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传统金融机构该向互联网金融学习些什么?

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中国金融业的改革已进入深水区日赚斗金的垄断模式,不能维持零和游戏的旧式思维,应当终止面对宝宝们发起的非对称战争。中国银行业必须正视互联网挑战带来的正能量,在因循守旧的囹圄中自我拯救。

当业界还在细品李克强总理,在政府工作报告中传递出来的鼓励信号时,银行业却暴风骤雨般打出组合拳宝宝们满头是包,以这一时间线为界它们此时前行无路后退不能。

作为新生事物,互联网金融理财产品需要监管。但如果监管的出发点是因为前者动了中国银行业靠着垄断围筑起的利润池,那么中国银行业就是在开中国式创新的倒车。

中国金融业的改革已进入深水区日赚斗金的垄断模式,不能维持零和游戏的旧式思维,应当终止面对宝宝们发起的非对称战争。中国银行业必须正视互联网挑战带来的正能量,在因循守旧的囹圄中自我拯救。

北京大学百年堂阿里巴巴集团董事长马云在这里做了一场公开演讲。

面对着台下的青年精英,并且可能有未来的国家领导人马云发出了一声叹息,有时候打败你的不是技术,可能只是一份文件!

分析认为马云的感叹,是从侧面回应了央行此前发布的《支付机构网络支付业务管理办法》征求意见稿,依据央行方面的说法出台管理办法的目的,是为规范支付机构网络支付业务防范支付风险,但在业内评论人士看来,央行实质上是放出了对于第三方支付行业加强监管的信号。

在此前国有商业银行已经采取了实质行动,以中国工商银行为首的大国有银行宣布,不接纳以余额宝为代表的网络理财产品的货币基金协议存款,并有可能取消货币基金当前享受的提前支取协议存款不罚息的特权,包括大国有银行在内的多家商业银行调整了快捷支付转入的额度限制,央行叫停阿里巴巴和腾讯的虚拟信用卡产品和条码(二维码)支付等面对面支付服务,值得一提的是各方祭出新政策的理由都是加强对互联网金融产品的监管。

如此一来,一场有关互联网金融创新的讨论空前展开其影响力甚至超过余额宝问世之时掀起的波澜。

银行里有两派

在对余额宝的争论中银行业内部的声音呈现出两极分化的态势,有的认为把分析余额宝特性筹划对应措施提上议事日程,有的则在了解之后认为余额宝并不足惧和银行现在的主要业务交集不大。

在警惕派阵营中银行业人士的观点可集中为支付宝里面的闲散资金回流无望,余额宝还会吸收大量的银行活期存款未来会有更多的第三方公司加入直接影响银行的中间业务收入,银行目前很难有类似的产品相对应,余额宝背后的支付宝具有强大的渠道优势客户黏性和数据优势。

无畏派阵营中也有自己的明确观点,余额宝并非首创性质的产品,余额宝一旦出问题就寿终正寝,余额宝的资金最终也要托管在银行,它不可能与银行抢存款,即便有客户将银行卡上现金转入余额宝,也大都是小额而这些屌丝客户让银行头疼得要死,用余额宝理财不符合专业理财角度的要求,从专业的角度看,,无论是定存还是购买理财产品银行的服务和收益只会更好,笔者就听到一位银行业人士笑称,我要把万块存到余额宝而不是放银行买理财,我老婆不抽我一顿才怪!

基本上两派阵营中的每一个观点都有各自的道理,谈不上谁对谁错但问题在于这些观点大都还站在银行业自身的角度,来看待余额宝在思考问题及对策的时候,难免带有那么些银行业自身的思维定势。

一个比较鲜明的态度是,每当笔者看到微博上对于余额宝这个话题的争论时,来自银行业人士的态度大致可以概括为所有夸大余额宝作用的人都是不懂金融的,等到余额宝发展壮大到银行业人士不得不提防了大多数人的态度也都还是如果不是监管的原因我们能分分钟推出余额宝!

在笔者看来因为马云打的是一场非对称战争如果中国银行业只沉浸在自己的世界里用沿用多年的思维惯性来看待余额宝这个新冒出来的挑战者的话未必会找到正确的答案和应对策略

马云的目的与创新

回溯余额宝的诞生经历阿里巴巴当时想达成的目的其实很简单让支付宝不仅成为简单的第三方支付工具还应当让客户能在我的平台上获得收益以此加强客户的黏度并应对未来的移动支付消费时代的发展换言之阿里先确定了大的方向然后再来挑选产品而在选定了天弘基金之后阿里也没有直接照搬基金公司的现有产品而是与天弘基金一道以互联网的特性为依据专门设计了一款产品来匹配余额宝为了实现余额宝的诸多功能细节两方不仅就产品进行了重新设计更搭建了一整套后台支持系统这使得余额宝在应对年的双十一双十二两个网络消费支付高峰时都没有出现问题

在银行这边由于货币型基金的风险较低收益还算稳妥所以货币型基金往往被定位为一种防御型产品通常只会在给客户推荐定投时作为其他高风险基金的搭配产品售卖出去也就是说这个产品通常只是在进行整体的理财投资规划时才会被银行推荐要想获得与货币型基金等同的收益银行还有更多的替代产品可选择但无论银行有无主动向客户推荐货币型基金产品其背后的动力与逻辑很简单以绩效与盈利为导向因此银行不会要求基金公司去用心设计一款货币型基金银行的理财经理也不会真的花很大精力去研究一款基金究竟值不值得信任能不能推荐给客户在绩效与考核的压力下只要能卖出去的产品都是好产品

这样的区别就是说阿里是先有了服务客户的目标才有了后来的余额宝单从账面上看推出余额宝并不能让阿里赚到多少钱前期的投入反而非常大银行则用盈利的期许一以贯之不管是哪种产品首要的任务是帮银行赚钱至于有没有真的从客户的角度出发按照客户的需求来设计搭配并销售产品则基本取决于前线销售人员的素质

等到余额宝撬开了这个全新的市场后来者(不管是银行还是其他企业)再跟进入场固然也能分到一些份额尝到一些甜头但余额宝已经成为一种全新类别的金融产品的代名词虽然余额宝的产品本身并无突破性的创新但由于阿里在研发推出这款产品时多从用户角度出发进行功能设定与细节设计最终实现新瓶装旧酒的效果

银行业应该学什么

年月日马云在外滩国际金融峰会上说未来的金融有两大机会一个是金融互联网金融行业走向互联网第二个是互联网金融纯粹的外行领导其实很多行业的创新都是外行进来才引发的金融行业需要搅局者更需要那些外行人来进行变革这里的意思很明显既然知道银行是难以撼动的我们就没有必要向你们擅长稳固的领域挑战

也就是说面对这样一个来自互联网的门外汉搅局者野蛮人银行业固有的那一套思维定势已经不那么好使而一旦跳出这种思维定势你就会发现银行的优势已经非常模糊

但是经过数月来的你来我往银行已经充分警醒并行动起来了但是从目前来看银行的应对策略除了防御性地推出类余额宝产品进攻性的策略还是两招提升理财产品的收益率与余额宝比拼收益不再做余额宝支付宝的沉默服务接入方而从支付监管额度等方面入手直接遏制余额宝的上升势头前面一点对于消费者来说自然是喜闻乐见但后面这一点从现在来看却并未收到银行预期的效果反倒让银行及监管层站在了舆论的对立面

余额宝的本质是在中国现行的金融监管机制下对于套利空间和管制利率机制给客户形成利益困局提供一种有效解决方案银行所要反对的与其说是余额宝本身不如说是令余额宝有巨大发挥空间的当前监管机制

所以中国银行业对余额宝们进行反击的同时是更好地去了解对方吃透对方而除政策层面的因素之外笔者认为余额宝最应令银行感到着急的应该是以下几点

新增客户的重要性

支付宝对于余额宝的定位是让你的支付宝余额赚钱但由于余额宝的轰动性效应有多少客户是真的把支付宝余额转入了余额宝?又有多少客户在知道余额宝之后将银行账户的钱转入余额宝?笔者相信后者在人数上要远远多于前者

这还不算最重要的最重要的是使用余额宝的万客户中有多少人在此前有过投资基金的经历?又有多少在银行基金公司自营渠道里开设过基金业务?以现有的调查研究数据来看这个数字相当小

在分析一个新兴事物所带来的影响力时大家往往喜欢用笼统的数字表明这一事物的规模和发展速度比如余额宝一炮走红之后就有人评论说余额宝发展到百亿元的规模又怎样?在推出余额宝之前支付宝自身沉淀的资金就远超过这个数目了连支付宝内部的沉淀资金都没有消化完就想来颠覆银行?

这样的评论看起来非常有道理但它们很快就在余额宝资金总量的高速膨胀中化为泡影据天弘基金披露的截至今年月日的数据在余额宝现有的约亿元资金规模中新增客户的贡献率至少在成以上这些客户以前基本接触不到银行的理财业务也没有任何基金的投资经验有的人甚至都不知道各种基金之间的差别但在阿里巴巴的宣传下在媒体的鼓噪与各类专业人士的热切讨论之后他们把自己的钱拿出来买了人生中第一份基金在未来只要余额宝能够提供更多类型的理财服务只要支付宝能继续采取审慎推荐合理销售的态度相信他们也一定会继续买账

当然银行业人士可能又有话说了虽然很多人买了余额宝但又有多少人知道余额宝究竟是什么呢?它背后的风险有多大你知道吗?阿里这样忽悠人家很不负责的是吗?

笔者认为这就牵涉到客户对于支付宝这个平台的使用黏性和信任度了因为投资从来都是需要承担风险的客户选择信任支付宝把钱转入余额宝中就意味着这些客户在快速地权衡利弊之后更愿意相信支付宝的品牌和公信相信支付宝选择这支产品这家基金公司是经过周全的考虑的所以也无需为可能的风险而因噎废食

然后再想想银行现在代销基金的苦闷现状天天喊着推基金但下面的网点就是卖不动看看基金公司自建渠道的不冷不热你说你也有类似的产品你说你的产品设计得比余额宝卖的这个还要好但为啥鲜为人知呢?重点是看看基金产品在那些老基民中一片惨淡的口碑你难道没有发现问题出现在哪吗?

屌丝理财的大未来

借用某位银行业人士的评价余额宝从资产管理的角度看既谈不上技术创新也谈不上有多大价值这就好比快餐可乐尽管喜欢者众多企业受益但谈不上营养但是大概余额宝本来卖的就是快餐可乐这样的食物而不是银行所看重的满汉全席

银行也并不是没有类余额宝产品很多银行推出了活期宝类产品这些产品在风险和流动性两方面都优于余额宝收益水平与余额宝相似只是这些产品都有起始金额的限制(万元左右)让大部分屌丝客户敬而远之

这也是为什么有评论说互联网金融是个苦差因为余额宝的推出看起来顺风顺水但背后凝聚了相当长时间的技术积累和客户使用习惯的培养先抛开技术层面的积累不说光在客户使用习惯培养这件事情上阿里花费了差不多年沉淀了海量的客户进行过各种各样的尝试好不容易推出了一个合适的产品总量看起来还不错但跟银行的客户规模和利润规模相比还是小巫见大巫

但可以肯定的是屌丝理财肯定会有大未来类似的案例在国外的市场上已经相当丰富只要用户总量上去了单个客户的利润虽然低了点但总体来看还是有利可图的国内的银行由于分业经营的管制与利率市场化进度的迟缓靠现在手头上的客户就可以过得比较舒服了完全没有去争取屌丝客户发展屌丝理财的动力

更有甚者有些人嘲笑部分余额宝客户把自己每天的收益金额贴到网上与网友分享的行为说这种搞法太小市民太屌丝了支付宝也就是抓住了人们喜欢贪小便宜喜欢在网上晒东西的弱点没什么大不了的但反问下这种对于人性弱点的揣摩可不可以理解为对于客户特性的深入了解呢?让客户知道自己每天究竟赚了多少钱究竟是值得嘲笑的事情还是客户本来就应得的权利?

不过话说回来屌丝理财模式肯定需要更精细的管理运营以及最为重要的对于整个业务运营思路的重新定位要用互联网的思路来做金融不要用金融的框架来限定互联网要用互联网的逻辑来看待银行的优势不要用传统金融业的逻辑来认定银行的资本这种思路和定位是银行最欠缺的

从几家银行目前在电商领域的动作就可以看出银行还是在用自己的一套思路来插入互联网以为自己在传统金融领域的诸多优势同样可以延伸到互联网这个全新的生态系统中来但实际上效果怎样呢?

以建设银行的善融商城为例或许建行的支持可以让它一直活下去但很难帮助它进入行业的前五名而整个电商行业已经进入洗牌重整期最终能存活下来的大型电商不会超过家

入口的重要性

在余额宝推出之后华夏基金零售业务总监赵新宇公开表示未来淘宝百度腾讯这些占据了网络大部分入口的互联网公司对于基金公司而言很可能就是网络上的工农中建这话转换成银行业人士比较能理解的术语就是以后代销基金直接找网上最主流的几个网站就行总而言之银行又被脱媒了

肯定有银行业人士会说我们银行有自己的网银商城手机客户端平板客户端并没有落后于互联网大潮这里需要理清的是推出客户端并不等于占据了入口

调查数据表明网民平均每天花在网络上的时间接近个小时但每个月花在网银上的时间不超过半小时这是什么意思?银行的这些服务只是一个简单的互联网工具而不是我们所强调的入口为什么会这样呢?首先银行推出的各种互联网端口都处于所谓会所制的阶段只有成为银行的客户才能享受银行的服务不符合互联网的开放性特点其次银行在整个网络生态链网购产业链中并未占据主导地位沦为比较次要的工具从而导致银行虽然推出了相当丰富的网银产品和功能但使用的人不多

互联网金融肯定是日后金融业发展的主要趋势而且在这个趋势中网络入口的重要性正日益凸显腾讯为什么要高调发布建设自己的金融平台?光它一家就占据了多少流量?何况在互联网金融尚未成熟的现在移动互联网也已经浮出水面占据主流了从腾讯百度的流量来看PC已经呈下滑的颓势手机的很多应用都比PC更多在这种情况下银行能做些什么?做几个APP就够了吗?

真正流畅的客户体验

在余额宝推出之后建行很快发布了专门的研究报告报告中有这样一句话非常值得玩味余额宝的推出对商业银行的最大启示应当是商业银行在业务发展中必须‘以客户为中心’加强市场调研准确把握客户的金融服务需求切实换位思考从客户的角度创新产品优化流程提升服务不断提高客户满意度

另外建行还赞赏了支付宝公司在金融产品设计上的高明之处把基金销售行为定义为直销并严格按照直销模式来设计业务流程使资金和资产的所有权在转移流动过程中不会转移给支付宝公司而且支付宝公司把从基金公司获得的收益作为支付宝提供交易平台的对价名称上界定为管理费这样就成功地规避了监管风险

这样的赞誉在外人看来其实无异于在打天天高喊着以客户为中心加强产品创新满足客户需求等口号的银行的脸流畅的客户体验完全站在客户的使用角度和使用习惯来研发设计产品这是余额宝一炮打响的关键因素之一

而余额宝的这些特性放在互联网世界里面其实都算不上什么很特别的客户体验了这正是问题的关键所在以客户为中心不仅仅是流程的重塑产品的研发也不仅仅是搭建几个新的网站平台更体现在客户使用界面的每个细节客户操作的每一个小环节上

总而言之客户体验怎么舒服怎么来别老摆着一副我最专业你们都得按我的逻辑来的态度!银行如不能意识到这一点而只顾着联手给余额宝施压的话只会暂时延缓余额宝成长的步伐很难真正跟上金融创新的浪潮——这才是银行业近期的举措中最应该忧虑的部分!


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