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萨摩耶金服披露招股书:低费率、去兜底,金融科技公司的另类样本

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时隔一周,又一家以服务信用卡生态为主的金融科技平台——深圳萨摩耶互联网金融服务有限公司(下称,萨摩耶金服)在美提交了上市申请。

成立于2015年5月的萨摩耶金服主要通过与金融机构合作的方式,为信用记录良好的千禧一代(1980年至1999年出生的人)提供消费金融服务。

目前,萨摩耶金服基于其移动应用平台“省呗”提供包括跨机构信用卡账单分期、预借现金及信用贷款三类产品。在递交上市申请之前,萨摩耶金服已完成至少4轮融资,投资方中不乏达晨创投、元璟资本、微光创投、涌铧投资、中信资本和PAG太盟等知名基金。

根据招股书,截至2018年6月30日的六个月,萨摩耶金服的净营业收入为2.3亿元人民币,同比增幅达176.8%;同期,公司的净利润为2560万元人民币,同比扭亏。

近年来,国内信用卡行业进入爆发期,各大银行的信用卡发卡量、贷款余额都出现较大幅度增长,与此同时,一批围绕信用卡生态提供服务的公司也在迅速崛起。

典型如提供信用卡管理服务的51信用卡,还有以萨摩耶金服为代表的提供账单分期服务的平台,从公开数据来看,依托信用卡生态的这几家金融科技公司,在业务规模、营收利润表现上都非常抢眼。

1. 低费率锚定千禧一代

我们先来看看萨摩耶金服主要业务板块的发展情况。

根据招股书,跨机构信用卡账单分期是萨摩耶金服最主要的业务板块,占平台2017年全年撮合成功贷款总额的74.7%。具体来看,该产品的借贷金额在3000到30000元人民币区间内,年化费率从10.04%到24.00%(IRR口径)不等。

之前我们也写过信用卡账单分期产品,从满足市场需求的逻辑来看并不难理解。

当用户无法按时还款时,他们不仅要承担透支费率(信用卡年化费率约18.25%),还要支付滞纳金(通常为最低还款额未还部分的5%)。因为这部分费率高昂,瞄准这个细分需求的跨机构信用卡账单分期业务便应运而生。

从商业逻辑上看,跨机构信用卡账单分期产品实际上为消费者提供了资金的中短期流动性,消费者通过低费率的借款替换了高费率信用卡贷款余额。这样一来,既可以降低还款付息的压力,又能提升消费能力。

但要获得优质用户的青睐,除了用户体验和效率要有明显优势外,借款成本更是核心竞争点。

奥纬咨询的分析指出,萨摩耶金服是目前唯一一家提供加权平均年化费率18.25%以下(IRR口径)跨机构信用卡账单分期服务的机构,其中2017年全年和2018年上半年的加权平均年化费率分别为15.1%和15.5%,该费率低于银行自营信用卡分期费率。

事实上,这种低费率策略也体现在萨摩耶金服的其它产品之中。

招股书显示,萨摩耶提供的预借现金服务作为信用卡账单分期服务的补充,年化费率在15.58%到24%(IRR口径)之间,2017年全年和2018年上半年的加权平均年化费率为20.7%,同样低于国内大部分银行同类产品的定价。

以低费率服务优质客户是萨摩耶的核心策略之一。像信用卡账单分期、预借现金这样小额、高频、与信用场景紧密结合的业务,萨摩耶金服可以通过低费率实现快速获客,并且刺激用户持续使用,提高用户粘性。

招股书显示,省呗用户重复借款比率从2016年的55.5%提升至2017年的74.5%,并在2018年上半年上涨至80%。

而2016年全年,2017年全年,以及截至2018年6月30日的过去12个月中,用户在萨摩耶平台上平均贷款次数分别为2.6次、3.8次和4次。

不过,以低费率要实现商业可持续,必然是以更低运营成本、坏账率及资金成本为前提的。

根据招股书,萨摩耶自建“欧拉”获客渠道监控系统,使公司能够通过预测客户行为来持续优化其获客策略、预算和流程。纯线上、智能化的获客模式帮助萨摩耶极大降低了获客成本。

资产质量方面,按账龄(Vintage口径)计算,公司跨机构账单分期和预借现金业务的不良率(即M3+逾期率)≤1.31% ,可对比的一个数据是,截止今年二季度末,国内11家已公布半年报的商业银行信用卡业务不良率平均值为1.48%。萨摩耶金服实现了优于银行的资产质量表现。

资金方面,则与19家持牌金融机构合作。以持续稳定的资产质量表现为基础,“141号文”后,萨摩耶金服顺应变化,快速推动了向去兜底助贷模式的变革,即萨摩耶金服为金融机构合作伙伴的贷款交易提供便利,收取服务费,而不承担交易的信用风险。

数据显示,2018年上半年,萨摩耶金服约56.2%的撮合交易基于去兜底模式完成,而2018年6月当月,基于该模式撮合交易的比例已经上升到71.0%。

不管是锁定信用卡人群,还是主打低费率策略,通过控制运营、风控、资金等成本来保持其商业可持续性,这一路径选择与其创始团队的背景有着直接关系。

招股书显示,“萨摩耶金服的创始团队全部来自于银行信用卡中心,并有参与持牌消费金融公司创建的经历,他们在信用卡业务方面的经验以及行业资源都使得平台在短时间内实现了快速发展。”

2. 用户留存与价值挖掘

近年来,信用卡市场的快速扩容为以萨摩耶金服为代表的金融科技公司创造了新的市场机会。

截至第二季度末,银行卡授信总额为13.98万亿元,环比增长6.40%;银行卡应偿信贷余额为6.26万亿元,环比增长7.83%。银行卡卡均授信额度2.19万元,授信使用率44.76%,持续增长。

根据奥纬咨询和招商银行的数据,2017年中国信用卡生息资产余额(包括循环余额、账单分期和预借现金)达到2万亿人民币,其中账单分期的市场规模就超过万亿元,而金融科技公司能参与的市场空间也在数千亿元上下,并且这个数字还随着持卡人群和授信规模的增加而快速扩大。

不过,市场空间只是基础,抓住机会才是关键。

“持卡用户有两个高频使用场景:支付和还款。对于创业公司来说,前者难以切入,后者相对容易。”一个VC朋友道出了信用卡账单分期项目兴起的原因,大家都希望能快速圈定一个优质人群,积累用户和数据,然后挖掘它们的延伸价值。

延续我朋友的说法,从成本利润角度来看,一个商业模式要考虑获客成本、资金成本、坏账(风控)成本、运营成本。那么,就信用卡账单分期来说,国外成熟的业务逻辑是:前面低成本获客,后面(免息或低息期结束后)再获取利润。

具体来看,美国的银行及信用卡公司在开展BT (Balance Transfer 余额代偿)Offer Promotion前,会对5年的客户行为进行建模,零息期内亏钱,但是费率恢复到循环费率后就开始赚钱,5年的客户价值净现值为远大于零的正数,整体是盈利的,同时拓展了新客户。

总结一下,信用卡账单分期的商业逻辑成立起码需要几个要素:定价足够低(至少要低于信用卡分期利息)、风控能力强、业务链条长(挖掘用户延伸价值)。

根据萨摩耶金服在招股书中的描述,作为一家为千禧一代提供金融服务的平台,除了以上提到的三大主营业务之外,公司还为客户提供信用卡办卡、保险产品和第三方金融服务商提供的理财产品,以满足客户生命周期中不断变化的金融服务需求。

前面也曾提到,平台占比最高的业务是为用户提供低于银行价格的信用卡账单分期服务,利润率的“天花板”比其他业务低,但机会在于中国市场潜力大。而更重要的是,该产品可以圈定信用卡用户这一有借贷需求又相对优质的客群。

对于像萨摩耶金服这样的国内平台而言,很难复制国外同类机构的发展路径,因为提升费率的空间有限,未来想要实现更好的业绩表现,主要还是依赖两点:

一是前面提到过的,用低费率优势吸引更大规模的优质客户,利用去兜底的轻资本优势达成更大的规模经济;二是通过提供生态内的衍生服务提高客单价,延长服务的生命周期,满足用户随着年龄增长而增加的金融需求。

这两点是坚持低费率的萨摩耶金服面临的最大挑战,当然也是最大机遇所在。

本文系未央网专栏作者洪偌馨发表,属作者个人观点,不代表网站观点,未经许可严禁转载,违者必究!


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