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2013年非现场开户开闸后，券商经纪业务出现了翻天覆地的变化。虽然该书讲述的嘉信理财故事多发生在20世纪，但对现在的国内券商仍然有相当强的启示作用。

2010年，被上司告知从事证券经纪业务需要时间积累，熬几年后，大盘行情起来，也能做躺着赚钱的经纪人。但到了2014年，原来的证券营业部因开通网上开户，原本50人的经纪团队已经精简至不到10人，从前的上司也离开营业部回家乡创业。

上述券商营业部变迁是今年国内传统经纪业务在网上开户和“低佣战”挤压下的真实写照。但反观书中所写的嘉信理财，却能在“低佣战”中顺势而起，而且经纪人数量持续增加，最终成为世界著名的券商。

《颠覆者》提到，嘉信理财的创办人查里斯·施瓦布借助美国证券交易所取消固定经纪佣金政策来临的大环境，主打佣金折扣经纪服务，并且不断进行技术创新，嘉信理财的佣金折扣经纪业务席卷全美国，改变了华尔街证券经纪业规则。

嘉信理财创建之初，价值理念是单纯的，四个核心要点分别是没有利害冲突、不提供咨询、不做推销、客户第一。从今年国内券商的业务开展情况看来，不提供咨询和不推销是极其不理智的。而且，虽然嘉信理财开始是通过这种减值服务方式壮大起来的，但随着时间推移和投资者需求变化，前三个要点与第四点发生了冲突，因此均被放弃，由减值服务改为增值服务，最终第四点被不断加强。

实际上，嘉信理财并不仅仅是提供低佣金交易服务。事实证明低佣金吸纳客户的魅力是有限的。嘉信理财相当看重技术革新，先后开发了在线委托指令准入系统、嘉信报价系统以及现金管理账户，同时在全国广设社区营业部提供一站式咨询服务。

回头对比国内证券业，2013年全年115家证券公司实现营业收入1592.41亿元，其中代理买卖证券业务净收入759.21亿元，可见券商对经纪业务的依赖之深。此外，2014年半年报显示，光大证券经纪业务占比高达55%，华泰证券、长江证券也达到了40%以上。实际上，在今年之前券商经纪业务竞争就已经很激烈，平均佣金率达到万八，已是全世界证券业最低的水平。不过万一的成本注定降佣仍有余地，所以当国金证券挑起佣金战后，万二、万三的佣金率成了普遍的营销口号。

对比嘉信理财依靠主打佣金折扣发迹，国内券商佣金战层次还比较低。原因在于，国内账户转移需要本人前往证券营业厅现场，在此期间券商往往会向投资者妥协，降低佣金率，打消其转户念头。上半年虽然券商低佣金宣传战火爆，但实际上，券商“含金量”高的客户流失率很低，并没有出现像主打超低佣金、不提供咨询的嘉信理财疯狂挖走主打高佣金、高端咨询服务的美林证券的客户那样的情景。

不仅如此，区域性券商不仅没有响应“低佣战”，甚至对网上开户都不感冒，例如华安证券、东北证券、华福证券以及财达证券。华福证券63家营业部中有54家在福建，华安证券营业部83家，61家在安徽省，相对来说转账户规则以及地缘优势导致这些券商并没有竞争紧迫感。

当嘉信理财做大做强后，利益群体固化，管理组织机构也开始僵化，恪守成规的业务团队难以容得下颠覆性的创新。为了避免利益冲突，嘉信理财在面对网上交易时代来临时，采取另设子公司运营新的研发团队的方法，独立开展eSchwab业务与现有的经纪部门竞争，避免了直接改造现有经纪部门业务模式引发动荡的风险，最终新开发的eSchwab取得成功。原经纪业务部门并入eSchwab，实现了公司在互联网业务的转型。这一点为国内券商提供参考，尤其是银河证券、华泰证券、国泰君安等证券经纪业务占当期营业收入的比例较高的大中型券商。

虽然国内券商低佣金的宣传铺天盖地，开户便捷性和低佣金率虽然有利于互联网券商获取客户，但尚未看到哪家券商成功实现客户价值二次开发，唯一可圈可点的只有国金证券的“佣金宝”，但其也并不具有独创性。而嘉信理财在低佣金的基础上，独家开发“现金管理账户”，涵盖证券保证金账户、货币基金账户、支票账户和Visa信用卡账户功能，成功提高客户黏性，并且很快取得盈利。

此外，嘉信理财为了进一步加强资产管理业务，在美国广设小微型营业厅，提供咨询商洽等服务。但是，嘉信理财500多家营业部在70%的美国人一小时车程范围内，实现O2O式的社区化理财咨询服务。虽然美国互联网金融已经非常发达，但嘉信理财注重面对面交流。反观国内，人口数额大，加上营业部需要审批管制，几乎所有券商的营业部都呈现区域化特征，未能实现均匀化服务，最多营业部的券商——银河证券拥有营业部不过316家，无法实现对近14亿人口的社区化服务。

今年上半年，佣金战打响、IPO重启和新三板扩容三箭并发，券商经营整体表现出传统业务退、创新业务进的发展趋势。不过一旦通道业务去除，“一码通”开通，以及做市商业务兴起，新一轮的券商竞争将开始，投行能力不济的券商终将被淘汰，券商现有业态也会随之被颠覆。

值得注意的是，虽然嘉信理财逐步发展壮大并成为叱咤美国证券业的巨头，但是高佣金率的美林证券并未因此一败涂地。美林证券精于金融咨询服务，至今仍是全球最大的证券公司，客户群以大客户为主，是以资管和零售业务见长的全能投行。而嘉信理财则是以中小客户为主兼顾大客户，大部分依靠网络渠道，业务以经纪和资管为主。由此可见，互联网并不能颠覆券商业格局，只是让券商业加速分化。

国内券商中与嘉信理财发展经历类似的是海通证券。海通证券去年在全国广设轻型营业厅，今年又很快加入网络开户万三费率阵营。上个月海通证券结盟东方网探索O2O模式，其中就提到智慧终端和理财社区的网络化，提供社区理财一站式解决方案，这无疑是在学习E-Trade和嘉信理财模式。

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