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截止2014年6月底,平安集团总资产达到3.8万亿元,比2013年底增长13.1%,2014年上半年净利润2.54亿元,同比增长18.8%。虽然增速远远超过行业平均水平(9.5% ),但在总量上和其他大型国有股份制金融集团相比,简直是小巫见大巫,其总资产不到工行的六分之一、中行的四分之一。而且,平安的银行只有近百家营业网点,想在短时间内依靠传统线下布局的方法超越工商银行的上万家网点几乎是不可能的,而互联网金融给了平安一个弯道超车的机会。余额宝就依靠互联网的优势成功“辅佐” 名不见经传的天弘基金公司登上中国第一大基金公司的宝座。平安能否通过互联网实现弯道超车呢?

平安集团

1988年在深圳蛇口以保险起家,是中国第一家股份制保险公司。随着平安证券、平安信托的成立,福建亚洲银行和深圳市商业银行(收购后更名为平安银行)的收购,平安集团覆盖保险、银行、投资三大领域,服务客户超过8000万。正如平安集团在2013年报中所说,“平安希望围绕‘科技引领金融,金融服务生活’的主题,走出一条传统与非传统业务相辅相成的创新之路,推进互联网金融的创新”。有人说,互联网金融这一种新型的金融模式对传统金融行业造成了一定的影响,面对互联网金融的 “挑战”,传统金融如何应对?平安集团的“主动出击”,积极布局互联网金融,希望利用互联网的优势超越其他大型金融集团,这样的做法或许能给我们一定的启示。

第一步:“倒三角”策略,网络客户,增强粘性

据报道,平安的掌门人马明哲为其设计了“倒三角”的布局,底层是平安的自有产品,包括传统的保险、银行业务,中间层售卖第三方平台产品,而最上层则是合作单位的应用,如婚恋网站、社交网站等。这个倒三角的布局可以在最大程度上网络客户,增加客户粘性,至少让现有的8000万客户不再流失,并不断吸引新客户,伺机将其他平台客户转化为平安自有客户。“倒三角”策略涵盖了个人生活的方方面面,将金融融入“医、食、住、行、玩”的生活场景中,以最大的漏斗来网罗客户。

对于自有平台,平安集团力图将传统金融与移动互联网、大数据、云计算等高科技手段相结合,打造银行、保险、信托等“一账通”服务,并将传统金融网络化,比如平安直通保险网站,就可以通过互联网直接以低于传统渠道15%的价格购买保险;中间层以陆金所为代表,在这个交易平台上交易各种金融产品,并开展二级市场,配备第三方支付工具;最外层的范围不仅仅局限于金融,而是将会涵盖生活的各个方面,比如通过二手车交易平台掌握相关数据,并将这部分客户迁徙到车险的客户上,这正是平安好车的主要业务。

第二步:全面布局互联网金融

平安旗下有24家子公司,包括平安寿险、平安银行、平安证券、平安信托、平安大华基金、陆金所、平安付等,拥有银行、证券、保险、信托、期货、基金、融资担保以及融资租赁以及第三方支付牌照,涵盖保险、银行、投资三大领域,坚持传统金融和非传统金融共同发展的战略。其中,非传统金融主要指通过互联网的手段实现金融服务,平安力图全面布局互联网金融来实现弯道超车。

据2013年年报披露,“平安金融立足于社交金融,通过布局陆金所、车市、支付、万里通、移动社交金融等业务,努力实现‘管理财富,管理健康,管理生活’的目标,力争为客户带来简单、便捷、安全、全面的服务” ——非标准资产交易平台陆金所中的P2P业务交易额超过400亿元,成为网贷平台的领跑者;作为积分互通平台,万里通可以将合作平台的积分统一化,实现“积分不浪费,积分当钱花的”目标,其积分商圈规模从2012年底的0.5万家迅速增至20万家,涵盖淘宝、天猫、1号店、京东等电商平台,可以兑换成星巴克、哈根达斯等线下产品或服务,拥有超过6000万用户;平安好车已“帮买二手车”为业务切入点,提供二手车资讯、车辆检测、车险和车贷等金融服务,目前完成了网站架构和线上交易平台搭建,同时建立11家线下门店;拥有第三方支付牌照的平安付成功推出移动支付工具“壹钱包”,可以在线上、线下支付并获得万里通积分,还能利用“活钱宝”进行现金增值管理;平安科技推出了“天下通”移动社交金融门户,与金融圈的朋友沟通交流,获得理财诀窍和热门金融产品信息。此外,平安还曾注资著名电商——1号店,和马化腾、马云一起开创线上保险平台先河——众安保险,针对淘宝卖家提供保证金保险和新险种“高温险” 。

陆金所:非标准资产交易平台

平安集团以软广告“平安票号”的形式植入宁财神的古装喜剧《龙门镖局》,而平安票号的少东家陆三金高仿陆金所的名号,据平安内部员工透露“少东家”的定位很契合马明哲对陆金所的期望和定位。少东家陆金所是一个非标准资产交易平台,是平安开拓个人综合金融服务的重要尝试,被美国最大的P2P研究博客Lend Academy在5月5日发布的调查报告《中国最重要的P2P公司》中被列为全球第三大规模的P2P平台,其累计促成贷款增长达到惊人的1600%。
陆金所,全名“陆家嘴国际金融资产交易市场股份有限公司”,注册资金8.37亿元,陆金所旗下有2个交易平台——专门针对个人投资者的网络投融资平台Lufax和针对机构、企业和合格投资者的Lfex。对于网络投融资平台Lufax,陆金所在2014年的目标是成为互联网金融第一名,并达到P2P行业市场占有率30%,成交量突破100亿元;而金融资产交易服务平台Lfex,在运行半年之后,交易规模就突破400亿元,2014年该平台的目标是交易规模突破1000亿元。

陆金所开展的业务类型、种类明显多于其他P2P平台,不仅有针对不同投资者的2个平台,还提供多种理财服务、金融机构资产流转服务。陆金所如此多样化发展得益于平安集团拥有多种金融牌照,为陆金所提供种种业务的便利。以P2P业内知名品牌人人贷来说,线下的借款人审核依靠和友信公司的合作,之后两者又共同成立人人友信集团。另外P2P行业的后起之秀有利网直接将线下审核、担保的工作都交给小贷公司或者融资担保公司。翼龙贷、微贷网、365易贷则采取加盟商的方式做大线下审核业务。依靠其他公司发展线下业务或者进行担保的P2P平台的合作方风险明显大于陆金所,这些合作公司的可信度需要详尽的尽职调查。这就好比一个是大家族亲兄弟之间的互惠合作,一个是和素不相识的外人结成合作关系,两种方式在可信性、便利性等方面的优劣一目了然。

一、Lufax——针对个人投资者的非标平台

Lufax于2010年9月上线,以P2P借贷起家,并为以下几种业务提供交易平台:房屋抵押贷款、委托贷款转让业务、定向委托投资、养老保障管理产品等等,因此Lufax不仅仅是一个有金融集团做背景的P2P网贷平台,更是一个提供非标准化资产交易的平台,是平安“倒三角”计划的第二层的重要组成部分。

1 、P2P产品:依托平安集团建立投资平台

在整个平安的互联网布局中,如果说陆金所是平安的少东家,那么P2P产品就是这位少东家进入互联网金融的切入点。依靠平安集团, P2P业务顺风顺水,从担保机构到线下门店,从平台搭建到风险控制,平台为陆金所提供的支持力度前所未有。也正因如此,利息低、期限长的P2P投资项目依旧受到投资人追捧。
目前国内的P2P平台往往涉及担保机构、线下审核借款人的机构等合作方,背靠平安这个大树,陆金所不用为P2P平台的合作机构而担忧。担保机构由平安融资担保(天津)有限公司担任,并借助深圳市信安投资咨询有限公司 (即平安易贷)的门店线下审核借款人。Lufax仅仅为借贷双方提供中介服务,发布借款需求、管理借贷双方以及担保公司之间的借贷及担保活动、借贷资金的划拨。Lufax这种纯平台的模式受到了广大好评。在Lufax上,作为P2P业务的“稳盈服务”连接了线上的投资者和线下的借款人,其中稳盈•安e和稳盈•安业分别针对信用贷款和房屋抵押贷款,据陆金所副总经理戴修宪介绍两者比例3:1。

具体而言,借款人通过Lufax平台填写居住城市、借款金额、月收入等状况后提出借款申请,由Lufax客服人员在一天之内予以回复和进一步咨询,达成意向后借款人需要前往线下门店进行签约,之后就等待放款了。门店是由平安融资担保委托的平安易贷的各地门店,目前仅限于全国50个大中城市,大部分分布在长三角和珠三角。据媒体报导,借款通过率为40%,坏账率不到1%,近一年成交量超过85亿元。

            目前这种线下审核借款人的模式在我国的P2P中占主流,但是这种模式局限于线下网点的多少,是一个劳动密集型产业,没有资深背景又缺少资金的P2P平台建网点的难度可想而知。行业中知名品牌人人贷为了解决这个问题就与友信公司合作,依靠友信的线下门店审核客户,而少东家陆金所就没有这个烦恼,很容易通过平安集团其他公司的门店来拓展业务,这种协同效应是其他P2P平台不能比拟的,大树底下好乘凉。

风险控制

借助于平安的集团优势,陆金所不仅在招揽人才上比其他P2P平台更具有吸引力,还可以利用平安十几年积累的信用数据相较于其他P2P平台辛辛苦苦收集信用数据、建立风控模型,衔着金钥匙出世的陆金所占尽优势。
(1)借款人资料收集: 平安易贷
借款人资料收集由平安易贷各个门店负责,经咨询平安易贷北京西城分公司得知,审核贷款需要提供的包括但不限于:1、身份证相关信息;2、车、房等不动产相关信息;3、工作及薪资证明;4、家庭情况(婚否,家人工作);5、家人联系方式等等。
(2)具有开发担保类产品的经验: 平安财险信用保证保险事业部
平安财险信用保证保险事业部2009年推出一款“平安个人消费信贷保证保险”(又称“平安易贷险”),凡是工作时间满6个月、月收入超过2000元的个人都有机会购买这款保险产品获得“个人信用保证”,得到银行1万-30万元不等的无抵押贷款,保险产品对应的个人信用贷款额度,一般被设定为月收入的约11倍。稳盈-安e贷系列在个人资信状况评估等方面,借鉴了这款小额消费信贷保证保险的风险管理模式,如借款人的贷款额度一般设定在3.5-5万元,落在其月收入的6-8倍区间。

(3)信用数据积累:平安银行、平安信托与平安保险
目前稳盈-安e贷对借款人的资信状况审核,主要依赖平安集团多年积累的一套平安集团客户个人信用数据,包括平安银行、平安信托与平安保险客户的某些资金使用数据,且陆金所不会允许借款人(尤其是个人借款人)的杠杆融资行为。
(4)风控模型及团队:平安品牌优势
依靠平安的金字招牌,陆金所吸引了20多人在美国和亚洲有模型开发经验的专业人士,并从美国重金引进了风控模型。根据计葵生的介绍 ,目前陆金所的风控团队有100多人,采集200多个因素测定风险,其中有15个最为重要,并且在不断变化。比如说一个人的毕业学校、职业、职业稳定性、收入、借款目的都是模型考虑的因素,并进行打分:比如他有千分之一的概率违约,之后将实际情况和理论进行对比。

为何低利率、长期限还能收到投资人欢迎?

通过网贷之家对陆金所稳赢•安e的统计,和其他平台发现,利率远远低于行业平均水平(16%~17%),而项目期限又是最长的,稳赢•安e最近3个月成交量达到295749.48万元,仅次于红岭创投344589.95万元,名列第二位。,借款人数居所有平台之首,最近一年中有14万借款人,比第二名的3倍还多,超过和大部分平台一个数量级,投资人数却排到40名开外。 为何低利率、长期限还能收到投资人欢迎?
 原因一:高大上的平安背景
相对于其他P2P平台的“草根性”(无背景),陆金所是平安集团旗下成员之一,担保方也是平安集团全资子公司。平安集团的背景无疑给陆金所的创立和发展提供了种种便利,并给投资人吃了一颗定心丸。
便利一:雄厚的资本。网贷之家统计的107家P2P公司中,陆金所以注册资金8亿3667万元雄踞榜首,远远高于第二名88财富网2亿元。
便利二:应有尽有的各类金融公司。从托管银行到担保公司,再到业务渠道、线下门店,业务来源,平安集团应有尽有,并为陆金所这个少东家提供了种种便利条件。据报道,马明哲特别为陆金所成立了平安投资担保(天津)公司,足以见得对这个少东家的宠爱。
便利三:风控的便利。首先,陆金所可以利用平安集团多年积累的一套平安集团客户个人信用数据,包括平安银行、平安信托与平安保险等客户的某些资金使用数据。其次,依靠平安的背景,陆金所吸引人才的能力明显增强,风控的骨干团队也是从美国挖来的,模型由美国引进,并进行了本土化改进。最后,平安集团的平安银行可以接入央行的征信系统的,陆金所有可能利用平安银行的途径间接利用了央行的征信系统。
 原因二:针对富裕的“中年人”
稳赢•安e业务主要针对30多岁的经济富裕的人群。通过陆金所的统计数据发现,稳赢•安e的参与者主要来自经济发达的北京、上海、广东、江苏、浙江、福建等地,年龄在30-39岁的投资人占到半壁江山。来自经济发达地区的富裕中年人经济实力明显超过30岁以下的年轻人,1万元的起投资金并不算高;他们又是最高第一批接触互联网的人群,普遍接受互联网投资这一新兴的投资方式;这部分人也是计划生育的第一代,上有需要赡养的父母(可能两个成年人负责四位老人),下有嗷嗷待哺的子女,经济压力比较大,相比于投资收益,这部分人群更在乎资金的安全性,比银行的定期利率、银行的理财计划高2到4个百分点就能够接受,稳赢•安e的利率虽然不敌其他P2P平台,确实远远超过定期利率的。
正是因为陆金所背后的东家的平安集团,产品的设计又符合三十多岁的富裕阶层,稳赢•安e业务受到追捧,业务量居于P2P平台前3甲之列。

2、 理财计划:为平安集团的理财产品定向筹集资金

在Lufax平台上,除了P2P业务外,还有富盈人生、专项理财两项理财计划,全面打造非标准化资本交易平台。这些理财计划的共同特点是都打上了平安的印记,从平安的养老保险公司到资产管理公司,再到基金公司,陆金所俨然已成为平安集团金融产品销售的一个重要渠道,为集团各个子公司筹集资金。
◊富盈人生——类银行理财
富盈人生系列产品是平安养老保险股份有限公司面向团体和个人发行的养老保障委托管理产品,现已发布45期,低门槛1000元起投,利率6%~7%,3个月到12个月,一次性还本付息,不可赎回,主要投资于货币基金等货币类资产、央行票据、银行定期存款、国债、协议存款、债券、债券回购、债券基金及债券型保险产品、商业银行理财产品信贷资产支持证券、信托公司集合资金信托计划、证券公司专项资产管理计划、保险资产管理公司基础设施投资计划、不动产投资计划和项目资产支持计划及国家政策规定保险资金可投资的其他资产。养老保障委托管理产品是由养老保险发布的类似银行理财产品,但是门槛比银行低(一般银行理财产品的利率是5万,部分降到了1万),利率比略高,由此吸金不少。更为重要的是,以此为例陆金所为平安的养老保障委托管理产品乃至其他金融产品开拓了渠道。
◊专项理财——高富帅的选择
专项理财10万元的投资门槛,理所当然的把草根拒之门外,摆明了欢迎高富帅的到来。专项理财的逾期收益率比银行同期理财产品高10~15%,投资期限1~12个月,一次性还本付息。专项理财计划目前有2类产品——彩虹(委托贷款债权转让服务)和财富汇(定向委托投资)。这两个产品设计复杂,但核心就是投资者给平安旗下的公司投资。
♦兜圈子投资的彩虹计划
彩虹计划的陆金所提供的委托贷款债权转让服务,涉及6方关系,较为复杂。我们以彩虹-鼎晟27A号为例,来了解交易过程和关联方(见下图),看看投资者的钱到底去了哪。

这个彩虹计划中涉及到了2份文件——《委托贷款合同》和《委托贷款资产转让协议》,6个关联方。
(1) 委托贷款资产的委托人深圳平安汇富资产管理有限公司(以下简称汇富公司)委托平安银行(即受托人、贷款人)向深圳联新投资管理有限公司(简称联新公司,即借款人,也是平安旗下一员)发放贷款,贷款利率9%,期限1年,贷款金额2000万元,由担保人平安投资担保公司进行担保,以此形成《委托贷款合同》
(2) 委托贷款资产转让的出让人即委托人汇富公司通过Lufax的平台将贷款出让给投资人(即受让人),期限374天,持有180天后可以转让。利率为8.1%,比基础合同少了0.9%,共计18万,猜测这部分利益应当由汇富公司、陆金所共同分享。
不同彩虹计划的出让人相同,均为汇富公司,借款人不同,存在除了平安子公司之外的投资公司,例如福建世欧投资发展有限公司。
♦财富汇——定向投资定到那?
财富汇是委托人(投资人)通过平台陆金所委托深圳平安聚鑫资产管理有限公司(以下简称聚鑫公司)定向投资非银行金融机构的非保本浮动收益类产品份额,托管方为平安银行到期还本付息,不可赎回和转让。在财富汇-良信禄01Q号中,定向投资的产品是汇富公司的委托投资标的的受托投资交易,期限6个月,投资金额1882万,合同中标注定向委托投资标的预期收益率8.3% ,委托人预期收益率7.5%,管理费0.4%,期限164天。

财富汇关系图

目前而言,两款理财产品的资金最终走向平安旗下的汇富公司,解决了该公司的渠道问题。除此之外,类似余额宝的余额管理基金“陆金宝”对接的正是平安大华基金的日增利货币型基金。可以大胆猜测,未来平安集团哪家公司缺少资金都可能通过陆金所这个平台融资,源源不断,前途不可限量。

2、 Lfex——机构投资者的交易平台

2013年下半年,Lfex正式上线,这个针对金融机构的非标准化金融产品的交易平台投资起点上百万甚至上千万,有固定利率,也有由交易双方撮合形成的利率。据报道,运行半年的Lfex已超过400亿元,单笔最小交易金额超过2000万元,合作金融机构400余家,投资者以保险公司居多,其次是银行、证券、基金公司等。
据陆金所高管介绍,Lfex在建立之初围绕3个使命建立3种业务模式 :第一是为信贷资产、票据、银团贷款的金融资产交易的参与者提供委托债权和营收账款等金融资产的交易平台;第二是为信托产品、信托计划受益权、银行理财等各种财富管理产品的流转提供高速的流转平台;第三是为不同监管系统下的各类金融机构提供资源整合的平台,发挥协同作用,提高效率。
特别的,Lfex还提供个性化服务:针对融资者的结构化金融融资服务和针对投资者的定制产品。定制产品即为Lfex在了解机构客户投资期限、要求收益、资产风险的需求后为其设计投资组合。结构化金融融资服务提供从资产发现到产品包装、路演一系列服务。除此之外,Lfex还拓展了财务管理、产品评级等业务。

布局陆金所,平安用意何在

平安如此费心费力打造了非标准资产交易平台(简称非标平台)——少东家“陆金所”到底目的何在?陆金所的建立对平安布局互联网金融有何作用?弯道超车的目标是否有可能实现?以下我们从陆金所对平安的作用以及商业模式来分析一二。
结合媒体对平安总裁马明哲和陆金所CEO计葵生和其他高层的采访和笔者的大胆推测,陆金所的建立主要有以下四点意义:一是利于平安内部的融资和产品流转,为平安的产品提供渠道;二是将“不合规”巧妙转变成“合规”,有效规避政策风险;三是试图建立金融业大型网上超市“天猫”;四是提供交易平台,辐射平安以外的其他金融机构。

利于平安内部的融资和产品流转,为平安的产品提供渠道

作为“非标”平台的陆金所,自然先给平安的自家兄弟提供服务,同时也很容易和平安集团应有尽有的金融机构合作,实现互利共赢。拒不完全统计,在陆金所涉及的平安集团旗下的公司至少有7个,包括提供托管业务的平安银行,拓宽日增利货币基金的平安大华基金公司,提供担保服务并审查借款人的平安融资担保(天津)有限公司,担任线下门店的信安投资咨询公司,委托贷款转让的汇富公司,还有为其融资的联新投资管理公司等等。在彩虹计划中,尽管基础合同(委托贷款)的贷款人是平安银行,但是通过委托贷款转让,这部分资金实际出资人成为了广大投资人,为借款人联新公司提供资金。为机构投资者设置的Lfex平台完全可以实现平安内部的产品交易,提高其流动性。而陆金所中的富盈人生、财富汇投资计划分别对应平安大华日增利货币基金和聚鑫资产管理公司的定向投资产品,更是直接售卖平安的金融产品,为其拓宽渠道,降低成本。

将“不合规”巧妙转变成“合规”,有效规避政策风险

富盈人生的资金与投资于信托计划,很多人质疑陆金所最多只能代理销售信托,而没有将其拆分销售的资格(银监会规定的信托计划“合格投资人”的最少投资金额一般为100W),然而事实上养老保障委托管理产品确定其合法合规性。陆金所只是代销该产品,而对于保险公司来说,既有集合公众资产的资格,也有以管理资产的名义投资信托计划的资格。平安集团绕了这么一个大圈子,就是为了规避政策风险。对于这种政策风险规避的“创新”举措,给整个平安集团带来的好处显然毋庸置疑,但是对整个金融业的健康发展是否优异就是仁者见仁智者见智的问题了。

提供交易平台,辐射平安以外的其他金融机构

针对机构投资者的Lfex为不同金融机构非标准的金融资产转让、流通提供交易平台,目前有70%-80%的非平安集团的金融机构参与其中。国内当前还没有统一的或者具有明显优势非标准化金融产品交易所,北京、天津、深圳前海等地的交易所各自为政,如果陆金所能够发展壮大,就会吸引更多非平安的机构投资者。一旦这些机构投资者对陆金所产生粘性和依赖,平安就相当于将“触角”伸到其他金融机构,日后的话语权、决定权以及主动权将掌握在平安手中,未来不可限量。当然,这只是笔者的猜测,平安是否能以陆金所为突破口,做成行业领袖,实现弯道超车就需要依靠以后的发展了。

试图建立金融业大型网上超市“天猫”

马明哲曾设想陆金所成为金融业的大型网上超市“天猫”,目前看来陆金所正在逐渐朝这个方向努力。通过陆金所设定的服务来看,既有针对机构投资者的Lufax,又有针对个人投资者的Lfex,投资起点从1000,1万,到10万,25万,直到上百万、上千万,针对不同的人群设计不同的产品,不同产品大部分由不同公司负责具体实施,不陆金所就是提供居间对接服务的平台,这和天猫的作用类似,实现好“倒三角”策略的第二层。

总之,平台试图通过建立非标平台的陆金所来实现弯道超车的梦想,也许平安也能复制余额宝的成功,最终一枝独秀。

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