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随着互联网金融行业整治方案日趋落地,线下展业渐成禁区,网络渠道获客成本水涨船高,所以目前跨界合作成为网贷平台拓客的一个渠道,下面我们根据目前现有的跨界合作现状逐一分析,探讨下如何有效开展异业合作。

一、异业合作的执行策略是?

P2P网贷平台的异业合作策略要充分考虑合作方客户群体特征,以及自身产品特点。因为P2P兼具金融、互联网属性,所以在合作时应多考虑:受众重合,资源互补,重视社交,安全第一。

受众重合,资源互补。很简单,只有双方的受众群体画像有重合处,才能挖掘到合作点,假设做车贷项目的平台去和学生社团类合作,肯定效果较差,但是我们如何和车友会、汽车俱乐部、汽车维修店合作,那发掘的空间可就多了,比如投资1千送200元维修券都是最基本的可合作的点。

重视社交,安全第一。重视社交,说的是内容环节上要有趣味性、娱乐性,便于参与者自发传播。安全第一,说的则是合作的主题,要回归到安全上面来,尤其是当前监管形势下的中小平台,本身并无太多品牌优势,夸大收益或背景实力都不是上策,反而是拿安全的细分产品才是正路。比如,一直倡导“除了安全,什么都不会发生”的神州租车,我们都可以和他们合作导流,内容上引导用户转发、传播乘车获红包,主题上则紧紧绑定神州租车“安全”这一深入人心的理念,做出类似“除了安全,还会有收益产生”等主题活动。

二、异业合作有哪些模式?

因P2P网贷行业兼有互联网、金融属性,本着普惠大众的特性,使得其可以跨界合作的方式有很多。简单归纳,有如下几类:

(1)广告资源互换。这是目前合作最普遍的一种方式,与网贷平台合作的很多电商购物网站、视频网站、电视媒体、户外广告大屏等等,都是增大平台曝光量的宣传阵地。与单向的硬广付费不同的是,为增加业务转化率,平台会予以广告受众一定优惠,这也是我们下一节要重点探讨的。

(2)优惠券/体验金/红包等。相比于电商类网站,人们对P2P理财都有需求低频、操作繁琐、信任门槛很高的认知,所以网贷平台往往寻求有品牌影响的企业合作,并用红包卡券等直接的优惠刺激来吸引用户。

这类卡券赠送的实际策略有:① 在A处消费,有B处奖励;② 从A处来的客户可以在B处享有某奖励;③ 从A处消费的凭证,可作为B处的优惠依据;④ 一些合作的CPS渠道等。

① 这一种最为普遍,比如用户购买优酷会员签到后,可以获得淘金客的投标券;再比如,去饭店消费酒水的客户可以在某平台上投资,以减免消费酒水的支出。

② 这一种多体现在各类CPS的合作渠道中,比如打游戏的用户可以在游戏类网站上看到某些网贷平台的优惠赠送。当然②与①区别并不明显,仅仅是合作商家的客户有无前置消费而已。

③ 这种方式也很简单,比如从某合作的电商购物累计XXX元,作为在平台投资的体验金数额,增加了一些趣味性。如铜板街与滴滴打车合作,用户可以在滴滴平台上获悉自己的乘车总时间,然后在铜板街平台上兑换相应的金额,而在短短两天的活动时间里,便在两座城市里吸引了近9万用户参与。

④ 很多合作过的线上CPA/CPS/CPM多采用这种送加息券、红包、大额体验金等的形式导流,当然近来也有返现金、赠流量等多种形式。笔者之前着重论述过这类理财渠道,这里不再做说明。

(3)实物赞助

实物赞助与红包卡券赠送类似,因偏重线下,所以这类跨界合作多偏向小礼品、免费服务体验等的置换。

比如笔者之前谈的一个合作,借鉴大窑嘉宾饮品和钱掌柜APP合作案例,在某饮品包装外贴上二维码贴纸,用户扫码后投资,即可获赠该饮品1瓶。这种采用实物赠送的方式很好的起到了引流作用,当然用户的投资转化还需要后续客服的维护跟进。

(4)社区/写字楼/商超/农场等场地

各类线下场地都可以作为异业合作的固定资源,这类合作对合作商家的好处是,增加了人气,借助平台客户的信任度,形成了对这里的优质体验,为以后的消费做了心理准备。所以这类合作门槛不高,效果也是长期的。

① 在场地举办活动。如在农场举办投资客户见面交流会,既可以丰富用户交流的场景,又能组织踏青采摘等活动。

② 直接获取潜在客户信息。如在火车站、咖啡厅设置WiFi,当用户点击WiFi连接网络时,弹出理财广告。

③ 场地广告摆放。尤其商超、写字楼、社区这些地方,人来人往,在这些地方直接摆放易拉宝等广告。最直接的案例,则是借贷宝推广方,在饭店门口摆放广告,打出“吃饭减20元”的广告。

(5)联合活动

P2P平台可以联合诸多行业企业联合开办活动,有的平台甚至利用自身细分优势,专门深挖某一行业的资产、资金业务。

笔者在《P2P网贷平台合规运营实操手册》一书中也提到,只要能针对自身平台用户群体,平台就可以与交通出行、医疗卫生、网络购物、婚恋社交、电视栏目、论坛峰会等多类组织机构合作,寻求受众结合点,做出更有趣的活动。

三、异业合作渠道获取

① 最靠谱的则是公司、领导原有保持良好关系的商家。公司本身的合作资源是我们开展异业合作的基础资源,这样既能高效率执行测试,又可以作为后续开展异业合作的成功案例。

② 商务经理寻找各类电商平台、细分群体聚集的网站(如社区生活服务平台)、QQ群、微信群、线下商铺门店等。比如专注新晋妈妈理财的平台,可以找蜜芽APP、童玩儿APP、58月嫂等开展合作。

③ 通过各类撮合异业合作的网站寻求适合商家,如移客联盟、BD沃克、BD之家、市场部网、异业邦等。

④ 参加跨界合作相关的论坛活动,通过相关协会对接资源等。

(本文首发未央网)

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