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消费金融系列三:国外主要消费金融公司模式研究

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一、美国消费金融公司的实践

美国是消费金融公司的发源地。历史上,美国有三类金融公司:(1)消费金融公司,主要经营个人消费信贷资金的发放,用于购买个人消费品;(2)销售金融公司,主要是通过分期付款融资方式给销售商,让其向消费者提供汽车等消费品;(3)商业金融公司,主要是向消费品生产企业或者销售企业提供短期融资。三类金融公司各司其职,共同繁荣了美国的消费金融市场。但是,随着金融混业经营趋势的发展,三种类型的金融公司日益融合,界限越来越模糊,伴随着兼并收购活动的盛行,金融公司规模日益庞大,并形成了全球影响力的消费金融公司。

美国主要银行集团开展消费金融业务情况

1 第1张

 

二、欧洲消费金融公司的实践

全球最大的消费金融公司——桑坦德消费金融有限公司(Santander Consumer Finance,S.A.),是西班牙桑坦德银行有限公司(Banco Santander,S.A.)的全资子公司,同时也是桑坦德集团消费金融业务的主体公司,于1963年在西班牙成立。作为欧洲地区领先的消费金融零售商,桑坦德消费金融公司的主要业务包括汽车金融(新车和二手车)、个人贷款、信用卡、租赁、耐用消费品贷款和其他业务。

桑坦德消费金融公司的业务模式和特点主要体现在以下三个方面:

1漏斗式的营销模式

桑坦德消费金融公司主要通过与遍布全国的汽车经销商和零售商密切合作的方式开展贷款业务,采取以汽车经销商和零售商为对象的间接营销与以个人客户为对象的直接营销相结合的模式,进一步优化配置信贷资源与风险成本。

在这种模式中,汽车经销商和零售商既是客户,也是渠道。桑坦德消费金融公司通过与遍布全国的汽车经销商和零售商合作,将办理贷款的场所直接放在经销商和零售商的营业网点中,借助这些商家积累多年的口碑与声誉,由经销商和零售商负责对个人客户进行营销,初步获取客户,在短时间内打开市场,进一步积累品牌效应。随后,公司根据经销商和零售商所收集的个人客户信息和付款记录,建立个人客户资料数据库,采取“漏斗”模式,基于一定条件筛选目标客户群,通过营销邮件、电话呼叫与短信等方式,进一步将其转变为直接个人贷款客户,不断扩大客户群。这种独特、高效的销售模式和渠道管理可以帮助其主动寻找和吸引目标客户,而不是被动地等待未知的客户上门。

2、自动化的信贷管理模型

桑坦德消费金融公司利用自动化的贷款审批系统,根据标准化的客户信息输入即可完成快速审批,并能够有效地控制有关风险,识别防范欺诈行为。

通过自动化与高集成度的评分卡系统集中处理贷款申请,对客户进行贷款审批。公司日常业务中,87%的汽车贷款和98%的耐用品贷款审批都通过评分卡进行,剩余的贷款则进入风险审批中心由分析师人工审批,较大程度地避免了人工处理的操作风险。

公司的客户数据库能够自动对不同合约的信息进行相互匹配,如发现不匹配的情况将发出警报。公司设立的反欺诈委员会将会对发出识别警报的申请人信息进行监测与分析,及时发现污点申请人并采取相应措施,有效地避免信贷欺诈行为。在催收上利用客户细分技术,结合还款行为特征和预期损失风险评分对客户进行细分,并根据评分情况采取不同的催收手段以确保催收效率的最大化。

3、不同于商业银行的专业化特点

1)目标客户更加广泛化。

不同于商业银行的个人银行服务主要针对中产、富裕人群以及企业客户的员工,消费金融公司以未充分享受到金融服务的大众和低端消费者为目标,主要针对有稳定收入的中低端个人客户,包括年轻人群、年轻家庭,或需将家用电器等消费品更新换代的家庭。大学毕业而工作年限比较短的群体对电子产品有较强烈的购买欲望,但是他们的收入比较低,即使有信用卡额度也不高,可能会选择消费金融服务;年轻家庭对家用耐用消费品、房屋装修、子女支出等都有较大的需求,由于工作时间不长、储蓄不足,可能没有合适的担保途径来获得银行融资服务,他们也是消费金融公司的潜在客户。

2)产品提供更加多元化。

不同于商业银行的个人银行业务主要提供住房抵押贷款、汽车抵押贷款、信用卡业务以及有抵押有担保的现金贷款业务。消费金融公司主要办理标的金额较小的无抵押无担保的特定用途贷款,如家庭耐用消费品销售商户POS机贷款、商家会员卡、住房装修贷款等;以及未设特定用途的现金贷款,如现金贷款、现金透支、循环信用等。

3)分销网络更加灵活化。

不同于商业银行个人银行业务的分销渠道依附于商业银行的分支机构,消费金融公司的分销网络比较灵活多样,经常与大型零售商(如百货公司、大型购物中心)结盟,提供即时贷款申请服务,一般设置较多的营业网点以满足消费者地域性的便利;也可以利用各种直销渠道,拓展包括电子邮件、呼叫中心、电话传真等贷款申请渠道;还可利用邮局网点等销售渠道。

4)风险管理更加严密化。

消费金融公司的风险管理通常贯穿贷款生命周期的所有阶段,包括贷款政策制定和产品设计、贷款申请与审批、贷款账户的管理和逾期贷款的催收。第一,通过制定贷款政策和设定产品特性,明确产品的贷款额度、贷款期限、目标客户特征(还款能力、个人负债比率、个人贷款上限)等要素可以有效控制风险。第二,对贷款申请的审批是控制风险的关键环节。管理先进的消费金融公司通常利用包括内部信息系统、外部征信系统、合作伙伴数据等信息,通过自身的自动贷款申请处理系统完成贷款审批。

2 第2张

 

三、国外消费金融公司发展的启示

1、明确定位,加强创新,走特色化和差异化发展路线。

在客户定位上,消费金融公司应明确定位于中低消费人群,通过拓展业务合作和销售渠道,锁定潜在客户,加强营销力度。在产品设计上,通过对消费市场和居民需求进行细分和研究,根据市场需求的特点探索与之相适应的业务和产品结构,按照客户家庭分层设计更多个性化的信贷产品,不断丰富产品功能,为客户提供全面化、专业化、标准化、自动化的便捷高效融资服务。

2、加大宣传力度、丰富营销模式,不断拓展消费金融市场。

消费金融公司要借鉴西班牙消费金融公司以经销商和零售商为对象的间接营销与以个人客户为对象的直接营销相结合的模式,与众多行业领域进行合作联盟,加强产品宣传,建立以客户为中心的销售服务网络。帮助消费者正确理解消费金融产品,加强延伸服务,进一步开发客户消费金融服务需求。

3、注重原始数据积累,逐步建立自动化和集成化的信贷管理系统。

消费金融公司成立初期,应注重客户数据与信息的收集、汇总与分析,为建立评分和授信系统创造条件。桑坦德消费金融公司目前均采用高自动化与高集成度的评分卡业务系统对客户进行贷款审批,通过该系统集中处理贷款申请,高度自动化地进行贷款审批,提高贷后管理和催收效率,进行动态的客户分析,促进交叉销售和进行账户管理,极大地提升了信贷审批的合理性与时效性,有效控制风险并识别防范欺诈行为。因此,我国消费金融公司亟待加大核心业务系统建设投入,加紧学习引进消费信贷专业营销和风险控制技术。

4、积极吸收国际先进经验,加大消费金融专业人才培养力度。

消费金融公司可通过人才交流、实地考察、引进境外战略投资者等多种方式吸收国际消费金融领域先进经验,根据本地市场情况,科学引进风险管理、市场开发等方面的人才和技术支持。应建立良好的人才招聘和管理体系,构建科学的绩效考评和薪酬激励机制,人才要“引得进、留得住、用得好”。应加强人员交流培训,加强专业团队建设,不断提升其经营管理和应对复杂问题的能力。

本文系未央网专栏作者程雪军发表,属作者个人观点,不代表网站观点,未经许可严禁转载,违者必究!


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