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他如何把一款工具延伸到金融领域,服务上亿用户,并成功上市?

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监管收紧,经济不景气,P2P行业重塑……互金行业,感受到了冬意。

但在此情况下,51信用卡仍然逆势而动,登陆港交所,为行业带来了难得的好消息。

成立6年来,51信用卡这家公司经历了完整的互金历史,眼看着P2P崛起,消费金融兴盛。

它一次次踩在了时代的鼓点上,收获了整个互金时代的红利。

对于那个曾轰轰烈烈、如今却渐渐远去的时代来说,它是幸运儿,也是幸存者。

01 上市

2018年7月13日9:30,51信用卡在港交所正式上市。

一声锣声,欢呼四起。

在台下的人群中,51信用卡创始人兼CEO孙海涛格外显眼。

本该站在台上的他,此时却在台下,注视着台上敲锣的两位员工汪拥军和伊雄军。

他们是51信用卡的创始员工,也是地道的工程师,甚至都不在公司的管理层内。

实际上,在港交所历史上,公司上市时,将“敲锣”这份荣誉让给员工的创始人,极其罕见。

“我想把这个纪念的时刻给他们。”孙海涛说。

△孙海涛在51信用卡上市现场

上市,是每个创业者的梦想。但在行业不景气、为上市经历了漫长的焦虑和痛苦过程之后,这一刻,并没有孙海涛想象中美好和激动人心。

他脑海中浮现的,反而是6年前,创办51信用卡的那一幕。

那是2012年,他正处于创业的低谷期。

还在经营房途网的他,走进了困局。他原本想颠覆传统模式,用纯线上的方式来做房地产中介,但失败了——客户更需要的,是线下服务。

传说中的互联网模式,并非所向披靡。

“对于传统行业,很多互联网创业者,其实是不够敬畏的。”孙海涛反思。他从中学到了许多。

更早之前,他还做过一个3D地图项目,因为找不到清晰的盈利模式,只能放弃。

两次创业都不温不火,商业模式,成为了他尤为关注的一个点。

一天,他发现了一个很好的商业模式。它面向一个特殊的人群:信用卡的多卡用户。

发现这一点,纯属偶然。作为创业者,孙海涛在经济上并不宽裕。为此,他办理了四张信用卡,以维持生活和经营所需。

这给他带来了极大的便利和安全感。比如给公司买服务器,一台4万元,用信用卡,可以分36期还款。请合作伙伴吃饭,也不用担心菜价是否昂贵。

“中国的多卡人群,其实往往是优质的高价值人群。”孙海涛说,他们都经过了银行的层层筛选,且有一定的社会经历,对消费金融也有相对深刻的理解。

这个人群很看重信用。但各张信用卡的账单金额、还款时间并不相同,很容易混淆,或者逾期。

那么,能不能开发一款信用卡账单管理工具,服务这个多卡人群呢?在当时的中国市场上,还没有这样的产品。

他决心一试。

实际上,多年前,还是杭州电子科技大学学生的他,就做过与“信用”有关的尝试。

他花1500元,让木匠打了一个无人售报亭,放在学校的中心花园门口。前面是一个投币箱。

绝大部分人都给了钱,也有人不给,还有人故意往里面投游戏币,甚至避孕套。

但最后,盈利覆盖了坏账,孙海涛每天都能赚三五十元。

他还学会了做精准营销:打球的学生很少有人带钱,所以体育类报纸要少放;下雨天人少,报纸要少放;吃饭高峰期人多,不给钱的很少,可以多放……

这个模式成功了。三个月后,售报亭被学生会收购了。

有了这次尝试,孙海涛对“信用”的理解,深刻了许多。

2012年,为了打造自己心目中的信用卡账单管理工具,他拉着四位房途网的同事,封闭开发了一个月,其中就有汪拥军和伊雄军。

此后,一键智能信用卡管理小工具51账单诞生了。它是51信用卡管家的前身,在同年5月正式上线。

一个月时间,它就吸引了超过10万用户。

02 转型金融

51账单诞生时,中国的互金行业还处于萌芽期,虽然宜人贷等平台已经成立,但人们对互金业务还不太理解。

当时,孙海涛受邀去参加一个有关互金的自媒体活动。受邀者或者是做信用卡论坛的,或者是做记账工具的——这就是当时人们理解的互联网金融。

“我就是管账单的工具,为什么要把我跟金融搞在一起?”当时,孙海涛觉得有点啼笑皆非。

但作为APP,51账单赶上了最好的时候。

那时,智能手机用户激增,但苹果和安卓应用商店的APP数量很少,用户选择不多。每天,都有200个用户自己找上门来。51账单的获客成本因此极低:一个用户1块钱。

而在孙海涛把“51账单”改成“51信用卡管家”之后,一天时间,用户就增加了6000多。

2013年,余额宝成立。这是一个巨大的标志——对中国的互金行业来说,流量红利的爆发期到来了。

大量平台应运而生。很多平台在百度等处大量购买关键词,甚至购买其他家的关键词,打法简单粗暴,却也有效——拉一个用户,成本只要几元钱。

但到后来,竞价排名的价格战爆发,获客成本逐渐成为互金行业不能承受之重。

幸运的是,因为成立时间早、自生态完善,51信用卡避开了这一波堪称惨烈的流量大战。招股书披露,2017年,51信用卡的用户获取成本,仅为19.2元。

向金融转型,是51信用卡发展史上的一个重要转折点。

51信用卡的核心员工,都知道孙海涛的一个秘密。

实际上,这位以工具作为切口的创始人,一直有一颗想做金融的心。

但他对金融心存敬畏,不敢轻易去碰触。

直到2014年,宜信创始人兼CEO唐宁找到了孙海涛,对他说,给金融产品导流,一定是一个好的变现模式。

就此,孙海涛对金融的渴望,被撕开了第一道口子。

51信用卡开始尝试,向银行信用卡中心导流。

几个月时间,51信用卡管家,就成为几大银行网络办卡的第一名。

银行还发现,和小白用户相比,发卡给已有信用卡的老用户,开卡率往往更高。

而用户的信用卡越多,对51信用卡管家的依赖度就越高。

当年年底,51信用卡开始跟宜信合作,上线面向信用卡人群的纯在线速贷产品“瞬时贷”,授信额度在3-5万之间,反响热烈。

在尝过金融的甜头后,孙海涛开始进行进一步的金融尝试:自己做金融。

2015年,他推出了“51人品”。这是一个网络借贷撮合平台,属于51信用卡旗下的子公司。

因为对金融心存敬畏,孙海涛找了很多金融精英,组建了豪华战队,并且自己亲自撸袖下场,正式开始切入核心的金融业务。

“此后,51的整个盈利情况开始全面改善。”当时的核心高管回忆,这对于51信用卡来说,是最为重要的决策。

从工具到金融,这是51信用卡的关键一跃。

03 多元发展

在运营51信用卡的过程中,孙海涛发现,自己的“洁癖”越来越严重,“有信用问题的人,我就很反感”。

一次,弟弟借了一笔钱没还。一气之下,他半年没有理弟弟。

他一直在思考,信用是什么、如何建立。后来,他给出了自己的定义:

“信用建立的过程,就是你为了兑现承诺,克服困难的过程。你克服的困难越多,你的信用得分就越高。”

“51人品”的名字也是孙海涛起的。他觉得,人品,本质上也是信用。

信用卡用户都是欠钱的,他们会愿意投资吗?一开始,孙海涛有这个疑虑。

很快,他就发现,这个业务是可行的。

51信用卡管家上的注册用户当时有几千万,借款的只有几十万。其他用户是有投资需求的。因为频繁使用51信用卡管家APP,他们更愿意在上面投资。

这一年,恰逢P2P行业的多事之秋,行业经历了第一轮大洗牌。

但孙海涛的公司平安度过,并在资本寒冬中获得了C轮融资。2016年9月,51信用卡的用户,达到了7000万。

合规运营,是51信用卡一直坚持的底线。这或许,也是其安然度过这场行业大洗牌的原因。

在孙海涛看来,小额借贷的一些优质客户,其实是可以转换成信用卡用户的。

他认为,如果克制、规范、合理地发展小额借贷业务,是可以避免暴雷现象的,“因为它小额、分散,也很稳定。”

某种程度上,小额借贷也是在积累数据,积累信用。只是因为部分平台暴力催收、多头严重等,它走向了健康发展的反面。

“你相信人性本善,还是人性本恶?”当被问及这个问题时,孙海涛思考了一会。

他的答案是,人性本善。

“那些撸口子的老哥抱团,以‘凭本事借来的钱,为什么要还’的理由不还钱,你怎么看?”

“人很难做到出淤泥而不染。你作恶,是因为环境的影响就是恶的。但如果有一个好的环境,你也会慢慢地走出来。”孙海涛答。

这正是构建信用体系的意义所在:创造一个让人向善,而非向恶的环境。

资料显示,2017年,中国信用卡发卡量同比增速超过26%,为近年来最高。

到这一年年底,51信用卡的注册用户也达到了8100万人,管理的信用卡达到1.06亿张,累计促成的信用卡还款交易总额为1085亿元。

它已成为中国最大的独立线上信用卡申请平台,以及线上信用卡管理平台。

如今,51信用卡还有一个快速增长的业务:作为科技公司,助力城商行的信用卡业务。

“城商行经过我们,效率大幅提升,开卡率有时能达到70%。”孙海涛说。

这一次,他又站在了时代的风口上。

外界有人评价,孙海涛有敏锐的商业嗅觉。而他则说,自己只不过是有点小幸运。

他赶上了消费金融的崛起、P2P的兴起,以及金融科技的大发展。

多元而非单一的发展路径,或许也是51信用卡度过这个冬天的法宝。

对互金行业来说,或许也是如此。

结语

有时候,成功是难以复制的。

你需要踩对每一个节点,下对每一步棋,才能终获胜局。

在互金这波浪潮中,这些优秀而幸运的公司,可能是仅存的硕果。

这个时代,恐怕也难再复制。(文/罗素 米格)

本文系未央网专栏作者一本财经发表,属作者个人观点,不代表网站观点,未经许可严禁转载,违者必究!


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