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律师参与商务谈判，可以规范交易行为、防范交易风险、提升交易效率，具有非常重要的现实意义，这已无需赘言。结合相关实践经验，笔者认为律师参与商务谈判一方面要求律师把握商务谈判的实质性环节包括理解交易需求、把握交易性质、谋划交易模式的主要特点，另一方面也要求律师在解决商务谈判过程中相关问题方面应具备比较有效的手段，主要包括沟通交易心态、累积交易共识、管控交易分歧和实现交易价值等。在实践中，作为交易环节和作为手段工具的具体要点之间是互相联系、互相影响、互相渗透的，很多时候难以截然分开，但不妨碍我们相对独立地进行描述与分析。

一、理解交易需求

对交易各方交易目的和交易需求的准确理解，是进行商务谈判的前提和基础。理解交易需求，需要从交易各方的主体性质、交易各方市场环境与市场需求以及各方利益的结合点出发；既要从商务因素考察，也从法务角度考虑，还要着眼于从人性出发。

作为律师而言，对于各方交易需求的合理性、合规性的把握是首要的。对于显然不合规或形式合规实质不合规的交易需求，律师应该善意提示风险以后谢绝参与。在某民企股权融资时，由于由于涉及到部分股权出让、且投资者对于公司有较严格的财务要求恐怕会引起其他股东反对，该民企主要负责人在交易谈判时要求设计出回避其他股东表决的交易方案，由于这一定程度上是损害利益相关方的交易需求，律师向其作了解释说明后交易各方对交易方案进行了调整。

二、把握交易性质

交易性质的确定是为了合理确定交易各方权利义务。交易性质的确定结合法律规定及商务惯例，以及通常生活逻辑。

作为律师而言，交易性质的确定意味着交易各方权利义务、风险责任的确定。律师要细微地区分类似交易性质的不同特点，以及类似行为在不同性质交易中的区别，最恰当地准备地确定交易各方的权利义务和交易责任风险。在某债权融资谈判中，某公司欲利用其余钱出借，但又担心其作为民间借贷出借风险大收益难保障，于是转而寻求以私募资管计划形式作为通道投资，由于这两种形式法律性质差别甚大，监管要求各不相同，律师释明这种区别以后客户做出了比较恰当地选择。

三、谋划交易模式

交易模式是理解交易需求，把握交易性质基础上，从操作和程序上对实际参与主体、交易标的、交易对价、交易支付方式和交易程序等相关因素的确定。

作为律师来说，作为核心问题的交易需求、交易性质基本明确以后，接下来就是确定交易模式的问题，需要根据具体情况确定包括交易参与方、交易标的、交易对价、交易程序、交易成本、交易支付方式，以及每一个交易程具体操作程序。这些问题需要非常细致的考虑，不可出现挂一漏万的情况。比如在某公司并购交易中，律师对于以何种主体出面作为收购主体交易成本最小提出了方案，并提前对于并购所需要的审批及相关程序，以及时间、税费、登记部门所要求的材料及人员一一向交易双方提前作了说明，增强了双方的交易信心。

四、沟通交易心态

交易心态，是交易各方对所参与交易的复杂的思维与心理过程及其结果。包括对交易期望、交易积极性、交易风险担忧、相关利益谋求等。交易心态还包括作为交易主体的法人与自然人的交易心态，与作为交易主体中的实际执行人参与者的心态等。

作出交易决策本质上人的思维与心理活动的结果，而影响人的思维与心理活动的因素纷繁复杂，作为律师要洞悉到参与谈判与交易的毕竟是人，要认真的对待、合理地尊重这些人性的特点，并积极在促进交易的大框架下，以合理、合法、合规的形式，去认识、判断和处理好的人个性需求，为交易各方积极作好沟通。在投资交易中，作为投资方其对风险与收益是最敏感的，而对于融资方来说其对资金到位及其成本是最敏感的，律师在参与谈判时不但不能想办法去绕开这个心态，相反在书面及口头的沟通都要主动把握这个重心直面关注焦点，这样才能持续推进交易谈判。有时候律师为了促进交易顺利进行，需要将拟交易方案与具体操作的工作人员切身利益相结合进行沟通。

五、累积交易共识

在实际交易谈判中，虽然大的合作框架上的共识是无疑的，但具体到交易的诸多细节上往往体现得非常复杂，可以说是共识中有分歧、分歧中有共识。律师要促使交易各方逐步累积交易共识，这样可以提高效率，同时增加解决分歧的手段和基础。

累积共识的主要基础，还是在于认交易各方认识到交易对自身的重要性，认识到对方交易能力与交易意愿。需要结合大棒与胡萝卜，适当地给对方展示实力和揭示对方的弱势，同时也巧妙地适时地给对方做出让步或要求对方作出让步，这样促使更多的分歧向共识转化。比如在某股权交易谈判时，双方对于交易标的及交易对价并无分歧，但是于对交易后的股份比例各自立场差别甚远，导致谈判一度陷入僵局。律师感觉到双方对于共同合作都并无异议，于是将这个点作为突破口，分别做了双方的工作，要求双方要基于长远合作的考虑，各自尽力寻求合作方案，一个方案不成再提另一个，直至达成共识，最终双方达成协议，事实上收到了良好的效果。

六、管控交易分歧

通过不断累积共识，可以把多数分歧解决，但不可否认的是仍然有一些分歧是无法弥合的。但只要这些分歧不会导致无法实现交易目的实现交易价值，那么就应该想办法管控这些分歧。为了管控分歧，可能会导致交易需求、交易性质和交易模式做出调整。

管控分歧的主要方法包括，一是搁置争议即在目前的交易中暂时不涉及容后再议；二是调整交易需求包括规模缩小或内容调整，从而相应导致交易性质和交易模式作出调整，比如交易对价、支付方式、操作程序都有可能调整。比如某股权合作案中，双方对于主要的交易要点均已经达成共识，但对于对价支付的时间节点以及支付来源尚有较大差距，且短时间内难以达成共识，律师感觉这一点对于双方合作并不构成实质性障碍，同时对价来源与支付方式的问题会随着双方合作的启动与发展未来很可能将不成为问题，因此律师建议此分歧容后再议，收到了良好的效果。

七、实现交易价值

实现交易价值是对谈判者更高的要求。有时候交易各方的决策者对具体的交易目的、交易需求是明确的，但是对于此交易能否整体上为从战略性角度考虑实现更高位阶的交易价值并没有太大的理解。这需要律师对于交易各方特别是委托方的交易目的、交易能力以及解决自身规范、发展和稳定的角度相结合来考虑。

这是对谈判者的最高要求，也是最难把握的。律师在谈判中既有优势，也有相对劣势。优势在于知识结构比较系统、地位相对超脱，但劣势在于所掌握的信息未必全面。因此，对于交易价值的实现方面，律师应该谨慎地向交易方决策者提供此类战略性建议或方案选择。在某股权合作交易中，委托方即收购方希望交易完成后能够成为全资子公司，但是被收购方仍然希望保有百分之十的股权，一时僵持不下。律师从委托方战略发展并结合该目标公司管理运营的角度出发，认为即便是全资公司有时候尚需要出让百分之十至十五股权用于股权激励，如果此次交易能够完成百分之九十控股实际上已经达成自身发展利益，对于目标公司及母公司的长远发展都是非常有利的，收到了良好的效果。

总之，金诚同达律师事务所张烽律师认为，律师在商务谈判中要紧紧围绕着理解交易需求，通过沟通交易心态、累积交易共识和管控交易分歧，进而在准确把握交易性质的基础上完善地谋划交易模式，为委托人最大程度实现交易价值。（金诚同达律师事务所 张烽）

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