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互联网金融如何玩转理财师模式

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传统理财师模式存在的问题

随着中国中产阶级的人群增加,理财师这个职业越来越受到人们的关注。在我国大部分理财师依附于银行等金融机构下,依赖金融机构的客户资源和稳定的产品资源,为客户提供财富管理方案和建议。这是最开始的理财师的发展情况,发展久了之后,问题也逐渐显现出来了。由于理财师的收入是按照业绩分成的,所以很多理财师为客户提供产品周期短,客单价高的理财产品,这可能会违背客户的投资意愿,与客户投资风险需求不符,这种供需错位服务就容易激发理财师和客户之间的矛盾。

矛盾就会激发一部分理财师转型。部分理财师想要跳脱金融机构的规则束缚,想要真正为客户提供其所需要的理财建议。有一部分理财师就开始独立创业,但是在创业中也意识到自有资源十分有限。没有金融机构的品牌效应,很难吸引到新的客户群体,又要耗费很大的精力去维持老客户的关系。而且自己渠道获取的产品有限,无法为客户提供全产品理财服务,产品来源局限。

总结一下就是,理财师如果依附在金融机构,被金融机构的条条框框束缚,可能会导致理财方案和客户需求不符;理财师独立创业,缺乏规模化的专业运作和专业人员的结构配置,其发展空间会出现瓶颈。

“互联网+理财师”模式解读

随着互联网信息共享时代的来临,有一部分理财师选择第三方的互联网金融平台合作,这就形成了线上理财师的模式。

线上理财师平台一般有四方面的功能:

1. 平台直接连接客户和产品,压缩中间环节,降低了资产端的成本,有利于理财师、平台的双向收入。

2. 庞大的金融产品库:金融产品数据库由各个金融产品发行方发行的产品和自己发行FOF产品组成,收集行业内金融产品供理财师选择。

3. 客户资产配置的云计算服务:平台帮助理财师记录不同客户的不同需求。同时,平台能够根据实时监控理财产品的动向,根据高净值客户的情况,迅速计算出合适的资产配置比例,并为出现问题的客户推荐相应的产品。

4. 平台会帮助理财师学习成长:平台组织专家团队编订针对理财师的学习读物,出版行业的研究分析;并针对热点发布研究报告;同时还会组织线下培训,邀请自身培训师参与讲座培训。

与传统金融机构相比,互联网理财师服务平台有两点优势:一方面是互联网信息获取成本低,能够帮助理财师迅速获得客源和产品。另一方面,传统金融产品销售的环节复杂,每级分销商都会收取一定佣金收益。理财师平台可以有效压缩中间环节,实现“产品-理财师-客户”的直接对接。渠道成本的压缩既提高了客户收益率,同时降低了资产端的成本。

有的平台想要刺激理财师的积极性,鼓励理财师独立创业,建立自己的工作室和团队,塑造个人品牌,平台帮助其获得客户和产品,这就解决了独立理财师的最大的客源和产品渠道的问题。

传统金融机构对于理财师的核心竞争力是产品和客源。但是互联网利用信息优势打破了传统金融机构的核心地位,通过整合投资产品形成产品库,帮助理财师轻松获取投资产品;其次互联网利用其渠道优势能够获取广大的用户群体。互联网理财师平台的核心竞争力在于平台给予理财师较高的佣金比例,理财师获得总投资服务利润费用的60%,甚至有些平台可以达到70%。互联网打破了传统金融机构对理财师的束缚,让理财师真正发挥其“为民服务”的作用。

理财师VS智能投顾

理财师是客户日常财富管理中的重要角色之一,但随着互联网科技的发展影响下,智能投顾的概念也脱颖而出。2016年兴起的智能投顾是科技与金融融合的最集中体现,是人工智能、大数据、云计算等信息技术的综合展现,被认为是资本角逐的下一个千亿级市场,2016年也被称为“智能投顾元年”。

智能投顾和理财师提供的服务没有本质的区别,都是根据客户的投资风险需求,制定资产配置方案和财富管理服务,并根据市场情况来调整投资方案。

为什么一直在强调要发展智能投顾?

一方面是成本低。理财师的佣金比例在1%~3%之间,而智能投顾的佣金在0.5%左右。不要小看只是百分之几的差别,对于中高阶层的投资金额,百分之几就可能差几万甚至几十万。智能投顾利用信息技术为客户提供投资理财服务,一旦这套服务系统建成之后,其边际成本接近于零。而理财师需要为每位客户的需求付出一定的精力去策划,所以他们要求的回报也较高。

另一方面理财投资的行为普遍化。以往理财师所服务的群体都是中高阶层的理财群体,低收入群体并不能享受到专业的投资意见。在互联网金融普惠化之后,用户投资理财的门槛降低,投资理财的群体扩大了,而且投资金额可能不大。由于智能投顾的使用边际成本几乎为零的特点,服务中高端人群和服务低端人群的成本一样,在原有中高端客户的基础上,发展低端人群,扩大用户群体,增加自己的盈利收入。比如美国的智能投顾产品Wealthfront的投资门槛是500美元。

但是机器毕竟还是机器,并不能解决客户比较特殊问题,比如

为了孩子上大学要攒多少钱?

现在买房好不好?买哪里的房比较好

现在是买黄金?还是买国债?

诸如此类的问题,智能投顾还解决不了。所以还是需要理财师的服务。目前,中国的智能投顾还没有得到发展,有各个方面的原因,比如我国投资资产种类有限、市场认知程度低等原因。一旦智能投顾的投资方式建立起来,在很长的阶段内,仍然会处在“智能投顾+理财师”的模式。所以理财师在财富管理和资产配置方面依然是一个重要的角色。

从理财师到智能投顾不仅仅是互联网金融科技的发展,更是客户理财需求的转变,客户的需求越来越“刁钻”。以往理财师的工作是以产品营销作为驱动,而现在客户难道只是想要投资建议嘛,而是一体化的金融服务生态。从财富管理到资产配置,从大额投资到小额投资,从投资国内产品到投资全球产品……

从财富管理到资产配置

其实在传统理财中,这二者的概念还是有区分度的。财富管理只提供建议,决策权在客户手里。而资产配置的决策权在金融机构手里。在互联网科技的影响下,二者的概念越来越模糊,大数据分析出的投资方案是完全理性的,不存在主观因素在其中。所以智能投顾提供的方案是依照客户的需求制定的最优方案,客户可以大大放心,不需要自己天天查看行情,只要每天点开手机查看收益即可。可以看出市场正在从产品营销驱动型向全权委托式资产配置慢慢转变。

从大额投资到小额投资

以往投资理财的市场只服务于中高端人群。在互联网普惠金融的影响下,1元理财成为了现实,用户投资的门槛大大降低。Acorns是美国的一款将客户每回消费的零钱存在投资的账户中,帮助客户实现小额智能化投资。零钱投资、小额投资、场景化投资越来越成为人们生活中的一部分,人们习惯把零钱放到余额宝里面,投资的同时也可以消费,消费的同时也可以投资,投资和消费已经两不分家。

无论是理财师还是智能投顾都是辅助客户投资。在国内理财师的资源还是相对匮乏,智能投顾能够在一定程度上弥补理财师的资源缺口。随着用户对理财观念逐渐增强,理财师市场也将会被引爆。

附:2016年互联网理财师平台投融资情况表

本文系未央网专栏作者Lighthouse_hang发表,属作者个人观点,不代表网站观点,未经许可严禁转载,违者必究!


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