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2017年，中国保险业站在了历史的风陵渡口，画风突变。从大发展到大整顿，时局之迷茫，行业之困惑，中国保险复业38年、中国保监会成立19年所未见。

告别昨天高歌猛进的保费盛宴、纵横捭阖的举牌神话、炙手可热的牌照追捧，直面今天的左右踟躇、进退维谷，也才能更深刻地重新检视、剖析、反思保险业的真问题：保险业为什么会走到今天的困境？是由某几家激进型公司的莽撞冒进偶然地破坏了整个行业的大好形势，还是保险业的核心价值观发生了偏离，必然会走到今天的“梦碎”？过去的五年只是梦幻一场，还是留下了些什么？

由『慧保天下』举办的“燕梳思享会”第三期进行了一场题为“穿越迷雾——从商业逻辑看保险”的分享活动，试图在林林总总的问题梳理、是是非非的观点激辩后，穿越重重迷雾，回答一个根本性行业忧思：中国保险业究竟走向何方？

Part 1：清晰界定对保险的不同观察视角和认知立场，才能准确把握保险问题的话语逻辑

保险是什么，用来做什么，或者说保险的工具价值怎么定位？基于不同视角，答案可以归为三类：

一是政府视角。对政府来讲，保险是国民经济的一个产业，是一种金融工具或者社会管理工具。

新“国十条”如是说：“保险是现代经济的重要产业和风险管理的基本手段”。

旧“国十条”是这么表述的：“保险是市场经济条件下风险管理的基本手段，是金融体系和社会保障体系的重要组成部分”。

除此之外，“保险要支持实体经济”、“保险业姓保”、“保险经营要守住风险底线”等表述，都是政府视角的体现。

二是企业视角。对股东（投资人）或者管理层来讲，保险是一种投资工具，是一种赚钱的方式。

保险公司的发展战略和经营策略就是这个角度的产物。所谓“资产驱动型”、“负债驱动型”，“产业链延伸”，“保险生态”等话语体系，都是这个范畴。

我们平常经常用到的诸如期缴、趸交、产品类型、渠道选择、经营模式、成本、费用等大部分商业用语，也都是这个视角的体现。

三是客户视角。对客户（投保人、被保险人、消费者）来讲，保险是一种保障和财富管理需求的满足方式。

他们一般不会关心产业层面的宏大叙事，也不会直接关注公司的经营模式、发展类型等问题。客户关注的是产品，聚焦产品的内容、价格、服务和安全性，关心出了事故保险能不能兜底、保单到期能不能兑现、收益率高还是低、服务到不到位等问题。

我们讨论问题，需要有一个清晰的立场和定位，否则会发生角色错乱，语义混淆。你和我讲政治，我就跟你谈利润；你和我谈利润，我就跟你讲情怀，大家对话不在一个频道上。比如我们经常在谈生意时说“在商言商”，就是为了在对话中清晰定位、调整立场。

三个视角定位不同，取向不同，价值不同。通常情况下，三个视角不会存在冲突，是相互达成相互促进的关系，满足了客户需求，保险公司才能赚到钱，政府也就满意了。但有时大家各持立场，不在一个频道上说话，也会出现分歧，甚至是背离。

比如从政府的角度讲，在金融舞台上，保险应该扮演保障的角色，保险业要“姓保”，重点是满足人们的风险管理需求。财富管理的角色另有安排。保险公司专做理财不做保障，就是“串戏”，是“耕了别人的田，荒了自己的地”。

从保险公司的角度，股东或管理层或许会这么理解，保险是金融的一份子，财富管理是保险公司份内之事，不管卖保障还是卖理财，赚钱才是硬道理，只要客户认同就行。

从客户的角度讲，找保险自然为图保障，但如果保险的理财产品比其它金融产品好，更符合需求，那我管保险公司能不能盈利或者做什么呢？客户对系统性风险的感知是迟钝甚至是回避的。

这么一场三角戏，有点像剖腹产这个社会问题。医院有顺产率的考核指标，符合自然生育条件的一般都不准剖。医疗主管部门或者医院设置这个指标，当然也是为产妇利益或者大家的共同利益着想。但产妇希望按照自己的意愿来，她只关心痛不痛的问题。

理论上，对医生来说，医疗是一种服务，产妇是客户，客户是上帝。但医疗主管部门和医院是上司，有明确规定，有处罚措施。如果双方起冲突，医生该听谁的，上帝大还是上司大？你处理不好，就有人跳楼。

总体而言，我认为处理好三个视角的关系，应当把握以下三个原则：

一是在互联网经济时代，企业视角应该向客户视角靠拢。大家知道，随着互联网经济的发展，低成本的个性化生产得以出现，客户真正开始成为生产经营的中心，“以客户需求为导向”越来越成为企业经营的立足点，越来越成为所有商业活动的核心理念。当然，如何满足客户需求也是比较讲究的，企业可以选择需求、挖掘需求、引导需求、开发需求。但总之，一起都要围绕需求，向客户靠拢。

二是在市场经济条件下，政府视角应当向企业视角靠拢。市场经济中，企业是经济活动的主体，企业通过发现和满足客户需求，为客户创造价值，自身获取利润。企业扮演什么角色，越来越应该由市场而不是政府说了算。市场化程度越深，企业的自主性越大，政府的意志越会在基础环境层面体现而不是在企业商业模式层面的直接表达。

三是在特定的情形下，客户视角应该让位于经济体系风险防控的大目标。如果市场出现大的偏差，或者企业视角、客户视角与政府视角发生了大的背离，政府基于治乱和平抑系统性风险等因素考虑，采取非常手段强力纠偏，直接表达政府视角或国家立场，是符合市场逻辑的调控措施。当前金融市场的整治和保险市场的转型，应当都属于这种情形。

实际上，整个保险市场都热衷于做理财而忽视保障，不仅在政策定位上违背了国家意志，在商业上其实也是不可行的。

换句话说，监管部门近期采取的一系列从严新政，是非常时期采取的非常手段，旨在校准行业定位。其意义不仅在于产业导向层面的拨乱反正，也是风险防控层面的对症下药，可谓挽狂澜于既倒，扶大厦之将倾，救行业于水火。

以上三点，也是我今天在分析问题过程中把握的基本原则和思路。

Part 2：资产驱动模式存在商业逻辑上的内在矛盾，几乎注定会走向失败，监管从严新政是一种定向爆破式的拯救措施

所谓资产驱动型模式，是以印象得名，并非科学的概括。通常对这类公司的指责，是说其以短期理财型产品募集资金，然后在资本市场和并购市场肆意妄为，以短期负债对应长期资产，久期错配严重，所以大家认为他们一定会出问题，当然事实也证明了这一点。

实际上，这种指责并未落准点位，是对资产负债匹配的简单理解。从事资产管理的人都知道，资产和负债不可能一一映射，现实中也不存在这样的金融市场。公司所有的负债，都会汇聚成大小不同的资金池。公司投资部门根据不同的负债要求和市场趋势研判，将其投放到各种类型的资金需求市场，形成不同的资产组合，从而完成投资过程。一定程度的资产负债错配，是公司获取超额收益的重要手段。

可以根据资产的收益或久期，把公司资产分成不同层次来看待，每一层都是“流动性、收益性和安全性”这三性的不同组合，共同完成公司整体资产负债匹配的目标。

第一层，是保持高度流动性的现金类资产，主要用于公司日常开支和即期业务赔付。

第二层，是相对容易变现，但有一定久期和收益保障的资产配置。前两层重点解决流动性的问题。

第三层，是有更长久期，收益也更高的资产配置。这部分牺牲了一定的流动性，但较高的收益可以弥补前两层短期配置导致的收益损失，是资产配置的主体部分。

第四层，是久期更长，或者风险敞口更大，但可能获得超额收益的部分（一般来讲，资产的久期越长，收益越高）。这种分层只是一种解释方法，不是实践中的操作模式。如果做更精细的划分，还可以有更多的分层标准。

资产负债管理的要旨，不是为每一笔负债找到对应的资产，而是如何把参差不齐的负债，转化为层级不同的资产，科学合理地完成资产的分层配置，实现流动性、收益性和安全性的匹配和平衡。

在配置过程中，公司要针对负债端的波动性开展各种压力测试，不仅要考虑负债平均久期和平均成本，还要假定各种极端情形，准确预测流动性需求，合理设置风险容忍度，达成相对安全的资产结构，避免出现因非正常的资产紧急变现导致资产损失等问题。

换句话说，资产负债匹配是整体观察而不是个案观察。如果不了解公司整体资产配置状况，从单纯个案的角度来指责这些公司的资产负债匹配问题，可能会不得要领。

但从商业逻辑的角度看，我认为资产驱动型模式很难成功，甚至几乎注定会最终失败，理由如下：

其一，负债的稳定性差，且随着竞争的加剧，负债成本会逐步攀升。这些资产驱动型公司，业务结构往往都比较单一，以“趸交、短期、银保、理财”产品为主，负债的波动性大。在行业普遍投向这类业务时，对渠道的争夺和客户的争抢竞争加剧，费用和承诺利率一路走高，负债成本必然升高。最高的时候，有的公司曾推出结算利率超过7%的理财产品，以至于有保险公司高管打趣说，还搞什么投资，直接用保险资金买保险产品算了。

其二，负债的高成本，传导到资产端，必然要求高收益。追求高收益，必然要拉长资产久期，对资产的稳定性要求也就相应增加。巴菲特之所以能够成功，就是在负债端没有压力的情况下从容投资，放长线钓大鱼，才演绎出一个又一个神话故事的。他的中国弟子们采用高成本资金妄图复制他的成功故事，可以说一开始就走错了路。概言之，负债结构脆弱性和资产高稳定性要求之间的背离，成为这种模式不可克服的内在矛盾。

其三，从这些公司的投资活动来看，可谓简单粗暴，远未形成稳定合理的资产结构。由于资金涌入太快太急，投资能力跟不上，一时也很难找到合适的资产项目来配置，很多大动作投资实际上沦为一种单向赌博，对系统性风险毫无防范之力，一有风吹草动，就可能满盘皆输。

其四，大量的举牌，高比例地持有单一标的股份，甚至谋求控股，把追求资产收益转换成追求经济控制力和社会影响力。借助社会资金，以投资之名，行控制之实，把经济问题演变成社会问题，引发全社会的广泛质疑。

其五，偿二代提高了理财型业务的资本要求，对资本的饥渴成为这类公司发展过程中的典型特征。部分公司铤而走险，违规补充资本，终于把这个模式带入死胡同，触碰监管和法律底线，最后必然走向终结（银行理财业务做这么大，却没有出现这类问题，原因之一正在于其不受资本充足率监管）。

去年底启动的监管从严新政，既是一种终结，也是一种拯救。

首先，让行业整体转型，控制全行业的理财型业务规模，可以降低保险公司对渠道和客户的竞争程度，从而降低整体负债成本。

其次，控制单一公司的理财业务规模，扩大保障型业务占比，拉长平均负债久期，改变公司业务结构，增强公司负债稳定性，为资产配置赢得空间。

第三，降低保险资金投资股票的比例，限制其投资单一标的比例，向市场释放善意，消除资本市场对保险资金的恐慌和敌意。

第四，严控严查保险公司资本金来源，做实公司资本，增强公司实际应对风险能力，控制规模膨胀，避免重蹈覆辙。

从这个意义上说，陆续出台的一系列从严监管新措施，不仅符合当前国家宏观经济的大政方针，也符合保险经营的商业逻辑，对保险市场的长远健康发展具有深远和积极的意义。

“客户视角的重新思考：财富管理需求是不是核心驱动力？重要的是，进行新思考，做出新概括，达成新实践。”

Part 3：金融属性也是保险的初始基因，回归保障并不排斥现代保险在现代金融市场中扮演独特角色

要说最极致的保险业“姓保”，可能是将保险移出金融业，直接划入保障体系进行管理。用这种方式整治行业乱象，也许可以更彻底更决绝。国家没有也不会采取这样的极端手段，为什么？当初又是谁给了保险进入金融业的门票？

保险并不能真正消灾避祸，本质上是一种财务安排。保险所承担的风险，都是财务危险。太平洋保险并不能真的保太平，平安保险也不能保证平安，只能解决事故发生之后面临的财务问题（当然有一部分风险最终只表现为财务问题）。当我们向保险公司购买这种危险的承受能力时，和一手交钱一手交货的商品交易实际上没什么本质区别，这在传统的产险经营中很容易理解。但是寿险一开始就不是按这个游戏规则来玩的，寿险产品的基础很大程度上不完全是基于大数法则的概率机制，而是一种长周期之内的财务平滑机制，这就是保险的金融基因。

不同的收入阶层，对保险运用不一样。

对于无收入者，其最现实的需求是当下的生存，并无条件进行风险的跨期管理，就谈不上保险需求。政府通过购买保险完成贫困救助，主要是利用保险公司的市场化机制，目的在于降低救助成本。

对于低收入者，保险是一种反向杠杆机制，通过少量支付管理其不愿或不可承受之重大风险，保险的角色就是地地道道的保障。顺便说一句，按此逻辑，某些保险制度设计似乎出了方向性错误。比如交强险，现有制度实际上把可以承受的风险强制转移了，却把无法承受的超额风险留给了自己或者通过商业渠道来解决，这可能不完全符合保护受害人的制度初衷，也不符合投保人的真实需求。医疗社会保险制度好像同样也存在这个问题。

对于中产阶级，除了通过保险这一反向杠杆机制解决财务危险外，通过保险这一财务平滑机制提高生活品质成为另一种选择。如此，保险不可避免地就会驶入财富管理的通道。

对于富裕阶层，生活层面的风险管理其实并不需要保险，少部分人可能会把保险作为特殊政策环境下的资产保全措施。强制一个家财万贯的人购买交强险，只是一种降低交易成本的标准化流程安排。早些年营销员经常对客户讲一个故事，说李嘉诚曾经说过“别人都说我很富有，其实真正属于我个人的财富，是我给自己和亲人买了充足的保险”。对于李嘉诚这个级别的超级富豪，除了从特定制度环境下资产保全或特殊处置的角度来理解，这个故事很难成立。

保险中包含财富管理的基因，保险公司就应该当然被视为金融企业吗？什么样的企业能够算得上金融企业，好像没有官方抽象定义过这个问题。我认为一个企业要贴金融的标签，需要满足以下三个特征中的至少一个：

一是聚集资金。保险公司不同于一般商业或制造业企业的特点，是产品成本后置，在保费收取至赔付发生之前，自然会发生资金沉淀，这是通往金融的第一条路。但聚集资金并不是充分条件，有资金沉淀的公司很多，比如苹果，账上趴了两千多亿美元现金，微软也有一千多亿美元，但谁也没有把他们视为金融企业。这就转入第二条路。

二是以投资为主营业务收入。但这实际上不是必要条件，比如我们更强调保险公司要靠承保赚钱，证券公司、基金公司主要靠管理费或手续费作为收入来源，银行也很强调中间业务收入。这就要转入第三条路。

三是财富管理。这是一个充要条件，只要具备这个特征，都应当被当作金融机构，这也才是金融机构的本质特征。

这三条道路，共同决定一个企业或一个行业金融属性的强弱，但前两条是混合道，最后一条既是专属通道，也是通衢大道。保险公司具备这个特征，当然就是金融企业。

从这个角度来说，保险跨入金融俱乐部的门票，主要是寿险提供的，今天保险在市场定位方面的诸多纠结和迷惘，也主要集中在寿险。产险在金融业中似乎是个打酱油的角色。保监会终结产险公司直接理财的业务模式，是符合商业逻辑的。但巴菲特不走寻常路，把产险公司的所谓“浮存金”运用到极致，活生生在产险的地基上搭建了投资的大厦，重新把产险带回金融核心圈。全世界成功的案例，好像也只有这一个。

实际上，随着经济的发展和社会的进步，保险尤其寿险的金融属性在某些领域还会进一步彰显。理由有三：

其一，保险既然是一种反向杠杆机制，产业容量必定有限，自然会驱使和逼迫保险企业寻求新的发展空间。简单算一算，从产险来看，整个车险市场占产险市场的大头，但还不到一万亿的规模。未来商业市场的拓展方向，主要在责任险市场。大家主要对标美国，但美国民事法律体系下的责任机制太具特殊性，中国市场很难达到那样的规模。

从人身险看，人们越来越关注健康，健康险需求也很大，但随着国家保障体系的进一步健全，社会保障水位会越来越高，最终可能会逐步向福利国家看齐。在社会保障的驱赶和挤压下，商业健康险的空间只会在部分高端领域发挥优势。即便随着人们生活水平的提高，市场不断增容，但总量还是比较有限的。

换句话说，在保障这个领域，保险业面临多方面的挤压、竞争和容量限制，既不是自留地，更不是跑马场。

也就是说，保障固然是保险业的根本，而且这个部分目前做得很不够，需要深挖精进，才对得起党，对得起人民。从行业的长远发展来看，在保持“保险业姓保”这一总基调的前提下，寿险业仍然需要在财富管理这个更大的空间、更宽的跑道上发挥作用，才可能保证成长的持续性，不至于出现增长的饥饿感。

我曾经在一篇文章中提出“保障做足，理财做长”，意思就是讲两者不可偏废，应当共同构成寿险负债业务的双翼，为行业发展提供动力源泉。而且从历史经验看，站在企业自身角度，发展是硬道理，也是解决所有风险问题的终极制胜之道，如果不发展或者发展受限，整个行业可能会面临更大的风险。

其二，随着经济的发展，居民的收入数量和收入结构都会发生改变，资产收益在居民收入中的比重会逐步增加，理财会成为民众的基本需求甚至刚性需求。保险是固守风险管理市场，还是参与金融各业在财富管理市场上的竞争？或者说，在这个所谓“大资管”时代，保险是不是合适的财富管理工具，有没有不可替代的角色价值呢？我认为是有的，将在下一节进行讨论。

其三，如果承认保障型保险本质上是一种财务安排，理财本身也是增加财务安全性的一种手段，那么，保障和理财两者在本质上并不对立，其实殊途同归，目的都是增强居民的财务稳健性，从价值判断上无法做到厚此而薄彼。

综上可以看出，需要讨论的不是保险要不要参与财富管理的问题，而是保险在财富管理市场中的优势和专长在哪里的问题，是客户应该选择什么样的保险产品来实现财富管理目的的问题。

Part 4：保险在财富管理市场中具有独特价值，但不应当是单纯追求高收益的投资工具

在保障体系里，保险面临着竞争。在金融市场中，保险面临着更大范围的竞争。“大资管”时代，保险在财富管理市场中的定位，不是一厢情愿规划出来的，只有客户和市场才能给出最终答案。

我们知道，老百姓手里有了钱，都希望钱能生钱，除了买房或者自己投资办企业以外，大部分都会通过金融产品实现资产的保值增值，由此形成了庞大的社会金融资产。客户购买的金融产品，总体上可以分为两类：

第一类是由售卖产品的金融机构提供担保，保证收益的产品，主要是存款和保险。在这一场景中，金融机构本身是客户实质上的交易对手。

第二类是售卖产品的金融机构不提供担保，不保证收益的产品，包括基金、信托、债券、P2P等（大家都认可，这类投资的刚性兑付是市场的扭曲）。在这一场景中，金融机构实质上是通道而不是交易对手。

两类产品对应不同的收益水平和安全等级。显然，第一类产品更受风险厌恶型客户的欢迎，第二类产品则更符合风险爱好型客户的需求。

为了保护投资者利益，监管部门针对两类不同的产品，运用了不同的监管原理。第一类产品的核心监管机制是资本充足率（偿付能力）监管。也就是说，金融机构既然要对客户提供保证和承诺，那你就要投放足够多的资本进来吸收风险。

第二类产品的核心监管机制是透明度监管。提供金融产品的机构要充分披露产品从设计到售后这一系列环节的详细信息，风险由客户自己判断。

基于不同的监管机制，客户的风险判断点相应也就不同，前者重点考察金融机构的信用风险，后者重点考察具体项目的市场风险（当然产品售卖机构的信用、声誉和过往业绩也有助于判断项目风险）。

第一类产品中，仅就收益而言，存款（定期）和保险的性质区别并不大，差异在于实现收益的法定业务范围不同。前者通过贷款业务实现收益，后者通过组合投资实现收益。贷款业务的收益范围是比较确定的，而组合投资则有更大的发挥空间。

因此从理论上讲，在安全性基本相同的条件下（虽然在中国的金融语境中，银行的信用更受到民众的认可），保险公司可以提供收益率比银行存款更具竞争力的产品。对客户而言，考虑到风险溢价等因素，这种收益差别也是合理并可以接受的。

还可以把保险投资产品与证券投资基金及银行理财产品做一个比较。一是表内和表外。保险类投资理财产品属于表内业务，对公司资本充足率有要求，换句话说受到资本金的风险覆盖。证券投资基金和银行理财都属于表外业务，尤其银行理财，其存在的目的就是为了出表，但却借用了银行的信用，打了擦边球，实际上构成了和保险公司之间的不公平竞争。

二是破产保护。投资型产品中的投连险和证券投资基金比较相似，都是独立账户，不同在于基金账户受法律保护，在基金公司破产时账户资产不会被纳入清算财产范围，而投连险的账户独立只是核算独立，账户资产本质上还属于公司资产。

三是行业保护。保险投资产品购买人受保险保障基金的保护，而银行理财和证券投资基金则没有相应的保护机制。

一言以蔽之，保险在财富管理市场有独特的定位和独特的价值。保险能提供安全性和银行存款差不多，但收益率更高的金融产品。对于厌恶风险，但在相对安全条件下又愿意追求更多收益的客户而言（这应该是人性的普遍需求），这是一个可以考虑的选择。这个需求的空间有多大，保险在财富管理中的市场空间就有多大。

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