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近年来,在国内P2P行业迅速发展的同时,英美P2P市场也发生了不小的变化:专注学生贷款市场的SoFi正在房地产贷款这一新领域摩拳擦掌,LendingClub与Zopa分别进军中小企业贷款欲大展宏图,而专做中小企业贷款的英国本土平台Funding Circle也已成功进军美国市场,各家平台都已具有一定规模但依然不断地在寻找更大的市场与机遇,在这些平台中有一家名为RateSetter的英国P2P平台较为特别,他们热衷于寻找"盟友",依靠跨行业合作来发展业务并取得巨大成功。本文我们将以RateSetter的跨行业合作为例来共同探讨下P2P平台到底该如何有效地寻找新市场、扩大规模。

一. P2P首次与移动通信商合作

2014年10月份,英国P2P平台RateSetter发布的一条消息极其吸引眼球,称该平台在9月份发放了高达3000万英镑的贷款,仅在9月的第一个星期就发放了800万英镑贷款,在2014年第三季度共发放贷款高达7100万英镑。这个数字有多么庞大呢?2014年英国人口大概有6200万,据英国政府统计局(ONS,Office for National Statistics)5月统计,算奖金在内平均英国公民年收入大概26544英镑左右(ONS统计平均每星期收入为474英镑*56=26544)。P2P鼻祖、英国最大规模的P2P网站Zopa 2013年发放贷款2.4亿英镑(平均每月2000万英镑),因此RateSetter称自己为:按月发放贷款总数来计算的英国最大P2P平台。事实上,如果按照这种统计排名,2014年3月份RateSetter就已经成全英最大P2P平台了,而这一切离不开RateSetter与一家名为giffgaff的移动通信公司的合作,是首家跨行业与移动通公司合作的P2P平台。

2013年底,RateSetter与giffgaff两家公司开始合作,giffgaff的会员在购买手机时可以选择通过RateSetter借款,然后每月还款。所以消费者一方面是giffgaff的手机购买用户,一方面是RateSetter的借款者。据英国权威P2P网站p2pmoney报道,截至2014年5月,RateSetter上面的新用户有一半来自giffgaff,且RateSetter发放的贷款量自合作后直线上升,一跃成为英国增长速度最快的P2P平台,成功有效地占领了新市场。那么P2P平台到底该如何成功的进行跨行业合作以达到扩张市场的目的呢?我们总结以下三点。

二. 如何成功的进入移动通信市场

1. 了解市场需求

RateSetter了解到,长期以来英国移动通信市场上存在一批不愿"合约购机"的消费者,他们希望或者只能分期购买手机、却又不想支付每月高昂合约费用。

在英国,主流移动通信商如Three、O2、Vodafone、EE等都向消费者提供"合约购机"服务,即如果要购买手机,则首先支付一定金额,在随后的12或者24个月需每月缴纳一定费用,然后享受通话、短信、流量等套餐。"合约购机"这一服务近几年在国内同样流行,其好处在于消费者购买手机时能够在分期付款同时也可以享受通信公司提供的套餐。但这一服务同样存在一些问题,比如说合约规定的每月缴纳费用较高,以10月份新上市的Iphone6举例,在Three,每月需缴纳38-42英镑的费用,在Vodafone,每月需缴纳43.5-58.5英镑的费用。而各大移动通信商提供的合约大多是24个月,也就是说,消费者合约购买一部手机之后,他需要连续2年都绑定在一种费用较高的合约上。如果消费者购买一部新手机,那么他要签订另外一个为期两年的合约。在移动电话市场快速推陈出新的今天,对于频繁换用新型手机的消费者,这种"合约购机"显然是不符合他们追求的,价格略为高昂。因此RateSetter瞄准这一市场,与giffgaff公司携手推出价格低廉的"借款分期购机" 服务,不绑定套餐合约,以满足消费者需求,填补市场空白。

2. 寻找志同道合的"盟友

在目标市场确定之后,选择合适的"盟友"是至关重要的。RateSetter与giffgaff都在各自行业担任创新者的角色,致力于打破陈规、依靠创新来更好的为消费者提供服务,因此他们两家公司的合作绝非偶然。

RateSetter是2010年成立的P2P平台,在初创之时就创造了风险准备金(Provision Fund)的模式,即借款者在上交借款手续费时,会根据自身风险情况缴纳一定额外费用,这笔费用存入一家与RateSetter合作的第三方信托机构,用于在借款者违约时代替其向投资者还款。这种新模式使晚于Zopa成立5年的RateSetter在英国P2P行业中占有一席之地,且Zopa也于2012年引入了这种风险准备金的模式。凭借这种创新模式RateSetter经营四年来没有任何投资者因违约的影响而损失资金。平台的合作方giffgaff是一家成立于2009年的英国移动虚拟网络运营商,没有实体网点,没有自己的网络服务商,租用英国大型移动通信公司O2的网络。成立之初的giffgaff专注于为用户提供价钱相当低廉的SIM卡使用套餐,没有手机销售服务。其特点除价格低廉外,还有公司相当活跃的网络社区,用户在这里互相沟通交流、答疑解惑,因此也省却了公司的人工客服服务。总之,giffgaff是一家低成本、低收费的公司。

一方是经济实惠的移动通信商但无法为客户提供手机销售业务,一方是重视创新的P2P公司但处于市场竞争较为激烈的情况,同时,两家平台均为打破原有行业的局限,为满足消费者更多需求而存在,在这种志同道合的情况下,合作就此展开。与此同时,giffgaff拥有的客户群也是RateSetter极为满意的:

♦首先,giffgaff有为数不少的客户量。截至2013年11月,giffgaff拥有超过100万的用户,相比于RateSetter耗费时间与资金做营销宣传,这些用户都是RateSetter最易争取到的潜在客户,而且giffgaff用户社区活跃,是良好的口碑宣传途径。

♦其次,giffgaff的客户与其他移动通信商较为不同,其使用者基本都是更愿使用低廉通信套餐的消费者。giffgaff提供的套餐相当优惠,每月最低只需5英镑,最高只有18英镑,且可以随时取消或更改,无需签订一年合同。giffgaff有独特的主叫时间优惠,被叫(被其他公司号码呼叫)多久就获得多久的免费主叫时间,超出套餐的部分只收取10p/分钟(100p=1英镑)的费用。但其他公司没有这样的优惠与廉价,对比Three公司的套餐,最低7英镑但要签订一年的合同,不签订合同的最低每月13英镑,其他大部分合同都在20英镑左右,没有主叫时间优惠,超过套餐的部分花费较高,通话为35p/分钟。

因此,giffgaff拥有的客户基本都是有意愿选择低价格服务的消费者,他们或是由于内心喜好或是由于财务限制,都不约而同使用了英国最低廉的移动通讯商,这也大大增加了他们贷款买手机的可能性,更易使用RateSetter新推出的服务。

♦再次,由于RateSetter与giffgaff全部为无实体纯网络公司,因此giffgaff的客户内心更易接受与使用P2P这种新型的网络借贷平台,甚至在接触了RateSetter后有继续使用平台申请贷款的可能性。

出于以上几种原因我们看到,RateSetter选择与giffgaff合作是经过谨慎考虑的,与此同时,giffgaff也因为这次合作拥有了销售手机这一服务,不再是单纯销售SIM的一家公司,满足其用户对于手机购买的需求,此次合作对双方公司业务提升方面都是一次飞跃性的进步。

3. 提供最具针对性的服务

考虑到消费者需要分期购机、不需要捆绑套餐的高昂合约购机、追求低廉的价格,RateSetter与giffgaff推出了目前市场上最为简单经济的分期购机服务。

使用RateSetter在giffgaff购机非常简单,用户首先在giffgaff注册,选择手机类型,选择自己想要还款的年限(6、12、18、24个月),首付款金额(50、100、150、200英镑),然后提交订单、开始申请贷款,RateSetter要求用户必须是18岁以上,在英国居住三年以上。然后用户等待1-2天的时间,RateSetter将会调查用户的信用情况,一旦RateSetter通过了用户的贷款申请,则giffgaff会告知并将手机邮递给用户。用户每月向RateSetter还款的金额就是单纯的购买手机费用,不包含流量花费等服务(最开始默认选择giffgaff套餐,但用户可以随时更改和取消套餐),去除了其他大型移动通信商那里要缴付的绑定套餐费,因此每月还款金额极低,几乎是其他公司的一半费用左右(11英镑-23英镑)。

由于RateSetter与giffgaff经营理念及其相同,即低成本运营、为消费者提供更优更佳的服务,因此双方的合作使分期购机相当低廉,其提供的服务在行业中具有绝对优势。较为常用的分期购机方法还有一种,就是在手机生产商的官网上分期购机。但提供的价钱都没有RateSetter与giffgaff合作提供的低廉,因为生产商提供的贷款利率较高。以24期的、原价?459的Iphone5S为例:

经过以上三部曲,RateSetter将贷款带进移动通信行业,令用户一方面免于高昂的合约机费用,一方面能廉价的分期购机,这是行业合作的最大优势所在。这次成功的合作预示了P2P行业在服务消费者方面的潜力。RateSetter CEO Rhydian Lewis说"建立RateSetter的根本原因是我们相信这个时代应当有一种另类的金融贷款服务更好的为消费者服务。通过此次与giffgaff的成功合作,我们超越了直接为消费者提供贷款的做法,将我们坚持的金融自由赋予其他行业。消费者金融将在P2P行业的带领下走向光明。"

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