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内外勾结的欺诈成为农村金融的致命毒素

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农村金融,无疑是2017年最值得关注的金融细分领域。农民征信数据的缺失,金融意识薄弱,破解风控的唯一利刃,似乎除了重度风控和人海战术,别无他法。这却引发了另外的弊病。

和其他消费金融领域不同的是,这里并非中介和骗贷者的聚集地,却成为内外勾结的重灾区。利用农村的落后和闭塞,员工用2000元换一张农民身份证,一个月从门店骗走20多万;分公司集体堕落,卷走上千万;20多家门店被坏账压垮……

“越底层,欲望越强烈”,面对这么一片土地,农村金融如何鏖战?

01. 金融壁垒

中国农村的金融现状,到底是怎样的?

宁夏贷的CEO王治强称,他们去农村走访的时候,很多村庄高利贷盛行,年利息高达36%,农民还趋之若鹜。“因为没有金融体服务农民,他们只能选择高利贷,”王治强称,在农村,你很难相信,信贷需求如此旺盛,比如生产需求,有周期性,春天需要买种子、养殖需要买饲料;比如生活需求,婚丧大事、子女读书,都需要大笔开支。

尽管市场渴求度高,但行业依然面临巨大的难点:风控。农民征信数据缺失,他们和银行发生的关系,大多是一张银行卡,甚至只是存折。

另一方面,农民的互联网数据也缺失,王治强发现,现在很多农民都有智能手机了,但很多都是“充话费送的”,他们也不太使用,最多“玩个消消乐、打个斗地主”。正因为如此,巨头们曾经试图用大数据和互联网,对农村进行“降维”攻击,却纷纷折戟。

这里的闭塞和落后,反而成为“金融壁垒”,让农村成为了中国信贷最后一片蓝海。今年年初,中央一号文件发布了关于农村金融的“千字文”,大力鼓励发展农村金融。社科院更是预测农村金融有3万亿的缺口。天时地利人和,苦熬多年的农村金融,终于到了风起时。

去年开始,全国掀起“下乡”风。除了一些老玩家,如中和农信、宜信、恒昌、翼龙贷、沐金农外,一些新的公司杀入市场,如山水普惠、农分期、什马金融、希望金融、大北农等等。而蚂蚁金服和京东金融两大巨头,也对农村市场虎视眈眈。大家都将目光放到了,中国最细小的毛细血管——农村。因为互联网和大数据的暂时失效,大部分玩家,都尝试用最笨重最原始的方式来做风控——线下门店和人海战术。人海挥洒的汗水,和农村的烈日,开始了某种特殊的融合。

02. 人海战术

凌峰是一位底层门店的风控员,他原本一直从事三四线城市的线下放贷,他眼看着,信贷从市区开始往乡镇沉淀。各大机构都在乡镇建起了信贷门店,有大的连锁品牌,还有小的地区性机构。

很多农村金融的平台,动辄员工上千,门店上百,采取人海战术和陌生拜访。信贷员就如撒出去的游兵,深入到广大的农村,捞取潜在的客户。顺着这波下乡大潮,凌峰在2016年也加入乡镇门店,开始一种全新的信贷。

在农村,风控的唯一秘诀,就是“重”。“实际上,农村人口的风控比城镇更好做”,某农村金融的风控经理张帅称,城镇人口具有很大的流动性,给他们放款,很有可能今天放款,明天人就凭空消失。而农村,跑得了和尚跑不了庙,他的土地、房子、甚至祖坟都在这里。“只要证明生产的真实性,一般放款都不会有什么问题”,张帅称。

凌峰将自己的生活,总结成数猪、量地、唠嗑三大事件。证明生产真实性的方式也颇为“接地气”。凌峰的方式就是,养猪的,就去看看猪圈;种地的,就去测量下多少土地,其核心目的,就是为了证明农户确实在生产。

而另外一项工作,就是唠嗑。农村是一个熟人社会,一个人的品行、优劣,村里人几乎都知道。凌峰就去找村里人打听,这个人人品如何,是否黄赌毒。“如果村民回答,还行,这个人就不怎么样;村民回答,特别好,这个人就不错了”,凌峰说,他还会观察人物表情,“一皱眉,一犹豫,那估计就不行了”。

在农村这个特殊的场景中,形成一套“就地取材”的风控方式,且行之有效。在农村,逾期是常有的事。“农民的信用意识比较差”,张帅称,所以需要定期提醒他们。

而另外一个方面,是因为农业的生产的周期性。“我们经常遇到,开始催多久都不还,但是麦子一收割,牛羊一屠宰,钱立马到账的情况”,张帅称。
但农村的赖账,实际上远没有想象中高,原因是,催收效果奇好。“这些催收方式,也只有在农村适用,我们拿个大喇叭,去村里喊话,或者去农民家门口敲鼓,说他是老赖,不还钱,一般没过几天,他们就还了”,凌峰称,在农村这个熟人社会中,“面子”太过金贵。

如此看起来,除了深入农村和人海战术外,农村的风控并不太难。然而,在这片落后闭塞的土地上,另外一种毒素,在缓缓蔓延。

03. 内外勾结

农村的坏账,到底集中在什么领域?是中介群体的骗贷吗?中介群体,从信用卡就开始从事各种套现和骗贷,在互联网金融时代到来之后,一路薅羊毛,各种场景分期、现金贷,几乎都有他们的足迹。唯独在农村金融领域,却一直没有成为中介的入侵之地。

一家农村金融公司放款金融几十亿,只发现一单是中介所为。华中地区的一位中介曾经尝试渗透进农村金融,结果发现这口肉太难啃。“单子太分散了,一个村一两单,一个镇加起来也就十几单,跑得腿都快断了”,他只尝试了半个月,就放弃。

没有落入中介虎口的农村金融,却陷入另外一个漩涡之中——内外勾结成灾。在一本财经采访的十多家农村金融的负责人,大家几乎都将“内外勾结”视为行业面对的最大问题和隐患。

一家农村金融公司原本在全国开设了100家门店,而今年年初只剩下80家,其中20家因为欺诈太过于严重,坏账率太高,而宣布倒闭。作为底层信贷员的白夏,在从业半年后,就发现了这个漏洞。

农村这个场景,是捞油水的万佳之地。因为农村金融太过于依赖线下风控,信贷员一手调研的资料,几乎决定了这笔款是否放。而另一方面,农民太容易忽悠,是要施以小恩小惠,农民就可能成为“同伙”。

去年11月,正是信贷最为旺盛期,白夏开始了危险的游戏。他先挑中一个落后的村,找到当地的农民,借用证件,并要求对方配合,建立全套资料,比如拍摄家庭拍照、拍摄家里的猪圈土地等,一旦放款成功后,就给他们两千元现金。“成功率高达50%,他觉得用下身份证、拍几张照片,对他没什么影响”,白夏称。他的玩法是,先给农民办一张新的银行卡,他把握在手上,等钱一到,他踏踏实实把一把两千的现金,拍在农民面前。但农民的银行卡,依然留在自己手中。久而久之,在农村就会产生“口碑效应”。

在一个小村庄里,“借用下身份证就能得2000”的消息就会不胫而走——农户开始自动送上门。靠着这样的操作,他第一个月,就贷出20多万,落入私囊。他玩得小心翼翼,他会将这些假单,杂糅在正常的单里面去“进件”。为了这个捞金游戏继续运转,他在职的时间里,他都用农民的银行卡正常还款,不逾期无坏账。“在一家农村金融公司做了几十万之后,我就得收手”,白夏说,他会将所有钱取出来,然后去一个新的城市,换一个新的门店,重新开始。

而白夏的操作套路一点都不神秘,很多信贷员都完成了这项无师自通的“升级”。类似白夏这样一步步走向深渊的业务员,要么是家中出现变故,要么是沾惹了黄赌毒等恶习,要么是前面有“示范者”。

“几乎所有的农村金融,都出现了门店崩盘的情况”,姚俊雄是一家老牌农村金融公司的风控调查员,他曾经遭遇一家分公司被集体腐蚀的情况,涉及金额千万。一年前,一个区的分公司逾期开始爆发,一切有失控迹象。他和一个同事被派去当地调查,刚一落地,“就感觉到一丝异常”。通常情况下,他们初来乍到,到一个陌生地区调研,会随意抽查一些地方,由熟悉情况的当地业务员领着实地走访。但在这里,姚俊雄随意抽了一个逾期严重的地方,业务员却支支吾吾,找各种理由推辞,说借款人出远门了、家人生病了等等。而他们的总是试图将姚俊雄引往某个指定的地方。

“八成提前设好了舞台,找好了演员,就等我们去看戏”,身经百战的姚俊雄,基本判断,其中必有猫腻。他和同伴商量了一个对策,同伴在分公司和业务员周旋,“陪他们演戏”;姚俊雄包了一辆出租车,去逾期重灾区暗访。暗访的情报,让姚俊雄简直难以置信。很多登记的借款人地址,根本“查无此地”;找到了地址,进去一问,根本没这个人;找到了人,结果对方支支吾吾,根本回答不上来钱的用途和去向。

“造假率高达60%,基本可以判断,整个公司的业务员,几乎都腐化了”,姚俊雄将情报报回了总部,分公司立即停止了放款,法务、合规、审计多个部门出动,开始大清理。最后彻查的结果,发现数字惊人,涉及金额过千万。起因就是一两个业务员因为缺钱,开始骗贷,弄出钱后,其他人看着眼红,就跟着参与。就如黑色的漩涡,越来越大,大家加入这场分钱大战,导致一个地区的集体沦陷。“典型的,一两颗老鼠屎,坏了一锅汤”,姚俊雄称。

千万的资金,如何追回?能出钱的,就让业务员将部分亏空资金补齐;拿不钱的,直接报警——这件事件牵动甚广,多人被判刑。但大部分钱已折进去,成为永久坏账…

姚俊雄见过太多关于欲望的故事,故事的开头,不太一样,但结局,几近相似。欲望如穹顶,铺天盖地,无人可逃。“我相信一句名言,金钱的诱惑,可以彻底改变一个人,就像繁荣的熏陶,会改变一个民族一样”,姚俊雄称。

04. 破解迷局

不论是公开场合的演讲,还是私下的交流,农村金融的创业者,和其他消费金融的从业者,气质完全不同。他们沉稳内敛,接地气,用他们自己的话说,“又黑又土”。他们经常得撩起裤脚,顶着毒日,上山下乡,晒得黝黑——他们身上,毫无互联网金融从业者的光鲜。对于他们来说,既然选择了这片土地,这场与底层人群的人性战争,就难以绕行。

“越底层,欲望越强烈,越落后,贪念越嗜血”,张帅和他们战了快十年,利益纷飞,刀光血影。他们想出来无数的方式,来鏖战欲望。比如调查员去调查一个分区的时候,总部都会派两个人,分开调查,“目的就是为了相互制衡”。这是典型的“囚徒困境”非零和博弈。

如果两个人都会遭遇了收买,但担心另外一个人“叛变”,向总部汇报真实情况,并抖露自己的“受贿”证据。因此,在相互猜疑的情况下,他们都会选择拒绝贿赂,向总部汇报实情。在这场鏖战中,需要将人性和人心用到极致。

“销售员需要背负坏账的KPI,他的提成,分12期返还,一旦出现坏账,提成直接扣下,甚至还要支付罚款”,张帅道出公司的规则。既然农村金融的风控如此之难,就算是重到了极致,也难防无孔不入的贪欲和勾结。

除了人海战术和田间地头的风控,难道就没有另外的出路和破局吗?

巨头们的布局,我们看到了一种全新的战略——曲线救国。2015年,京东金融推出了“京农贷”,最近又进行了数据化升级。该项目负责人王瑞告诉一本财经,目前他们只专注做养殖领域,比如鸡、猪、奶牛的养殖等。

“其实任何农产品,都有自己的生产周期”,王瑞拿鸡的养殖来举例子,比如,白羽鸡的养殖周期比较固定,基本是41天就可以出栏。当摸透了白羽鸡的生产周期,并收集所有交易和成本数据,就能推演出一个数据模型。如果一个新的农户需要贷款,只要将几个维度的数据导入模型中,就可得出一个“信贷额度”。比如,一个农户今年准备养了1万只鸡,买小鸡、买饲料、养殖成本各项费用,都可以用模型推导。

“我们就根据他的养殖规模,给他一个授信额度,但是,这个钱却不直接给农户”,王瑞称,如果需要买一万只小鸡,他们就直接将钱打给鸡苗公司,需要饲料,就直接打给饲料厂。最终,出栏的白羽鸡,也会被送到京东指定的屠宰场,经过屠宰处理后再销售。所得的钱,会优先还款,剩余在打给农户。有意思的是,整个闭环中,农户几乎碰不到钱。

而这个过程中,需要多少人力?“基本不需要人力”,王瑞称,机器自动决策申请。

京东通过数据和产业闭环,居然绕过了农民的风控,绕过了人海战术和重度风控。在某种程度上,农户在京东的链条中,成为了一位生产者,规避了市场和经营风险。“当这个产业的模型和数据足够完备之时,我们就可以直接给农户放款”,王瑞道出了其中“核心机密”——他们正在用这种方式,收集数据,喂养他们的模型,等待成熟验证之后,再投入市场。“而我们一直坚信,农业是有数据的”,王瑞称。

巨头们正在默默追击:整合资源,重新收集数据,打磨模型,再战农村。

“短期内,农村金融的风控,恐怕只能如此之重,早期这些传统的玩法,反而更有优势”,宁夏贷的CEO王治强称,但打造闭环、数据农业却是未来趋势。

巨头们的追赶,让这些传统打法的农村金融略感心忧,这种差距和优势,将慢慢缩短。但因为农村的闭塞,业内人预测,这种追赶可能还需要5年,甚至10年。

“我们也看到了这个趋势,正在大力布局线上和技术”,希望金融的创始人陈兴垚称,尽管还早,但依然需要未雨绸缪。这场农村金融绕不过的鏖战,也行,最终不会拘泥于线下暗战和人性博弈,而成为科技与数据的角逐。

落后而闭塞的农村,渴望着金融和文明的开凿和启蒙。但越底层,人的欲望越强烈,农村金融需要直面最黑暗的诱惑和贪欲。“但这是一片热土,值得去挥洒”,这群“又黑又土”的创业者,却从未放弃…(文|零和)

本文系未央网专栏作者一本财经发表,属作者个人观点,不代表网站观点,未经许可严禁转载,违者必究!


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