本文共字，预计阅读时间。

招商加盟作为一种传统的业务拓展模式经久不衰，P2P网贷虽根植互联网，但要想覆盖更多贷款业务，无疑需要铺设足够多的物理网点，通过招募优质的加盟商拓展当地理财、贷款业务，可以减少自建直营店面的高额成本，同时能够从加盟管理费获得一笔可供周转的“收入”。这两节将从P2P网贷招商加盟含义、如何招商、怎样管理加盟商3个方面逐一分析，并附上笔者之前做过的一套招商加盟资料，仅供参考。

(1)P2P网贷招商加盟

线下网点类型

P2P网贷平台分设网点，一般来说分为直营、合营、加盟三种方式，而以加盟居多。筛选出地级、县级甚至乡镇级的优质加盟商，能够凭借其在当地丰厚的资源和品牌，快速开展业务、提升知名度。

依笔者观察，P2P网贷招商加盟多以贷款业务加盟居多，因为从行业招商加盟的普遍政策来看，贷款业务天然上容易操作，利润获取较高，而且多属一次性发放，所以比较受当地小贷、担保公司喜爱，有的公司甚至加盟数家P2P网贷平台，以提高自己的过单率。

一般来说，当加盟商接到贷款单时，加盟商的业务员或风控人员先做初步审核。通过后，将贷款相关资料发至总部，规模较大的P2P网贷平台利用先进的技术及风控模型能够快速评分给出授信结果。更多的P2P网贷平台则依照实际情况而有所不同对待，对额度相对较大的单子，平台会指派总部或当地省级(市级)分公司风控人员实地考核，对较小的单子，通过设置一定的风险保证金、网络视频远程审核、表决会讨论等方式审核。

P2P网贷平台比较中意能带来理财业务的加盟商，这当然要求平台本身的品牌影响力足够高。目前平台采用最多的方式依然是给当地加盟商一个注册邀请码，作为每月发放提成的凭证。加盟商通过各种方式找到潜在的理财意向客户，让客户在开通账户过程中填写加盟商的邀请码，然后依靠总部的奖励政策或自己发布奖励政策，促进客户投资;到每月某日，总部根据邀请码下客户投资量，按相应比例返现给加盟商。有的平台为提高加盟商理财业务的开展，会设置三级推荐奖励、投资金额阶梯奖励等政策。

加盟管理

简而言之，招商过程中对加盟商的管理一般有：

① 市场前景

② 平台支持优势

品牌支持　平台成立以来，先后获得各项荣誉，数据成交量比较大，允许加盟商使用总部统一安排的VI、CI标识做合法的市场宣传;

运营支持　总部提供开店到盈利的一系列运营支持，包括网络推广、硬广投放、奖励政策、客户服务等;

风控支持　由丰富一线经验的风控团队为加盟商搭建借款单初审流程及制度，共享黑名单信息，并配合借款单的进一步审核;

经营管理支持　联手知名律师事务所、财税专家、人力资源专家帮助加盟商搭建起一套合规合法、高效运转的运营管理体系;

培训支持　对具体业务操作、市场营销、企业文化、团队搭建、政策解读、行业分析等做全方位的培训、考核支持;

开店支持　帮助加盟商选址、装修、开业一站式服务，前期帮助加盟商打开市场局面。

③ 加盟对象：认同平台经营理念和加盟管理制度，有当地借贷行业的业务经验和人脉资源，拥有基础团队及正常的经营场所、设备，具有较强的责任心和风险把控意识、无不良征信记录及被执行记录(这点最重要)。

④ 加盟盈利模式：管理服务费提成、绩效考核奖励、入股分成。

⑤ 加盟业务内容：贷款类业务一般以抵押类为主，适当开发信用贷款，加盟商做初审通过后提交相关资料给总部;理财业务主要利用人脉资源，转化当地理财观念先进的人员投资。

⑥ 加盟流程：填写并提交加盟申请表→双向考察→签订加盟协议，交保证金及加盟费→进行店面评估确认，确定总部统一装修方案→办理相关证件、人员招聘与培训→开业营销方案及支持→各项扶持、日常督导、业绩考核。

其中对理财类加盟商的提成政策上有以下几个要点：

① 每月最低理财任务要求，指标包含理财额度、投标期限、新增人数等;

② 具体提成说明分为两类，一类是平台从理财用户的利息管理费(一般为月5%—10%)中拿出一定比例返给加盟商，一类是把理财用户每月投资额的一定比例(一般在0.5%-1.5%)返给加盟商。无论采用哪类分成方式，总部都应该设定一个阶梯门槛，不同范围的任务达成就有不同比例的提成，这样可以刺激加盟商的业务热情;

③ 对理财加盟商提成发放的时间、理财业绩清单核对、考核周期内的业绩的奖惩。无论如何，都要结合平台现状和市场行情，设置出切实可行的加盟商政策，在合同协议上做好约束(这方面应多咨询法律专家)，这样才能为开拓该类业务做到有备无患。

(2)如何招商?

如何招商，说白了就是采取哪些办法可以找到加盟意向的优质客户，以及如何让他们对平台产生信任并加入我们。其实寻找加盟商跟一般的业务拓展思路大同小异，关键在于招商部门要制定出实施组合出这些方法的日程计划并做长期跟进。因为招商与做一两个借款、理财的单子不一样，涉及的方面更广，所以对新运营的P2P平台来说，不是一蹴而就的，需要我们做好长期的招商计划。

有哪些招商的方法呢?

① 首先借用平台老板、总经理等人员的现有资源，通过电话联络、实地走访等方式增设加盟店，这种方法最直接最有效;

② 用付费软件搜索或通过其他渠道购买金融机构的电话，走电话营销的路子，这种属于大海捞针的人海战术，不适合小品牌的公司做;

③ 为自己的官网/微信/微博等加上“招商加盟”页面，展示公司招商内容及加盟联络方式(信息填写申请、电话);

④ 通过平台的借款、理财用户转介绍;

⑤ 参加周边地域的相关展会，如电商、担保、理财等博览会、年会，结识目标客户;

⑥ 在当地报纸、网络、电台等媒体刊登招商广告。

思路很多，重要的是把思路方法做透做细。我曾经一个做加盟业务的朋友走的陌生拜访的路子，但是他每个周末都给客户发问候短信，长此以往和用户建立了比较深的关系，业务就慢慢谈成了。为促成加盟，我们还是有一些技巧的：

① 组织意向加盟客户见面会，通过面对面和活跃的气氛促单;

② 通过视频、画册形式给他们展示现有的运营比较好的加盟商案例，如果能邀请到加盟商给他们现身说法最好了;

③ 做份详细的加盟经营计划，告知对方在总部的支持下，对方可以在哪些地方改进优化?如何组织队伍?预期盈利时间多久?

④ 有的意向加盟商会在网络上搜索平台的信息，所以要做好负面信息屏蔽、正面信息引导，比如在百度知道做加盟该平台口碑是否优良的问答;

⑤ 也可以采用恐吓手段反向刺激，比如把总部甄选加盟商通过率仅10%来向其表示并不是所有人都能加盟进来，只有优秀的商户才能一起加盟;

⑥ 通过其他方面品牌背书，比如重要领导视察、平台获取荣誉、知名机构加盟等。

其实招商部门是一个销售部门，有现成资源的先利用现成资源，没资源的就要多下工夫。通过人员培训、经验教训交流、竞赛比拼等方式把招商人员积极性调动起来，找到真正适合的方法。

最后，新平台的加盟扩充并不是来者不拒的，要严格筛选优质的加盟商，一般应杜绝下面这类情况的加盟：

① 加盟商有不良征信记录，或被执行记录;

② 加盟商所涉及行业不适宜P2P网贷借款项目，如大型房地产抵押、大额项目借款等;

③ 加盟商当地民间坏账率高，口碑差;

④ 加盟商个性太强，不能服从总部调度管理;

⑤ 有过多家行业加盟经历，但都因各类原因致合作告吹;

⑥ 加盟商业务太多，精力上难以集中开展P2P业务。

(3)怎样管理加盟商

如何管理加盟商也是一个令P2P网贷平台头疼的问题，业内知名的一个案例是红岭创投因加盟商提供虚假借款项目等使坏账率居高不下，而忍痛砍掉加盟业务。当前一线平台采用省会城市分公司为主开展业务，而二三线平台则开设当市及周边县市加盟点开拓域外业务，可以说，加盟业务的平淡无奇正说明了P2P网贷加盟商管理方面的谨小慎微、亦步亦趋。

笔者认为做好加盟商管理，以下几点不可忽视：

① 最重要的是风险管理。平台可设置加盟商管理小组，由专人负责对加盟商的提件淘汰率、坏账率、业绩水平等做评定，并向其反馈预警(如坏账率达到5%、提件淘汰率达90%、业绩连续两个月达不到指标，责令暂停业务，全员到总部接受培训)，同时要不定期对加盟网点检查，帮助加盟商树立较强的风险意识，帮助其建立一套科学的风险控制模型。

笔者曾听一平台负责人讲述，他们在2014年做加盟业务时非常迅速，但是因考察不慎，江苏某地出现几笔巨额坏账一直无法偿还，而加盟商也趁此逃跑，不仅使总部垫付了巨额欠款，还因此停掉了加盟业务。还有一些做理财类业务的加盟商也要杜绝他们私下融资的可能。加盟商那里出一丁点的问题，都可能拖垮总部，所以在我们疯狂圈地的同时，要时刻把风险控制这一条放在首位。

② 加盟商经营依然是以业务为导向，至于总部能够帮助其解决的人员培训、活动策划、广告物料等都可以进行帮扶。这就要求总部应用一套客户管理系统(CCRM)，把加盟商的客户管理、营销管理、经营决策、业绩考核等方面信息、流程统一起来，以方便总部了解加盟商经营状况，做动态调整。

③ 企业文化管理。这类比较泛泛了，主要是通过多与加盟商联络，了解他们的需求，随时帮助他们，再通过组织各类加盟商碰头会、经验交流会、出游等方式加深加盟商与总部的感情，慢慢植入企业文化。

综上所述，P2P网贷公司通过建立渠道加盟部(或招商部)，确定好本部门管理规章制度、业绩考核标准，并由其他部门做好加盟商支持、管理工作，这样才能玩转起来。

[Source]

本文系未央网专栏作者发表，属作者个人观点，不代表网站观点，未经许可严禁转载，违者必究！

本文为作者授权未央网发表，属作者个人观点，不代表网站观点，未经许可严禁转载，违者必究！

本文版权归原作者所有，如有侵权，请联系删除。