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近期，互联网保险强风正劲。

作为正在淌这趟混水的草根之一，我目前正在推进一个类保险互助项目的融资。正好前两天看到一位创业者的文章，一句话直接把类保险互助项目拍得死得不能再死。创业不易，我结合8年保险从业的所见所想，尽可能简单、通俗地谈谈个人看法，给大家、给自己一些信心。

一、大环境下互联网类保险的timing快到了

虽然不能绝对地预知一个行业的发展，但“需求逐步释放”与“政府支持与引导”两个变量却可以极大地提升行业快速发展的几率。恰好，保险业在这两方面都有明显的体现，保险的发展将迎来新一波高峰，而类保险的互联网化道路能够借势快速发展起来。

1、为什么国民保险“需求逐步释放”

形象地说，当一个人每天只能吃上一个馒头，任你销售功夫再厉害，也难卖出一份商业重疾保险，因为他面临的保险风险在生命维持面前不值一提；当这个人住上别墅开上小车，或许自己主动就会寻求保险服务，因为他的命“贵”了，他需要做足风险转移、做好财富传承。

近年以来，中国保险业发展速度远远高于中国的经济发展，这与国民富裕程度密切相关。不可否认，因为中国保险业（特别是寿险业）的产品特点、经营模式等原因，客户风险成了“无处安放的需求”，保险业远远没有达到健康发展应有的规模。但随着互联网类保险创新对保险业的冲击，这种强劲的需求将得到有效的释放。

2、为什么保险是“政府的需要与引导”

这个问题展开来有一匹布那么长，简单来说主要有三个方面的原因：

一是保险属于第三产业的金融服务，这一基本属性奠定了这个行业在低资源消耗下巨大的创利价值；

二是保险在建设和谐社会、构建多层次的医疗与养老体系方面发挥着重要作用；

三是国家城镇化与基建发展对保险业庞大、长期、稳定、廉价资金的迫切需要。

促进保险业做大做强，是整个社会的稳健发展的重中之重，国家发布“保险国十条”、“保险偿二代”、“互联网保险业务监管暂行办法”等指导意见和制度进行支持、引导。在这样的态势下，互联网类保险创新环境得到极大地改善，政策对创新试错的承受程度达到历史峰值。

二、切入互联网保险的角色和方式

要融入互联网保险大发展，切入行业互联网化的改造，首先需要根据自身现状，明确角色定位。归纳来说有三类，分别是：

1、保险公司本身；

2、保险周边服务提供商，如各类保险经纪、代理、公估公司，以及提供保险相关服务支持业务的各类公司、平台；

3、类保险互助平台，以互联网特色为核心，融合保险运作原理，形成新的共享经济平台；

三类角色业务偏好各不相同，严格意义上来说，保险周边服务提供商仅仅对外围的一些触点进行互联网改造或优化，尚未触及保险核心，如前端比价咨询、代理和经纪业务，面临客户主动寻求保险服务意识不足等困境，部分香港保险经纪业务还将面临法律风险；后端保单体检、保全质押服务无论从服务的深刻程度、运营专业性，相比保险公司自身并无特别优势，而法律援助和维权等服务面则相对较窄……

保险互联网化关键还是在于运营模式、产品革新和营销模式的快速转型。而保险公司和类保险互助平台在这三方面可切入的机会较大。对于草根创业而言，保险公司2亿的注册资本金犹如天堑，故下文仅针对类保险互助平台进行展开。

三、类保险互助平台模式分析

互助平台，与保险大数法则原理一致，即所有参与会员，通过少量的资金做风险转移（目前上线平台普遍收取9元预存费用），与其他所有会员共同分摊风险的损失，一旦出现，由众筹资金支付互助金。

同时，互助平台与保险公司又存在一些本质的区别，这些区别也是当前互助平台起步发展的关键因素：

1、市场上互助平台现状

近两年，互助平台开始发展，但整体规模较小，能数得上号的一个手就能数完，客户量相对较大的抗癌公社、e互助、保保集等平台有效用户数也基本维持在20-30万，市场挖掘潜力巨大。

个别传统保险公司也进行了类似的尝试，例如泰康微互助的“求关爱”防癌产品，但传统保险公司商业模式决定了此类产品仅仅作为“探索利用移动互联网平台销售保障型保险”的先锋，同时“利用投保交互性，树立品牌的影响力”，故而未能深入探索并大力发展。

2、当前互助平台发展受限分析

个人认为，当前互助平台的发展受限，是因为自身定位偏差及由此衍生出来的产品创新受限，导致客户共鸣和传播的效应弱，客户脱落严重，同时目标客户不明确，客户画像不清晰，进而引发后续商业模式不明朗等问题。

从出台的产品来看，目前已上线的互助平台，定位均是“互联网化的传统保险公司”，出台的互助产品主要为“重疾互助”、“车险互助”等仿照传统保险公司的成熟险种。通过保险公司多年的经营，此类产品核保、核赔等运营体系成熟，已经有较为稳健的经验发生数据，上线周期短、管理风险可控，但也是因此，通过互助形式呈现，仅仅能够做到刨去营业费用及佣金，采用产品“低廉”的定价策略，没有将互助背后的价值发掘出来。

3、相对成熟的互助平台模式

（1）定位方面，互助平台应该是借鉴风险共担的保险原理，做传统保险公司不能做、不想做的事情，从而发现商业机会，因此它不仅仅是“互联网化的传统保险公司”，而是一个解决客户各个环节潜在风险转移需求的运作平台。

（2）产品方面，结合上述定位，互助产品的核心就不在于仿照传统保险产品，而是要充分利用政策空白窗口，通过对特定目标人群可保风险的创新快速形成规模。

传统保险公司的产品开发，一要受限于经验发生数据的积累，确保在精算模型下的盈利，二要受限于产品报批等监管要求，三要受限于自身定位和经营需要，产品内容单一，主要是意外、重疾、年金、定寿、车险、家财险等形态。而互助平台则可以在生活的方方面面对可保风险进行创新，夸张地说，喝口水抢着也能成为可保风险，因为互助事件的风险由所有会员分摊，同时在这个时间窗口的产品研发可以享受一定的监管红利。

当然在实际产品开发中，可保风险选择的合理性和科学性尤为重要。实际运营中，可参考以下“差异化、多层级的产品体系”：

在产品创新方面，壁虎、保保集相较于其他平台略有尝试，但创新产品的刚需性不强，无法引爆话题。

（3）平台方面，客户的期望值管理和粘性管理是重中之重。平台就向一个盘子，里面一颗一颗耀眼珠子就是不同的产品，只有通过耀眼的珠子把客户吸纳进来，通过有效的客户管理，才能保持客户的稳定，把客户从珠子转移进盘子里，进而最终实现商业价值转化。e互助的互助计划累计客户量约76万，而有效客户只有约24万，这其中的脱落非常严重，对后续价值挖掘极为不利。因此如何做好客户管理，抛开商业本身而言，也是解决类保险互助产品低频服务的一个重要抓手。

4、关于平台逆选择

完全规避逆选择（如带病投保），这是一个伪命题。保险的购买本身就执行最大诚信原则，由客户填写健康如实告知来发挥法律约束效应，严格来说，传统保险公司也无法完全规避。所幸的是，保险两核调查已经相对成熟，互助平台在这个层面完全可以借鉴。

文章开头所述的“一句话拍死互助项目”，就是以这个为理由。对此我除了上述的解释，更想说的是，该文作者仅仅把互助项目当成一家在互联网营业的传统保险公司了，还没有理解到前述的多层次产品体系。

5、关于平台商业模式

关于这一点，在差异化的多层产品体系中已经对核心商业模式做了较为详细的介绍，除此之外，在一定的客户体量和客户质量下，可探索资金运用、客户细分及引流、周边服务接入等形式进行创利。

文章最后，想起一位投资人问：你们的项目壁垒是什么？

壁垒，有技术壁垒，你有的技术专利别人没有；

有政策壁垒，你有门路做的事别人不能；

有财务壁垒，你能拿到大把钱任性别人不能。

诚然我们都没有，我们还在找钱的路上。反观一路走来的那些电商、P2P、在线教育、社区服务、O2O等等公司，他们壁垒又在哪里？如果创业像解题一样，能一步一步导出100%成功的结果，那或许就不需要创业者们前仆后继地去跳坑踩雷了。我认为，创业的关键在天时地利人和，只有恰当的人在恰当的时候做了恰当的事情，便能大大地提高成功率，而现在，就是类保险互助平台发展的恰当时候！

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