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概要：通过对传统大型银行和互联网金融企业从事小微企业授信的模式进行比较，分析其优、劣点，提出传统大型银行如何在原有模式的基础上借助互联网金融思维来拓展小微企业授信客户。

随着互联网金融的不断发展，其对传统银行业的冲击也在不断深化中，前海微众（腾讯）、浙江网商（阿里巴巴）等互联网企业发起创立的银行也即将进入市场，这些网络银行其主要的服务目标就是庞大的个人和小微企业客户群，利用互联网企业的创新思维和多年建立的庞大客户信息数据对传统的银行业小微企业授信业务操作模式和市场份额进行较大的颠覆，其可能性还是非常大的。

从互联网企业的特点和其对外宣传的模式来看，利用其在电商（阿里）、社交（腾讯）等生态链中积累的庞大客户群和海量的交易数据结合强大的电子化能力进行综合分析和计算，自动找出目标客户，并量化出潜在客户的风险程度，再借助网络平台进行线上的自助授信申请、发放、收回等操作应该会是主要的小微企业授信模式。这种模式成本低、扩张快、风险可控、操作灵活，不太受人为干扰，产品的规范化程度高，对客户的吸引力也较大，与现在传统银行的授信模式有很大区别，如果运作成功将会有很大的发展空间，对传统银行的小微企业授信业务必将形成冲击。

那么目前传统银行的小微企业授信业务主要是什么样的模式呢？应该说，基本和大中企业没有太大区别，还是利用客户经理接触客户，进行各种调查、收集各种资料（客户基础资料、财务资料、业务资料等等），再辅助电子技术（电脑评级，征信联网查询）进行分析和评价，经过层层审批，最后给予授信额度，然后再签订各类合同后进行放款，放款后再由客户经理进行定期和不定期的贷后监控和调查直至到期收回，应该说这种传统的授信模式可以较好的掌握客户全面的信息，加深对客户的综合考察，有利于了解客户的完整情况，多年的实践也取得了比较好的效果，还是符合传统银行自身业务特点和风险管理要求的。但比起互联网金融企业，在小微企业授信业务上缺点还是很明显的：

1、效率非常低

一笔贷款的办理周期至少要1个月左右，甚至更长，与小微企业经营灵活的特点相差甚远。

2、了解客户信息很困难，了解到的也未必是准确的。

财务报表等很多资料都是客户提供出来的，未必准确，即使是税单、流水等也有可能造假，客户经理不得不亲自核对原始凭证，并多方寻找水费、电费等各类信息单据，以求佐证，付出的成本也很高。

3、由于产品的办理比较复杂，因此对于金额较小，期限较短的业务不太愿意办理，产品的灵活性较差。

4、人为影响较大，客户经理的素质直接关系授信业务能否成功办理，产品推广的标准化程度不足。

由于小微企业的特点是规模小、实力弱，做小微企业贷款的风险程度明显高于大型企业，而银行作为高杠杆的企业，其财务特征就决定了其不愿也不应该从事高风险、高收益的业务，因此多年来尽管政府和社会希望银行能够给予小微企业以更大的支持，但银行小微企业授信的基本原则仍然应该是寻找到风险相对较低的小微企业客户群进行拓展（初创期的小微企业，依然主要得依靠其自有资金和低杠杆的各类创业基金）。那何谓风险较低？其实根据风险的定义，风险指的是不确定性，因此对于银行授信业务来说其实最大的风险是企业信息不透明造成的不确定性较高，特别是对于小微企业，由于对其的了解远远不如对于大型企业的了解，因此风险程度自然也较高，但如果能尽可能多的了解客户，掌握到其有效信息，则风险会下降很多，银行传统的贷前调查就是通过人工收集各类客户的静态资料以求达到了解客户的目的。而互联网企业则是利用庞大的数据和先进的电子技术对客户的各类交易和社交信息进行综合分析，由于此类数据是很难造假的，大数据的应用也是有规律可循的，因此对其进行数据分析可以在很大程度上迅速达到筛选客户、了解客户的目的，同样也就降低了风险。

那么大银行是否也可以在传统的授信流程的基础上学习互联网金融企业的这一方法，利用数据来更好、更快、更迅速的找到客户和了解客户呢，弥补自身操作模式的不足呢？

其实银行才是社会最重要的资金结算平台，截止2013年末，全国共有人民币银行结算帐户56.43亿户，其中单位银行结算帐户3558.06万户。2013年非现金支付工具办理非现金支付业务501.58亿笔，金额1607.56万亿元，人行支付系统共处理支付业务235.8亿笔，金额2939.57万亿元。这些庞大的交易绝大多数是由传统的大型银行完成的，每家的电脑系统中可以说都存储了大量的客户结算数据，而且其中绝大多数都是小微企业的。虽然由于银行没有互联网企业相对完整的生态链，没有客户具体的商业和社交信息，但是其资金结算信息还是比较完整的，那么利用其资金结算信息进行分析，找出客户的交易特点、上下游情况、业务规模还是可以做到的。这类数据虽然并不能使银行完整的了解此类客户的全部信息，但是除此之外大银行还有一个了解客户的渠道。

作为传统大银行最重要结算平台的各级网点，只要经历了较长的营业时间，应该说都积累了比较多的结算客户，对于大型企业一般银行会有客户经理负责维护，而小微企业一般不会配置客户经理，但由于开户、结算等需要，企业会计一般都会经常与银行的柜面人员保持较多的联系，而在与客户长期的各种接触中使得网点的柜面会计人员对于主要结算客户的各类信息还是有很多了解的（实际上很多柜面的会计人员由于日常与公司财务人员接触较多，较熟悉，互相成为朋友，很了解企业的各类信息），因此这些客户不仅结算数据包括其他的各类信息，银行都是有渠道来了解的，因此如果银行能够对各级网点大量的小微结算客户数据首先进行分析，根据其行业、交易规模、频率、渠道等筛选出部分交易稳定的潜在目标客户，再依托网点长期建立的人脉资源分析客户特点，进行金融需求挖掘，再配以符合其特点和条件的授信产品，应该是可以找出一批价值较高、风险较小的小微客户的，而且这些企业在贷后也可以依托其日常的结算进行更好的监控。

具体做法如下：

一、建立专营的小微企业服务队伍

传统银行主要以大型企业为主要服务对象，与之相比，从事小微企业是很难体现出较高业绩的，因此必须成立专门的小微企业服务部门和客户经理队伍，给予单独考核和奖惩，以最大限度的调动从事此类业务人员的积极性，对拓展这一客户群是有利的。

二、通过系统数据平台的挖掘，寻找出目标客户群

互联网金融企业中有很大比例的人员是从事数据分析工作的，而在这一点上传统的银行业则投入相对较少，应该建立专门的客户数据分析团队，利用好银行的数据资源，通过大数据挖掘，分析客户交易结算信息，筛选出结算量较大、金额频率稳定、交易对手比较固定的客户作为目标客户（包括在他行开户但与本行帐户有较多结算往来的客户）

三、小微企业客户经理要与网点柜面和个金客户经理联动共同分析、了解、营销客户。

在很多银行，只有大型企业有专属的对公客户经理，而广大小微企业是没有对公客户经理维护的，客户在平常主要是与网点柜面人员或个金客户经理（维护小微企业主）打交道，因为让小微企业客户经理与柜面会计和个金客户经理做好联动，信息共享，共同寻找、分析、营销客户是可以事半功倍的。

四、结合相关系统数据和柜面联动，通过对客户的全产品营销、全流程监控实现全面的客户管理。

对于小微企业客户经理不能仅以贷款为主要考核指标，应该以客户的全产品为考核目标（包括利润、网银使用、票据、结算量等），要通过多方面营销和与柜面的积极联动，尽可能对客户实现全产品营销和全流程监控，一方面可以利润最大化，另一方面也可以掌握客户最新信息以降低风险(比如发现客户结算量下降要预警，长期没有结算量可以冻结额度或要求提前还款等)。要以满足和实现小微企业客户的全方位金融需求为发展目标，能够实现与客户共成长。

五、推出更符合小微企业特征的产品

小微企业的特点是资金周转快、金额小、变化多、担保难，因此应该推出一些符合此类特征的产品，例如可以学习互联网金融企业，推出类似的自助发放、自助还款、自动根据客户结算情况进行预警和额度冻结等比较灵活的小微企业融资产品。

小微企业情况复杂，变化较大，从事小微企业业务，银行要有所为有所不为，大型银行要利用好传统的人工网点和授信经验的优势，结合现代化的电子数据分析工具，发挥传统金融和互联网金融两方面的优势，随时掌握客户信息，动态跟踪，实现小微企业业务的稳定发展，达到既提高自身业绩，又支持小微企业发展的目的。

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