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互联网金融逻辑:要“赚钱”得先“忘了钱”

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在进入正题前,我们先明确一个基本概念。互联网金融不等于P2P,P2P也不等于网贷。我们很多朋友将网贷、P2P、互联网金融这几个概念往往混淆在一起,狭义的将其视为一个概念,因此在沟通中经常出现理解的偏差。

在我看来,P2P(点对点)是一种业务模式,不局限于互联网金融行业,且从模式上来说还会衍生出如P2B(Business)、P2C(Company)、P2B(Bank)等概念。而网贷则是比较明确的,特指通过互联网模式进行的借贷行为,包括直接借贷(类似LC、拍拍)和通过债权转让方式两种主流,以及从中衍生出的类ETF模式。

至于互联网金融,其概念则要广阔很多,理论上任何金融服务通过互联网的方式提供给客户的,都可以称为互联网金融,包括提供直接服务和纯信息中介类的服务。:如互联网借贷(拍拍贷等可以自助申请借款的平台)、互联网支付(支付宝、微信支付)、互联网理财(挖财)、互联网股权交易平台(众筹平台)、互联网保险(众安)、互联网金融门户(融360、网贷之家)等等,甚至银行提供的互联网银行服务都可算入这个范畴。

最近行业里普遍的声音是遇到了寒冬,什么资产荒、跑路潮,其实主要针对的只是网贷行业,实质上是对网贷行业前期无序发展的一种自然回应。任何行业,不尊重基本的商业规律,不管前期过程有多火爆,发展到一定阶段必然都会遇到整体性的危机,这一点不会因为加了个“互联网+”的外衣就有所改变。网贷如此,电商、O2O、团购、旅游、游戏、门户、自媒体概莫能外。只是因为我们这些人身在居中,更为关注,所以显得更突出罢了。

那么我们来分析一下到底什么是互联网金融的商业逻辑或者说根本规律。很多人说,互联网金融,本质上还是金融。早先说这句话的多是传统金融行业出身的人士,包括一些学院派,这个话被一些互联网出身的朋友抨击过。而今天,似乎大家越来越认同这句话,不管是什么背景出身的。

那么这句话究竟该怎么理解呢?我个人认为,如果从传统做生意的角度来说,这句话确实是正确的,天经地义。金融作为一个非常传统的行业,其实他本身是在不停的与时俱进的。真正的金融行业并没有我们想象的那么封闭落后。君不见世界上最聪明的那波人,大多去了华尔街这类的地方,难度他们的智慧和创造力就不如我们普通大众?

从目前的现实情况来看,互联网思维和技术对传统金融行业的改造,一直在有条不紊的进行着——起码从给用户提供服务的方式上来说,绝大部分银行都实现了互联网化/移动互联网化。但要靠互联网技术来改变金融的本质,目前来说还为时过早,只能说在局部已经出现一些苗条,很多人也在朝这个方向努力,譬如基于所谓大数据自动化评审的阿里小贷。但目前出现的这些东西都还是雏形,离真正可大规模商用,还有一段距离,可能是三年五年,也可能是十年二十年。而我们现在很多网贷行业的P2P平台,所谓的“互联网+”,与银行相比都有十万八千里的差距,所以说互联网金融并没有改变金融的本质,目前来说是绝对正确的。

金融的本质是什么?官方解释是资金融通。笔者非专业金融出身,这里不讨论宏观的大概念,就先以老百姓能理解的“钱生钱”的方式来讨论。对于投资人来说,金融服务就是让我的钱能变更多的钱,无论是债权还是股权,区别只是风险、回报、流动性、门槛等的区别。而对于融资方来说,不管是以什么理由来进行融资,一定是我愿意且能够为这笔融资所支付的成本高于融资成本,逻辑上才能讲得通。说的更直白一点,这个过程必须能产生资金使用价值的“增量”,这个商业逻辑才是成立的。当然,这种增量,不一定是这笔融资直接带来的(通常指生产经营类贷款),也可能是这笔融资给融资方带来的利益交换间接带来的(通常指消费类贷款)。在这个逻辑下,事实上融资方看中的只是资金量和融资成本,或者说仅仅是“钱”(股权众筹有所例外,以后有机会再单独分析)。因此,我们可以看到,绝大部分网贷或P2P平台,都热衷于强调自己的交易规模、资金规模,在运营的时候也往往非常看重ROI(即单位获客成本所带来的资金量);相对来说不太重视用户的规模和活跃度,更不用提对用户的真实细分定位之类的问题了。

造成这一现象的原因在于,对网贷平台来说,在融资方支付的融资成本和平台给投资人的投资回报基本确定的情况下,资金规模直接决定了平台的毛利润。而从目前行业的实际情况来说,在一个平台的获客成本短期内无法显著降低的情况下,有效用户规模越大,意味着运营成本越高。所以,很多平台都希望能找到高净值客户,用尽量少的总获客成本,获取尽可能多的资金,从而实现更多的利润。从传统做生意的角度来说,这个逻辑无可厚非。这也是我跟同业朋友交流时一直强调的:“没有利润,就没有活下去的可能;能活下去的,才有资格谈未来”。 另一方面,我们所说的“资产荒”问题,却对上面这个逻辑提出了挑战。我们都知道,目前绝大部分互联网金融平台(网贷P2P、互联网理财)等,实际资产端对接的都是民间借贷类资产为主,也就是俗称的高利贷。这些借款人之所以不通过传统金融机构来融资,必然是有一些问题或者说隐患的。否则,从成本上来说,他直接找银行等机构,融资成本远低于通过互联网的方式。这样就是我们常说的,P2P行业对接的都是银行不愿意做或者不敢做的次级甚至垃圾借款客户。

行业的通病,在此不做详述。这里面的症结在于,这些资产业务,要么风险高(大部分企业贷),要么运作成本(指放贷过程中的时间、人力、财力成本)高(譬如小微贷)。总之,这类业务要想“低风险高回报”逻辑上是不现实的。

这里引申出一个问题,我们经常挂在嘴边的一句话“高回报高风险,低风险低回报”。要我说,这句话既是真理,也是废话。这句话成立必须有一个前提,即在一定的环境和资源范畴下。举个简单的例子,国民老公王思聪的投资渠道一定比我们这些屌丝们更高端更广泛。因此,对于他来说,年化回报超过30%的投资渠道风险还很低是可能存在的,但对于我们这些投资渠道有限的屌丝来说30%的高回报一定会伴随着高风险。并不是说这个世界上没有相对高回报但同时相对低风险的投资渠道,只是这些渠道我们普通老百姓享受不到而已。

再进一步,有上面所说的“相对高回报但同时相对低风险”的投资渠道的,一定是垄断性的资源,这类资源基本上没有必要通过互联网这种高成本的方式去融资,他们有的是其他低成本的融资方式,譬如资管、信托、基金甚至小范围的民间借贷等等。先不说给投资人的直接融资成本,光节约下来的互联网端的IT开发维护、运营推广、品牌宣传、团队薪酬等等成本,就是一笔可以不用支付的非常大的开销。所以,从纯金融的逻辑——即在风险可控前提下,追求更高的利润回报——这个角度来说,不是不存在垄断性资源对接的优质资产,而是他们没有动力将这些资产搬到互联网上来分享给广大的屌丝客户——他们做高帅富的生意就足够了。传统的信托就是典型的例子。

接下来,我们再考虑下互联网与金融的结合。根据上面的分析,互联网没有改变金融的本质,而互联网的优势在哪呢?我认为,在于规模化之后的效率提升和成本降低。譬如我开发一套系统要花100万,如果我只有1万用户,平均每个人身上的成本是100块;但我这个系统如果能有100万人用,则平均每个人的成本是1块钱。所以,任何加上互联网后的商业模式,在没有改变其本质的情况下,只有做到足够的规模,才有可能产生最大的边际效益,进而降低成本。这是绝大多数采用“互联网技术”的商业模式的成功之处。譬如大家都说小米如何如何,问题是如果小米的用户群基数不够大,小米的成本是没法降下来的。

那么,我们暂时可以得出一个结论,在没有改变金融本质的情况下,如果无法找到高帅富们才能享受的所谓优质资产(低风险高收益),则互联网金融平台必须做大规模,才有可能产生足够的利润。然后我们发现,回过头来,又转到了金融的本质问题上。即,我们是否能够通过互联网的技术手段,来降低借贷业务的中间成本和风险,否则做大规模就是一句空话。譬如,去年很火热的车贷类平台,请问哪一家平台的车贷业务不是人力资源密集型?业务规模扩大必然带来人员规模线性增加,而人员道德风险用于是与钱相关的“金融”行业最大的风险所在。

从上述分析来说,对接传统民间借贷业务的所谓互联网金融,就是个死胡同。当然,有朋友会说,那我不自己直接经营资产端业务,而是通过债权合作等方式,间接来做。这个思路逻辑上看起来可行,但实际上操作难度很大。如果人家有优质资产,为什么一定要跟你合作呢?间接获得的资产,如何确保其风险可控?

所以很多平台做到一定阶段,要么是后劲不足,要么就是单笔越做越大(譬如红岭)。这种模式风险如何,我们这里就不讨论了,见仁见智。说来说去,走到了死胡同。原因何在?因为大家从金融的基础逻辑出发,只考虑了“钱”,所以必然是个死胡同。

下面我们聊聊真正的互联网思维,互联网思维和传统商业思维(金融行业属于传统商业的典型)的最大区别在于,看中的不是当前价值,而是未来价值,或者说,互联网思维是人本思维;传统商业的思维是钱本思维。传统商业强调利润,强调现金流,都是跟钱相关。而互联网思维,更多强调用户规模、用户粘性、活跃度等,看中的是用户未来的。那么,当我们用真正的互联网的思维来看待互联网金融这个事情的时候,思路就能解开了。赚钱不是唯一目的,在保证一定利润的前提下,做大用户规模和粘性,靠用户的未来价值实现平台的增值——这才是我理解的,最合理的互联网金融的商业模式。

大家谈到互联网,很自然的就会说到一个词“估值”。互联网思维下的估值逻辑,主要看的是未来,基础是用户规模、粘性、单个用户的价值潜力等等。主要是基于未来的估值方法。而传统企业的估值,主要是基于当前的利润水平,是基于过去和现在的估值方法。既然互联网金融本身没有脱离金融的本质,那么我认为,对互联网金融平台的估值,就必须两者兼顾。

目前对互金行业进行投资的机构,如VC也好、上市企业并购也罢,都越来越看重平台的利润水平,原因也在于此,应该说整个行业在逐渐的回归理性。这种趋势,正好印证了我前面的结论,即做互联网金融平台,既要有一定的利润水平,至少能自负盈亏,又必须有一定的用户规模和粘性,以及明显的用户增长趋势。这里面就可以回答我前面说的那个假设,即原本提供给高富帅的垄断性优质资产,来对接互联网金融平台的逻辑。说白了,你得告诉机构投资人,他投给你的钱,不是用来填坑的,而是用来继续发展的,机构也不是傻子,谁愿意来做接盘侠呢?

说到这里,插句题外话。互金行业浮躁的一个重要原因,也是被各种所谓风投炒作的。这里面,虚假的信息占的比重绝对不少,具体的我就不点名了。至于说1000万的风投,对外宣传成3000万这种,或者直接人民币变美金的,已经算很有道德的了,只是夸大金额,没有虚构事件,这个问题不展开。我要说的是,对于行业的从业者,一定要清晰的认识这里面的情况,获得风投不代表平台的创始团队可以套现;也不要被市场上的假象所迷惑,别人拿的再多,跟你没有一毛钱关系。

回到正题,我们前面说了,互金平台需要在保持正常利润水平的前提下,去做大用户规模和粘性。对于掌握这些垄断资源的人或机构来说,如果将资产对接到互联网平台,在短期内是会增加他的融资成本。这主要体现在运营过程中产生的成本,包括IT、运营推广、品宣、人员等等,但如果他本身的利润去掉风险后,还足以覆盖这部分成本,则其本身是可以盈利的,或者说在一定规模后是可以实现自负盈亏甚至盈利的。这样的平台,才有资格去奢望靠互联网的用户带来的估值,进而实现股权增值,平台的创始团队,要实现所谓财务自由,才有可能的基础。

本质上,也就是为互联网的远期回报,舍弃金融端当前的部分利润,这是我理解的合理的互联网金融资产端的逻辑。也就是从“人”和“钱”的不同角度来看待互联网金融行业的商业逻辑。

那么具体有哪些是所谓的只有高帅富才能获得的垄断性优质资产呢?

我个人认为,还是得遵循“相对低风险+相对高回报”的原则去判断,目前,就我所知的,可能有这么几类,也算是给各位遇到了资产荒的朋友一些参考。

第一类是基于核心企业资源的供应链金融,发起方必须是供应链中具有绝对统治地位的核心企业。只有他们才能通过掌控上下游资源,来控制风险,同时这类企业往往是产业中利润率最高的企业,要让出利润给互联网的屌丝,必须他们自己认同。

第二类是基于银行不良资产的处置,即将银行的不良打包后,以一定的折扣价格收购,然后转让。银行的不良,或者已经形成的坏账,并不意味这这些资产就毫无价值了,只要有足够专业的能力对这些资产进行评估,然后以一个合理的价格打折收购。这类资产的利润率还是非常可观的,这类业务,需要非常强的专业能力,以及与银行非常紧密的合作关系,属于典型的垄断资源。

第三类是基于特定场景的消费金融。发起方跟供应链金融类似,一定是对这个消费场景有足够控制力的机构,消费金融跟前面的资产类业务略有区别。消费金融的利润其实不是完全来自借贷,而是来源于增加消费后给企业本身带来的超额收入。譬如,苹果公司,如果开展对苹果手机的分期消费贷款,假设每台手机的利润率是30%,开展消费贷后能增加50%的销量,则等于苹果增加了15%的利润,这样即便有5-10的坏账,从理论上来说可以覆盖,当然具体的帐不是这么算的。我只是举个简单的例子,事实上消费金融做的成功的,往往都是通过销售产品本身的利润空间来盈利。

基于场景的消费金融跟其他也不同之处还在于他本身就有很强的用户获取和留存能力,直接可以说用户的故事。借款人和投资人可以互相转化,从这个角度来说:(1)不能良好的互相转化的消费金融没有前景;(2)现金类的消费金融没有前景——因为赚不了消费本身的利润;(3)没有掌握核心消费场景的消费金融,也没有前途,因为其他机构很容易模仿。譬如3C数码设备的分期,一般机构很难跟阿里、京东来直接对抗,而阿里京东,也干不过苹果。如果苹果自己愿意来做消费金融的话。在美国苹果做了分期,在中国没有,消费金融先说到这。

第四类,是对接银行、证券、保险等传统金融机构的其他非直接借贷类业务。以银行为例,存款和借贷业务虽然是商业银行最主要的业务,但成熟的商业银行有3000多种业务,绝大部分,普通老百姓是不清楚的。但不意味着这里面没有机会,譬如票据、信用证、保函等等。内保外贷国际贸易背景下的信用证应用,票据的循环贴现,这些都是可能存在的业务模式。这些也是典型的垄断资源,优点是风险相对较低,利润却并不低,说白了就是钻银行等传统金融机构的空子。缺点是规模难以做得特别大(当然,对一个互金平台来说,足够了),且要互联网阳光化运作,需要做很多额外的工作。这类业务一个典型的例子就是今年上半年很火热的股票配资。实际上是钻银行信托资金、券商交易通道(HOMS系统)的空子。不考虑政策风险,配资业务本身的风险相对传统借贷类业务算是很低的,利润特别是做夹层之后的利润,也是很客观的。

以上四类,是我认为比较可行的资产端,确实如某些朋友所说,这些都是需要垄断资源才能做的。如果没有门槛,就意味着很容易被模仿复制,配资就是这么被搞死的。所以,还是我前面说的,互联网金融的逻辑,必须是掌握了垄断性资源的优质资产端(保证了“钱”),在看重互联网的未来发展(希望在“人”)的前提下,舍弃短期利益,追求长期利益。这样才可能成为真正做到一定规模的互联网金融平台,否则,只能是小打小闹。当然,不是说小打小闹不行。小打小闹的平台,就先看重“钱”,确保利润的情况下,在用户粘性上下功夫;即便做不大规模,也要先确保一定的盈利水平和已有用户的忠诚度,等待市场的机会——主要是指被大佬(BAT之类的)收购。这也是一种生存之道,只是这条路被动一点,对平台管理人员的能力素质要求也非常高,要控制好运营效果和成本以及风险之间的关系,甚至比做一个大平台更高——因为目前平台的竞争同质化太严重,所谓维护用户忠诚度这个话题说起来简单,做起来基本很难。

最后,说一下我对互金未来的看法,我认为,如果一个需求,对绝大部分老百姓来说,都是持续的刚需,则这个需求很可能成为一个互联网的入口级应用。譬如从信息化这个刚需,引出来IT界的第一个大佬:微软。然后发展到移动互联网时代的苹果、谷歌(安卓),国内的小米华为争夺的也是这个入口。从信息获取的这个刚需,引出了早期的门户网站巨头(雅虎、新浪、搜狐、网易),然后发展到搜索引擎出现了谷歌、百度。社交类的刚需,导致了QQ、facebook的产生,移动互联网时代又出现了Twitter、微信等等。PS:社交跟信息获取已经很难严格区分了,特别是在中国。购物类需求诞生了亚马逊、阿里系等等。而金融,则可能是下一个互联网的入口级应用场景。因为几乎所有人,都会持续有金融类的需求存在,不管是投资理财还是融资借贷,以及支付结算。但我们一般的互联网金融平台,目前还基本上只是在被动的满足用户投资理财的需求。可能还没有意识到这会是下一个互联网的爆发点所在——其他领域巨头已定,而互金行业目前来说还有一定机会。这点上,马云看得很明白。所以他将支付宝剥离后组建了蚂蚁金服,构建完整的互联网金融服务体系,本质上就是为了争夺下一个入口。目前看,他比我们领先了非常多,但行业大局还未定,我们其他人未必没有机会,哪怕是被阿里这些大佬并购的机会,也还是存在的。所以,互金人务必清楚自己未来的价值在哪,朝这个方向去努力,也许能早日实现我们的人生和事业追求!


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