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券商借互联网金融盘活存量客户

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据不完全统计,已有近20家券商在互联网金融领域排兵布阵,而触及这一概念的券商又无不涉及自身估值的提升。券商的互联网战略模式虽各不同,但“触网”带来的效果殊途同归,低佣金率下存量客户的服务和价值挖掘重要性凸显。

低佣金率撬动大未来

从华泰证券上海武进路营业部推出网上开户享受0.3‰佣金率,到国金证券“佣金宝”0.2‰低佣金以及账户闲置资金理财服务,再到中山证券“零佣通”前来搅局,一时间,多数专业人士认为,占券商收入近半的经纪业务很快将日薄西山。

上市券商2014年一季报数据显示,大多数券商经纪业务同比仍然增长,但增速却大幅下滑。例如,国金证券一季度代理买卖证券业务净收入同比增长18.23%,增幅仍较去年下滑6.13个百分点。

招商证券非银金融研究员洪锦屏表示,国金证券的佣金策略是长尾理论的成功运用:网上开户的实施使得券商经纪业务成本无限降低,国金以低佣金策略吸引对价格比较敏感的客户,导入腾讯流量所带来的客户数量的增加产生规模效应,从而盈利。

触网券商优势凸显

触网券商优势凸显

作为业内首家“吃螃蟹”的券商,国金“佣金宝”产品体验和互联网天然的排他性而具备了先发优势。据了解,2月下旬之后短短1个半月左右,国金“佣金宝”渠道新开户数已达10万。

洪锦屏同时表示,国金证券是国内券商“嘉信理财模式”的代表,即以对价格比较敏感的中小客户为主,兼顾大客户,网上网下渠道相互配合。中山证券、太平洋有望跟进,解决了流量和入口问题,以上券商还需要着力于客户沉淀和客户价值的挖掘。

业内人士表示,本年度券商创新大会即将召开,此前公布的相关征求意见稿中明确表示将放开行业准入,监管部门此前也有相同表态,这意味着券商可能面临互联网企业的激烈竞争,如何拥有自己的竞争力至关重要。

申银万国证券研究所首席经济学家杨成长表示,互联网金融消除了金融市场主体间的信息不对称,简单的渠道垄断利润和利差收入业务将不复存在,应让金融市场各业务回归到提供专业金融服务本质上来。

大块头有大智慧

华泰证券代表了券商拥抱互联网的另一条途径,即新客户拓展和存量客户再开发多方面同时着力。

与该券商有相同战略思路的还有中信证券、海通证券、国泰君安证券等大型券商,这些券商介入互联网领域方式多种多样:中信、海通和腾讯自选股合作;华泰和网易合作;国泰君安自建金融商城,开辟全能账户;中信和国泰君安又是互联网证券试点券商。

中信证券管理层在2013年业绩发布会上曾表示,中信证券70%的收入来自资产100万以上的客户,这些客户对佣金率并不那么敏感,关键在于提供更多有价值的服务,同时公司也不会放弃那些“长尾”客户,也会设计相关的产品来满足客户的需求。

华泰证券股票经纪业务市场份额超6.2%,比肩中信证券,这两家市场占有率最高的券商,如何服务好几百万存量客户的重要性不亚于新客户开发。洪锦屏认为,这就是华泰和网易合作的出发点,同时,我国A股有效持仓客户可贡献的交易价值,还不及余额宝70%,这部分客户的价值体现也是这些大型券商需要挖掘的蓝海。

国泰君安董事长万建华在近期发言中也认为,证券业需要加快探索打造清晰的、具有投资银行特色的互联网金融业务模式,全面展现综合金融服务,推动经纪业务向多元化经营及财富管理转型,促进证券业客户和资产的规模化扩张。


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