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中国保险业诞生36年，由保监会和传统保险公司建立的规则根深蒂固。传统保险，极重风控，似乎成了我好我亏，我坏你赔的零和游戏。

2015年，互联网保险元年到来，带来一股清流。一种轻风控，重运营的模式，缓慢破坏着传统的保险规则。互联网保险+重度垂直，是创新，更是壁垒。他们是行业的破坏者，也是重塑者。他们有两大杀手锏，强势杀入传统保险领域…

1、传统保险市场问题

传统保险公司，从销售到理赔，整个流程锈迹斑斑。

而保监会对保险的监管，从未有一丝放松和妥协。保监会要求，传统保险的赔付率要在安全垫之上，对保费和预期赔付率都有严格要求。也就是说，传统保险的设计，核心考虑的，是控制风险。

在购买保险时，用户须接受一系列调查询问，一些健康险甚至要求用户做体检。繁琐的同时，信任感消失得无影无踪。被人“挖祖坟、查户口”般刨根究底，也就没有什么用户体验可言了。

其次，由于要求保险公司能够完全赔付，保费水涨船高，赔付条件也变得严苛。

传统保险的蛋糕，利益早被瓜分剥离殆尽。10元钱的保费，4元左右给了代理人，3元左右是运营费用，只剩3元，才是保险真正的风险覆盖。而这3元的风险覆盖，往往是螺蛳壳里做道场，设立诸多规避理赔的隐性壁垒。

结果是，购买时保险公司追着用户问，理赔时用户追着保险公司讨。

在部分用户眼中，保险，成了冷血的赌博和现金流游戏。

市场既然存在痛点，自然有市场玩家试图解决这些。

互联网的介入，成为变革的第一步。

无论是互联网巨头还是创业公司，开始撸袖杀入这片蓝海，对接多家传统保险公司，成为了“保险超市”。但是，这种填鸭式的销售模式，沦为传统保险的一个销售渠道。“这种做法，并没有根本上改变产品同质化严重、客户体验差的痛点，只能成为传统保险公司附庸”，小雨伞保险董事长徐瀚在接受一本财经专访时表示。

一些新玩家，开始尝试保险+“重度垂直”。有些人选择商业车险，也有人选择人身健康领域，比如小雨伞和大特保。

徐瀚认为，人身健康领域，有行业痛点，因此更有空间。一方面，人身健康领域，集合传统保险各种乱象：销售混乱，理赔困难。另一方面，与车险相比，人身健康险并不直观，往往是出事后，客户才开始关注。

小雨伞的做法，是按照年龄，进一步将健康领域细分成各个场景，比如少儿就诊、老人住院、青年运动。

这些互联网玩家的玩法是，不断分割场景，然后做到极致。

他们有两个杀手锏：运营和大数据。

2、运营下的生态

他们的第一步，是建立一套全新的保险流程，迎合着互联网时代的“用户就是上帝”。

比如大特保，在购买端，用户只需简单确认一个《用户告知》，便默认其符合参保条件；而理赔端，某些保险，可由互保平台做先行垫资赔付；随后再进行确认，确认无误再和传统保险公司要钱。而小雨伞，则推出了“咔嚓理赔”：拍照上传理赔资料，理赔金额低于1000元，可瞬间获赔；理赔金额比较高的，小雨伞匹配了客服和律师团队，直接对接保险公司，3个工作日完成理赔收回赔偿金。

互保平台在流程中，始终给予用户充分信任。与此同时，互保平台往往将代理人费用压缩趋近于0。这也就意味着，投保人获得的风险覆盖明显上升。用户体验上升后，保险销量也自然上升，传统保险和互保平台共同分享利益。

在保险领域，风险和用户体验，就如跷跷板一般，你高则我低。每一次用户体验的提升，风险就要相应扩大。

如何释放风险？互保平台的方式是在重度运营中，用服务来控制风险。

这样的运营方式，已深入到保险服务多个环节，模式够重，但也是一种壁垒和门槛，一种突围。

然而，突围永远不是最终目的。

1620年，五月花号载着第一批不满现状的英国人靠岸北美大陆，他们并非为了到达，而是要在这里建立家园。

面对广袤而空旷的新大陆，一些敏感的先行者已为构建生态打下第一根桩。

如“保险+车险”的垂直领域。一些互保平台，开始与车后服务商合作，投保满一年不出险的客户，将获赠价值相当于商业车险保费50%的服务套餐，给车主用来养车。

另有一些互保平台则按出险次数奖励加油券，出险越少，奖励越多。这样的布局，其实有点意思，一方面，通过激励，减少出险概率。而另一方面，保险参与了车主用车的各个环节，产品和用户的联系，更加紧密，用户对保险平台的依赖度大大增加，后期的其他保险销售，将变得更为容易。

在“保险+医疗”的垂直领域，国外已形成“独角兽”。

传统的保险公司，都希望健康的人成为客户，而国外一家名为Oscar保险公司，正在试图扭转这种情况，他们的方式是，“让自己的客户变得更健康”。

Oscar保险公司为用户，免费提供可穿戴设备，如果他们每天步行数超过目标，就会得到现金或者购物卡作为奖励。他们也提供一些简单的医疗咨询服务。用户不舒服了，可以电话咨询，小病，Oscar保险公司就提供一些解决方案；大病，再推荐去医院。

如此，避免用户盲目就诊产生赔付。

大特保的垂直模式，和Oscar保险公司有些许相似。大特保去年上线了一个专门针对糖尿病人的保险，病人出现糖尿病并发症时触发赔付。糖尿病病程相对较长，并发症可能在七年以后才出现。从保险精算的角度，每月仅15.6元的保费，保险公司风险较大。于是，大特保与智能糖尿病管理云平台大糖医合作，主动干预疾病管理，实时监控用户血糖。同时，用户可以在平台上无限制咨询业内名医，以减少并发症出现概率。

而小雨伞， 最近和敢保险、美国心脏协会AHA合作，联合推出Heart Saver专业认证急救课程，可以在小雨伞平台上学习专业的心脏救援知识。

说白了，用户买的不仅仅是未来的保障，还有医疗知识、服务。

如果每一个病，都进行如此深耕的运营，那保险，就不再是冰冷的金钱关系，而是更温暖的健康服务。

有意思的是，这样的服务越好，则未来赔付的风险越小。对于保险公司和用户来说，几乎是双赢的一着棋。

3、海底的宝藏

作为中介的平台方，目前来看，并无话语权。

实际上，当生态形成后，平台掌握用户入口，获得强势议价能力后，互保平台就可以成为规则制定者。

除了通过运营，提升用户体验，形成服务壁垒，再借助科技的力量，搜集用户的大数据，提供定制化的保险产品。比如在车险领域，互保平台可以获取大量用户数据，这些数据经过沉淀、挖掘，可以将事故标准化、定损流程模块化。

小雨伞就在做大数据的布局。他们根据搜集用户数据，可以定制更多高频、碎片化的保险产品，同时，还可以服务传统保险未敢涉足的高龄人群。

数据的功能，除了运用在保险定制领域，在未来会更有想象力。在医疗领域，平台的任务则更加艰巨，医疗系统大而专业，掌握用户入口，并不意味着掌握主动——医院从来不缺病人。但医疗系统希望得到的，也不只是病人。现在的情况是，所有病人都往大医院跑，好医生数量有限，大医院不希望每天只看感冒发烧的小病。换句话说，需求更迫切、病情更严重的病人。而社区医院之类的小医院，虽然也占用相当社会资源，却得不到充分利用。互保平台可以根据用户数据，将用户病情合理分层，再分配到各个层次的医院。物尽其用，资源优化。

说白了，这些垂直玩家正在深耕领域，核心宝藏，就是大数据——最终的想象力，就是定制化和保险分层。

与其去红海挤破头，不如深耕一片海域，抛锚停船，去海底挖掘宝藏。

 

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