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互联网保险2C受阻 2B能否破冰?

本文共6085字,预计阅读时间32

2015年,中国互联网保险元年。大量的互联网保险公司高调融资,估值动辄十亿百亿——这里成了创投圈新的掘金宝地。到了2016年,所有互联网玩家开始发现,保险行业,远没有看起来那么容易落地。2C模式的玩家发现,保险终究是低频、弱需求的金融产品,只能销售驱动,流量很难起来。一批新玩家,尝试一个新航道:采用2B的模式,要么对大B,和公司、场景合作,要么对小B,和保险代理人合作。

一场无比艰难的破冰之旅。

1、2大B难

在悟空保pre-A融资发布会上,创始人兼CEO陈志华,穿着印着公司名称的黑色T恤,在聚光灯下宣布,公司获得凤凰祥瑞资本、风云资本1亿元人民币投资。

此时,悟空保刚运转8个月。

实际上,悟空保项目刚推出,便备受资本青睐。青山资本创始人张野,在和陈志华聊了40分钟之后,便成为其天使投资方。

通过2B再2C的模式,悟空保的打法是,针对一家公司的用户定制保险,通过销售再触达用户。这意味着,悟空保避开了从C端高昂的获客成本。

陈志华将互联网划分为十大垂直场景,车房、医疗、金融等,每个场景进行痛点挖掘。比如,悟空保与58金融合作推出的“租房无忧保”服务。租房市场存在一个现象,房客在提前退房时,押金却被房东扣了。对于出入职场的大学生和工作稳定性不强的房客而言,这是一笔不小的损失。“租房无忧保”就是,用户在合约未到期前退租,可以获得最高500元的退租补贴。“用户与平台双方共赢”,陈志华认为,这就是模式的魅力所在。

与悟空保B2B模式类似的,还有提供企业福利团体年金保险的海绵保,和刚获得百万融资的保掌柜。

这种模式的优势在于,每个场景的用户需求相近,可以做到精准定位、投放。

看起来这个模式太美好,然而真的毫无破绽吗?“其实说白了,定制化服务,永远只是保险供应商”,某资深业内人士一针见血指出。一个供应商的忧伤,很难规模化,而且需要一个一个渠道去谈判,而对方掌握着场景和流量,占绝对话语权。

比如,拥有场景、流量的携程与去哪儿,在2015年保费收入之和超过50亿元,远高于一些中小型保险公司。业内人士透露,在线旅游网站卖一款价值20元的保险,保险产品的成本可能仅5元。这意味着,盈利大头,依旧被渠道攥取。

互联网时代,大家都强调“用户”的重要性,让人尴尬的是,这些2B的模式,很难获得自己的用户。“我们看到的规律是,2B的公司想迅速做大,是很难的”,该业内人士称,所以,大B的玩法,需要跑马拉松的耐心和毅力。

2、2小B也难

和大B们玩得忧伤,有些玩家开始盯上小B——保险代理人。

在保险领域,西装革履的保险代理人,绝对一个纠结的话题。一方面,他们素质良莠不齐,过度的推销,让客户有抵触心理;另一方面,人身险、重疾险等复杂的保险规则,又确实需要“人与人,面对面”的解答。

在淘宝购买直观的物品,用户很容易判断好坏,钱花的值不值得。但保险是虚拟商品,用户如何能感知服务?

在传统线下渠道,保险代理人对客户嘘寒问暖,这看似简单、直接的方式,实际就是在触达、维系客户。但在互联网上,除了自助、快速理赔,其他环节,还没有出现好的维系方式。

“或许再过5年,VR、AR等技术技术爆发,一旦用户有保险服务需求,使用手机,就能跳出一个人跟你介绍沟通,可能线上销售大额保单的春天就来了”,保葫芦创始人兼CEO王宇说,在此之前,保险代理人依旧举足轻重。

据中保网数据显示,截至2016年第一季度末,我国保险营销员的数量突破了710万人,增长迅速。

正是看到保险代理人短期内的不可替代性,小B端玩家上场。目前,服务保险代理人的平台慧择网旗下的“聚米”,和获得曲速资本千万级别投资的“超级圆桌”等。他们玩法,就是将保险代理人聚集起来,收集用户数据,推销产品。

这种模式,也槽点满满。

王宇表示,保葫芦最开始也是用这种模式,但很快,王宇发现了一个问题——保险代理人对平台毫无忠诚度,哪的佣金多,就往哪里扎,“就像滴滴推出代驾时,疯狂补贴,e代驾随之流失大量司机”。

值得注意的是,现在网络上销售的保险,大部分都是小额保险。在互联网上销售大额保险折戟,问题在于“如何能在30秒内,用简单的文字,将保险产品的特性和可能遇到的主要问题全部说透”,而这非常困难,一般用户短时间内看不明白,就不会再关注了,更别提购买。

曾经有互联网保险平台,推出一款定制的重疾险,引发业内热切的关注讨论,“大家都觉得好,都在刷屏,结果发现圈外人鸦雀无声”。

王宇称,很多产品,都成为了“业内的狂欢”,再好的产品都无法形成爆款。原因就是,保险规则太复杂,在互联网时代,哪个用户会花十几分钟去研究一个金融产品的规则?如果只是小额产品,佣金有限,如何能勾去保险代理人的兴趣?

这还不是小B模式的最大问题。对于保险代理人来说,他们最大的顾虑就是:平台会不会撬走我的客户?

王宇透露,曾经有平台在设置规则时玩文字游戏,规定在300天内,保险代理人能获得客户在平台上消费的佣金,但300天后,产生的收益,就和代理人无关了。300天,正是一般保险续保的时间。“这种规定,无疑就是杀鸡取卵,保险代理人并不傻,他们很快就流失了”,王宇称。

3、破冰之旅

2C难,2B也难。

曾经热闹非凡的互联网保险行业,在实际的落地中,终于洗尽了浮华和冲动,开始面对骨感的现实。他们正在挣扎着,寻找破局之道。

王宇看到2C模式的困局,也踌躇2B领域的障碍。他思考了很久,选择了一个新的模式,将大B和小B模式打通。王宇的设计是这样的,他通过和大B合作,获取更精准的用户,然后交给小B销售,三者再利润分成。

保险代理人,最大的痛点就是寻找客户。中保网数据显示,在寿险领域,代理人人均每月长期寿险保单不足2张,3个月业绩“挂零”(未签单)的现象比比皆是。大多数保险代理人,在推销完周围亲戚朋友后,业务便陷入死局。正是因为业绩实现困难,保险代理人离职率奇高。据《2015年中国保险行业人力资源白皮书》数据显示,2011年-2013年期间,全国有508万人次加入保险营销员行列,同时又有502万人次流失。

如此看来,保葫芦提供了比佣金更诱惑的服务——客户。

“以往,保险代理人打1000个电话,可能会成功推销1~2单,我们把这个概率提升到10~20单”,王宇认为,这才是互联网作为工具,在金融服务领域最大的作用:大幅度提升效率,极大的降低成本。王宇直言,他们走了一条更难的路。做好大B或者小B都很难,同时走两端,岂不是难上加难?而应用“保险师”,尝试工具式的突围。保险师,主要功能是帮助保险代理人写计划书,提高小B的工作效率,来聚拢人气。

至于未来的想象力,当小B对其产生依赖性之后,可通过增值服务来变现。

松禾远望资本的合伙人田鸿飞称,未来在寿险领域,将出现一批面向独立代理人的SaaS公司。“只要输入客户信息,就可以拿到个性化的保险方案,甚至有投保和理赔的跟进”,田鸿飞说,基于保险产品的复制性,这类公司在技术上,也面临巨大挑战。

在经历一轮估值狂欢后,互联网保险市场陷入僵局。不论是投资人,还是创业者,都开始回归保险的本质,冷静看清行业。已经过了风口一来,万物皆飞的年代,最终一切都会落入尘埃。

 

互联网保险2C受阻,2B能否破冰? 第1张

2015年,中国互联网保险元年。

大量的互联网保险公司高调融资,估值动辄十亿百亿——这里成了创投圈新的掘金宝地。

到了2016年,所有互联网玩家开始发现,保险行业,远没有看起来那么容易落地。

2C模式的玩家发现,保险终究是低频、弱需求的金融产品,只能销售驱动,流量很难起来。

一批新玩家,尝试一个新航道:采用2B的模式,要么对大B,和公司、场景合作,要么对小B,和保险代理人合作。

一场无比艰难的破冰之旅。

1、2大B难

在悟空保pre-A融资发布会上,创始人兼CEO陈志华,穿着印着公司名称的黑色T恤,在聚光灯下宣布,公司获得凤凰祥瑞资本、风云资本1亿元人民币投资。

此时,悟空保刚运转8个月。

实际上,悟空保项目刚推出,便备受资本青睐。青山资本创始人张野,在和陈志华聊了40分钟之后,便成为其天使投资方。

通过2B再2C的模式,悟空保的打法是,针对一家公司的用户定制保险,通过销售再触达用户。

这意味着,悟空保避开了从C端高昂的获客成本。

互联网保险2C受阻,2B能否破冰? 第2张

陈志华将互联网划分为十大垂直场景,车房、医疗、金融等,每个场景进行痛点挖掘。

比如,悟空保与58金融合作推出的“租房无忧保”服务。

租房市场存在一个现象,房客在提前退房时,押金却被房东扣了。对于出入职场的大学生和工作稳定性不强的房客而言,这是一笔不小的损失。

“租房无忧保”就是,用户在合约未到期前退租,可以获得最高500元的退租补贴。

“用户与平台双方共赢”,陈志华认为,这就是模式的魅力所在。

与悟空保B2B模式类似的,还有提供企业福利团体年金保险的海绵保,和刚获得百万融资的保掌柜。

这种模式的优势在于,每个场景的用户需求相近,可以做到精准定位、投放。

看起来这个模式太美好,然而真的毫无破绽吗?

“其实说白了,定制化服务,永远只是保险供应商”,某资深业内人士一针见血指出。

一个供应商的忧伤,很难规模化,而且需要一个一个渠道去谈判,而对方掌握着场景和流量,占绝对话语权。

比如,拥有场景、流量的携程与去哪儿,在2015年保费收入之和超过50亿元,远高于一些中小型保险公司。

业内人士透露,在线旅游网站卖一款价值20元的保险,保险产品的成本可能仅5元。

这意味着,盈利大头,依旧被渠道攥取。

互联网时代,大家都强调“用户”的重要性,让人尴尬的是,这些2B的模式,很难获得自己的用户。

“我们看到的规律是,2B的公司想迅速做大,是很难的”,该业内人士称,所以,大B的玩法,需要跑马拉松的耐心和毅力。

2、2小B也难

和大B们玩得忧伤,有些玩家开始盯上小B——保险代理人。

在保险领域,西装革履的保险代理人,绝对一个纠结的话题。

一方面,他们素质良莠不齐,过度的推销,让客户有抵触心理;另一方面,人身险、重疾险等复杂的保险规则,又确实需要“人与人,面对面”的解答。

在淘宝购买直观的物品,用户很容易判断好坏,钱花的值不值得。但保险是虚拟商品,用户如何能感知服务?

在传统线下渠道,保险代理人对客户嘘寒问暖,这看似简单、直接的方式,实际就是在触达、维系客户。

但在互联网上,除了自助、快速理赔,其他环节,还没有出现好的维系方式。

“或许再过5年,VR、AR等技术技术爆发,一旦用户有保险服务需求,使用手机,就能跳出一个人跟你介绍沟通,可能线上销售大额保单的春天就来了”,保葫芦创始人兼CEO王宇说,在此之前,保险代理人依旧举足轻重。

据中保网数据显示,截至2016年第一季度末,我国保险营销员的数量突破了710万人,增长迅速。

正是看到保险代理人短期内的不可替代性,小B端玩家上场。

目前,服务保险代理人的平台慧择网旗下的“聚米”,和获得曲速资本千万级别投资的“超级圆桌”等。

他们玩法,就是将保险代理人聚集起来,收集用户数据,推销产品。

这种模式,也槽点满满。

互联网保险2C受阻,2B能否破冰? 第3张

王宇表示,保葫芦最开始也是用这种模式,但很快,王宇发现了一个问题——保险代理人对平台毫无忠诚度,哪的佣金多,就往哪里扎,“就像滴滴推出代驾时,疯狂补贴,e代驾随之流失大量司机”。

值得注意的是,现在网络上销售的保险,大部分都是小额保险。

在互联网上销售大额保险折戟,问题在于“如何能在30秒内,用简单的文字,将保险产品的特性和可能遇到的主要问题全部说透”,而这非常困难,一般用户短时间内看不明白,就不会再关注了,更别提购买。

曾经有互联网保险平台,推出一款定制的重疾险,引发业内热切的关注讨论,“大家都觉得好,都在刷屏,结果发现圈外人鸦雀无声”。

王宇称,很多产品,都成为了“业内的狂欢”,再好的产品都无法形成爆款。原因就是,保险规则太复杂,在互联网时代,哪个用户会花十几分钟去研究一个金融产品的规则?

如果只是小额产品,佣金有限,如何能勾去保险代理人的兴趣?

这还不是小B模式的最大问题。

对于保险代理人来说,他们最大的顾虑就是:平台会不会撬走我的客户?

王宇透露,曾经有平台在设置规则时玩文字游戏,规定在300天内,保险代理人能获得客户在平台上消费的佣金,但300天后,产生的收益,就和代理人无关了。

300天,正是一般保险续保的时间。

“这种规定,无疑就是杀鸡取卵,保险代理人并不傻,他们很快就流失了”,王宇称。

3、破冰之旅

2C难,2B也难。

曾经热闹非凡的互联网保险行业,在实际的落地中,终于洗尽了浮华和冲动,开始面对骨感的现实。

他们正在挣扎着,寻找破局之道。

互联网保险2C受阻,2B能否破冰? 第4张

王宇看到2C模式的困局,也踌躇2B领域的障碍。

他思考了很久,选择了一个新的模式,将大B和小B模式打通。

王宇的设计是这样的,他通过和大B合作,获取更精准的用户,然后交给小B销售,三者再利润分成。

保险代理人,最大的痛点就是寻找客户。

中保网数据显示,在寿险领域,代理人人均每月长期寿险保单不足2张,3个月业绩“挂零”(未签单)的现象比比皆是。

大多数保险代理人,在推销完周围亲戚朋友后,业务便陷入死局。

正是因为业绩实现困难,保险代理人离职率奇高。据《2015年中国保险行业人力资源白皮书》数据显示,2011年-2013年期间,全国有508万人次加入保险营销员行列,同时又有502万人次流失。

如此看来,保葫芦提供了比佣金更诱惑的服务——客户。

“以往,保险代理人打1000个电话,可能会成功推销1~2单,我们把这个概率提升到10~20单”,王宇认为,这才是互联网作为工具,在金融服务领域最大的作用:大幅度提升效率,极大的降低成本。

王宇直言,他们走了一条更难的路。

做好大B或者小B都很难,同时走两端,岂不是难上加难?

而应用“保险师”,尝试工具式的突围。

保险师,主要功能是帮助保险代理人写计划书,提高小B的工作效率,来聚拢人气。

至于未来的想象力,当小B对其产生依赖性之后,可通过增值服务来变现。

松禾远望资本的合伙人田鸿飞称,未来在寿险领域,将出现一批面向独立代理人的SaaS公司。

“只要输入客户信息,就可以拿到个性化的保险方案,甚至有投保和理赔的跟进”,田鸿飞说,基于保险产品的复制性,这类公司在技术上,也面临巨大挑战。

在经历一轮估值狂欢后,互联网保险市场陷入僵局。

不论是投资人,还是创业者,都开始回归保险的本质,冷静看清行业。

已经过了风口一来,万物皆飞的年代,最终一切都会落入尘埃。

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