，才能够在未来的市场上活下去。这就是我们对资产荒的理解。

第二个词，大家听到的跑路潮。大家知道今年有多少家P2P问题平台？1157多家，不是所有问题平台都会跑路，那全国一共有多少P2P平台？准确的数字到11月底我们网贷平台数量3769家，涵盖问题平台。一听到跑路就吓一跳，哇这个行业不靠谱， 其实就像所有的金融行业一样，媒体、银监会、保监会都会去检查，公布哪些平台不合格，但是不是他所有检查到的都会卷铺盖回家。那么多问题平台，有那多已经实实在在发生了跑路，是不是会造成大家的恐慌？在e租宝之前，问题平台有1000多家，涉及到15万人，涉及到金额是80多亿，是不是很多？但是大家知道我们的交易额是多少？P2P的成交额是多少？11月份一个月就1300多亿，我们现在累计交易额13000多亿，累计到今年11月份已经8700多亿，也就是说光2015年一年，交易额就可能过万亿。同志们，过万亿是个标志，大家知道，你能不能成为在金融行业有影响力的行业，过万亿是个标志，2004年的时候有多少人关注信托啊？有些朋友甚至没有听说过，因为全行业规模只有150亿。什么时候开始满耳朵都是信托？ 2008年，国内信托公司信托资产总规模达12284亿元，这个时候人家谈到金融的时候才谈到信托。不管你怎么定义P2P，不管他是归哪个部门监管，你只要交易额大，他自然就会有奶妈。P2P大佬们以前在一起聚会的时候最头疼的一句话是什么？没妈的孩子像棵草，你出了问题都没人应，都不知道应该找谁去，现在当你过了万亿，自然会有很多奶妈主动来找你，要指导你要监管你。所以跑路从量上来说，从影响面上来说，我们认为他是一个行业发展中出现的问题，既然行业在高速发展，他可能就有跑过头的时候，监管总是滞后行业发展的，所有的银行、信托、保险，监管都是滞后发展的，出了问题大家再想起监管应对，P2P也是这样，原理都是一样。再过5年10年后会有很多人怀念我们现在的这个时代，“哇，那个时候开一家P2P公司好简单，哪像我现在要盖100多个章！”这就是我们现在对于跑路潮的理解：就是发展中的问题，应当用发展的眼光去看。

接下来我们说真相，真相是什么？真相是虽然有跑路潮，有资产荒，但76%理财人群使用互联网宝类产品，堪称全民理财工具。随着互联网对理财市场持续渗透，P2P理财方式也快速崛起，以38%的普及率小幅超越股票和银行定期存款，成为普及率第三高的理财方式。并且，P2P理财与使用率为40%、排名第二的银行理财仅存在微弱差距。大家没想到吧？百姓在考虑投资的时候，P2P已经排在前面了，这不是我瞎说的，这是互联网金融平台爱钱进和营销大数据解决方案提供商AdMaster5天前联合发布的《P2P互联网投资者行为调研白皮书》说的。这就是真相，虽然老百姓害怕风险，但是依然没有挡住他们投资P2P的热情，事实说话。所以，如果说互联网行业是寒冬，我们认为他是行业竞争激烈的必然结果，所有行业都会经历从没有竞争到竞争加剧到白热化到短兵相接的过程，我们现在就是竞争稍稍加剧了一点而已，远远没到白热化，我们以后要面临的环境要比今天更加残酷，为什么更加残酷？你再过3年，回想现在你们的业务人员过的日子，就像我们现在想09年信托人员过的日子一样，躺着挣钱！资产端业务人员月均产能15万他就能活得很滋润，你如果把你们公司的固定开销、人员成本、管理成本算进去的话，能不能养活自己？随着竞争的加剧技术的进步，互联网金融的利润空间在不断收窄，互联网金融的本质就是去中介降成本的，资产端本来就应当是薄利的，而且15万的信贷已经是整个行业比较不错的水平了，大家不要觉得很低，。随着对市场研究的深入进行，随着我们市场营销能力的增强，再过3年以后回想我们现在的业务，会非常想念。从昨天中午开始，到明天下午我们在深圳进行的专业培训，其中一门课就是创新营销方法论，创新营销方法论的实际效果要比现在传统的插贴派的效率要高很多。举一个最简单的数据，现在基础展业“插贴派”，很少有人能持续1500张的，更重要的是广告法明确规定未经所有者同意，往别人建筑物或车上插广告不合法。于是我们和行业精英们共同开发了“创新展业方法论系列课程”，有我们晓莉老师主讲的《微信营销》、海鹏老师主讲的《线下展业“三板斧”》、孙培鑫老师的《城市经理市场营销沙盘》等，每天让1万张物料让潜在客户接触到，应该是能够做到的，这就是差距，这就是真正走互联网思维。为什么说现在很多P2P公司感到冷？还在用传统方式来做互联网金融的事，怎么能不感到冷？

真相的第二条就是一句话，叫量升人旺有背书。什么叫量升？大家都说冬天来了，可是我们看交易额怎么上升的这么快？11月P2P的成交量是1331亿，去年同期是三百多亿，同比四倍多，一个行业一年的发展，如果是这么个翻跟头的方式在向前发展的话，你觉得它还是寒冬吗？我们不要说跟去年比，就跟十月份比，十月份比也上升了11.26%，你觉得他这个有一点寒冬的迹象吗？我就不再具体说其他的一样的提升了，数据多了大家也记不住！然后我说说人旺，什么是人旺呢？以前大家都知道做P2P的是一些什么人啊，是草根，他们很想进入到金融体制范围内做起金融，但是进不去。所以只能扒着围墙看那一部份人，那现在P2P做到一万多亿，又有哪些人对P2P感兴趣呢？首先是央企国企。举个例子来说吧，江苏省金融办，江苏金农公司创办了哪家P2P？开鑫贷。陕西金融控股集团和国家开发银行陕西分行合资了一家P2P大家知道叫什么吗？叫金开贷！安徽省供销社投资了德众金融，还有蓝色基金，也就是蓝色经济区产业投资基金，首都科技集团，投资了这个叫花果金融，其实很多的银行，都在参与互联网金融，一些大的银行大的保险公司早就动手了，大家知道的阳光，平安，以前银行是不屑于做P2P的，觉得都是小散户，犄角旮旯里的，他们定义五百万以下就是小微贷款了，你找银行贷个几千块，他都没功夫搭理你，最多让你去办张信用卡。但现在不一样了，很多专家评论今年下发的十部委，关于促进互联网金融健康发展的指导意见和最高法的司法解示，都说这是国家队进场的一个标志，对于整个行业来说这是不是个好事？！行业得到了国家的认可，让大量的人才将会涌入这个行业！P2P行业的参与主体将会多元化，人丁兴旺！我们刚才已经说了，叫量升人旺，我党开始正式的认可P2P， 11月3号中共中央关于制定国民经济和社会发展的13个五年规划，正式将互联网金融纳入中央五年规划，这就是中央的经济国策，意味着互联网金融在过去的发展受到的认可，未来地位将得到提升，数日后央行行长周小川在《十三五规划》辅导读本上刊文指出，将顺应信息技术发展趋势，支持并规范第三方支付、众筹和P2P借贷平台等互联网金融业态发展，这是大好的声音。

因为量升人旺有背书，我们不认为现在是p2p的寒冬，这就是理由，所以，最后一句话，我们现在感到的不是冬天来了，是你穿少了，既然我们现在面临的是大家还没有适应的经济新常态，那我们接下来该怎么走呢，就是提升效率。任何一个行业的发展分为三个时期，叫初创期，成熟期，最后是衰退期，那初创期靠胆商，有一句话就是别人不敢干你敢干，干了还不出事，你的风险跟收益一定成正比。在行业的成熟期靠智商！要靠智商来做出效率，这样才能形成相对优势。我国群众的山寨能力是很强的，当你的商业模式有了超额利润的时候，一夜之间你就会有3700多个同行，这个时候要的是什么呢，就是效率，别人找不到资产的时候你能找到，别人花100才能找到客户的时候，你花80就能找到，你始终把成本控制在行业平均水平之下，把效率提升在行业平均水平之上。当行业进入到衰退期靠的是什么，情商！当身边的朋友都走的时候还有几个铁杆兄弟因为你而留下来，维护住了这个企业的发展，所以衰退期靠情商。成熟期靠的是效率，效率体现在哪里呀，我们这个行业现在就是成熟期，2016年P2P行业将在调整中前行，有一批被干掉，有一批发展壮大，行业问题壮大。

要想把P2P的效率做过别人，你一定要想明白你的机会点在哪里？我们行业的特点是资金成本比较高，不许弄资金池，只能做信息中介，没有办法做信用中介，等等等等，因为这些特点，你要找到适合自己的市场机会，有自己的定位。互联网金融作为一个有效的补充，哪些是银行不愿意做，做不了的，或者说他的体制让他难以及时掉头，而你能做，把这个问题想明白，你就不会迷失，你就不会去搞大项目，不会吹牛要去颠覆这个颠覆那个。就现阶段来看来，千万不要跟别人吹你的大数据，你的风控模型有多牛B，你的决策引擎有多先进，这些可以提升你的工作效率，但这些手段和以前银行所用的并没有什么本质的区别，甚至银行做得更好，毕竟银行干这个干了几百年，而P2P十年都不到。我们先抛砖引玉一下，说的不一定对，仿照中国经济划分三块，投资，消费，出口，我们P2P主要针对个人和小微企业，没有所谓的出口拉动之说，只有投资和消费这两块，投资这块机会点在产业链金融，这其实是互联网金融发展的必然趋势，你只有跟实体结合在一起，跟产业链结合起来，嵌入到产业链中，成为其中的一部份，才有可能找到空间支持你的高资金成本，你的风控能力，你的资金成本，你的借贷的量，都没有正规的银行、信托有优势，那你做什么呢，只有做产业链中的劣后，这是个比喻的说法，是指在产业链中，做银行不愿意做，来不及做，利润对他们来说不是特别丰厚的一些业务，这可能是我们在投资端，产业端的一个机会，p2p介入进去，小量，快速，分散的借贷方法，我们的机会比较大。比如每年秋粮收购的时候，春季养殖户育种的时候，食品批发到终端商户的时候，陡然之间，就会有大量的用户需要借贷资金，此外还有三农，农民，农村，农业，农村金融是个非常大的市场，小额分散而且滞后，很多特征是与P2P的特点相契合的，以前银行，信托，基金他们不愿意去接触，那做草根金融的p2p可以介入农资农具、农产品收购批发分销到深加工等产业链的各环节，中国的产业化程度还有很大成长空间，在农村还主要以零散经营为主，产业链条发育不全或根本没有，在里面肯定有我们的机会，而且我们专注于某个产业链，甚至是产业链的某个环节，可以培养出一批专门人才，对于特定领域的风险及资金需求有深入的了解，这种了解往往超越大众，以此为基础，就可以打造出“小而专且美”的P2P行业特色。我们刚才说的是产业链金融，这个市场非常大，但是一定要记住，不要在产业链金融中给自己定错位置，这个满大街都是p2p公司宣称自己运作资产的能力比较强，或者背靠大树能买到便宜的资产包，光靠这个，我不太相信，

第二个机会点，就是消费金融，消费金融绝对是p2p的主要的发展方向，总体说来，我们国家的经济增速在放缓，投资在收缩，靠内需拉动，让老百姓消费是主要的手段。跟着这个大趋势走，把P2P切入到消费金融的各个场景，这样才能把未来的P2P做好。以前我们做营销，先研究我们的目标客户在哪里扎堆，然后找到接触路径，去吸引目标客户。但是这个方法对于p2p和小额信贷失效了，因为借钱对于个人来说是个小概率事情，发生具有随机性，你没办法给他画像。如果你没办法给你的客户画像，你只有在市场上进行无差别的地毯式轰炸，费时费力费物料。我们也被这个问题困扰了很久，我的团队专门安排了人手进行这方面研究，最后发现，只有从场景入手，把你的目标客户，或者说可能的潜在的目标客户，他们的事件是小数据的方式展示的，是带有温度的场景，不是大数据，大数据是研究几千个人在一件事上的共同点，小数据是研究个别的，少数人的几千个场景，你把这个人的时间分布切分开，做成场景区隔，看看他借钱的场景是什么，跟其他人的场景有没有重合，脱离场景的个人的画像在这里就是就不是重心了，我们需要的是借钱发生时的景深研究。市场营销就根据场景安排而非根据某一类客户安排，因为在现有的数据量下，我们实际上无法做到多侧面的交叉验证，场景发生的高随机性使得客户特征模糊且不必要，看看个人金融领域里做得好的背后大多有这样的逻辑，房产交易所里各商业银行扎堆揽客、4S店里几乎每辆漂亮新车顶上都有免息贷款的广告牌，就连个人信贷，你也会在打印征信报告的地方看到各家P2P公司的业务人员在门口守株待兔。。。。。在具体场景中的客户行为如果发生聚合才有意义，用这样的方法研究p2p的客户，我们取得一点点小小的进展吧，在未来我们也会进一步分享，也希望会给大家带来一些启发。刚才我们说了要加强市场营销的效率，是要找到合适的机会点。接下来我们说内部管理的效率，当我们p2p的行业进入到成熟发展期，你再用以前那种粗放的管理方式，可能带来的结果就是质次价高，就是在竞争中被挤到楼底下去了。p2p行业内最全一套制式课程就是大家手里拿的笔记本里提到的宜信的这套制式课程，我给大家展示的都是迭代后2.0以上的版本，我们可以说行业的平均水平，培养一个月均产能15万的个贷业务员，可能要三个半月，花3200左右，我们现在的数字是差不多花两个月1700块钱，我们也在不断地去验证，精确的知道这个人必须掌握哪些知识点，这就是管理效率。

第三就是风控，我们强调的就是一点：小额分散。你不要跟我说你的决策引擎有多牛，不早告诉我你的评分卡多牛，不要告诉我你跟哪个哪个公司的关系有多好，你如果都是靠一些大单集中起来，你的资产都是几百万几千万的单子，你有什么样的风控都白搭。一个常识就是，风险就像你身体上的头发，他是一定会发生的，现在最靠谱的方法就是小额分散，否则你一旦业务出问题，单子太大就可能让你的公司倒闭，这样的例子举不胜举，是不是p2p，看是不是小额分散，如果不是小额分散，他一定不靠谱！

总结一下，我们今天说了现象，真相，说了方向，我们说从三个方面提升，第一个是加强市场营销的研究，什么是真正的机会，第二是提高管理效益，第三就是风控，风控的核心就是小额分散，没别的，至少现在目前还没出现，值得我们眼前一亮的东西。

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