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从分期销售到金融中介,一名消费金融从业者眼见的潮起潮落

消费金融狂飙盲进的三年,行业的洪流夹裹着大大小小的人物顺流而上。这是一个小人物的故事,兴于消金,困于消金。三年前,普通人罗勇身无长物,阴差阳错进入了行儿,本想找个养家糊口的差事,却意外见识了行业起伏,幻想破灭,人性的温淳与卑劣。在商言商,有人“不忍心”,有人赚得“微利”。

本文共5557字,预计阅读时间213

2017年下半年,分期公司纷纷撤离线下场景。虽然媒体宣传消费金融是“万亿级的蓝海市场”,但现实是大量公司在这里厮杀了两年,一点油水都没捞到,弹尽粮绝之后只得黯然退场。

2017年的9月,同样也是罗勇命运的转折点。

他在2015年加入佰仟成为一名销售,近三年的时间一步一步升为销售经理。当工作趋于稳定,生活越来越好之时,他却被突然告知佰仟要撤离他所在的城市了。

在经历了一个月的迷茫期之后,罗勇成为了一个金融中介……

入行

2015年,消费金融刚刚开始在国内萌芽。

蚂蚁花呗在这一年的4月份才正式上线,而京东在早一年推出了白条。

线上两大巨头对抗之时,线下则呈百花齐放之势。持牌消费金融公司、P2P、创业金融科技公司都据扎在消费金融这一领域拉开了战线。

他们共同瞄准了缺乏央行征信、也没有网购习惯的蓝领阶层。最先被开发的是3C场景,分期公司销售开始涌入二三线城市卖电子产品、电动车的门店。

布满分期广告的手机店

罗勇也就在这一年的四月份加入佰仟金融,原本是商场推销员的他在短暂的培训之后就成为了一名分期销售。

他的工作就是在顾客来购买手机时,向其推荐公司的分期产品并帮助顾客办理。

那时候,分期买手机还是个稀罕事儿。你在大街上找十个人,九个人都不知道手机还能分期付款。

而富士康打工的工人、服装厂的厂妹们,在枯燥压抑的工作之外,也渴望城市里光鲜亮丽的生活,一部最新的iPhone就是一个可以触摸得到的梦。

罗勇回忆起来,依旧觉得2015年是最好的一年。刚刚入行的他只是一个SA(初级销售代表),一个月工资加提成就拿到了一万多块。

罗勇还记得当初商店也下了血本来宣传分期,整个店面都布满了分期广告,商家愿意花成千上万的广告费,还有大大小小的活动。

对分期公司和手机店来讲这无疑是一个双赢的游戏。

“15年的时候分期对客户还是一个非常新颖的概念,每个业务员每天办个两三单是绝对不成问题的,起码两单起吧。”罗勇还能回忆起刚入行时火爆的行情。

“而且那个时候都是常规单,利息非常高,也没有什么灵活还款包,几乎每家分期公司都能赚钱。客户都是被销售连哄带骗地弄来办分期的。”

他所谓的常规单是当时市面上的常规分期产品,因为是面临缺乏信用记录的蓝领阶层,线下3c分期年化利率能达到40%以上

以一个三千元的手机为例,用户分24期还款的话,要多还近一个手机的价钱。而业务员能够拿到0.046的抽成,也就是说随便办一单,业务员就能拿到两三百元 。

而大量公司也是在这一年看到了商机,开始涌入市场。

越来越多的人像罗勇一样入行当了分期销售,源源不断的客户和相当高的工资水平,让他们的小日子过得春风得意。

爆发

从2015年到2017年,短短两年的时间,消费金融就从蓝海变成红海。

特别是P2P面临监管重压之后,都将消费金融视作最后的稻草。各种消费场景都被金融公司开发:教育、医美、租房、游戏……

无数玩家进入这个“万亿级的市场”,渴望从中分一杯羹。

3C的市场也变得非常拥挤,在消费金融最火爆的时候,一家小小的手机店往往驻扎了五六家分期公司,销售比店员还多成了常态。

僧多粥少,竞争带来的压力还有获客成本不断的升高和利润的摊薄。以行业领头羊捷信为例,为了拼命抢客,每获得一个客户,首单就要亏损二三百元。

在捷信最初入驻线下门店时,门店需要给捷信一定的费用。可在分期公司泛滥之后,为了抢夺首单,每办成一单分期公司都会给门店一定的返点。

罗勇注意到,从2016年开始分期公司在竞争压力之下开始降低利息。

2017年上半年,分期公司更是打起了价格战,各种零息优惠产品层出不穷,进一步让行业内各家公司大伤元气。

随之也来的,之前的高息和哄骗的营销方式也让一些优质客户对手机分期闻之色变,媒体的电视台的负面报道更让行业被抹上了灰色的色彩。

盯上消费金融的,不止有分期公司,还有套现中介。他们会带着有贷款需求的客户去办理手机分期套现,从每单贷款总额抽成15个点左右。

更黑的甚至会诱骗一些信用没有污点的“白户”,在不知情的情况下办理手机分期,只给白户几百块的好处费,大头自己独占 。

在还了三四期之后这些债务就压在了被骗来的“小白”身上,或者成为了分期公司财务报表上的坏账。

重庆某电脑城套现中介被逮捕

在业绩压力和金钱的诱惑下,不少销售也动了歪心思,有人与中介里通外合,共同骗取公司的利润。

分期公司销售员的“叛变”,让中介群体更加嚣张,里应外合,套现越来越轻车熟路。

但罗勇在职期间,并没有趟这趟浑水他所在的区域无论是销售单量还是风控指标都在他们城市名列前茅。

在这样一个三线城市,每个月一万多的工资对他来讲已经非常可观了。

财报上漂亮的数字、不断加码的融资金额、媒体的大肆鼓吹……

谁也不会想到2017年上半年还红红火火的消费金融会在下半年滑向深渊。

崩塌

愈加高昂的获客成本,零息产品的价格战,欺诈套现的盛行……

毫无疑问,这是一个需要资本的游戏。在打了一年多的持久战之后,很多公司都坚持不下去了。

终于,2017年的下半年,线下场景分期进入洗牌阶段。

罗勇还清晰地记得他被迫离职的那天:当天所有人都还在正常工作,晚上时城市经理突然召开微信会议,告知大家明天就停止办单,等待消息,公司要撤市了。

不少同事都直接哭了出来,他们面临的是完全未知的命运。

自己已经在这行做了两三年,难道要去别的公司从头做起吗,而且在当时的环境下跳槽并不是一个容易的事。

罗勇心中充满了不忿:他的区域明明是市里做的最好的,为什么公司说撤市就撤市呢?整个城市200多个销售要怎么办?

全国和罗勇一样同期面临失业的分期销售数不胜数。

就他所在的城市来讲,2016年这个城市还有10家分期公司,而如今就只剩下3家还活着,这3家公司也都裁员三分之一以上。

除了3C外,包括医美、租房等等场景分期行业都迎来大退潮。盈利慢是最大的问题,背后没有强大的资本支撑,很难在这场游戏中生存下去。

和场景分期形成鲜明对比的,是热闹而疯狂的现金贷。虽然被打上了“暴利”、“原罪”的标签,但它丰厚的利润让不少公司都红了眼。

罗勇也是在这里发现了新的机会……

转行

拿完赔偿金,罗勇在家想了一个多月。这一个多月,他并没有找到称心的工作,所有的分期公司几乎都在裁员。

不少同事甚至转行当了餐厅服务员、房产中介……

经过一个月的深思熟虑,罗勇决定继续死磕贷款领域,这次他选择了自己创业,做金融中介 。其实就是帮助客户从网贷中套现。

罗勇说干就干,花了七八千元加盟了中介课程,到大型金融综合体去现场学习他们的运作模式和贷款技巧。

“有的网贷偏爱外企,有的必须填写xx有限公司,有的则限制为本地人。申请网贷是有技巧的,客户只要说他要多少钱,我们保证帮他下款。”

在摸清这些门道之后,罗勇的工作室就成立了。工作室的主营业务就是根据客户的资质为其在各种平台上贷款,而自己则从中抽成贷款总额的15%作为佣金。

帮客户操作贷款

这种贷款中介和微商的模式如出一辙,罗勇召集了之前的同事和一些亲朋好友,将其发展为自己的下线。

下线能够学习到一些贷款技巧,而在成功拉来了客户之后也需要分给上线一定比例的抽成。

这是项门槛很低的生意,只需要简单粗暴地在朋友圈发贷款广告。做了三年的分期销售,罗勇手里有四五百号客户的资源,这些客户大多都有着真真切切的贷款需求。

手下的二十多个销售,也都被他发展成为下线。罗勇的生意很快就办得红红火火。

每笔贷款抽成15个点,也就是客户贷款两万块,至少要给罗勇3000元。

最早进入中介行业的教父级人物,早已年入千万了。现如今,他们已经脱离了帮助客户贷款收取抽成的初级阶段,而是通过培训更多的中介来赚钱。

刚刚起步的罗勇,每个月最低的收入也有两三万,比他在佰仟时翻一番还不止。而他手下的小弟们,只要勤快点发广告,月入过万都是没什么问题的。

疯狂

罗勇将他的工作室称为“金融综合体”,他的业务早已不囿于网贷,还包括代办信用卡、银行贷款、分期套现等等。

罗勇朋友圈中的广告

除了帮助客户申请信用卡、网贷外,,从花呗、白条等线上分期购物额度和线下场景分期中套现也是罗勇公司最重要的业务之一。

就拿最热的花呗套现来说,除了和线上一些淘宝店合作外,自己在线下开设大量的虚拟门店是罗勇们的主要渠道。

特别是花呗在2017年逐渐开放给线下小商户后,罗勇们套起来就更加方便了,只要一个营业执照,支付宝的工作人员来认证之后,就可以开通花呗功能了。

罗勇套现花呗的成本是2%,而他会收取客户8%的佣金,自己赚取中间6%的利润。

“我们套现也有自己的技巧,不然很容易被风控掉。如果你开了一家奶茶店,一天就不能套出一万的额度来。我们开了上千家虚拟门店,帮客户套花呗。”

拥有强大风控系统的花呗都难逃一套,其他线上分期平台就更加是刀俎之下的鱼肉了。

与此同时,经历劫难之后的线下场景分期却面临着更加疯狂的套现。

一番大洗牌之后,线下场景分期可谓是元气大伤。即使是还留守在原地的分期销售,收入也大不如前了。

各家公司几乎都调整了产品结构,分期利率降低的同时销售们的提成也大幅降低,做得好的销售一个月单量也顶多30单。

也就是说,如今业绩非常好的分期销售月收入也只有六千元左右,更多销售都是拿着基本工资混日子了。

低迷的单量和收入自然不能满足习惯了高薪的业务员,因此大多数业务员即使还在职也兼职做起了贷款中介,朋友圈被贷款广告侵占。

一位分期销售的朋友圈全部是贷款广告

而更多没有底线的销售人员则直接和中介里应外合,做起了套现的勾当。

很多像罗勇这样的中介本来就是销售转行,因此和在职人员关系非常好,过去就直接明套,按时还款三个月就不管了(一般业务员的风控考核期是三个月)。

“现在他们做十个单子,能有七个都是套现单。”

罗勇更是向我们爆料,他们当地一家分期公司的现金贷产品每做成一单,这家公司的销售人员就立马抽取客户贷款金额的八个点,公然利用公司产品套现。

不过罗勇有一个底线,就是不做黑中介。

无论是线上贷款还是分期套现,他都只从中抽取自己的手续费,而不会欺骗客户。他认为只有这样才能走得更长久一些。

式微

转行做网贷中介的分期销售越来越多,但无可避免的,网贷中介也在走下坡路了……

就在2017年年末,曾经风光无两的现金贷也迎来了监管的重拳整治,一系列苛刻的监管条例让现金贷也走向了倒闭大潮。

而现金贷原本是网贷中介的主要下款渠道,因为他们的客户也大多征信不太光鲜,在传统金融机构贷款并不容易。

这条路被封死之后,就意味着网贷中介的生意也大打折扣。

罗勇的工作室,现在主要的贷款渠道变成了银行系和持牌消费金融公司的产品,利率更低,放款也相对更加稳定。

这些网贷中介也在寻求新的发财渠道。“私借”就逐渐在中介圈泛滥了起来,这个路子比当中介来钱更快。

简单地说,那批现金贷产品客群的借贷需求已经被挖掘出来了,而如今他们在线上借不到钱,就只能转到线下一对一的“私借”,其实就是变相的个人对个人的高利贷。

罗勇对待“私借”还比较谨慎,他只借给周围知根知底确定没风险的人,确保是当地户口,女性优先。

一般只借几千至几万元,借款期限都在一周左右,最长一个月,而周息则高达7%。打个比方说,罗勇借给客户30000元一周,会收取2100元的利息。

这部分利息还是砍头息,也就是说客户拿到手只有两万多,一周后就要还三万。

“私借”的流行其实和之前校园贷被取缔的那段历史如出一辙。

不少学生在正规校园贷产品退出市场后,通过线上的“借条”等工具获取一些高息贷款,最后才爆发了“裸贷”、“自杀”等一系列的人间悲剧。

如今历史重演,这批习惯了以贷养贷的现金贷客群也正在滑向同样的深渊。

未来可期?不可期?

打开手机,罗勇就看到了一则“湖南19岁女孩欠现金贷出走,母亲自杀!葬礼当天竟有四拨人催债”的新闻。

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越来越多类似的新闻让罗勇也开始反思自己的工作。

他曾看到一个18岁的女孩陷入了以贷养贷的怪圈,家里所有的钱都拿来还贷了。

于心不忍的他帮女孩规划了上岸的路线,告诉了她一些对付催收的方法,甚至苦口婆心地劝她花钱不要再大手大脚。

罗勇规劝女孩上岸

在规劝客户可持续发展的同时,罗勇自己也在希望谋求一份更加稳定的工作。做中介毕竟不是长久之计,今天能赚大几千,明天却可能一分钱都赚不到。

或许互联网金融市场就是一个轮回,在现金贷被监管重拳整治之后,线下分期作为相当优质的消费金融资产再次被不少公司盯上,场景分期的大军又卷土重来了。

最近,罗勇听说佰仟如今有重启的计划,已经面谈了之前的一些城市经理。如果给的薪资足够高,罗勇打算重新做回他的老本行 ……

“虽然做中介确实很轻松,但如果有更好的平台,更好的职业发展,月薪三万邀请我去,我肯定也会好好考虑的。”

三年时间,罗勇的人生伴随着消费金融的浪潮起起伏伏。

正可谓是眼看他起朱楼,眼看他宴宾客,眼看他楼塌了。

(文中人名都为化名)

本文系未央网专栏作者森林学苑发表,属作者个人观点,不代表网站观点,未经许可严禁转载,违者必究!


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