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互联网时代,代理人要如何进化到2.0版本?

本文共2593字,预计阅读时间51

保险行业正处于剧烈变革的时期,保险创业领域更是如此,每过一段时间都有新玩家入局,也有老选手退出。特别是保险代理人群体,在每年的各类国内外保险行业会议中,都会有“代理人是否会消失”、“代理人会被如何取代”等主题讨论。关于科技将如何在保险行业的发展中发挥重要作用的文章也已是屡见不鲜。

行业观察者们将引领保险变革的科技称为“InsurTech”,即“保险科技”,将融合了互联网思维的保险称为“互联网保险”。两者侧重点稍有不同,但本质上都是以人为本,以提升行业效率、改善客户体验和挖掘行业潜在价值为目的的创新。

互联网为保险消费者提供了额外的购买渠道,保险科技为投保人提供了保险的增值服务。但这还不够,消费者们乐于见到的,是信息获取、产品购买、售后服务、理赔效率等整条保险价值链的提升。

价值链上谁最危险?

大多数保险科技创业者的首要目标,就是去中介化,取代保险代理人。保险科技创业公司在获得风投机构认可后,将获得充裕的资金,而大多数的保险代理人机构在市场资源方面是无法与这类创业公司匹敌的。

在近年的保险科技会议中,创业公司和风投机构提出了“代理人2.0版本”的设想。只有获得代理人资格的人才能销售保险。所以,用“代理人2.0”的设想来描述致力于取代传统代理人机构的新技术和新模式倒也非常恰当。

但是保险业新玩家的眼中可不仅仅只有代理人机构,传统保险公司也已经感受到了来自他们的挑战。创业公司Lemonade和Metromile就正在以新时代保险公司的身份改变着保险服务的每个环节。

Uber改变了出租车行业,Netflix改变了影片租赁行业,Amazon改变了美国的零售业。保险科技公司希望效仿上述公司,颠覆保险行业的现行模式,用一个可大规模推广的改良版本取而代之。

颠覆将以怎样的方式来到?

科技和互联网是目前提升一个传统产业效率并将其大规模推广的最有力工具。创业者们以独特的(但不一定都是创新的)方式利用科技来为消费者提供一个更具互动性,流程更精简的购买体验。

有人通过物联网设备来记录投保人行为,以此来了解和分析投保人所面临的风险;有人试图改变车险定价方式,引入基于行驶里程的保险模式;更多人则是利用数据预填服务,让消费者仅需要提供少量信息(比如一张驾照照片),就能获得详细的车险报价服务。

这些创业公司将原本生硬难懂的保险条款变得简洁明了,帮助消费者加快了保险入门和购买的流程,提升了和投保人之间的互动沟通。他们为保险业带来的创新,就好比美国的Expedia、Priceline、Kayak,和中国的携程、去哪儿为旅游业带来的变化一样。

和旅游业不同的是,保险是一门比较晦涩的金融学问。如果消费者没有根据自身家庭的客观情况选择合适的产品,那会为自己家庭带来沉重的经济负担。

正因如此,现实中很多消费者在购买大额保单时,更加倾向于通过代理人购买。他们相信,专业的代理人可以为他们选择正确的产品。但是,从来没有人说过,代理人就必须是西装革履,每天都去上门拜访客户的。

有的创业公司就建立了一套全天候运转的高效呼叫中心系统,专业的代理人就是保证该系统正常运转的齿轮。“专业人士”和“高效系统”的组合,即可以充分发挥出技术所带来的优越性,又可以借助人的感性思维填补机器思维的缺陷。在这类系统中,如果所有的合作保险公司都无法满足客户的需求,创业公司会将该客户介绍或者“卖”给其他的非合作保险公司。

保险创业公司最显著的特点就是“灵活”。不管是产品还是业务模式,他们都会以最终结果的好坏为指导,灵活地选择和改变。他们愿意尝试新的事物,及时放弃表现不佳的业务;他们对传统的运营模式持开放态度,积极地寻找更高效的、与众不同的模式。他们着眼的目标不仅仅是单一险种市场,而是车险、家财险、健康险、寿险甚至商业险的综合市场。

转型,而非颠覆

美国的保险创业公司和传统保险公司一样,依然需要遵守各个州以及联邦的监管。他们依然需要获得保险牌照才能销售产品,依然需要遵守当地法律,依然需要按照每个州的备案价格对产品进行定价。就实际的保险交易操作来看,创业公司与传统保险公司相比,并不具备额外的优势。

所以说,创业公司们并不是在颠覆保险行业,他们仅仅是在加速保险业的转型,使其更加符合投保人日新月异的现代化消费需求。他们追求以灵活和创新的方式来经营保险业务,并且重点在以下三个关键点上做足了文章,即信息传递渠道、消费者购买渠道以及服务。

代理人能够与之竞争吗?

当然可以,但第一步就是要正视差距,迎接改变。

从头到尾审视一遍自己现在的工作方式,哪几步是真正有用的?哪几步是多余的?比如,你是否能在五分钟内为一位陌生的客户提供一份完整的车险报价单?如果不行,那你又该如何去和那些可以做到的人竞争?你能一周7天,一天24小时不间断为客户服务吗?有些人就可以。

当你认识到自己和其他人的差距后,第二步是考虑如何缩小和行业竞争者的差距。这里就需要利用科技的力量了。

保险创业公司所利用的保险科技,同样也可以成为代理人的武器。技术并不便宜,但是只要使用得当,它会让代理人的工作效率上升一个台阶,让代理人得以获得更多的客户,签出更多的保单。

第三步,代理人必须走出自己的舒适区,主动去和行业对手竞争。现在的保险业没有一个环节是绝对可以高枕无忧的。

迫于竞争的压力,很多代理人机构决定放弃个人保险业务,专攻商业险业务。这样做是毫无作用的,因为保险科技创业公司同样也在瞄准商业险市场。

最后,你需要学习创业公司的灵活性。而灵活性体现在所有业务的方方面面。你的客户是否希望下班时间甚至周末时间也能了解业务?或许你应该去满足这类需求。你的客户是否希望能直接在网上下单购买保险产品?或许你应该和保险公司就此商量一下。你手头没有产品可以满足某位客户的需求?或许你可以将这位客户介绍给其他同行,并收取些许佣金。

准备好了吗?

总而言之,技术,仅仅是目前保险科技变革中的一小部分而已。保险行业自17世纪以来就未曾发生过太大的变化,如今真正引领变革的,正是在时代洪流中勇于做出改变的决心。

科技已经改变了你的生活,你接受了这些改变并已经习以为常。那接受科技为保险带来的改变,你准备好了吗?(编译:张翀)

本文系未央网专栏作者互联网保观发表,属作者个人观点,不代表网站观点,未经许可严禁转载,违者必究!


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