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国内贷款中介行业发展痛点分析及趋势预测

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经纪人常有年过百万收入的,几十万的也是很常见,传说还有更多的,我们一起来看看贷款中介(贷款经纪)生存基础和发展迅速的缘由?

银行之间对客源的争夺日趋激烈,尤其是商业银行,有些银行为了抢占更多的市场份额,采取各种方法和手段,寻找中介公司”拉客”是常用手段之一。因为这种方式能为银行批量带来客户,并能减少银行信贷人员的工作量,所以银行愿意和那些稳定的贷款中介乃至机构打交道。一个银行客户经理后面围着N个中介,1个中介业务员手里也有N个银行客户经理的关系,已是常态。

虽然商业银行多数贷款产品趋同化,但是每家银行的信贷政策与相关要求是有差别的,银行贷款产品的政策也时常有变动,这也是贷款中介生存的缘由之一。

可以说贷款中介是作为把银行统一接口转化成能对接各种不同客户的转向接口一样的存在,更像一条条流入借款人市场的微型渠道。看似标准化的贷款,同一产品换了个银行,甚至同一家银行不同分、支行,可能期限、额度、利率乃至审批率都会有差别。贷款中介着磨研究和跟进银行的政策,知道什么样的客户符合哪家银行的要求,然后针对性的推荐过去;甚至会给客户包装一下,让不符合条件的客户变得符合贷款条件。这些也是贷款中介存在意义和最近几年兴旺的原因所在。

第一节:贷款客户分析和行业市场痛点

为了对这个行业及群体进行研究,我们先来对贷款客户进行下分析:

1. 按照客户资质,贷款客户的等级分类:

A类客户,资质足够好,银行或银行信用卡中心会主动联系给您贷款;

B类客户,资质优良,需要自己找到银行申请贷款,都可以过;

C类客户,资质还算好,不知道自己的贷款需求适合哪家银行,有些银行资信条件适合,有些不适合;这类客户可能是个体户,建筑包工头,几乎没有征信,社保也可能不健全,不属于公司形式。

D类客户,有抵押物且实际还款能力没问题,征信有一定瑕疵,也不能提供银行要求的书面资料;

E类客户,有抵押物,还款能力一般或勉强,征信也有一定瑕疵。

2. 按照用钱方便和紧急,贷款客户大体有3种:

第一种是嫌银行手续麻烦或没时间,所以愿意花点钱让中介公司去做这件事;

第二种是自己急用钱,银行放款速度慢,时间长,通过贷款中介找小贷、担保或民营金融机构获得贷款;

第三种是自己的资质和征信条件不足或有瑕疵,想通过贷款中介多花钱想办法操作:比如,没有个人收入证明或收入证明达不到贷款要求,只要客户多交钱,有些贷款中介会想方设法帮客户搞定。

当然,上面的贷款客户等级与用钱方便紧急交叉还会形成许多类细分的客户。

我们再来看看传统贷款的几大难点:申请难、获批难、用款难、还款难、再借难,由此带来了用户体验过程中繁琐的证明材料、多环节的时间等待、高昂的沟通成本等痛点问题。传统贷款具有五大痛点:手续繁、审批时间长、期限调整难、反复申请累和还贷负担重。下面一起再从贷款机构和产品选择、贷款的办理方面深入看看问题所在。

贷款机构和产品的选择,借款人的问题集中在:

1. 机构与产品太多:在竞争较充分的市场里有太多的贷款机构和贷款产品,借款人不知道到底哪一家能成功贷款?

2. 找更快:到底哪一家更快?真的急用钱,等钱救急,时间比成本更重要!

3. 找更便宜:借款人会考虑哪一家的利息最便宜?是否还有比目前找到的更便宜?

4. 还款类型:想要先息后本的,不想要等额本息的贷款产品,现金流压力比较大,哪里有?

5. 时间与精力成本:借款人自己选择的过程,会浪费很多时间和成本,而且不一定有好结果!

6. 宣传与实际:借款人担心选择的贷款机构和产品,怀疑真的和广告宣传一样吗?

7. 难选择适合:借款人觉得很难找到合适的产品,不像超市或淘宝购物那么简单直接 !

贷款的办理,借款人碰到最多的问题集中在:

1. 资料多:需要准备一大堆资料,而且有的资料都不知道是啥,如何填写或准备?

2. 补交烦:资料上交后,被通知还需要补交其他,又得跑回去找!

3. 资料正确性:不知道资料有没有问题,很可能因为资料问题导致前期辛苦准备半途而废!

4. 对接难:同时申请了几家机构,需要多方对接,耗费精力!

5. 审批慢:等待审批的过程很痛苦,不知道进度!需要钱救急!

6. 确定性不足:没人对贷款办理负责,心累还没底,结果没有确定性!

正是由于有这么多的贷款难点和贷款痛点,再加上贷款入行门槛很低,初中生都可以做(俗称串串),暂时还没有从业准入许可证,监管性质的制约还未及时跟进等等,所以贷款市场上,贷款中介及经纪人参差不齐,问题百出。我们详细来看看贷款中介(贷款经纪人)市场存在的问题。

第二节:贷款中介(贷款经纪)的市场现状及问题

贷款中介据相关数据显示全国有近100万从业人群。到目前还有使用插车、电销、陌拜、派单、拉横幅等展业方式……有总结说"没有信贷员跑不了的停车场、插不了的车、派不了的单、上不了的树"。插车卡片为例,每个月没插个1万张只能算少,也就是每天数百张,每天凌晨1点-5点钟车库工作人员打瞌睡时就是他们展业的最佳时候。在互联网及移动时代,朋友圈、微信群、QQ群、贴吧论坛都是信贷员们甩单、发广告的必用手段。这类初级的展业方式也是最好的、最实用的方式,因为传统贷款客户没有粘性,大部分是一锤子买卖,除非是短期借贷的,可能会长期续期或者少数成为几次回头客。

当前贷款中介(贷款经纪人)市场问题:

一、利用客户资质不足或征信瑕疵,坐地收费。贷款中介会收取3%-10%中介费,当然还会有更多的,据经纪人和客户反馈还有20%以上的中介费的。有的中介会根据客户对贷款需求的心理,根据客户的具体情况,坐地起价,在办理贷款的过程中不断加码,玩的是心理战。笔者在成文时也碰到过一例,一个朋友和中介谈好3%中介费,结果在过程中提到房产地段不好,要加价0.8%,借款人急需用钱,无奈只好答应。

二、售卖客户资料牟利。由于贷款中介成本低,因此在业内存在鱼龙混杂的情况,“中介工作人员的素质也是参差不齐,加上有的贷款中介公司管理不规范,很多中介贷款经理不以帮助客户拿到贷款为目的,反而是在掌握了大量的客户资料后以其牟利,将材料卖出去挣钱。”一位资深人士表示,往往一份贷款申请涉及多个人的资料,包括贷款人本人、配偶,还有子女、父母等;这些客户的相关资料也会有多种,有不法分子不仅能卖资料挣钱,还能借助相关材料向银行申请信用贷款、大额信用卡,套取钱财。

三、造假骗贷内幕:假流水、假合同骗贷。伪造法院判决书、银行流水、买卖合同、假离婚、假征信记录;伪造户口本、离婚证、离婚协议或离婚判决书,才可以顺利从银行获取贷款。这类现象在2015年前比较常见,现在在一个经济较为开放和发达的城市少了些,但是出现频率仍然高,中部或偏远些的城市还会持续很长一段时间。

所以曾近有人总结,贷款中介存在的意义就是骗,骗银行、骗客户。这样的总结是让人心寒的,既反应事实,又不利于行业发展!

碰到好的中介:依据客户资质帮你设计适合的方案,此处的适合包含:额度,效率,还款方式,还款周期,到期方案,以及公证处抵押中心等部门的协作等等,避免各种陷阱和短板。

碰到垃圾中介:套路环扣,胡乱承诺,不计后果,敲骨吸髓,吃干抹净。(这里有两种,一种是人品坏,还有一种是业务能力差,不做细论。

第三节:贷款信息平台的发展情况及趋势

下面一起来看看贷款经纪人常依托的贷款信息平台的情况及趋势。

在移动互联网还未很好普及时,贷款人上网比较少也很少通过网络借款。随着移动互联网的普及,贷款人的互联网化、申请人年龄结构变化、贷款知识从严重缺乏到不断增长,借款人市场开始互联网化趋势,运用移动工具及互联网平台接触到贷款渠道越来越多、贷款产品越来越丰富。另外在最近几年P2P网贷、现金贷的迅速发展,许多借款人开始尝试通过网络接触到金融服务渠道以及资金机构,在网上申请贷款。

自2013年以来,贷款搜索平台出现较多,让借款人开始触网,但是借款人仅是向网站提交申请贷款的需求,并没有实质上和资金出借机构接触。这类平台商业模式还是主要为经纪人、金融机构服务,为经纪人和银行、小贷等机构搭建了一个对接平台。后面商业模式有些由贷款搜索平台向经纪人社交、同行甩单演变。贷款信息平台存在如下几个发展趋势和特征:

第一、贷款搜索平台向多元化金融服务发展。多元化、集团化,依托运营已久的贷款行业垂直搜索模式,转型升级,做信用卡导流、现金贷导流、乃至财富管理等。

第二、完全甩单模式向经纪人社交化发展。完全甩单,平台的赢利模式单一,体量不足时不足以让甩单平台收支平衡,有些平台号称多的百万级经纪人,少的十来万或几十万经纪人,活跃用户多少不可知;这类平台会围绕经纪人为客户对象,为其提供工具、社交等全方位的服务。

第三、贷款产品、经纪人展示模式向金融服务贷款超市B2C商城方式发展。起初学习百度收取认证服务费、排名服务费和网上店铺服务费,希望成为一个贷款行业性的百度或者行业性B2B平台;后来随着市场的发展,竞争的加剧,以及贷款客户没有粘性这个先天特征,这类平台开始转型涉足小额信用贷款、征信平台、金融科技数据服务,并且线上线下的商业模式逐渐像一个贷款行业的京东,俗称金融服务超市。它们有些通过电台、小区媒体、地铁媒体、百度等互联网媒体获得客户,建立了自己的客户沟通处理团队和信息处理系统,通过电话或网络批量化的进行分类、筛选,了解贷款客户的基本特征、基本征信情况及大致金额需求、时间需求,然后通过自己建设的经纪人团队分发对接给银行、小贷、互金平台等金融机构。一条龙的助贷形式从获客、分类筛选、推送对接给金融机构、协助办理到最后拿到贷款,暂时未涉及风控和贷后管理。

第四节:贷款中介行业发展趋势预测

整体来讲,由于现金贷(每笔借款几百元上千元到几千元)之前蓬勃发展的刺激,越来越多的互联网公司及有场景的机构,开始涉足贷款获客平台,还有许多贩卖贷款流量的公司和个人;许多银行的直销银行、互联网银行为代表的都在努力发展C端直客,贷款客户开始能通过这类贷款信息平台直接对接到资金机构;若平台具有智能匹配、智能征信分析能力,C端用户可以更便捷的对接资金机构并找到资金。只是,市场是兼容的、多元化的,贷款获客或贷款信息平台也会参差不齐,许多客户还是会被这类平台贩卖给市场上的经纪人,经纪人再次甩单,部分资质较差的客户还会被层层加价多次转手。不过,趋势已经显现,逐步会有制约、引导经纪人和经纪平台的第三方平台出现,以及助贷、经纪人监管开始降临。

随着移动互联网发展和贷款人群升级,相信会呈现这样的趋势:

第一、第三方贷款点评、贷款服务评级、爆料类平台出现。人群变化构成需求变化,之前没有出现,一是与贷款用户上网少有关系,二是贷款用户年龄层次和知识结构有关系,三是行业发展较初级,贷款服务机构不足。这类平台的出现将对金融服务机构、贷款经纪人进行制约和约束,减少坑蒙拐骗的现象,真正优胜劣汰的行为开始;中小微企业贷款人网上社交、分享晒图开始逐步兴起,不仅学习贷款融资,而且可以进行行业合作交流。

第二、线上获客、智能匹配贷款的比例不断增加。随着新兴技术的运用不断落地,贷款客户没有粘性将通过移动互联网贷款平台得到改善,贷款服务的品牌性经纪平台开始诞生。快捷,高效,便利的贷款服务,逐渐会在一线及发达城市开始普及。

第三、贷款中介(贷款经纪)将开始标准化。随着金融监管对助贷、贷款经纪的制约会加大,不排除未来几年会有贷款经纪人从业资格证的产生,类似保险经纪人员从业资格证。贷款经纪人还是会依附于主要的一家金融机构,便于管理、升级,完全像国外的独立经纪人会有,但是相信不会那么快和普及,国内还有一段漫长的发展过程,毕竟现在经纪人还有许多的知识体系还不够完善、知识水平还较为低,需要升级改善。诈骗、套路贷的事件会大大减少!

后记:

未来几年,贷款中介(经纪)行业的规范和成熟,新兴技术运用、金融服务模式的改进才会大大减少行业的痛点,相信"贷款难、贷款贵、贷款慢"会成为国内主要城市的金融服务历史,普惠金融深入普及到中西部及经济不发达城市。

笔者建言:珍惜自己贷款经纪的从业名誉,少一点套路贷,少一点不合理的高昂返佣,你将为这个社会和行业增加一分贡献,添加一份可贵的信任与爱。

本文系未央网专栏作者左云发表,属作者个人观点,不代表网站观点,未经许可严禁转载,违者必究!


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