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保险的商业逻辑(三):“大都会”的成功秘籍

本文共3382字,预计阅读时间121

保险产品生命周期的不断缩短导致市场竞争日趋激烈。成熟的公司有能力投资品牌资产、产品开发、技术和风险管理,构成了寿险业持续盈利增长的基础。此外,行业中一些趋于同质的产品间存在着激烈的价格竞争。因此,庞大的市场份额、强大的财力支撑和灵活的财务管理模式成为寿险公司相互竞争的先决条件。占据市场份额较大的公司有能力大力投资科技研发,从而为客户提供卓越的服务。

大都会人寿是最早入驻保险业的企业之一,具有超过近150年的寿险经验,通过遍布世界各地的分支机构向全球近1亿客户提供保险、年金、员工福利计划和资产管理业务等服务。大都会人寿是美国和墨西哥第一大人寿保险公司,为财富500强前100位中的超过90家企业,以及财富500强里80%以上的公司提供服务。大都会人寿为个人客户提供寿险、年金、汽车及家居保险、零售银行业务和其它金融服务等;为企业和其它机构提供团体保险、退休及储蓄产品和服务。同时,大都会人寿一直致力于投资科学技术,紧跟行业发展变化的态势。

1. 重视科技创新

大都会人寿从创立以来一直秉承着科技创新的理念,紧跟着时代的发展变化。早在1954年,大都会作为人寿保险行业第一个安装UNIVAC系统[1]的公司,率先进入高科技时代,进一步稳定了其美国国内最大寿险公司的地位。

在保险业竞争更加激烈的今天,大都会人寿公司投入了大部分的资金用于新科技的探索。比如积极进行大数据方向的探索;进行云服务的探索;加入R3区块链联盟,并共同探索区块链技术在保险业的潜在应用。大都会人寿计划在2019年前投资10亿美元来改善科技,提高业务效率,目标是到2020年可以达到每年能够节省8亿美元营运成本的目标。同时由于国际业务的现金流量预期较佳且受到证券市场变动拖累的风险较低,大都会人寿决定以国际业务与工作相关业务作为核心。

a)大数据方向的探索

数据是渠道转型发展的内核。但是寿险公司如何应用数据,如何使分散在各个渠道的数据得以整合发挥协同效应,而非一个个信息孤岛,一直是保险行业的痛点。保险行业未来大的发展方向是如何打破不同渠道之间的信息壁垒,把客户信息数据统一汇总到公司的整体数据库中,并通过不同渠道间所提供的数据信息,完成数据分析,对客户进行画像,精准定位,进而改进产品以及服务方式。

2018年1月8日,大都会人寿公司宣布推出两个投资项目MetLife Digital Ventures和MetLife Digital Accelerator,由Techstars提供支持。这两个项目由大都会人寿大数据办公室领导。MetLife Digital Ventures由1亿美元的共同投资基金支持,大都会人寿将通过对创业公司的直接投资帮助自身进行转型。

通过对创业公司的直接投资,大都会人寿将会影响这些早期阶段公司的战略方向。MetLife Digital Ventures的推出使大都会人寿与16家领先的风险投资公司建立了稳固的关系。这些合作关系会持续为大都会人寿提供一系列的顶级投资机会。

由Techstars提供技术支持的MetLife Digital Accelerator是首个此类项目,它可以识别和引导全球在保险领域中研究新技术的创业公司。 在此项目中入选的创业公司在位于北卡罗莱纳州Cary的大都会人寿全球技术园区举办,目的是思路的转型和发展。

b)云时代的IT革新

很多企业纷纷采用云计算来推动数字化转型,采取从新的移动应用到分析的一系列举措,来洞察客户需求。然而,由于安全、法规和数据管理的问题,目前采用公共云服务的企业的比例仍然低于50%。

拥有5000亿美元总资产的大都会人寿运营着一个复杂的IT生态系统,该系统运行着支持遍布全球的1亿多客户的400个记录系统。但是这个架构目前还依赖传统技术,包括IBM主机、AS / 400服务器和在Windows和Linux服务器。所以如何提高计算能力,如何改变传统的框架是大都会人寿公司考虑的转变方向。大都会人寿可以利用云计算、微服务和容器技术来提高运营效率并改善客户体验,从而顺利完成数字化转型。

c)加入R3区块链联盟

全球最大保险商之一大都会人寿作为第一个跨国保险商加入R3区块链联盟,也是第60个加入这个联盟的成员。在R3区块链联盟中,MetLife通过与其他R3成员进行合作和交流,来共同探索区块链技术在保险业的潜在应用。具体指的是如何使用分布式账本来简化各种企业活动流程方面,包括业务处理,政策管理,客户付款,新的投资管理和收益的分配。

Corda,这个由R3与其成员共同开发的分布式账本软件平台,将会继续作为共享的私有账本,用来记录和处理获得批准的成员之间的金融协议。

综上,尽管大都会集团剥离旗下的长期寿险业务后,在短期内会承受转型冲击的风险,在长期大都会专注于企业客户服务会使公司的发展目标更为明确,发展路径更为清晰。同时大都会集团高度重视科技研发,不断探索业务的新模式,紧跟时代发展的潮流,向着保持保险行业巨头的方向不断努力奋斗。

2. 营销渠道多元化

大都会人寿通过顾问行销、银行保险、直效行销、团险和数字营销等多元渠道,为全球的消费者提供人寿、健康、意外及储蓄型保险产品等保险服务。

大都会人寿的发展目标为在传统营销渠道上保持稳定增速的同时,在新营销渠道进行积极探索。其中,新营销渠道的转型迭代,将重点从平台、产品、数据等三个方面,进行互联网业务探索。

a)顾问行销

大都会人寿秉承着为客户的家庭财务安全负责任的态度,通过严格的培训层层筛选人才。每一位寿险规划师都是经过200小时的严格培训、角色扮演演练和通关考试合格以后才能颁发结业证书,才能有资格去为客户服务。

根据严格的甄选流程找到具备较高的综合素质、强烈的成功欲望和严格的执行能力的专业理财规划师。通过以客户需求为导向的销售模式,将客户日常所需的养老、疾病、教育费用等八大基本需求进行系统化的分析,为每个家庭打造量身定做的家庭财务安全规划,帮助客户建立足额保障。

b)团体保险

随着团体医疗产品的兴起,中小企业和跨国公司现在可以根据自己的需求选择团险产品。大都会人寿严格秉持诚信、合规的宗旨,致力于提供不断创新的产品和个性化的服务,成为团险客户“可信赖的顾问”。

c)电话行销

随着整个世界的生活、工作节奏逐渐加快,紧张忙碌的氛围使人们希望以尽量简单有效的方式处理问题。大都会人寿电话营销迎合了现代人快节奏的生活工作方式:通过专门设计的流程和产品可以在电话中完成所有的投保手续。

d)银行保险

大都会人寿通过与银行合作,将保险产品推销给潜在用户。客户可以到合作银行的营业网点咨询保险产品的特征,并会得到大都会人寿私人订制的保险解决方案。

3. 专业的培训体系

对于每个新入司的成员,大都会人寿为其提供“168培训计划”,以1+6+8开展为期15个月的人才发展培训计划,对人才提供更多的发展机会和成长机遇,比如从训练、培训、运作、管理等多角度,培育员工掌握成为经理人所必须掌握的一系列综合能力,同时会在培训期间,在合适的阶段为被培育者提供一些合适的机会。迄今为止,“168培训计划”是其他保险公司很难带给被培育者的,也是其他保险公司所少有的系统化培训。

在特朗普提出税改之后,大都会人寿于2018年2月12日决定进一步提高对员工的投资力度。一方面,公司将提高雇员的最低工资、提高福利和增加退休计划中对公司贡献的激励;另一方面,公司将设立一个新的1 000万美元的技能发展基金,来帮助本公司世界各地的雇员提高工作技能。

综上所述,大都会人寿拥有着超过150多年的经营经验,从最初对保险业务的探索到及时借鉴其他地区公司的经营方式,从一个濒临破产的公司到崛起为世界保险公司的巨头。大都会人寿一直专注于探索保险科技,引领保险行业的发展。

相关阅读:《保险的商业逻辑(一):保险行业大变革》《保险的商业逻辑(二):行业领军者“大都会人寿”


[1] UNIVAC系统的主要特点是采用二进制,使用汞延迟线作存储器,指令和程序可存入计算机中。

 

本文系未央网专栏作者李天一发表,属作者个人观点,不代表网站观点,未经许可严禁转载,违者必究!


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