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嘉信理财:互联网券商的金融混业之路

本文共5740字,预计阅读时间218

1. 嘉信理财简介

嘉信理财成立于1971年,由Charles Schwab创立,起初主打低廉折扣佣金券商业务,经过40多年发展,嘉信理财(Charles Schwab Corporation)已经发展成为美国综合性金融服务公司,总部设在洛杉矶。

目前,嘉信理财的主要业务涉及证券经纪、银行、财富管理等其他相关的金融服务。目前嘉信理财下设 3 家子公司:Charles Schwab & Co., Inc(证券经纪公司)、Charles Schwab Bank (银行)、Charles Schwab Investment Management, Inc(资产管理公司)。

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图1  嘉信理财主营业务

2. 嘉信理财的发展历程

1975年,美国证监会放开证券佣金管制,允许执行协商佣金制度。嘉信理财借此机会,从成立不过4年的小券商,旗帜鲜明地开始执行折扣佣金的低价策略,在美国证券市场打响了品牌,吸引并逐步培养了一批黏性客户。而当时同期的美国其他券商,有的只是对交易量大的客户降低佣金比率,有的甚至反而接机抬高佣金收费,企图凭借美国佣金开发政策,直接提高佣金收入。然而,市场反应证明,嘉信理财当时向所有客户执行折扣佣金的策略是正确的,客户纷纷从其他券商转而投向嘉信,嘉信理财也借此由名不见经传的小券商成长了起来,并在美国市场站住了脚。

1980年,嘉信理财成功研发出美国第一个股票委托与交易的计算机系统,实现了股票下单和交易分析的计算机化操作。上世纪80年代,美国的股票交易还停留在填写纸质登记单获得纸质股票凭证进行证券交易,嘉信理财在1978年便颇具远见地开始着手发展计算机系统,1979年嘉信投入过去全年的公司利润研发证券交易的计算机系统。善于把握时代趋势,勇于创新的嘉信理财,成为美国第一个提供24小时报价服务,基于计算机提供证券交易的券商。

1986年,嘉信对个人养老账户实行免费服务策略。当时,嘉信内部对免费策略争议很大,然而实践证明,实行个人养老账户免费服务后,嘉信管理的个人养老账户资产迅速增加,依靠免费策略积累的客户资源,为嘉信资管业务的推出铺平了道路。

1992年,推出基金OneSource平台。80年代共同基金开始在美国市场受到追捧,嘉信理财经过几年的准备。1992年正式推出了一个共同基金OneSource平台。该平台实现了客户用一个账号在OneSource平台同时购买多支共同基金,且不对客户收取管理费、交易费,这笔费用由销售共同基金的机构向嘉信缴纳,作为在OneSource平台销售基金的营销费用,对基金公司而言也降低了销售成本。

1996年,嘉信推出eSchwab,转型成为互联网券商。90年代,伴随美国互联网的兴起,嘉信再次顺应时代潮流,推出了eSchwab开启了基于互联网的证券业务。客户只需要通过eSchwab账户登录嘉信的网站,就可以进行证券买卖交易。同时,为了发展互联网券商业务,嘉信果断大幅下调传统的线下交易佣金,使其同于互联网交易佣金比率。大幅降低的交易佣金,以及互联网券商便捷高效的服务,使得嘉信理财的账户数量井喷式增长,证券交易量也翻了一倍,嘉信理财逐渐成为美国证券经济业务市场份额占有率最高的券商。

2000年开始,嘉信开始布局金融混业。先后收购了美国信托公司,与住房贷款机构E-loan结成战略合作伙伴,成立嘉信银行等。

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图2  嘉信理财主要的发展历程

3. 嘉信理财的主营业务介绍

3.1 嘉信证券经纪业务

  • 嘉信证券提供7*24小时服务,及时的财经咨询、研究报告、股票报价。
  • 设置9种证券账户,最大程度地满足各类证券交易客户的需求:常规证券交易、养老金、国际股票投资、房产信托、教育储蓄等。

表1  嘉信理财9种证券账户

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3.2  嘉信理财资产管理业务

  • 嘉信资产管理的投资产品也体现出深挖客户需求的特点
  • 客户可以结合自己的风险偏好、投资预期、对流动性的要求,在8种资管组合中,选择相应的投资组合

表2  嘉信理财提供的8种资产管理组合

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  • 嘉信理财的投资产品:涵盖美国和全球股票、债券、固定收益、期权期货、共同基金、ETF、货币基金、年金、保险、保证金贷款等。

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图3  嘉信理财的各类投资产品

3.3  嘉信理财的银行业务

2003年,嘉信理财专门成立了自己的互联网银行—嘉信银行,这是嘉信理财向综合理财服务商迈出的重要一步,嘉信银行的成立进一步打通了嘉信客户的证券账户、银行账户的对接,方便客户在嘉信理财实现从证券交易、银行储蓄贷款融资、资产管理的一站式金融理财服务。

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图4   嘉信银行官网

与大多数美国的互联网银行一样,嘉信银行提供办理支票账户、储蓄账户,也提供了包括住房贷款、资产抵押等服务。

支票账户

  • 全球ATM免费取现
  • 免收账户管理费
  • 免收年费
  • 无开户最低金额门槛

储蓄账户

住房贷款

  • 购买住房:与美国最大的抵押贷款机构Quiken Loan合作,

提供有市场竞争力的住房贷款

  • 抵押再融资:抵押物重新估值后可以再次贷款
  • 房产抵押贷款:以已有房屋产权为抵押,申请居住改善性贷款
  • 资产抵押服务

其中,嘉信银行的住房贷款利率,普遍低于美国传统大型银行,同时在偿还贷款上,嘉信银行也提供了固定额度还款、递增额度还款、自行设定型3种还款方案,供不同贷款客户根据自身情况进行选择。

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图5  嘉信银行贷款利率低于美国传统银行同类利率水平

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图6   嘉信银行3种住房贷款还款方案

3.4  嘉信理财三大业务的收费模式

(一)证券经纪业务,按交易笔数收费

嘉信证券经纪业务向客户提供了9类证券交易账户,不同账户功能虽然不同,但都采用的是根据交易笔数收取佣金费用。

表3  嘉信证券经纪业务收费标准

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(二)资产管理业务收费模式

嘉信理财资产管理业务的主要收入为两项,一是共同基金的服务费用,二是投资咨询服务费。下面逐一分析嘉信这两项业务的收费模式。

嘉信资产管理搭建的OneSource基金平台,实现了客户用一个账户,同时购买多种基金产品,该平台不仅方便了客户货比三家地选择基金,也为各大基金公司搭建了一个绝好的销售平台。基于此,嘉信的共同基金服务费并不向客户征收,在OneSource平台可以免费购买基金产品,这对客户而言颇具吸引力;另一方面,作为在OneSource销售基金产品,基金公司不仅可以获得嘉信长期积累的客户资源,也节省了大量的营销费用,因此,嘉信共同基金的服务费用由OneSource平台销售各类基金产品的基金公司承担,基金公司也乐得其所。以上是嘉信资管的共同基金服务费用的收费模式。

当客户对于购买何种基金或资管产品存在投资咨询需求时,则由嘉信合作的第三方投资咨询顾问(Rigersted Investment Adviser, RIA)来负责向嘉信客户提供投资建议。具体来说,嘉信会向客户提供第三方合作投顾的名单,名单上都是嘉信经过投资资格审核的投资顾问,由客户自行选择一位投资顾问为其服务。投资咨询的服务费用,由客户以年费的形式,直接支付给投资顾问,投资顾问再将这笔年费收入按一定比例支付给嘉信,作为嘉信提供客户资源的酬劳。以上,是投资顾问咨询费用的收费模式。

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图7  OneSource平台运营模式

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图8  嘉信投资咨询服务收费模式

表4  嘉信资产管理业务账户介绍及账户类别

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附注:

嘉信资管下设2类账户:

(1)non-discretionary managed account:券商向其提供on-going adviece,收取 advisory fee based on managed asset,但是不能代客交易;

(2)discretionary managed account:完全托管给券商的账户,收取advisory fee。

(三)金融混业业务收费模式

以嘉信银行为例,其主要的利润来源为贷款利息收入,嘉信银行提供的贷款有居民住房贷款、房屋产权住房贷款、证券抵押担保贷款等。嘉信依据对应期限的贷款利率,向贷款人收取相应的贷款利息。

附注:2000年嘉信收购美国信托(U.S. Trust Corporation)后,2007年又将美国信托出售给美洲银行(Bank of America),故不在此展开信托业务的收费模式。

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图9  嘉信银行与美国传统银行的贷款利率情况

基于以上分析,我们可以将嘉信理财三大业务的收费模式概括如下:

表5  嘉信理财三大业务收费模式

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4.  嘉信理财的金融混业之路

1999年,美国通过金融服务改革法案,推进银行、证券、保险等金融机构开展综合经营,于是美国金融机构纷纷开始布局混业经营。嘉信理财通过一系列的投资、并购,在多个领域拓展了自己的业务,混业经营的布局,使得嘉信理财成为包含证券经纪业务、银行、资产管理、信托等的综合金融服务提供商。以2015年嘉信理财的主营业务收入分布来看,嘉信已经形成了以资产管理、净利息收入、证券交易三足鼎立的格局,成为嘉信最主要的三大收入来源(见图10)。

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图10  嘉信理财主要收入来源

随着混业经营的逐步延伸,嘉信传统的证券经纪业务收入,在集团总体收入中也开始逐渐下滑,资产管理、嘉信银行等带来的净利息收入占比逐年上升(见图11、图12)。

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图11  嘉信主营业务收入的变化

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图12 嘉信主营业务收入占比的变化

4.1  从证券到资管

  • 证券经纪业务:低佣金策略,积累长期客户,用客户交易量的提升,填补低佣金缺口。资产管理业务:统一投资账户,在嘉信资管平台上,客户可投资多种理财产品(基金、ETF等),并提供针对个人投资者的个性化理财咨询服务(外包)。
  • 证券经纪业务低佣金策略吸引客户,客户产生黏性后,嘉信适时推出资管服务,这批忠实客户群转而成为提高融资规模的主力。嘉信收取2% 以上的资产管理费,以资管收入的增长填补交易佣金收入,同样实现了集团整体收入的提升(见图13)。
  • 发展至今,资产管理费收入已经取代传统佣金收入,成为嘉信理财最重要的一项业务收入,占总收入比常年保持在40%左右。
  • 证券经纪业务使得嘉信掌握了大部分在其公司交易的客户的对投资的风险偏好,资产管理业务推出时,嘉信也强调了理财服务要立足于“个性化”,基金超市推出的各类理财产品+一对一的理财顾问咨询服务,使得资管业务发展迅速。嘉信证券经纪业务积累的长期客户,很快流向了嘉信的资产管理业务,成为嘉信资管平台各类基金理财的主要购买人群。

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图13  嘉信证券经纪佣金逐年下降,客户日交易量逐年增加

4.2  金融混业:并购整合,金融业务全面铺开,布局混业经营版图

  • 信托:2000年以换股的方式并购美国信托公司(S. Trust Corporation),总金额达27亿美元。并购美国信托公司旨在满足嘉信高端客户对资产多元化、收益最大化的需求。
  • 住房贷款:2000年4月,与网上借贷业务方面领先的电子信贷公司(E-Loan Inc.)结成战略联盟,以合作形式提供在线房地产抵押贷款。
  • 手机券商:2000年6月,与爱立信合作,开发基于手机WAP的手机证券交易平台。
  • 银行:2003年成立嘉信银行,向证券经纪和有现金管理需求的嘉信客户提供便利的金融服务。
  • 研究服务:收购研究咨询公司Chicago Investment Analytics。

随着嘉信布局混业,嘉信无论是证券业务还是银行业务,其客户人数都实现了稳步的增长(见图14),嘉信所管理的客户资产在金融混业后更是步入快速上升的通道(见图15)。同样的,从嘉信的总资产与总存款数据上,也可以发现从2007年前后,嘉信理财的资产与存款规模开始了井喷式地增长(见图16)。

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图14  嘉信客户数量逐年增长

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图15  嘉信理财客户资产稳步增长

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图16  嘉信理财资产与存款规模增长情况

此外,由于嘉信选择的以互联网券商模式为主导的发展道路,混业经营诸多业务的铺开,并没有明显增加嘉信理财的相关费用支持。从图17、18我们可以看到,随着嘉信主营业务收入的快速上升,集团的费用支出的增长则明显更为平缓。换言之,互联网券商模式,使得嘉信理财的业务收入增长速度明显快于其费用支出,嘉信理财实现了规模经济。

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图17  嘉信主营业务收入增长速度快于费用支出的增长

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图18  嘉信主营业务收入与净利润增长情况

概括而言,混业经营给嘉信发展产生的协同效应可以总结为几点:

协同效应一:低佣金换取客户数量上升;

协同效应二:证券客户流向资管,资管收入上升填补廉价经纪佣金缺口;

协同效应三:银行、信托等金融混业布局,利息收入大增,带来营业收入的总体上升;

协同效应四:降低成本,分散经营风险,多渠道扩宽收入来源;

协同效应五: 客户减少业务筛选成本+时间,嘉信减少新业务推出宣传成本和获客成本。

如图19、图20所示,嘉信理财的金融混业发展思路,以低佣金策略积累长期客户,用资产管理收入的增长填补证券经纪业务的佣金让利,黏性客户自发流向嘉信混业经营开展的诸如信托、银行、住房贷款等业务,最后依然实现了集团整体营业收入的逐年增长。

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图19  嘉信理财混业经营的思路

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图20  嘉信理财混业经营思路的分析


[1] Custodial IRA 指的是监护人代为管理的一种个人养老账户,未满18周岁的公民参与IRA由其监护人代为管理

[2] 慈善捐赠账户,适用于有慈善捐赠意愿的捐赠者,通过该账户进行慈善捐赠可以合理避免捐赠相关税费

本文系未央网专栏作者钱婧发表,属作者个人观点,不代表网站观点,未经许可严禁转载,违者必究!


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评论

  • okhelp在 2016/07/25 18:56回复

    嘉信理财的品牌定位就是折扣经纪商。现在主导了这个定位。是品牌定位的典型案例。 推荐中国金融业的初创企业认真学习。

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