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12月25日,农分期CEO周建在第十四届清华大学中国创业者训练营互联网金融专场上,为创业者们进行了主题演讲,向在场创业者们详细介绍了农村金融市场以及农分期的发展历程、服务定位及业务模式等。

周建表示,目前农业生产的主要需求包括农机、农资与土地流转。而农业规模化生产的需求在于金融需求与信息需求,其中金融需求,即农户对资金的需求,在当下是最为迫切与重要的。但是目前,农村金融面临着一系列的挑战,包括农户征信缺失、农户单笔贷款额度高、没有固定资产可以抵押以及网络化程度滞后、信息搜集成本较高等问题。现阶段,传统金融机构以及农村借贷市场等无法满足农业生产方面的需求。

农分期将目标用户定位于规模化种植的农业大户与农机合作社,方向上专注于农业种植。在风控方面,农分期采取线下风控的模式,更为看重农户的软信息、社会属性与财务信息。核心竞争力,主要包括能够有效收集信息的地面团队与较低的资金成本等。

目前,农分期辐射的村镇有1万个以上,服务用户超过2万户。

嘉宾演讲原文如下:

周建:大家好!农分期主要业务是面向农业生产方向的金融服务。大部分的互联网金融可能比较倾向于消费类,我们做的比较特殊,是农业生产。

我不知道在座同学有没有老家是农村的?我老家是农村的,我是江苏宿迁人。从小在农村长大,读书以后离开农村。在农村生长,在城市读书,读书以后留在城市。做农分期项目之前,已经有过几个项目的积累,所以才有可能做这样的项目,因为这个项目短期不赚钱。

农村是一个最大的战略腹地。

农村的属性跟以前相比产生了一些变化。农村的群体和场景,到底是什么样?农村7到8亿的人口以及农村的土地,可以给我们很多的想象……

农村人口结构变化导致的消费场景变化

人口结构决定了消费结构。农村的人口结构可以分为农民、农户、读书人。

读书人跟农村的关系会越来越少,读书人可能代表了大部分年轻人。

以前的农民靠种地为生,现在不一样了,农民的主要收入来源不是种地,而是在外务工,做一些零散的小型交易,像个体户,而种养殖会非常分散,家里只种几亩地或者养几头猪,这样的属性决定了未来农村人口流动的趋势。当主要收入来源不是土地时,人口流动会跟着主要来源收入的方向走,大部分打工者会在打工的城市安家、落户。

像我们老家,村里有50多户,家里还有人的只有20多户,而且大多数都是年纪比较大的,年轻人都走了。所以虽然有7、8亿的农民,但是在农村实际人口最多只有2亿,而且基本上是老弱妇孺,年纪比较大或者没有劳动能力的人。

再次就是农户,这是我们目前做的,就是靠农业生产为主要收入的人群,比如养猪、养鸡。当时在宿迁、扬州、泉州,我们尝试做过饲料,由于价格波动、病灾等因素比较难驾驭,整个线是亏的。所以还是选择以服务种植农户为主,基于土地生长的农作物。这种农户主要种植的是粮食、经济作物等,生活场景一般都是在城市,在城市里买房、在农村种地。因为农村人口大迁徙以后,农村各种资源基本丧失了,比如学校。我们小时候在村里读书,现在村里没有了,镇里的小学每届只有一班,而我们那个时候一届至少是四个班。大部分的教育资源、医疗资源在村镇已经不再有充足的配给。农户靠种地或者早期的养殖,积累了财富,有这样的实力后,他会进入城市。

农村的场景很“空”。很多人说过年过节,农村那么多人,感觉农业有很多的创业机会。但真正的农村场景中根本没那么多人,过年过节并不具有代表性,大部分人不在农村。农村没有太多的人聚集,导致这个场景没有太多的消费环境。村里没有人,未来也不会有人,未来只有农业生产的人。当然像江苏的无锡、苏州以及安徽一些地方的镇很发达,虽然国家在2016年出台了一些政策鼓励较发达镇的发展,但是大部分乡镇没有发展起来。在早期改革开放的机会下没有发展起来的乡镇,未来可能会消失,村没有了,镇就空了,毕竟镇是村的商贸中心,主要依赖村生存。

农业生产的主要需求

基于农业生产,主要有以下几个方面:一个是农机,机械化的需求。农村规模化生产

以后,第一个需求就是机械化,因为农村不具备农业生产的劳动力。第二,就是农资(种子、农药、化肥)。第三就是土地流转,最近几年大力推动土地的流转,土地的租金明显有增长,土地流转的比例越来越高。

农产品流通市场非常大,中国的粮食每年有6亿吨的产量,超过1万亿的产值。早期有些企业在做尝试,比如将水果直配到城市里,阿里也在尝试,包括买菜。这个市场是属于初期开发的阶段,空间很大,我们没有涉足是因为团队目前缺乏做农产品流通的经验。

还有农业技术。在农业生产中,农业技术的商业化非常重要,通过技术变现、交易能把技术卖出去,现在大部分的农业技术都会嫁接在农业生产资料上。

农业规模化生产的两大需求:信息先行?金融先行?

大户包地、种地以后,会面临两大块的需求:第一是金融需求,需要钱;第二是信息需求,需要技术、信息的匹配,需要电商平台帮他买到更便宜的生产资料,需要农产品交易平台帮他把农产品卖掉。

但其实信息需求比金融需求小,特别是粮食,因为信息需求解决的是技术层面的问题。农业规模化生产,到底是信息先行还是金融先行?现在很多农村人有手机,但是用途非常单一,一般不会在网上买东西。买化肥,在网上虽然能便宜10块钱,但他认为不能解决问题,他要解决的是能买大批量的化肥。所以,在新型农业生产状态下,真实的最大需求,或者说最痛的需求,体现在金融方面。在早期探索过程中,我们也尝试过一些信息方面的服务,但是最终得出的结论是:金融是最紧要的需求。

目前农业金融面临的挑战

主要面临四类挑战:

1、缺乏征信。农村70%的农户是白户。

2、农户单笔贷款额度高。买一台农机十几万元,自己首付6、7万后,需要金融服务。但农村信贷无法按小额消费金融模式操作,因为没有房产等,无法判断风险。

3、没有固定资产可以抵押。有人说国家会推动土地变革,可以拿土地做质押,但规模化生产,土地不是种植大户本人的,是租来的,而且是短期的,一般租一两年时间,需要一年一付或者半年一付。如果没有土地权限,就没有办法做流转担保。对于大量的规模化生产的农户来说,通过土地质押实现金融杠杆,这是不现实的。

4、网络化程度滞后,信息搜集大多靠落地收集,成本较高。在农村,手机功能实际应用比较单一,大部分都是打电话,即使让农户下载一个App,他也不会用。有些农户在家快收割的时候,出门之前把手机流量关掉,出去收割,回来后再打开,不会在网上有太多的操作行为,用的最多的一般是微信。还有很多农户不愿意使用智能手机,因为智能手机充电频次高、耗电快,丢了也会很麻烦。

各类金融服务商的窘境

对传统金融机构来说,规模化的农业生产对大部分传统金融机构仍然是新鲜事物,无从下手。像农商行,一般不管群体是什么属性,也不管经营状态、经营规模,有担保就可以拿到一万至三万,前提是需要担保。

对互联网金融机构来说,存在缺乏征信体系、大数据严重匮乏、信息不对称的问题,要满足农村生产型的需求,成本还是较高的。

对农村传统借贷市场来说,农村亲戚之间有借贷的习惯,但是现在慢慢不这样了,因为积累了很多的矛盾。

农分期画像

定位。农分期的定位是农业生产升级金融。金融产品包括几个方面:农机、农资、土地,均基于生产需求,方向上专注于农业种植,目标客户就是规模化土地种植的新型农业经营主体和合作社。

业务流程。农分期是一个中间平台,钱是从金融机构来的,所以流程会更快一些。

风控模式。农分期在风控过程中比较看重软信息,比如个人种植经验、信用,还有家庭属性,如婚姻情况、家庭稳定性、子女情况、伴侣情况。再次就是社会属性,依赖熟人社会,我们会通过侧面调查得到的信息来印证他的行为。比如在进村的村口有小超市,基本开店的都是老年人,很容易就知道村里哪些是好人哪些是坏人。第二就是财务信息。农户是农业经营主体,把他模拟为一个经营户或者一个很小的企业,为他计算经营损益,比如:每年种几季,每季产多少,当地的平均产量多少,平均投放化肥、农药、人工成本多少,平均的家庭开支多少,还有没有其他的收入、支出,很简单就能核实出这个农户的收入。同时,为农户制作时间点的资产负债表,核算家里有哪些东西,比如多少台机械、仓库多少化肥。通过核算时间点的资产负债表和经营损益表,就能算出这个人的既得财富去了哪里。这些在城市里可能不一定好检验,但在农村非常容易弄清楚,因为他收入、开支比较简单。

还款方式。农分期提供的所有金融产品还款方式比较灵活。比如6月份收小麦,7月还;11月收水稻,12月还。除了农忙季那一个月收入是正的,农户其它的都是负的,需要贴钱。所以我们只是在收获季让他还款,在农作物成长期不需要。

分期商城。早期我们以为大家会在网上买农机,其实现实不是这样。目前我们覆盖了几个省份,由每个客户经理负责几个乡镇,每天下乡。其实我们做的事,不是纯互联网的东西,但我们还尝试在朝网上转,而现状下这种客户群体只能通过地面团队去扫。这个商城在我们业务体系里起的作用不超过10%,比较少,大部分还是通过地面团队获取信息。

增值服务。农分期通过微信把农户圈起来,提供农业保险、帮农机手找活、粮食销售、土地流转、二手农机、找人收割等增值服务。

核心竞争力。第一是通过地面部队进行落地的有效信息收集。从2013年开始到现在,我们培养了400多人,越来越快,但过程比较艰难。对团队来说,既要有营销能力,还要有风险意识和认知,还要对企业足够认同,这些东西都非常难培养。

第二就是实时动态更新用户数据,我们目前做到的状态是全面覆盖线下,一个客户经理负责3-5个乡镇,当农户家庭发生变化时,都可以获取到信息。比如客户离婚了,第一时间就可以知道,并在系统中体现;比如扩大规模了,去年300亩,今年500亩,虽然没有发生交易,但是会及时知道他的变化,实时监控这些用户的行为,能够进一步跟踪获取他们的需求。安徽很多村的宅基地都转做耕地了,人都走了。还有很多怪现象,像江西、安徽很多地方他们会回去盖房,但是盖了不会去住,只留给老人住。我们打探为什么会这样,明知盖这个房子钱是浪费的,后来知道,在外面赚了钱再回去盖房,是为了让别人知道自己赚钱了。明明是浪费的,没有价值的,但一样会做这样的事情。

第三是低成本的资金。真正做低成本资金,我觉得是能力的积累、实力的体现。

第四是逐步网络化获取更新数据。农分期搭建了农业信息线上的交流平台—村花帮。在今年9月份我们开展了一次“最帅农机手”的评比活动,线上活跃度很高,通过微信传播有十几万人参与投票。

我们是2013年开始沿着这个方向创业,中间经历了各种问题,也犯过错误,比如用人的错误、对钱的低估、跟资本打交道的错误。这种经历对团队、个人都是一种成长。探索了一年半后,2015年我们做了大的方向调整,专注于种植。

市场规模。农分期现在覆盖了江苏、安徽、河南、江西、山东、河北、湖北等粮食大省。但江苏、安徽、河南几个省,农分期已经驻扎了100多人的团队,其他的像湖北、山东才刚刚过去。目前辐射的村镇有1万个以上,服务用户2万户以上。系统里持续会关注动态变化的客户已经有22万户以上,很多客户之所以没有转化,是因为每家需求不一样,有的是收割之前需要买机器,有的是刚栽种发现投入化肥需要钱。目前合作的农机、农资品牌很多,市场上你们能够看到或听到的一线品牌都已经找过我们。

政府支持。做农业要跟政府打交道,当地政府的支持在所难免,包括经商的环境,对我们都非常重要。

投资机构。目前,农分期已经完成了三轮融资,投资机构包括顺为、真格、国金、源码、明势、梅花天使基金等。

我们还在创业初期,现在这个阶段对我们来说,是至关重要的,甚至是生死攸关的阶段。农业这个方向,我们刚刚起步,未来的路还很远。也欢迎在座各位创业者和企业家,有意向或者想参与的,可以交流,也可以参与我们公司一起创业。

谢谢各位。

学员提问环节

提问:贵司今年的不良率是多少?

周建:千分之6点几。

提问:能不能简单介绍一下目前怎么处理不良率?

周建:目前有几种方式:关怀他,帮助他继续种植,帮他解决遇到的问题。因为农业跟其他行业不一样,具有季节性,可以很快进入下一个周期,能够弥补以前的亏损。如果真的遇到比较严重的情况,会进行司法诉讼。

比如安徽今年发大水,很多土地被淹掉,造成了比较高的不良率。系统里有不良的农户,报给金融机构,但我们是先沟通,愿意种可以继续种。农业经营跟其他不一样,这季亏了,下季还可以继续种,最多两年时间肯定能赚回来。

但有些意外,比如滁州来安县,一个借款人50多岁,得肝癌过世了,他住院的时候我们派了同事去看望,我们的后续服务部门,会持续关注问农户家里有什么困难、最近有什么变化、需要什么帮忙。来安这个农户过世了三四个月后,他儿子把机器卖了给我们了。其实农村这个群体,种地是靠劳动来的,勤劳的人很朴实,这些人骨子里是朴实的。

还有就是我们客户把收割人的腿夹断了,赔钱给人家,这个问题我们也是通过协商处理的。本来这个人家里有点钱,他把机器卖了,赔人家的钱,目前在帮别人打工还钱。

当然确实有变坏的,情况比较严重,比如本身是当地知名的大户,因为种了错误的作物秋葵,投入太多了,一个季没有种好,亏了很多钱。这种情况下,我们就会走司法诉讼。

提问:现在农机国家不都是有补贴了吗?

周建:其实国家补贴很少。补贴的受益者不是农户,而是厂家。国家补贴农机,主要是为了鼓励农机厂家实现技术升级。比如这个机器以前卖8万,国家补贴3万,厂家会涨到11万,农户没有受益。除非种一亩地给农户补贴100多元,这是给农户的。

提问:我有两个方面的问题:第一,我理解您现在的盈利模式和空间主要还是在息差,你主要从哪个方面增大利润空间?第二,农业你在2015年之前是养殖,走了弯路,现在转向种植。我觉得种植人工成本也是很高的,在农业省市这个影响可能不会特别大,但是在上海,农业人工成本非常高。还有粮食的价格波动,农民很痛苦的就是价格影响非常大。那对中高端的农业,比如上海,你们会做吗?再比如做一些有机的、中高端市场的,您对这个市场的未来怎么看?

周建:经过我们的核算,明年能实现盈利。因为线下人的能效、流程化的东西趋于细化,流程化我们做了SOP,已经打磨了一两年时间。再就是农机、生产资料,在流通方面有很大的返点空间。针对收入这一块,我们也会帮助用户抓质量,促进用户的粘性。

就高端农业来说。比如在安徽马鞍山,我们找了包小山头养猪的人,猪肉很贵,几十块钱一斤。当时我们也提供了资金支持,做的时候非常期待。但是后来发现,中国高端农业面临的最大问题,不是没有消费群体,而是信任问题。养殖户说是高端产品,人家却不相信。高端农业需求很大,但是首先需要解决信任问题。

早期对我们来说,扶持高端农业是一个挑战,所以现在没有动。因为这群对象,短期可能还解决不了消费者对他产品的信任问题,无法真正认同是高端产品。如果能解决这个问题,高端市场很有机会。

提问:您刚才提到400多人的团队,都是大学生,从一个城市到另外一个城市。我想问留存率。作为大学生来说,不熟悉这项业务,如何更快速贴近这些农户?

周建:如果我们把江苏的大学生派到江西,那么语言会很难通,但是可以选择把江西周边的人派到江西。这些农户是农村金字塔中上的部分,有能力才会包地,这个群体大部分能说普通话。当时我们选择团队伙伴基础的第一个条件,就是农村出来的,必须在农村长大、读大学,来自城里的大学生没办法适应农村场景。农村出来的大学生知道怎么与村民沟通,知道村民喜欢的话题和行为习惯,因为他本身有这样的认知后,才可能加入这个场景。

关于留存率,最早期2015年第一批留存率只有30%,但现在已经超过70%了。

提问:我们给农机分期的钱不是我们自己的,也是问金融机构拿的。金融机构的钱拿过来,大部分需要抵押,那我们是以怎样的方式问他们拿到钱的?拿到低成本的钱?

周建:目前我们有三块。信托、保险、银行。银行最难打通,我们最先打通的是南京银行。但银行的钱不是直接给公司,所以不需要公司提供抵押,但是像我们这样的农业服务企业,早期银行对我们没有信任。就像起初众安保险跟我们合作一样,是在看我们运营了一年后,累计了大量的客户数据,才决定跟我们合作。第一家给我们资金的是信托,然后衍生到第二个机构,到后面越来越简单。当然最重要的还是数据和模式被证明,才会获得认可。而且刚开始可以尝试性的合作,后面逐步提高,都需要一个过程。

对我来说最痛苦的时候是2015年4月份,那个时候没钱。早期是跟互联网金融合作,但国家对互联网金融机构进行监管后,失去了资金渠道。但就是那次痛苦,让我们借到了信托的钱。

提问:我们准备跟新希望谈个合作,他们提供饲料、技术、种苗,在农村里养鸡、养鸭、养猪。您刚才讲的风险问题都不存在,他们从前期的种苗到后期的培育,长大后他们都回收。这样的合作能不能做分期贷款?

周建:新希望我也接触过。类似于这样的机构,包括温氏集团,给你饲料、种苗,最后把东西收走,很重要的一点,就是看这个企业对养殖户有什么价格承诺。如果有价格承诺,可以操作。

为什么我们没有操作这个事情?一是我们认为这个行业暂时没有必要做,种植业很大,足够我们消化。还有2014年我们在农村探索,得到一个概念,小微型的养殖户是会被淘汰的,因为在效益和成本控制上没有绝对优势。养殖业将来会呈现半自动化,不会释放太多空间给小微型的养殖户。未来养殖业将会倾向于中大型,这也是我们不做养殖业方向的原因。

但新希望如果有价格保障、会收购、有生产资料保障,风险会比较小。

但对农分期来说,还是先钟情于土地。

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