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√  汽车行业进入一个平滑的增长期，但局部性的大发展仍很有可能。

√  大城市的普遍需求是换车，四六线城市及农村的需求是买首部家庭用车。

√  广大农村有大量的出行需求尚未满足，城市公交、出租车都不是最优选择。长远来看，农村市场比城市更有市场潜力。

√  20万以下的经济实用型车辆最符合农村地区的需求。小排量、环保、微型车。

√  新能源车的政策优势还会持续一段时间，5年的政策红利窗口期要抓住。

√  渠道控制力将成为抢夺线下的壁垒因素。

√  除了整车制造，新能源车产业链条上还有多个油水区可挖，重点可关注汽车金融。

从2018年开始，我们一直在研究市场机会，哪些市场会出现大的万亿级市场机会，适合创业者，也适合产业链上的相关的服务商切入。

2018年处在风口浪尖的链圈、币圈造成了新一波的造福潮。而在2018年实现财务自由的币圈玩家，有相当部分都已经在行业里浸润了两年三年之久。

有人说，币圈就是碰运气。但我们相信，除了一时来的天时地利人和，认知对创业者的重要性。投资or投机，都是有方法论的。

选对赛道，辨清比较优势，在合适的时机杀入，把vc的杠杆优势发挥出来，都是认知迅速变现的过程。

一次的赚钱风口可能是运气，持续性的赚钱能力，则必是认知优势的体现。

万亿级消费市场还有哪几个风口？

高频消费，一定是围绕衣食住行这四个基本生活需求领域。要么高频，要么单均高、利润高。

2018年围绕手机行业的新创业呈现疲软之势。2018年，国内智能手机的出货量首次下滑，由于国家的严监管，上限掐死利率，下行规范业务，围绕手机的金融创业也进入回调和冷静阶段。（注：从单价*出货量的角度，确实可称之为万亿级市场）

若以手机单均3000——10000元的标品价格，往下3000以下单均价格过低，暂时没有标准化并且有大量市场空白的消费机会。

往上看，1万上最适合的就是汽车。

比房子便宜，比手机价值大。汽车可能成为中国大多数家庭的下一个生活必需品首选。

从市场蛋糕份额来看，汽车消费市场规模足够大，赛道足够宽。

为什么出行可能是下一个大市场机会？

在这个过万亿的市场中，目前渗透率还很低。汽车市场足够大，竞争会非常激烈，但足够大的市场，同样也意味着足够大的机会。

市场蛋糕大，渗透率还处在初级。中国已经连续9年成为世界第一大汽车消费国。2017年我国汽车销量达2887.9万辆，同比增长3%。

而在渗透率方面，虽然人口基数大，整体汽车保有量占到全球的20%，但人均汽车保有量仍然低于美日等发达国家。

一个大的市场里，又有机会赚到钱。除开汽车制造商不看，汽车经销（租赁）、零部件、基础设施汽车金融等产业链条上相关服务都有利润点可以抢。

目前国内的汽车产业链利润结构中，整车制造占据了四成以上，其次是汽车零部件。

而对比国外，整车制造的利润不超过二十个点，汽车销售、租赁、维修、及其衍生金融产品都能在市场中分得一杯羹。

汽车行业走向两个分叉，而这两个分叉，都意味着大量的市场机会。

对于一二线城市来说，一线豪车（奔驰、宝马、奥迪）和二线豪车（凯迪拉克、捷豹路虎、雷克萨斯等）的消费量正在攀升，消费升级，个性化车型的需求都在增加。

在一二线城市，汽车消费正在从一个标品到个性化快消品消费转变。

而对于四六线城市及广大的农村来说，还处在乘用车大量普及的阶段。

受惠于消费力的增长和车企渠道的不断下沉，经济入门型汽车将是带动销量的首选。

2016年是全国汽车保有量超过百万的城市仅有18个，大量的四六线城市和农村还有市场空白可以填补。

国家信息中心数据显示，一般农村地区乘用车市场渗透率还很低，只有10%-20%左右农村家庭有车。

国家政策鼓励

在中国创业，国情第一，绝对不能低估政策的重要性。

目前国家关于鼓励新能源汽车的政策已经达到39项，覆盖了宏观鼓励政策、补贴政策、充电设施、安全管理等方面。

二手车领域，两会也全面取消其二手车限迁政策。总体来说，对行业均是全面利好。

关于四六线城市及农村：良好的现金流动性和消费力

根据国家统计局的数据，2017年，全国城镇居民可支配收入3.6万，扣除通胀后，实际增长6.5%。农村居民人均可支配收入1.3万，实际增长7.3%。

虽然从绝对收入数字上来看，还有不少差距，但相较于一二线城市居民的高房贷、车贷杠杆以及日常的高生活成本及消费支出，四六线城市及农村的现金流动性和消费力并不差。

在1.3万的人均可支配收入中，工资性收入5500元左右，一个富士康车间打工工人的月工资已经在四五千左右。

当下非农收入已经成为农村收入的最主要来源，一个普通的四口之家，按照两个正常劳动力测算，一年收入在5万左右并不过分。

而在四六线城市及广大农村，房价暂时看不到疯长的可能性。除了子女教育（医疗为偶发事件）较低的生活成本，各大品牌的渠道下沉政策，加之移动互联网的影响，造就了“更敢花”的一代小镇和农村青年。

与此同时，农民的收入结构的变化也进一步刺激了出行市场。

外出务工，在本地做小生意等方式在增加收入的同时，与外界沟通、外出谈生意，社交、走亲访友的需求也在增加。

对比下日本农村出行市场的发展状况，也能从侧面预测下未来农村出行市场的发展。

大城市交通拥堵，车辆维护成本高，城市公共交通完备出行方便，日本城市青年普遍不愿买车，汽车销量出现大幅下滑。

2015年，日本全国汽车销量504万辆，比2014年减少了9%。

而相比之下在日本的农村，基本上都家家户户一家微型车。远离市区，公共交通不发达，出门就开车，成为一种常态。

并且日本人购置的小排量微信车价格也很亲民，电动汽车等环保型车型，日本政府还会给予相应的补贴。

公开报道显示，一量丰田汽车的混合动力小型车，标准售价在76万日元，其中政府补贴一半33万日元左右，个人实际上只需要担负不到3万人民币。

就国内四六线城市和农村，具体来讲，里面还有细分差异。

对于三线、四线乃至六线城市来说，一方面承接了部分从一线二线城市挤出效应回流的人口，一部分承接第一步踏入城市化的农民消费群体。

海通证券的一份研报显示，未来一二线城市将会成为创新消费的主战场，而三四线城市将会成为知名消费品扩展市场的蓝海。

而对广大农村来说，尚处在消费普及的第一阶段。传统的四大件过时后，人手一部智能手机、家家一辆小汽车才刚刚开始成为标配。

罗兰贝格的部分调查数据显示，四五线城市正成为新车销量增长的重要来源。

而在农村市场，还有一点我们不能忽视的因素就是道路等交通基础设施的逐步完善。

沥青硬化公路能够直达村口，乡镇周边的道路基本上也跟城区没啥差异，这些都是购车的先觉基础。

根据国家《全国农村公路建设规划》，到2020年，要实现全国县乡公路里程370万km。

道路的完善和生活水平的提高，四六线城市，特别是农村人口的出行半径都在扩大。

路是有了，在我们的调研过程，我们在一些四线城市再往下下沉到周边乡镇时，发现公共交通服务并没有想象中的完备。

一个距离城市中心20公里以内的周边乡镇，直达的公交专线可能只有一辆，甚至有的地方不通城市公交，联系乡镇和城市的是中型的客运汽车。

每逢有重要节日或者恶劣天气时，车主可能会自主选择涨价，排发车时间也没有非常精准。这跟我们在北上广深感受到的城市公交完全是两个生态环境。

而距离更近的10公里以内，五六公里以内的生活，比如买菜、购买日常生活用品、走亲访友、接送小孩上下学等，基本上也会采用电动车、摩托车的方式。有车一族会首选小汽车。

“刮风下雨就用带斗篷的电动三轮车，不能淋着孩子，还是得买车。”山东某四县城市受访者。

相较于摩拜、ofo这些共享单车在一线城市的火爆程度，小镇和农村基本上反而已经淘汰了自行车。

还有一点就是面子。车这个标准消费品单价越来越低，市场上十万以下的车型供给也非常多。

家里有辆小汽车成为一种农村人或者新城镇居民生活质量的体现和象征。

传统乡情社会的闭合社会圈子里，打工的收入积攒上个三五年买上一辆小汽车的现象并非不能理解。

抢滩四六线及农村市场：新能源车优势明显

新能源车（注：文中所述的新能源车主要是是指纯电动汽车、插电式混合动力车和燃料电池汽车）背后的政策优势无需赘述。对消费者而言，最直接的吸引力就购车补贴。

根据《新能源汽车生产企业及产品准入管理规定》，购买国产新能源汽车的消费者能够获得不同程度的国家补贴。

再者双积分的政策，这个对车企来说，也有着潜在的市场吸引力。不少合资车企和自主系已经在加紧布局供给端。

同时，今年4月17日，发改委正式指出，汽车行业将会分类别分阶段实现开放未来关税的进一步下调，对20万以上的车型压力较大，20万以下车型影响有限。汽车行业的进一步放开，充分竞争加剧，四六线城市及农村势必成为一个重要的抢夺战场。

四六线城市乃至农村，20万以下经济实用型车是消费主流。

2017年中国汽车销量按照不同派系对比，自主系占比最高，43.9%，其中头部五家吉利、长城、上汽、广汽、长安合计份额19%。其次为德系、日系、美系，分别占比19.6%，17.0%，12.3%。（中信证券）

另外根据中国汽车工业协会的数据，2017年1月到11月，中国乘用车品牌销量前十名，轿车这一类分别是朗逸、英朗、轩逸、卡罗拉、速腾、捷达、福睿斯、桑塔纳、帝豪、宝来。

这些车都属于经济型入门车，市场平均价在10万块左右。

这跟四六线及农村主流人群的购买力及地域分布也大致吻合。

看下真实的2017年国内新能源车的销量情况，低端车占据主流。比我们预计的20万以下的价位还要进一步压缩，集中在几万块左右。

2017年销量前十的车型占比高达50%以上，其中5款都是A00级别的纯电车型，有些车型一般连气囊都不一定有，其实就是老年代步车，而该类车型占比超过了70%以上。

占领四六线及农村出行市场，渠道控制力是关键

四六线及农村出行市场的需求主要集中在经济适用性车辆，单均价格价格在汽车行业来说，应该已经处于较为基础底端的位置。

20万或者10万以下的小汽车、甚至但均价格不过万元的三轮，两轮电动三轮车这些是主流需求。

在触及这些消费人群时，传统的车企或者新杀进来的互联网企业都会遇到一个问题就是经销渠道。

由于远离城市，互联网效应不强，无法实现像线上电商平台一样短时间内迅速攻城略地的互联网效应，在这些偏远的小城市或者小乡镇、小县城，销售端要么线下开门店，招人员要么跟当地的经销商合作。

这意味着，商业模式上必须做重。

具体到抢夺农村出行市场，已经杀入或者潜在有资源优势的市场玩家可分为以下几类：

 • 汽车圈子里的玩家：车企、经销商或者第三方合作方

代表性企业：比亚迪、丽驰、永达、广汇等。

这些企业最容易首先成为这波抢食者。他们手里或是有车源、或是有渠道，在行业深耕多年，优势明显。

 • 互联网汽车平台

代表性企业：易鑫、弹个车等

在关于汽车融资租赁的稿件《趣店、易鑫、弹个车争抢的汽车融资租赁市场，盈利点在哪里？》中，我们曾提到过包括易鑫车贷、弹个车等有巨大线上流量优势的汽车金融玩家已经开始倚重线下渠道。

易鑫车贷原本采取的是线上导流、线下签约的模式，和汽车经销商合作快速拓展业务。

易鑫的线上渠道包括淘车网、易鑫车贷等网站及移动应用，除此之外，腾讯、京东、百度这三个流量巨头也都为易鑫开辟了流量入口。截止2017年12月，其在线渠道有约5,000万名月活跃用户。

而在线下渠道方面，截至2017年12月31日，其汽车经销商合作网络已经覆盖全国30多个省或同级区域的340多个城市逾17,000家经销店。

但这种模式容易陷入和其他汽车金融服务商的价格战之中，所以易鑫开始自建门店，将模式做重。

截止2017年年底，易鑫已经在全国开设超过228家的体验店。

 • 长于线下管理经验的互联网企业

代表企业：什马金融

车是一个非常消耗资金的行业，从整车厂，到汽车经销，汽车金融等等。

具体到这个线下获客市场，地推能力、渠道扩张能力、线下人员管理能力、对合作商的控制能力，会直接影响到线下获客的速度。若具有线下先发优势，同样意味着早期抄入的较低成本。

什马金融不同于易鑫、弹个车从线上辐射至线下，一直深耕线下渠道。

做农村电动车消费金融分期起家的什马金融，线下有几万家的渠道商，前端人员也有几百人，渠道管理经验丰富。

公开资料显示，截至目前，什马业务网点已覆盖全国31个省市自治区，2600多个县，数万个乡镇。

整车合作品牌厂及上下游产业链零配件合作品牌厂近百家，战略级合作伙伴包括二轮电动车、三轮车、摩托车、四轮低速车等行业的头部品牌。

一言以蔽之，这是一个更多需要和人打交道的拼抢过程。管理线下团队，管控住渠道这并非易事。纯线上的互联网轻资产运营团队若要杀进来，困难较大。

这家企业目前已经把自己定位成农村出行一站式服务平台，显然已经不仅仅满足于原先农村消费分期的市场定位，未来还会有更多的可能。

相对于易鑫、弹个车，在客群上什马一直专注农村金融，其传统客群也跟小镇青年的用户画像比较吻合。

汽车产业链上还有多个油水可挖，可重点关注汽车金融

一辆汽车的人生轨迹

公开资料显示，中国现在的汽车后市场大体上可分为七大行业：

汽保行业；汽车金融行业；汽车IT行业；汽车精品、用品、美容、快修及改装行业又称汽车养护行业；汽车维修及配件行业；汽车文化及汽车运动行业；二手车及汽车租赁行业。

销售利润方面看，国外成熟汽车市场中，整车的制造、销售利润约占整个汽车业利润的21%、零部件供应的利润约占22%，50%-60%的利润是在服务领域中产生。

以美国为例，美国汽车售后服务年产值高达1400亿美元，汽车维修业的利润率达到27%。

随着我国汽车产业利润的逐渐下降，汽车制造商开始向后市场需找利润，我国汽车后市场占整个产业链的利润将会逐渐上升。

在这个链条上，可以尝试重点看下汽车金融市场的机会。关于这一点，我们会接下来有单篇的单独介绍，欢迎关注。

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