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竞争越激烈,消费金融公司越应重视自主获客能力的提升

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据早前发布的《中国消费金融创新报告》称,截至2020年,消费金融市场规模将达到12万亿元。如此巨大的市场空间,自然也引发了异常激烈的竞争环境。除了消费金融公司,同场竞技的选手还有传统银行、电商平台、小额贷款公司以及P2P、消费分期平台等。

对于开展消费金融业务的市场主体来说,传统银行可谓天生自带用户,一些大的电商平台则自带场景和用户,与之相比,很多草根起家的消费金融公司几乎是赤手空拳地来到竞技场。

在竞争日趋激烈的消费金融市场,少了与生俱来的场景和用户这两大利器加持,这些消费金融公司想要站稳脚跟,实现长期可持续发展,除了要做到合法合规,还需要构建全链条的生态能力,这包括百分之百的自主获客能力、风控能力、数据能力、IT能力,以及催收和运营的能力、融资能力等。其中,强大的自主获客能力是消费金融公司抢占市场,实现从0到1至关重要的能力!

从0到1的自主获客究竟是何方神圣?

对于没有任何用户基础的消费金融公司而言,开拓市场,找到用户、获取用户,是一个彻底的从0到1的过程,这个过程对消费金融公司的自主获客能力提出了一定的要求和挑战。

这里所谓的自主获客能力,既非简单粗暴的流量买卖,亦非资本游戏,这种能力包括快速获取市场上的成熟场景并为己所用的能力、运用创新方式和科学方法不断拓展新场景并服务该场景用户的能力、快速对接不同场景的系统支持能力以及基于征信和大数据的反欺诈能力。

自主获客能力对消费金融公司到底有多重要?

自主获客有利于消费金融公司寻找真正有需求的目标用户群,做到精准、批量获客,且有助于风控的优化。在提炼用户需求方面,自主获客能有效规避由已有场景产生的伪需求陷阱,挖掘真实需求。基于自身用户消费惯性的成熟场景,很容易带来消费假象,自主获客则是从用户的真实需求出发,用合适的金融产品去满足用户的需求,去伪存真更容易提高产品满意度及复购率。同时,从用户真实需求出发的获客,不但可以降低欺诈率,提升用户还款意愿,坏账率也会逐渐降低。

目前,除了个别银行系、电商系、产业系消费金融公司之外,大多数消费金融公司都采取了自主获客的模式。然而,消费金融公司自主获客的能力有强有弱,对自主获客能力的评判,主要取决于对场景嫁接的速度、效率、质量,以及用户体验、风控水平等多方面的综合考量。只有在短时间内,充分获得足够全面、优质场景,为广大有真实需求的消费者提供了消费金融服务,并保持良好的风控表现,才是拥有优质自主获客能力的体现。

以2015年6月开业的马上消费金融为例,在获客方面主要依托其自身科技能力的自主获客,截至2017年上半年,用户已突破2000万。同是一批成立的海尔消费金融主要依托海尔线下门店及红星美凯龙强大的线下场景开展业务,在自身场景突破、外部场景对接方面的进展略显迟缓。截至2017年上半年放款规模为31亿元,据其官网显示,目前合作经销商约为3.8万个。同样,苏宁消费金融依托苏宁线上场景及线下1600家门店形成场景闭环做到了批量、精准获客,但同时也在努力尝试着突破自身场景的限制以服务更多场景和用户。据苏宁消费金融发布的财报显示,截至2017年上半年累计放款超过200亿元。

在激烈的竞争环境下,自主获客能力对消费金融公司良性发展的重要性不言而喻。全场景、全渠道覆盖的自主获客能力是决定消费金融公司可持续发展的关键因素之一。

消费金融公司该如何锻造强大的自主获客能力?

首先,建立与场景深度结合的、全渠道覆盖的场景化主动获客模式,拓展多场景、开放式的合作生态。场景的意义在于,它是产生真实信贷需求的第一界面,自主获客就是要主动将业务与场景进行深度结合,满足用户的真实需求,完成价值转化。同时,在最短时间内,快速准确建立多场景合作生态,实现合作形式多样化,合作渠道开放化,让用户有更多选择的权利。

第二,充分发挥对新场景的想象力,不断创新有潜在需求的高频场景,拓宽自主获客渠道。场景创新要依靠公司的内生能力,不断加大对场景的了解程度,进行深度探索,同时做好对风险的准确分析预估,实现新场景下的精准自主获客。

第三,自主获客能力的锻造离不开具备快速对接及弹性适配能力的系统支持。与不同场景、不同合作方的对接,不能一款产品、一套系统走天下,风控方面也不能让不同的金融产品走单一固定审批路径,针对不同场景应构建差异化的风控策略和流程。在系统架构方面,需搭建互联网的分布式架构,实现分布式存储,整体架构需具备高弹性适配能力和高可用性,做到与不同业务场景的快速、无缝衔接,让系统有效服务于不同场景。

第四,通过征信和大数据模型对用户做精准画像,有效判断欺诈风险。自主获客是一个循环往复的过程,同时也是基于历史经验和教训不断提高获客精准度的过程,在这个过程中需要依托征信及大数据建立反欺诈模型,分析比对用户的身份、信用、设备、地址和行为等多种信息,持续精准化用户画像,并在实际业务中不断训练模型,有效判断欺诈风险,提高接下来的获客精确度。

结语:

对于场景、用户基础较弱的消费金融公司而言,想要破局就要主动出击、自主获客。“临渊羡鱼,不如归而结网”。想要获得成功核心还是要不断修炼“内功”,获客只是输出产品和服务的第一步,除了自主获客能力,消费金融公司还应不断强化独立自主的风控能力、数据驱动能力、IT能力、催收和运营能力、融资能力等,重视企业发展全能力的构建,提升综合竞争实力,实现可持续发展。

本文系未央网专栏作者马上消费金融发表,属作者个人观点,不代表网站观点,未经许可严禁转载,违者必究!


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