本文共字，预计阅读时间。

我工作七年了，但是很多工作十年以上的客户经理至今发放贷款依然凭感觉、凭借关系，这么放下去，不计算财务成本，是赔了赚了，利润多少根本不知道，所以做个精打细算的客户经理尤为重要啊，要珍惜行里的钱啊，通俗的讲，客户经理应该认识FTP这个概念，其实FTP就是给资金一个定价，即给负债一个收购价、给资金一个成本价，下面做继续的介绍，全是干货，准准的：

客户经理必须要知道FTP相关理论知识，银行获取资金是有成本的，无非从资金市场拿资金，或者从分支机构拿资金，这里要提到资金提供者和资金使用者这两个概念：

1 资金提供者：

客户经理喝了一顿大酒营销了一笔1年期的定期存款，到期还本付息，利率为2%，金额为1000万元。

假设银行的资金运营中心从分支机构收购这笔资金的价格是3.5%，那么存款获取资金收益是35万元，即3.5%*1000万元=35万元；存款带来的利差收入是15万元，即（3.5%-2%）*1000万元=15万元。

2 资金使用者：

客户经理发放了一笔1年期的固定利率贷款，到期一次性还本付息，利率5%，金额1000万元。

假设分支机构从银行资金运营中心购买这样一笔与贷款对应期限、金额的资金，所付的资金价格是3.5%，那么贷款所占用资金的成本是35万元；贷款带来的利差收入是15万元，即（5%-3.5%）*1000万元=15万元。

利差比较：

财务利差收入：贷款收益-存款成本=（5%-2%）*1000万=30万元

FTP利差收入：贷款FTP利差+存款FTP利差=15万元+15万元=30万元

总结：FTP只能分割利差，不能产生利差。两笔本金、利率属性完全相同的业务，其传统账面财务利差等于存款的FTP利差与贷款的FTP利差之和，所以FTP的定价不问资金来源和出处，只看资金的本金及利率属性。

FTP的核心作用是对银行资金成本进行精细化管理之用，也就是说，不能像以往一样随意对客户进行利率报价，当然授信指引也不需要约定利率，其实每个月的利率水平都应该根据金融市场的变化而变化，绝对不能和领导关系好就基准，政府的项目就下浮？从长远考虑，如果这样发放大额贷款中长期的，那肯定会逐年干赔不赚啊，利润当然少了，员工的绩效当然也就少了。

那么通常银行的资金成本包含哪些？（包括但不限于）

银行的资金成本包括：利息成本（如：吸收存款所支付的利息，拆借金融市场的资金的利息等），融资成本（如：支行网点运营成本、软件技术及硬件的成本，人员工资成本等等，细算起来用钱的地方多啊！），沉淀资金成本（如：存款准备金、库存现金等），保管现金及清算资金的成本，最后是同业占用的在途资金成本。

绝对不能做一个盲目放款且不会算账的客户经理，那有些客户经理说了，我管那事儿，领导让放就放呗！事到是这么个事，但是你掌握了FTP的运营逻辑，是不是更显专业？业务能力应该纵向发展，深耕细作，对自己的未来有好处！

那么银行发放一笔2年期的固定利率贷款，在可以充分计算各类成本的情况下，客户经理如何向客户报价呢？

贷款保本利率=资金成本+经营成本+风险溢价+税务成本+资本成本

资金成本（假设对应的FTP价格为5%）

经营成本（假设对应的成本利率为1.2%）

风险溢价（假设对应的风险损失为0.5%）

税务成本（营业税率相对固定，暂按保本利率的5.5%计量，所得税率按净利润的25%计量）

资本成本（资本成本相对固定，按照1%计算）

以上都是假设，不过假设的也很在理，部分参数可自行调整。

通过以上计算，贷款保本利率为8.5%，及该笔贷款利率报价应至少不低于8.5%，否则发放了就是赔钱，具体计算过程如下：设贷款保本利率为i，则有方程式：

所以保本利率最低为8.5%，按照目前的中长期利率（5.75%）计算，最低也得上浮40%啊，这样一笔贷款发放才保本啊。

[Source]

本文系未央网专栏作者发表，属作者个人观点，不代表网站观点，未经许可严禁转载，违者必究！

本文为作者授权未央网发表，属作者个人观点，不代表网站观点，未经许可严禁转载，违者必究！

本文版权归原作者所有，如有侵权，请联系删除。