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【编者按：今天我们要说些不同的内容。不同于以往从投资者角度讨论P2P借贷，这篇文章的着眼点在于平台运营商，尤其是那些希望通过自己的平台进入P2P借贷这个领域的创业家。这是一篇来自DirectLendingInvestments的老板BrendanRoss的客座文章，DirectLendingInvestments是第一个也是目前最大的P2P基金的一般合伙人，该基金只为短期、高收益的小企业提供贷款。】

我每个星期至少和那些想要建立借贷平台的企业家进行两次交流。

另外，我还和那些目前不是P2P放贷人进行了一两次交流，他们希望像我们这样，通过向对冲基金出售贷款来赚取自由营运资金服务收入。

友善的Peter批准在LendAcademy上发表的这篇文章坚定了我对关于建立和发展一个网络借贷平台所需条件的想法。

我的背景

今年11月份，我在一年前创立的基金DirectLendingIncomeFund将从最初的网上放贷人那里买入5百万美元的小企业贷款。尽管这个数额大于很多借贷平台，相比整个金融服务行业，这只是极少的一部分。

这些只是P2P借贷的初始阶段。身在这个圈子的我们都为成为它的一部分而感到无比荣幸，同时我们也十分欢迎新成员的加入。

成功退出的两个阶段

要走一条成功的退出之路，网上借贷平台必须经历两个阶段。

第一个阶段：需要放贷人。你的平台有很多借款人，但是你需要资金来贷出。

第二阶段：必须扩大借款方规模。你有了充足资金之后，就必须扩大平台上借款人的初始规模。

第一阶段：有借款人，需要放贷人

你启动一个借贷平台是因为你相信你可以找到借款人。一开始，相对于放贷人，你肯定会找到更多的借款人，这就是为什么你很可能会打电话给像我这样的人。

在你几乎没有包销经验的阶段，寻找放贷人注定十分困难。所以，你会对那些一开始就相信你的放贷人无比忠诚，当然，你也理应如此。

如果那些放贷人和我一样，相信你在风光无限的第二阶段时会给予一个大份额作为他们对你最初信任的回报，于是他们会请求你多给他们提供贷款需求。

吸引放贷人的三种模式

通常有三种吸引放贷人的模式

公众——如果你想把证券卖个公众，你就需要支付给(美国)证券交易委员会（SEC）大量的登记费用。LendingClub和Prosper最开始这么做是因为他们必须得这么做，现在仍然有很多欧洲借贷平台还在这么做。由于P2P现在已经在机构投资者的“雷达荧屏”上，美国新的平台中，考虑这样做的越来越少了。毫无疑问，这让很多LendAcademy读者感到失望。

合格投资者——很多公司打算成为纯粹的平台，也就说他们不会在自己的资产负债表上保留任何贷款，并且他们全然只关注服务收入。人们普遍认为这比下面将要说的第三种模式更直接，但是我个人不同意。一个纯粹的平台会面临很多挑战，最大的一点是，在你自己都不参加你包销的贷款的情况下，如何使得投资者相信你的包销。通常，对于较短周期的贷款，这个问题则不那么突出。

资产负债表合作伙伴——三种策略中最不像P2P的一种，一个寻找资产负债表合作伙伴的放贷人会把自己的净资产也投资到贷款中。净资产可通过资产支持获得3比1的杠杆，因此1000万美元的净资产可以允许4000万的贷款。为了做得更大，这些放贷人将贷款卖给像我的基金一样的投资者，然后保留服务权利和费用。通常他们只是寻找最小需求数目的合伙人。我是这种策略的忠实粉丝，因为这种策略下，平台放贷人自己也参加其中，当然，这个策略下P2P的成分是很小的。

这里也存在很多变化，包括和赚取固定、优先回报的P2P合格投资者一起做一期低风险的款项，然后通过资产负债表合作伙伴做那些高收益高风险的款项。

第一阶段的工作

第一阶段中，你得完成四项重要任务：

发起借款人：很简单，是吧？只要等就好。

包销：免费赚钱！直到你第一次失职犯错。

建立技术：你是在运作一个“银行”，所以，把握好这一点。

寻找放贷人：艰难的任务。

有经验的投资者知道，第一阶段的工作现在执行起来很容易，但是逐渐会变得比第二和第三阶段还困难。

看一看现在的LendingClub：他们拥有的资金远远多于他们的借款人。现在的情况是，寻找2000万美元以上的借款人难度要远大于找到愿意出资2000万美元的放贷人。

【编者注：LendingClub告诉我他们现在不缺少借款人，且借款人规模正在快速扩大。但情形不变：投资者的钱流进来比寻找借款人要容易得多。】

扩增借款人是大型投资退出所关注的全部

当我研究新平台的时候，我认为包销和技术执行起来很困难，因为存在很显著的执行风险，相反，创造力或者商业模式风险很小。我不是指包销很容易做，但是我想说，接下来的十年我们将看到很多优秀的包销商很难找到足够的借款人来成功退出。

对我而言，借贷平台中最重要的部分是他们增加借款人的计划。

当然，每个人都想要建立一个品牌，并且拥有一个零初始成本的直接销售渠道。以下是实现该计划的途径，按照趣味性排列：

独特的交易流程：小企业的借贷是个典型的例子：你和花旗银行（Citibank）做交易，买他们不良贷款来赚取微薄的启动费。

更好的捕鼠器：你设计一个高效、独特的直邮余额结转营销活动。于是，你可以将你的余额结转分割转换成三年期的分期贷款，这样一来就可能扩大规模。这个不一定独特，但是一定是可靠的，只要你有合适的员工。

经纪人：这是一个很普通的策略，但是执行起来要比你想象得更困难，而且扩大规模更耗时。这一点也不独特，而且我也不鼓励你采取这个途径。

梦想：你的第一批借款人中的少部分人已经准备就绪了，而你要做的是稍后将这个部分找出来。

如果你有独特的交易流程，你只需很少的包销技巧就能搞定任务。如果你要走经纪人路线，你要小心不要成为吸收没人想要的贷款的无经验经纪人。

客户购置成本一般来自贷款启动费和贷款偿还时的服务费。如果你的购置成本高于你的启动费，这是相对正常的现象，这时你在等待服务收入的时候就得动用营运资金，这会使得扩增借款人规模的成本很高。

第二阶段：开始真正的工作

行业领头羊LendingClub花了五到六年时间到达第二阶段：资金供过于求。我投资的平台都在超额认购的边界线上的，但这只是我投资的一部分。

到了第二阶段，你庞大且快速增长的高级领导团队在保持包销水准的同时，会花时间集中在扩增借款人的问题上。

你能保证增速有多快？这是个富人的问题。如果你在扩增规模的时候，包销开始下滑，你将面临损害整个企业的风险，因为你的投资者将对你失去信任。

那些一点都不保留自己贷款的平台在第二阶段将面临着特有的信任问题，因为他们不惜以牺牲好的包销来换取快速增长。有两个因素可以缓解这一类道德风险：短期贷款，这样投资者可以在管理层要退出前就能感到不妙；第二个则是我在这个领域所有管理层中看到的诚信。

除了道德风险问题，现在面临越来越严峻的问题是关于实现像LendingClub和其他平台一样10%的月增长率。我的建议是宁求稳妥。

如果你拥有很多放贷人，并且资金充裕，你就可以行使一些主动权。请记住，金融服务不是唯赢家独居的空间。有许多空间留给P2P贷款人，正如有很多大的信用卡银行一样。

关于第二阶段还存在很多未知。P2P借贷还处于初步发展阶段，关于这些公司如何成为全球金融系统的成熟行业，我们拭目以待。

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