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2016年12月24日，在清华大学中国创业者训练营上，找钢网CEO王东作为嘉宾，在现场发表了主题演讲。

王东认为所有行业都会经历三个阶段：供不应求阶段、产能过剩阶段、和最后的成熟阶段。在创业方面，王东分享了五点心得：

第一是创业一定要把握天时，看清趋势。找钢网正是从钢铁产能过剩时开始切入，抓住了机会；第二是要认清方向，认清对消费者创造的购买场景的差别。找钢网梳理了钢贸流通方式，去掉中间环节，为用户提供了一站式服务，节约了成本；第三是要搭建好团队，认准伙伴。要找到好的方式，去宣传企业的愿景、理念，更多的吸引到认可企业的人来。第四是要用好资本、规划清晰。知名投资机构和资本能够为企业带来助力，吸引优秀的人才。最后是要防范风险，储备知识。储备知识正是防范风险最关键的环节，尤其是财务知识，在后期融资时十分重要。

以下是演讲全文：

非常高兴今天能在这里跟大家分享一些我对创业的一些看法、想法。

我刚才看了资料，大部分都是处在天使、A轮阶段，2013年我们也是这个阶段，我是从这条路走过来的，在个过程中，很多事情可以跟大家分享，总结了一下，有五件事特别有代表性：

第一，创业一定要把握天时，看清趋势。

我们是做钢铁的电子商务的。过去这个行业是卖方市场，这种情况下要做到创新驱动和效率驱动，来服务和体现价值，不太现实。所以过去的创业环境就算再优秀，团队再强大，想切入市场，几乎没有可能。

十年前我有创业经历，当时是做环保的，那时消费者对环保概念没有那么深。但现在雾霾这么重了，消费者趋势来了，这个时候做环保，就是很好的时候。但是十年前做，太超前，非常困难。

所有行业都会经历三个阶段：一个是供不应求的阶段；然后随着时间发展，会进入产能过剩阶段；最后是成熟阶段。

第一阶段，基本都是政府、银行投资驱动，大型的制造业，比如钢铁行业，很有代表性，还有工业和家电行业也是一样，有大量的政府支持，包括产业资本的推动。最后由投资驱动，诞生很庞大的制造业。作为互联网创业，创新企业，想这个时候介入进行创业，几乎不太可能。因为在供不应求的阶段，上游很强势，不需要你给他提供更精细化的服务。

互联网创业最佳切入阶段，是产能过剩到成熟化的阶段，因为上游不再强势，竞争激烈，供应商必须提高效率、精细化管理的能力。这个时候互联网开始切入比较好。这个阶段，往往会诞生大的品牌，大型的零售公司。比如家电，曾经是要拿票才能买，但后来产能过剩，是论斤卖。后来伴随着大型零售企业的崛起，兼并重组非常快，现在剩得不多了，这个时候是创新企业切入最好的。像京东这些公司，也开始介入。

对找钢网来说，我们也是在产能过剩时开始切入，2009年进入钢铁领域，一直在观察这个行业，2010年下半年很多经济学家争论，2008年的4万亿是否带来了很多的负面效应，很多是在重化工领域带来投资过剩、产能过剩，这个时候我特别留意这个事情，所以2010年下半年就买了域名，当时只花了5千。2011年爆发了钢贸危机，我认为巨大的一个机会来了，所以就找风险投资。当时的投资环境比现在差很多，现在资金过剩，而那时候资金非常少，能找到的非常少。当时做电商融资非常困难，好在我们机遇比较好，拿到了当年的一笔投资，开始创业。他们投资我们，也是非常认同我讲的这个方向和趋势。他们也认为市场进入了一个拐点，从供不应求进入产能过剩，在产能过剩以后会带来巨大的机会。

过去有的企业在做企业服务，这是很不现实的，因为厂家挣钱容易，你让他提高效率，他很难接受。比如他卖一个东西挣好几百块钱，我说你用我的软件能帮你多赚10块钱，这个时候他不会购买你的服务。但现在的情况下，他挣钱不如过去了，卖的东西可能挣几十块，这个时候告诉他使用我的方法能节约10块钱，他就会采用。所以看好趋势，这是最基础的。

二是认清价值，认准方向。

创业，不管是开发产品还是提供服务，要带来价值，要分清楚过去这个行业里消费环境是怎样，消费场景是怎样，提供的产品和你提供的服务，带来的新的产品是什么，中间有什么差别，差别在哪里。这也是非常关键的。这就是商业模式的创造。

举例来说，这是过去的钢贸流通方式。就是钢厂-代理商-中间商-服务商-终端用户。电商化下的钢贸流通方式，中间环节去掉了一些，每去掉一层就会带来巨大的毛利、势能，能让你更快速地在全国进行拓展。这是2012年我们就定下的一个方向，要去中间化。要创业的话，要认清楚方向。

同时要对消费者的购买场景进行分析。过去买家购买方式，比如买家买货要去贸易商那里，提货要去仓库，加工要去加工服务商，缺钱可以去金融服务商，要送货要找物流服务商，要数据的话要找数据服务商。过去买钢材的人很辛苦，要去很多地方。这个道理，就非常像八几年市场经济刚开始出现，小时候我去买面，要去面店，买文具要去文具店。现在都是到超市里买东西，东西可以一次都买到。

电商化下的买家购买方式，就是一站式服务，不管是买货还是加工，仓储，物流，数据服务，金融服务，都可以一站式完成。这样可以非常方便，而且节省成本。这个非常像过去超市模式的出现，颠覆了很多传统的粮油店、面店、肉店，在超市里一站式能购物完成，同时提供加工服务。比如过去买鸡，回家了还要去毛，现在在超市，就能给你加工。现在很多传统产业，以钢铁为代表，2012年刚开始进入产能过剩。钢铁是工业的晴雨表，经济出现什么问题，钢铁会最先反映出来。到2014、2015年很多传统行业都进入产能过剩。这几年大家普遍感觉，生意不好做了，挣钱没有以前那么容易了，这个时候就是机会来了。特别是对创新经济，互联网创业来说，机会来了。这个时候产业面临着一些相应的变化，有一些必须被改造的地方。我们成立了基金，专门成立了天使，就是B2B的项目，投了找油网等，现在都做得很不错，都拿到第二第三轮投资了。这些传统产业在流通过程中，和钢铁几乎都是一模一样的，而且购买也是分散化的。通过电商的方式，能把它集中起来。

要认清方向，认清对消费者创造的购买场景的差别。现在的消费者怎么购买商品的，你准备创造一种什么东西，能改变他的购买场景，这个购买场景的差异越大，创业发展速度和发展潜力就会越大。

当前两者看好以后，看好趋势、认准方向之后，第三个，就是搭建团队，认准伙伴。前两者具备了，能否成功，第一取决于你的能力、个人的风格、做人，另外很关键的，就是团队怎么样。

我对团队的看法。创业就是一场找朋友的游戏，这是我始终在公司宣传的，开始我们创业就11人，现在有1300多人。只有认可我们价值观、企业文化的人，才进来，不认可的就不要进来。因为在互联网时代，找朋友变得比过去更容易。在过去，想找一个志同道合的人，非常困难。比如上大学的时候，我特别喜欢玩星际争霸，当时找了同样一个玩家，很不容易，就觉得很亲。后来回老家了，没有人跟我玩，后来有人告诉我，让我去网吧玩，发现就有几万人同时在线。有了互联网以后，你找到志同道合的人就很容易了。当时我还特别喜欢下围棋，同样喜欢下围棋的人在大学里其实不多，后来回老家别人说，你上联众平台，能找到很多下围棋的人，我上了以后，发现有几万人在线上玩。所以，要找到好的方式，去宣传企业的愿景、理念，更多的吸引同样、认可你的人来。如果你吸引的人能力、素质很高，但不太认可你的商业模式、不太认可你，那来了以后，还是合不了拍。过去这一点上我们跌了很多跟头。

作为创业者你要相信，如果你看准了趋势、认准了方向，坚定不移相信自己能为行业、顾客带来价值，那一定会有很多优秀人才投奔你。有人问我，怎么把朗永淳请来的，很简单，就是我不断宣传我的价值，得到别人的认可，他就会来。一定是找朋友，而不是找人才，首先是朋友，然后再是人才。

第四就是用好资本，规划清晰。特别是新经济，没有资本的助力，靠自己的钱投资很难。有人在传统行业赚了很多的钱，创业用自己的钱，这是不对的。

我们跟海尔合作了一个项目，对海尔来说，他要钱有钱，要品牌有品牌，包括中建集团还有一个云住网，很多企业现在开始明白互联网创业的一些逻辑。也就是说，如果用自己的钱，往后走，战略性不会很清晰，阶段性不会很清晰。第二吸引优秀的人才方面，很困难。如果获得了知名机构的投资，来获得人才，就变得很容易。很多人才不是冲着你给他多少待遇，而是未来你能不能给他带来很大的回报，有没有这种可能性。他们判断的方式就是跟你沟通，再看背后有什么资金在投资你。用好风险投资，包括PE，对你个人做企业归户来说，非常有价值，也会非常清晰。

找钢网的发展历史。首先是A轮，我们融资了164万美金，B轮是643万美金，C轮是3000万美金，D轮是9000多万美金，E轮是11亿人民币。找钢网的历史就是很标准的互联网创业的历史。

相对应的，2012年我们只在上海市，只做一件事情，就是撮合交易。发展到了一定程度，2013年我们就进入华东地区进行自营。到2014年，我们进入水运城市，就是沿江沿海城市，开始切入供应链领域，有仓储、加工和物流。拿到第四轮的时候，我们开展全国化和国际化，在国内有42个分支机构，有4个海外分公司，我们从这个阶段开始进入金融、投资领域。

对应的发展情况方面。在2012年，我们年收入只有0；2013年是35亿；2014年95亿；2015年180亿；今年肯定过300亿，大概330亿左右的收入。

也就是说，如果借助好资本的力量，一轮轮这样走，对你自己企业的战略规划也是非常有价值的。当你进入一个阶段，拿了投资以后，要搞清楚什么时候能再往前走，再迈上一个质的飞跃。因为没有质的飞跃，没有资本会投你第二笔钱，这对你的战略规划是个考验，对整个团队也是个考验。这个时候，市场会倒逼你思考怎么更快地发展、更好地走入下一个阶段。就算你以前做传统生意赚了很多钱，真的想在互联网领域创业，还是要按互联网的打法做。比如中粮集团做的我买网，中粮集团那么有钱，那么有资源，还是让IDG投他，我觉得很有道理。不管是传统的国有企业还是传统的企业，想进入互联网领域创业，要遵从互联网的游戏规则。

五是防范风险，储备知识。我在清华大学五道口金融学院EMBA在上课，每个月上4天，上课非常有收获，补充了我很多关于金融等相关知识。找钢网到现在规模越来越大了，在金融方面运用也越来越多了，这也是我提前开始储备自己知识的一个方面。

在我们发展的路上，跌过很多跟头，有的大坑惨不忍睹，损失以亿计算。现在复盘一下，还是过去知识方面储备不足。比如开始我们对财务管理理解偏弱，因为我们都不是财务出身。后来花费了很大的精力，请了很多很牛的人才处理好，做到财务规范。这就是因为我们知识结构欠缺，现在补上来就好了。第二，在技术方面，也跌过很大的跟头。开始我们用php，但后来觉得不对，这是一个很大的坑，怎么规避它的风险？更多是要提前储备知识，提前接触走过这条路的人，包括上一些课、多接触一些你能结交的，在这些领域已经成功的人，他能给你很多建议，能规避风险。

总之，规避风险最关键的一点，就是储备好知识。包括金融方面，我们也是提前储备不足，会影响到我们正常的业务发展。

影响一个个人发展的重要原因，就是知识结构是否合理。影响一个企业的，也是知识结构是否合理的问题。当你的团队里没有非常精通财务的人，对技术深度理解没有那么强的人，一定要很警惕。当然大家创业的领域不一样，可能你这个领域是需要金融的知识更强，或者另外一个领域需要运营知识更强。总之，要对风险做出一个提前的预判。风险很可怕，我们在路上跌了好几个坑，差点就“完了”，好在团队非常努力，把坑给填了，非常凶险。最凶险的就是C到D轮的时候，开始你拿了风险投资的钱，VC，相对还简单一点，就是看团队，技术，找合伙人一谈就融到了，当时谈得比较顺利。但是C到D轮，是青黄不接的时候，因为PE会看大量的财务数据，看财务模型。这个时候团队在知识上要进行改变，怎么向PE证明你的未来。在C轮到D轮的时候是最危险的。

今天我就分享这些。谢谢。

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