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在互联网保险的主流模式中，有一个不可忽略的分支是“代理人”。从2015年开始，代理人平台的玩家就持续增多，去年热度同样不减，代理人成为互联网保险创业的一大热门方向。此次我们体验了市场上37个代理人App，希望能够对该方向做出一个梳理。不足之处，还请谅解。

代理人缘何引英雄“竞折腰”？

代理人为什么能够互联网保险的一大热门？究其原因，要从代理人的“地位”说起。虽然现在关于“代理人是否会消失”这个问题仍旧有所争论，但我们认为在未来3-5年内代理人仍旧是必不可少的环节。毋庸置疑，在传统保险市场，代理人渠道占据了保险很大的市场份额。此前有数据显示，代理人卖出的保险占整个寿险保费规模的80%。

与之相对应的，保险代理人的群体在不断壮大。2014年年末保险代理人的数量为325.29万人，而到了2016年这一数字飙升到了700多万。上述两点，说明了保险代理人这个群体的重要性。

而这个群体无论在生存现状还是卖保险的流程上，都存在效率不高、流程繁琐等问题。于是在保险行业互联网化的路上，出现了这样一批创业项目，他们以保险代理人为服务对象，为他们提供更便捷的展业工具。

所以保险代理人与互联网是如何实现融合的呢？最初在PC端，不少代理人会在网上自建个人网页，或在向日葵、沃保网等第三方网站上租赁门店，确实带来了销售机会。而随着移动互联网的兴起，代理人移动CRM工具出现，这类工具通常提供资讯聚合、客户测评、计划书制作和服务记录等展业功能与服务。

37款代理人App都在怎么做？

通过对市面上37款代理人工具的体验，我们总结出了现有App囊括的的功能与服务：

基本上，代理人App的功能是围绕其需求设计的，所以这个群体的需求有哪些？

自我学习成长需求——代理人需要参加培训和在技能上提升学习，所以现有的代理人工具一般会提供学习的课件、视频、音频、直播等功能，线下则会举办培训会；

展业效率提升需求——展业是代理人销售的核心环节，是代理人的刚需，但是原先代理人线下的交易效率偏低。因此有很多公司从该层面切入，提供计划书的制作、保险产品彩页制作、节日海报制作等功能，将这一环节数字化、电子化，以此来提高代理人的展业效率；

获客需求——这是我们认为最核心的需求，现有的获客手段主要是通过转发一些文章或理念吸引客户阅读，并通过文章推广自己的品牌，另一种的方式是给代理人提供销售线索；

客户管理需求——代理人可以在App中导入或者添加客户，查看客户资料、保单等等，但总体而言，现有的CRM系统偏简单，体验也一般。

所以结论是什么？

下表中列出了35个App的功能分布：

1、可以看出，现有的主要功能，如名片、计划书、资讯等，大多数的App都有覆盖，侧面说明目前该方向的同质化现象还是比较严重的。所以从提供的功能层面来说，要去分类，比较困难。

这里我们选择了另外一个维度——交易。经过统计，这其中切交易的平台18家，不切交易的17家，后者主要通过向保险代理售卖商品和服务为主要赢利点。我们认为，代理人工具还是应该切交易。不过也要经历一个过程，前期以工具+内容为基石，在获得足够多的用户后，再逐步补充线上交易流程变现。

2、代理人工具销售或分销的产品以意外险和健康险为主，涉及到长期寿险等复杂产品。目前代理人工具在帮代理人塑造品牌方面做的还行，资讯、产品、计划书等都有代理人品牌露出，且有很多工具让代理人在微信上面有话可讲；

随着直播和短视频的发展，视频在代理人工具上出现的频次比之前也高了，这成为一个新的趋势，对代理人的培训学习有很大的帮助。

3、目前代理人工具在获客和CRM做的比较差。获客和增员作为代理人的痛点，我们认为是最核心的需求，也是最难解决的需求。现有的App有很多功能，为代理人提供了“锅”，却没有提供“米”。所以未来如果有一个工具能解决这个需求，相信一定会吸引大量的代理人。

而CRM工具，经过体验，我们发现这块的功能十分简单，仅仅能够管理客户的基本信息，而且经过访谈，我们发现代理人对这个功能的使用频次偏低。主要的原因还是信任问题，代理人对于客户的信息比较谨慎，很少会把这些信息分享给平台，主要是担忧平台会抢走客户。

结语：有艰难，有希望

最后，来说说这个方向面临的挑战，首先，同质化现象越来越严重，竞争越来越激烈。从以上分析看出，代理人工具的核心功能相差无几，新功能则较易被复制。此外，代理人工具如何拿到保险公司好的产品，如何把握与保险公司之间的关系，也是一大挑战。

此外，不得不承认的是，保险师在这个方向确实保持有先发优势。从工具层面看，先推出市场的保险师app经过不断的迭代，功能已经相对完善，对内容的分类和定位比较清晰，经过常年完善积累，在内容的成熟度上也更高。

最怕别人跑在你前面，还比你努力。不过小观认为，虽然保险师目前处于领先，但不代表后来者没有机会。通过互联网技术、移动互联网技术针对专业从业人员的支持服务这一块拥有巨大的市场需要去发掘，服务的形式也还有很大的想象空间。

实际上，代理人群体到底有哪些核心需求，这个问题到目前为止，还没有很确定的答案。所以如果能找到一个代理人群体新的痛点，快速切入市场，超越保险师也未可知。要知道，当年保险师也是依靠计划书这个功能闷声圈用户呢。

最后附上37个App的列表：

（文/徐洁）

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