直销银行是互联网时代应运而生的一种新型银行运作模式，这一经营模式下，银行没有营业网点，不发放实体银行卡，客户主要通过电脑、电子邮件、手机、电话等远程渠道获取银行产品和服务，因没有网点经营费用，直销银行可以为客户提供更有竞争力的存贷款价格及更低的手续费率。降低运营成本，回馈客户是直销银行的核心价值。

　　在2013年12月12日中国金融认证中心举办的“第九届中国电子银行年会”上，清华大学五道口金融学院常务副院长廖理教授出席并发言，向大家介绍了，近年来美国知名的直销银行及P2P机构，同时指出他们与传统银行相比的优势。

　　以下为清华大学五道口金融学院常务副院长廖理教授的发言实录：

　　尊敬的各位领导，各位来宾，大家早上好！

　　谢谢会议主办方中国金融认证中心的邀请，我今天因为时间不长，借此机会和大家分享一下互联网银行的发展简单的回顾和我们的一些思考。

　　这两年互联网金融和互联网银行已经成为一个非常热的话题，大家包括媒体的报道很多都提到了直销银行（DirectBank）也可以叫做直营银行，通过电话、早期通过电邮、ATM实现的银行服务延伸到人的身边，所以，它叫做直营银行或者是直销银行。一开始它比较多的是大银行的业务分支机构。现在有关记载，第一家直营银行是FirstDirect，这是在1989年10月份在英国运营的，主要是电话银行服务。当时他们做了一个问卷，大家从这张问卷中可以看到40%的客户上周没有到营业部，41%的客户倾向于尽可能少到营业部办理业务，48%的客户从来没有见过营业部的主管，38%的客户发现很难在营业时间到营业部办理业务。所以，我们可以看到它的原因是银行意识到营业部不能涵盖所有的服务，这是直营银行得以创办的很重要的原因。

　　在美国第一个独立的互联网银行，就是没有分支机构，完全基于互联网来运行的是在1994年左右成立，它是第一家纯互联网银行，它是美国联邦存款保险公司来承保的。当时主要的业务，一方面是开展银行业务，特别是它当时为美国的国防做的软件，它们把它应用到银行业务里。在一开始互联网银行大家都特别关心它的安全问题，所以，它相当的一部分也是安全软件的业务，所以，早期的时候，这是互联网银行一个最初的形态。这家银行1996年上市，1998年被加拿大的一家公司收购了。

　　我们说互联网银行发展的背景，刚才几位领导也都提到了，互联网到目前来看还没有改变银行本质业务——存贷业务，它只是做了效率上的改进和提高。我觉得互联网银行发展的背景主要是两个：一个是互联网技术的发展，另一个是利率市场化。互联网技术发展使得大家能够绕过传统的营业部去开展银行业务，包括之前的电话和ATM都是直接到达存款人和客户，另外就是能够提高效率。同时，省去了很多营业部租金和人员费用，使得这样一个业务能够大幅度节约成本和费用。

　　还有一个很重要的背景是利率市场化，我们知道美国在1986年完成了利率市场化的工作，互联网也是在1986年末和九十年代初在美国开始发展，这两件事合在一起催生了美国互联网银行的发展。我们找到了2013年前三位互联网银行的存款利率和存款资产，一个是ALLYBank，年化存款利率0.87%，它的存款资产达到350亿美元；还有AmericanExpressBank，美国运通，它是发信用卡的大型机构，互联网银行也做得很大，它的存款利率是0.86%，存款资产210亿美元；SallieMaeBank，存款利率0.85%，存款资产50亿美元，这是2013年排前三位的互联网银行的利率。

　　看前三位传统银行的存款利率，第一家是MileHighBanks，这是一家很小的银行，资产很少，但是它由于有传统的营业网点，所以，我们把它归结成传统的银行，它的存款利率是0.74%；CapitalOneBank，是美国一家很大的金融控股机构，也是一个很大的公司，它的资产是1000亿美元，存款利率0.68%；第三家是ZionsFirstNationalBank，年化存款利率0.64%，资产120亿美元，由于利率市场化使得互联网银行在存款利率上有很多的优势，总体上它的存款利率是高于传统银行的。如果我们看一些大的包括富国银行，他们的存款利率将更低。所以，互联网能够节省传统银行的费用。所以，这是互联网银行发展的背景。

　　我们简单介绍一下我们观察到的两个案例，一个是AllyBank，它是通用汽车早期汽车金融服务公司，我们知道通用汽车早期为了鼓励客户购买汽车，都用贷款的方式鼓励他们购买汽车，所以成立了通用汽车金融。在2008年的时候，由于美国政府向通用汽车注资，这家金融公司就分离出来，成立了AllyFinancial控股，2009年通用汽车下面的Bank改名为AllyBank。美国现在是混业经营，上面是一个Ally控股，下面是一个银行和一家金融公司，它通过银行来吸储，通过金融公司来放款。

　　我们看它的在线存款利率，已经达到了0.85%，可以看出今年整个美国的利率比较低。再看CapitalOne360，它也是一家很大的互联网银行。再看传统的美国银行Chase、HSBCBankUsa、大通银行的利率都很低的，这是互联网银行拥有的优势，敢和传统银行拼利率。所以，我们看传统银行再分析未来的互联网银行会怎样挑战传统银行的时候，很大的挑战就来自于存款利率。因为绝大部分的客户对利率还是敏感的，如果有一家银行能够提供更多的利率，很快就会把存款放进去。

　　一年期大额存单收益率，互联网银行也比传统银行的优势更加明显。这是存款方面的情况。

　　所以，你看互联网银行几乎全免费，这是很厉害的。你看互联网银行没有最低开户金额、免费的网上银行、手机银行、账单付款和转账服务，免费的借记卡、支票、无限制的开支票，全美任何ATM机不收取Ally的相关费用，利率可变，最低存款余额警告，美国联邦存款保险公司担保，它是提供了几乎不收费的银行业务，同时可以提供更高的存款利率，所以对客户的吸引力是很大的。

　　它的贷款业务这是给我们未来经营互联网银行提供的一些启示。它的贷款业务相对比较集中，都和汽车有关，个人汽车贷款、个人汽车租赁、个人汽车保险、经销商汽车金融业务、商务汽车租赁和融资业务、并与其他公司建立了汽车金融业务，所以，AllyBank通过互联网的方式提供更高的利率，同时在贷款方面更加专业化，提供大部分和汽车有关的贷款业务，这样使得它对风险有很好的掌控和把握。这是AllyBank的经营模式。

　　另外一家比较大的做的比较早的是INGDirect，我们知道ING是总部位于荷兰阿姆斯特丹，提供零售和保险业务，是欧洲非常有名的金融集团。1996年ING直营业务在加拿大创建，凭借薄利多销的方式创建了互联网银行。目前存款在加拿大是270亿美元，是加拿大第七大存款银行和第六大贷款银行。在2000年的时候，它把这个模式复制到了美国，也是通过简洁的互联网金融方式提供较小品种的高利率产品以及低利率的贷款产品，所谓的薄利多销的业务模式就出来了。

　　它是高利息拉存款，用低于市场的利息来放贷等等，所以它的薄利多销的模式在美国一直非常成功。它在挑选客户的时候挑选了一般的老百姓，对利率非常敏感的客户，它对富裕利率不想要，每年还强制关闭了一些富裕客户，说我们的银行不适合你，你如果要个性化的服务可以去大银行。所以，客户群的单一使得它能够比较好的开展银行业务。

　　另外，设计服务的体验，重视IT，每个账户IT成本8美元，网站字体大，易于阅读，不用真人帮助实现开户。前一段我们和一些区域性商业银行在讨论这个问题的时候，实际上互联网给很多区域性商业银行带来了机会，这个机会在于他们能够借助互联网把经营范围扩大，但始终解决不了一个真人/本人去现场开户的问题，这个我觉得我们也发现了，国内很多技术公司都在力图解决这个问题。

　　ING美国直营银行开设了7家咖啡馆来帮助客户交流，因为早期的时候，他们碰到一对老夫妇要存200万美金，这对夫妇说你这是互联网银行，我们见不到人，把钱存进去会不会有问题？所以，创始人就和这对老夫妇在咖啡馆见面，说我们是互联网银行，虽然没有营业部门，但我们的确是一家认真服务的银行。这次见面给了他们一些启发，他们没有开设营业部，而是通过开设咖啡馆的形式来和客户进行交流。这也是有一定的启发性。

　　我们来看它的这种效率的情况，在美国获得一个客户的平均数是250美元，可见INGDirectUSA是75美元。新增用户的30%是老客户推荐，每位员工资产3600万美元，行业平均600万美元，效率非常高；每100美元资产的成本是0.7美元，行业是2.5美元，在2010年发展很快成为美国最大的互联网银行，存款量位列美国第15位，在今年出售给CapitalOne，现在叫做CapitalOne360。互联网金融是充分利用互联网的优势，高息拉存款，做专业的放款，使得它的效率比较高、专业性更强、风险更容易控制。ING美国直营银行更多采取了薄利多销的方式，重视用户体验，重视客户群的统一一致，产品相对来说比较简单，提高效率，所以它的整个效率是非常高的。

　　我们回顾美国互联网金融业务给我们什么样的启发呢？

　　我们从存款和贷款这两个业务端来看。存款业务利率竞争不可避免，在座的各家银行一定要引起高度重视，未来利率市场化首先体现在存款端。大家一定会有各种存款利率的竞争，而且在这个方面，互联网银行或者是互联网业务占比比较大的银行，可能会有比较大的优势，也能提供更高的利率，对客户的吸引力还是比较大的。

　　另外在一些富裕的城市中，在经济发达的城市里，可能由于大家持有的这种手机、移动互联网设备比较多，减少营业部可能也是一个趋势。

　　贷款业务除了更专业，以及客户群体相对更一致之外，有两个模式值得我们借鉴。一个是P2P模式，P2P在美国已经被证明是比较成功的模式，总交易额已经超过20亿美金，很快超过30亿美金，是一个加速成长的模式和态势。其实P2P我们都知道，它主要是对风险进行精准定价，当然我们说在美国信用经济比较发达的国家，定价比较容易，但我们也看到国内的P2P特别是前几位的也有一个数据合作，呈现加速发展的势头。所以，P2P对银行一个重要的借鉴，把其中的一个P端变成B端，利用P2P这样的技术对小微企业和消费人群进行精准定价和放贷，在整个利率市场化的条件下能够更好为客户定价，从而扩展贷款业务。

　　另外一个是Kabbage模式，这是美国目前成长很快基于第三方数据进行放贷的公司，它其实是做商业垫款，和贷款的区别是，还款是与它的金融情况相挂钩的。Kabbage的模式主要是利用第三方的数据，包括交易、物流的数据，甚至它鼓励你的账户和一些社交网络进行关联，比如和Facebook和推特的关联，它把这些数据集中起来，号称7分钟放贷，现在发展的很成功，坏帐率也相当低，这样的模式值得银行来借鉴。

　　总的来说，就像刚才几位领导说的，互联网并没有改变银行业务的本质，但它带来的创新非常丰富，而且我觉得会给大家带来更多的竞争手段，同时也带来更多竞争的压力，所以，我觉得未来一段时间，应该是对国内银行业的一个机会和挑战共存的时期。

　　清华大学五道口金融学院在去年建院，我们去年初成立了互联网金融实验室，愿意通过这个实验室和社会各界、特别是银行界开展广泛的联系。谢谢大家！