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玩转网贷三因素:推广、自媒体、品牌

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在前几年互联网时代下,“流量为王”是每一家互联网企业信奉的宝典。但是现在还是这样吗?答案是否定的。今年两会期间,李克强总理的报告中提出“互联网+”计划,事实上这意味着,时代已经发生了改变。

在互联网的“旧时代”,以百度、腾讯、360等巨头为代表,他们靠免费做流量,再寻找变现的方式迅速壮大。但现在规则改变了,很多企业做到了流量,但变现上却步履阑珊,如天涯、猫扑、51.com等等。在我看来,流量仅仅是起点,而非终点。在策略的高度上必须强调立体推进,推广、自媒体、品牌就像足球场上的“铁三角”,他们控制着球赛的节奏,甚至是决定着赛事的胜负。“铁三角”之间是极强的联动作用,绝不仅仅是1+1+1大于3的效用。

(1)左边锋:叠加式的推广

推广的目的是获得流量,流量的重心是渠道。无论是怎么样的公司,它的第一步必定是推广,通过推广来构建用户的第一级——注册用户。而企业的推广绕不开的是渠道,对于互联网金融企业来说,现在比拼的不是谁的钱多,而是谁的推广策略更好。

传统的推广策略热衷于病毒式推广,但在如今新形势下很难成功。现在流行的推广渠道大致分类有:SEM、SEO、DSP、CPS联盟,直投广告、商务合作共6种。其中,SEM是许多企业不可缺失的武器,在有些行业甚至是唯一的推广方法,可以关乎企业生死。另外5种渠道各有各的特色,虽然从投入比例来说不如SEM,但是这些渠道发生联合效用时,会产生叠加的效果,我们平台就使用了这全部6种渠道,做到了成本比业内平均值低3~4倍。

这里有个优质商务合作的例子,我们平台与迅雷合作,用了2个多月的时间,带来注册人数93636个,其中投资人数2395个,共产生39653033元投资金额,人均投资16557元,合作产出比是1:72,高于行业平均水平的1:40。

(2)右边锋:“新常态”的自媒体

自媒体的建设,相对于硬投放广告来说,是一个见效慢、投资大的领域,但是通过自媒体对推广的叠加,把推广拉过来的用户留下来,再以自有内容吸引用户自己过来,在用户心理上添加了忠诚度,其转化率不是硬投放可以媲美的。

自媒体建设考虑的不再是渠道问题,而是怎么去创造更吸引、生动的内容,来吸引用户,用户的“留存度”和口碑营销是其最关注的问题。自媒体的目标是要做成用户的必需品,就像:牙刷,每天至少两次,成为生活中的惯性。

自媒体涉及的是社交网络的概念,它需要一个载体,马化腾说“移动互联网时代来了,而且是以压倒性的优势来了。”社交网络的重心已经从传统的PC端,转移到移动端来。当前的自媒体建设立足在移动端,其中微信的庞大用户群是各大企业全力攻关的目标,微信公众号粉丝的数量也成为了公司软实力的考量标准。

一个华南区大型互联网金融平台的COO跟我分享了一个案例,一个平台在大约1年的时间里积累了数十万的粉丝,后来开通微信产品后,在半年左右的时间里就做到超过1亿元的投资金额,这在行业里也是十分罕见的。这个平台获得用户信任的“绝招”是拟人化运营,他们取名为“小P”。这是有别于其他品牌公众号的常规模式,不再是资讯的硬推送,取而代之的是,完全由真人操控的即时个性化回复,以及不定时的相关信息推送,这不仅打破了枯燥乏味一成不变的回复语言,还能在线解决玩家的疑问与困扰。有很多用户把这个“小P”当成了朋友,时常调侃聊天,把用户关系转变成了双向的朋友关系,这为他们把流量转换成交易额时创造了非常有利的感情基础。

当然,社交网络的建设不会仅仅微信运营这么简单,作为客户维系的延伸,论坛社区、QQ群等的搭建仍然有其必要性。特别是QQ群,当运营得当时,Q群里会产生意见领袖,可能是一个人或几个人,这些人对口碑传播或对负面信息的消除会产生不可忽视的力量。而这类群体的关系维护,更多的是要靠线上、线下的活动来拉动。

(3)中卫:植入人心的品牌

在上述两级之后,要说到品牌。品牌的作用是融合与升级,它的建立相较于前两个渠道是一个更为隐性的输出。品牌建设无法一蹴而就,也无法量化,但是它的价值无限大。就以苹果公司为例,2013年其品牌价值就达1850亿美元,约占同年该公司整体估值的37%。

“互联网+”的背景下,品牌建设有别于上述的广告投放和社交建设,这不是单方面形象的塑造,而是要全方面立体的形象搭建。我们平台的目标是既有接地气的屌丝气息,也有高大上的专家高度;既有亲民的“宝叔”,也有做会长的“陈宝国”;既有无节操的热点调侃,也有登载在各大财经报纸的深度稿件等等。

互联网金融企业应该打造的是一个有丰富产品、收益可观、安全可靠的企业形象。这个形象又是如何打造的?内容,这个内容不是单一的稿件,而是要针对不同的目标人群,不同的推广渠道做成的符合性内容,有时候这是一篇行业稿件,有时候这是一篇搞怪的调侃话语,有时候是一张图,有时候是一个视频等等。

病毒式的硬广告推广已越来越弱效的当下,做出符合性的内容,引导用户自发传播,要把用户转变成企业的传播渠道。

打造品牌,需要把企业当成一个媒体,互联网的媒体。在充分利用外部媒体外,结合自媒体运营为品牌造势,形成立体化的品牌形象植入用户的心里面。

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