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第一章 金融同业

融入金融同业生态圈，成为同业资产管理服务商。

伴随利率市场化深入推进，金融市场进入跨行业、跨领域协同发展的大资管时代，金融同业机构之间的合作深度与广度不断扩大，信托公司应跳出传统银信合作的惯性桎梏，将自身置于大资管时代进程中，重新审视自身定位，摆脱被动的通道角色，转而主动聚焦资金与资产，在明晰客户需求与资产特点的基础上，广泛运用金融工具创设各类资管产品，从聚焦单一资产向同业大类资产组合转变，为金融同业机构提供个性化、定制化的资产管理服务。

1、以SPV模式和同业投行模式为抓手，构建资产证券化业务全链条增值服务体系

证券化作为盘活存量的重要金融工具，在金融同业市场获得广泛应用。但在实践中，由于信托公司目前暂未取得承销资质，仅提供受托服务的单纯SPV角色已难以应对市场上的低价恶性竞争。

信托公司应推进公募资产证券化受托服务的升级版，进一步加快打造全流程服务能力，并依托质量管理体系与IT系统建设持续提升受托服务质量。在公募市场提供受托服务的同时，信托公司还可针对金融同业机构的个性化需求，为市场供需双方提供撮合交易服务，按照“同业增信—内部增信—资产增信”的产品演进逻辑，推进以交易型资产证券化为代表的交易型同业投行模式。

2、依托MOM业务基础，向细分特色同业资产管理业务转型

伴随金融同业市场化程度提升，处于资金端上游的金融同业机构将广泛运用资金外包、委托管理等形式，丰富资产配置、实现更优的风险收益配比。MOM是信托公司在金融同业市场为各类资管机构提供涵盖投资及管理的行政外包服务与资产配置服务的有效工具。

MOM信托服务平台以运营管理行政服务为基础，逐步拓展资产配置服务模式。资产配置模式是信托公司主动管理能力的重要体现，包括经济行业市场研究、数据整合、金融工具综合运用、投资顾问筛选等多项内容，是行政服务的有效补充，也将成为信托公司业务转型升级的重要支撑。

3、创设综合性金融服务工具和模式，构建金融同业生态圈。

信托公司在深度运用金融工具与服务模式的同时，将积累广泛的同业客户资源，进一步夯实资产获取与筛选能力、风险识别与定价能力、资源与信息整合能力、综合运用金融工具能力，真正实现对资金和资产的主动管理，回归资产管理本质。与此同时，金融同业业务模式将不再局限于某个金融工具或一对一的资金资产对接，而是逐步整合市场供需双方，实现资源在全市场内的高效配置，搭建涵盖资金、资产、客户的同业良性生态圈，与金融同业机构共同成长，实现信托公司由SPV向“SPV+同业资管”的转变。

第二章 资本市场

成为证券市场的专业资产管理者与综合金融服务提供商

资本市场是中国经济结构调整的重要抓手和释放改革红利的重要载体。在资本市场进入长期稳步发展期的大环境下，资本市场正在逐渐成为信托公司业务新的主战场。

1、事务服务、主动配置并重：提升资产管理内涵，构建证券投资信托综合业务体系

多层次资本市场建设造就了证券投资产品的快速扩容，也带来了私募管理机构的迅猛发展。由于证券类私募基金的运营链条较长，专业化分工和金融服务领域的细分市场将成为必然趋势。顺应市场大势，信托公司开展包括受托人业务、基金运营服务业务和托管业务的发展空间巨大。

主动配置：基于基金行政服务业务衍生FOF自主投资业务。

TOT产品作为FOF产品的一种，通过配置不同种类私募基金（信托产品）进行更高层次的组合投资配置服务。和其他金融机构相比，信托公司作为与私募基金合作最为密切的机构，在运用独特资源发展FOF自主管理业务方面具有优势。传统阳光私募以信托产品形式运作，在此领域深耕多年的信托公司积累了丰富的跨市场产品管理经验，在证券信托服务平台上还有丰富的可供选择的私募产品，在挑选底层资产上有较大的自由度。

FOF管理者最核心的能力在于遴选投资顾问和对冲基金产品。有能力的信托公司可基于丰富的研究资源，构建投顾分析评价体系，在对证券投资产品和管理人进行全面评估的基础上进行底层私募资产筛选，评级结果也可用于为投资顾问提供投资结果分析及投资风险分析等增值服务。

2、资本市场主动投资：成为专注于公开证券市场的资产管理者与机构投资者

资本市场业务是承载信托公司转型、提高资产管理能力的根本标志，与此同时，面对广阔的投资领域，信托公司应根据自身资源禀赋，以细分市场为切入点，坚持价值投资，致力于“多层次、多领域”资本市场资产管理能力的提升。

资本市场主动投资业务的资产端将涵盖境内外资本市场中细分目标市场的所有标准化产品，从地域上可分为境内和境外两大领域。资金端除了直接对接银行和其他金融同业的资金之外，也可以通过信托公司直销渠道进行募集。

自主管理基金的能力是资本市场资产管理业务的核心，也是链接资产端和资金端的关键，包括基于一定的投资理念、投资逻辑和投资策略，在投资市场中选用适宜的投资工具，并完成调查研究、标的确定、报告撰写、投资决策、决策实施、投后管理、减持变现、投资清算、投资总结等一系列投资和运营管理。

信托公司可根据自身禀赋，分阶段推进资管转型，最终建成一个具有内在共通逻辑、外在差异策略、功能协同作用的、多工具、多品类、多层次、多地域的投资与资管业务体系，并将其打造成为信托公司的核心品牌业务。

第三章 另类投资

深耕个人金融和产业金融，全面转型打造细分领先的私募投行。

随着中国经济进入结构调整的深化期，传统信托融资业务模式已难以为继，信托公司必须紧随经济调整步伐和国家战略发展方向，重新审视业务领域和业务模式。若以长远的发展眼光来预判行业未来发展方向，信托业私募投行业务必然由传统的高杠杆业务领域加速向低杠杆领域和可持续增长型市场转换。我们在实体经济中选择低杠杆的个人消费金融领域，以及以房地产基础设施领域为代表的长周期金融领域，以更坚定的决心全面推进转型。

1、个人金融：搭建小微金融终端机构全流程服务平台

伴随国家推进普惠金融战略、消费成为经济增长新引擎，小微金融的价值逐步显现。在小微金融的价值链条上，信托公司并非要成为终端服务商，而是应依托信托制度优势以及在私募投融资领域所积累的综合金融服务能力，成为“小微金融终端服务商的服务商”，即以小微零售商作为获客渠道，构建贷前、贷中、贷后的平台管理和服务体系。多年来外贸信托已共计向630万人发放超过328亿元贷款，在普惠金融领域确立了主战场并形成了特色。

资产端：向下扎根，丰富资产主动管理能力。

小微金融价值链的核心在于符合大数法则的小微金融资产，消费金融公司、小额贷款公司等终端机构作为贷款服务商需对底层资产进行筛选，而信托公司作为终端服务商的服务商，需要对终端机构提供的资产信息进行识别并重新组合，通过专业管理系统形成资产与不同风险、久期偏好的资金之间的对接。

资金端：向上延伸，丰富资金渠道，降低资金成本。

帮助小微终端服务商解决资金需求、为其小微资产对接便宜、高效、成熟的资金渠道，是信托公司构建细分市场核心竞争力的关键所在。为应对快速发展的市场需求，信托公司需要从单一的“放款人”角色转而成为资金的管理者，充分运用资产证券化、基金等多种工具，向资金端上游延伸。随着业务模式的稳定及成熟，还可探索小微银行等形式，进一步推动普惠金融真正惠及个人。

构建小微金融服务企业智能生态系统。

互联网平台思维的核心在于开放、共赢。信托公司搭建小微金融服务平台，通过整合资源、共享资源，进而实现信托公司与小微金融服务商共成长，打造多主体互利生态圈，是平台思维在小微领域的重要应用。

依托大数据，构建小微金融数据联盟。信托公司凭借服务积累的海量数据，以及外部接入数据，可整合成涵盖小微行业的庞大数据库，最终实现小微金融机构、跨细分市场的数据联盟，并通过数据联盟自身的自我再生长，发展为智能数据生态系统，推动中国个人信用体系的发展与完善。

2、产业金融：打造实体经济领域专业资产管理机构

伴随中国经济进入下行周期，房地产和基础设施两大行业的原有发展逻辑和传统信托融资业务模式均难以为继。中国房地产市场步入存量房时代，存量商业地产更新改造以及证券化蕴育着大量业务机会；基础设施投资模式从政府投资为主导的平台时代，开始向社会资本逐步介入并以PPP（Public-Private-Partnership）业务模式为代表的市场化时代进行转变。与此同时，战略性新兴产业不断涌现，信托公司可逐步扩展与房地产、基础设施交易模式相似的协同板块，尝试进入一些“政府引导、社会参与、现金稳定”的供给侧改革领域，形成产业金融领域的产业布局。

相对于已经基本成熟的资本市场资产管理业务，实体经济领域的资产管理业务才刚刚起步，业务发展空间巨大。在房地产和基础设施等重资产行业中，资产证券化的程度还相当低。这也为实体经济领域的资产管理业务预留了广阔的发展空间。

我们预判附着于实体经济领域的资产管理机构将进入快速发展通道。在房地产、基础设施等实体行业的具体细分领域中，信托公司作为专业的资产管理机构，发起设立产业基金，综合利用标准化金融工具和另类投资工具，对标的资产进行投资，通过专业管理，实现资产升值，获取资产管理业务收入。

第四章 财富管理

回归信托本源，打造财富管理升级版

中国财富管理市场在2015年依然保持了高速增长，与需求端的高速发展相比，国内财富市场的有效供给仍明显不足。相较于国外成熟财富管理市场，国内市场仍处于发展的初级阶段，财富管理的广度和深度都有巨大的可挖潜空间。于信托业而言，财富管理作为信托本源性业务，与信托公司“受人之托，代人理财”的制度定位最为契合，回归财富管理本质是信托公司业务转型的方向所在，成为深耕于财富管理领域的专业化金融公司也是信托公司未来的发展方向。

在泛资管时代，制度优势与资产优势是信托公司的两大主要优势。信托制度所赋予的财产隔离与风险隔离功能，使信托成为财富传承的最佳载体。同时，与境外信托公司不同，境内信托公司不仅可提供法律载体，而且多年来沉淀下丰富的资产端优势，凭借在金融同业、资本市场、另类投资等领域积累的产品创设能力，未来必将成为高端财富管理市场重要的资产整合者。

基于以上制度禀赋与资产端优势，信托公司可以产品销售为基础，逐步向资产配置过渡，进而提供围绕财富传承的综合金融服务。在这三个转型阶段中，信托公司财富管理业务将逐步完成从短期资金到长期资金、从短期客户到长期客户、从理财客户到全权委托、从全权委托到家族信托的逐步进阶，最终实现财富管理业务的转型升级。

1、常规产品驱动的单一销售阶段

在信托公司财富管理业务发展初期，信托公司根据产品发行需要寻找客户，呈现“产品驱动”的特点，这个阶段是信托公司搭建自身营销渠道、积累客户群、提升品牌建设的重要时期，也是向后一阶段转型升级的基础所在。在这一阶段，信托公司财富管理服务意识开始形成，但财富管理等同于产品销售，在后一阶段，财富管理的实质才逐渐被理解和实践。

2、客户需求驱动的资产配置阶段

随着高净值客户财富管理意识逐步增强，信托公司围绕客户需求从“产品销售者”向“客户资金的受托服务者”转变，即推动信托公司财富管理业务进入客户需求驱动的资产配置阶段。

做客户资金的管理者，要求信托公司不仅是产品信息的推介平台，更是以资产配置能力为核心的客户服务平台，通过在资产端拓宽产品来源、丰富产品种类，从而构建多市场、多类型的多元化产品池，并根据个人客户、机构客户的资金管理需求，实现资金端与资产端的有效连接与匹配以及资产组合配置。目前，外贸信托已形成涵盖不同期限及收益配比的多元化产品体系。2015年直销产品规模突破400亿元，全权委托和家族信托规模突破100亿，以资产配置为核心的五行财富客户服务平台已经打造完成。

3、围绕财富传承的综合金融服务阶段

随着高净值客户对金融服务专业化及综合化的要求增加，信托公司的服务对象也将由个人转为家庭，财富管理内涵将由单一理财服务向定制化、差异化的多元服务转型。信托公司在上一阶段所培育的资产管理能力，将成为此阶段提供家族信托以及综合金融服务的重要基础。

信托制度所赋予的财产隔离、风险隔离功能，使家族信托成为财富传承的最佳载体。依托财富传承服务，信托公司可向家族办公室模式转型，深度运用信托法律制度优势，为高净值家族提供个人与企业、境内与境外、近期与远期等多种组合服务。另外，围绕客户财富传承需求，信托公司还可充分利用自身专业优势与资源优势，为客户打造综合金融解决方案，并利用信托制度的灵活性，整合各类资管机构的优势，创新产品设计，探索保险金信托、养老金信托、慈善信托等新产品。

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