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2016年，中国互联网保险火山爆发，风口之上，融资火热，估值高调；一年过去，玩家们突然发现，互联网保险的破冰速度，并没有预期那么迅猛，4种模式，都有自己的掣肘与困惑。而明年，大佬入场，正规军来袭，创业公司林立，监管收紧，互联网保险行业将面临生死大考。

一、资本版图

2016年，互联网保险的融资情况，盛况空前——既有公司投资者的涌入，也有VC们的热情：

十大VC

公司投资者

可见，资本对互联网保险不缺乏热情，总投入资金早已破百亿。

公开资料显示，从2012年到2016年8月，共发生51起融资事件。其中，2015年增长明显，共有26起互联网保险投资事件，相比2014年的8起增长了225%。而截至2016年8月底，13家互联网保险创企共发生15起融资事件。

值得注意的是，除了VC的加持外，还有4类公司投资者入场：

1、传统企业

光汇石油、银珠化纺、亚夏汽车等进入互联网保险领域，希望用保险反哺其他业务线；

2、传统保险

泰康人寿、中国平安等传统保险巨头担忧互联网保险会产生颠覆力量，与其被动防御，不如主动变革；

3、金融公司

中诚信、银必信、加德信等，将互联网保险视为金融棋局的重要板块，提前布局。

4、互联网巨头

如蚂蚁金服、腾讯、新浪、携程等互联网大佬入局，他们的筹码是流量+场景，也算是将流量的一种直接变现。

二、模式分析

互联网保险市场前景巨大，但目前行业处在摸索期，每个模式都存在难点和掣肘。

1、toC：流量成最大掣肘

toC模式，是互联网保险平台比较常见的创业模式。

但在互联网保险领域，纯粹靠流量的2C模式，突围乏力。某互联网保险的高管透露，今年一年，他们员工从几十人增长到几百人，并试图通过广告拉动销售，结果转化率极低，大部分员工无事可干。

资本对保险项目有不切实际的期望，但忽视了保险的本质——保险是一个低频、弱需求产品，对于消费者来说，可有可无，不是硬性痛点。据中国电子商务研究中心监测数据显示，保险产品的广告流量转化率低，仅为3%-5%左右，也是因为其“弱需求”的实质。

即便有些流量，转化也极为有限。

模式单一、突围无力、流量有限，导致现在大部分互联网保险平台，都处于亏损阶段。今年上半年，3家巨头互联网保险公司均为负值：泰康在线实现净利润-12558.57万元；安心保险实现净利润-297.93万元；易安保险实现净利润-2457.00万元。

2、to大B：沦为供应商

2大B模式，就是和场景结合，通过2B再2C的模式，针对一家公司的用户定制保险，通过销售再触达用户。这种模式的优势在于，每个场景的用户需求相近，可以做到精准定位、投放。而劣势在于，定制化服务，可能永远只是保险供应商。

一个供应商的忧伤，是很难规模化，需要一个个渠道去谈判。

而更为重要的一点是，渠道掌握着场景和流量，占绝对话语权，互保平台多沦为附庸。

比如，与拥有场景、流量的携程与去哪儿合作，他们有流量和话语权，必将拿去利润的大头。业内人士透露，在线旅游网站卖一款价值20元的保险，保险产品的成本可能仅5元，“另15元被渠道拿走”。

互联网时代，大家都强调“用户”的重要性，让人尴尬的是，这些2B的模式，很难获得自己的用户。

“我们看到的规律是，2B的公司想迅速做大，是很难的”，该业内人士称，所以，大B的玩法，需要跑马拉松的耐心和毅力。

3、to小B：利益难均衡

to小B，就是针对保险代理人提供服务。

在传统保险领域，西装革履的保险代理人令人纠结：一方面，他们素质良莠不齐，过度的推销，让客户有抵触心理；另一方面，人身险、重疾险等复杂的保险规则，又确实需要“人与人，面对面”的解答。

但短期内，保险代理人不可替代。在传统线下渠道，保险代理人对客户嘘寒问暖，这看似简单、直接的方式，实际就是在触达、维系客户。保险是虚拟商品，用户不能直接感受到服务，但在互联网上，除了自助、快速理赔，其他环节，还没有出现好的维系方式。据中保网数据显示，截至2016年第一季度末，我国保险营销员的数量突破了710万人，增长迅速。

目前，2小B的玩法是，将保险代理人聚集起来，收集用户数据，推销产品。

但这种模式，也槽点满满。

首先，保险代理人对平台毫无忠诚度。哪里佣金多，就往哪里扎，就像滴滴推出代驾时，疯狂补贴，e代驾随之流失大量司机。

其次，现在网络上销售的保险，大部分都是小额保险，佣金有限，无法勾起保险代理人的兴趣。

最后，保险代理人还有顾虑，平台会不会撬走我的客户？

有平台在设置规则时玩文字游戏，规定在300天内，保险代理人能获得客户在平台上消费的佣金；但300天后，产生的收益，就和代理人无关了。300天，正是一般保险续保的时间。在这种模式下，保险代理人会很快流失。

4、网络互助：风控和监管，都是致命利剑

网络互助今年异军突起，成为这一年最火、最受争议的模式。

从本质上而言，网络互助是相互保险的一种模式。比如，一群人聚集起来，共同商量为一种病，或一种风险“众筹”，比如癌症，每个人出10块钱，如果谁真得了癌症，就将大家凑一起的钱为他治病。

互助，完全符合人性中，对未知的恐惧和孤独感，需要保障和抱团取暖——以此为切口，是最高效而低价获取用户的方式。就像在最早期，水滴互助仅通过几篇新闻稿，撬动了1.5万的会员。也就是说，互助只是一个获取用户的噱头，核心目的，就是低成本建立社区。这个社区，其实无比精准——他们一定是对健康极为重视的用户。不论是广告、医疗服务，都是未来变现的想象力。

但这个模式，面对两大问题：

第一，风控难题。

入驻互助计划几乎没有门槛，在没有征信体系和信用度较低的中国，是否会产生逆向选择？越是得病的人，越来参与互助计划，试图骗保。如今，多数网络互助平台已结束180天的用户观察期，成败的关键，就在于平台进入正式赔付期，风控的表现力。

第二，政策风险。

保监会的硬性门槛，让互助平台合规性成为一个难题。监管层一直对这支新生力量，保持谨慎态度。2015年，保监会两次对“虚假相互保险公司”和“互助计划”进行风险提示；在今年5月初，保监会在答记者问时，直接点名夸克联盟及其“驾车风险互助计划”。近期的互联网保险整治活动，也将网络互助平台作为重点对象之一，频频约谈网络互助平台负责人。

三、行业现状

1、互联网保险行业火热，但实际发展速度缓慢

2016年，互联网保险各种融资新闻刷屏，平台估值一路上涨。这一方面是受整个互联网金融狂热环境的影响；另一方面，国外保险公司的融资，盛况空前，也拉动了国内市场。

与市场前景和融资火热程度相比，互联网保险的实际发展速度较为缓慢，亦步亦趋。

一边是政策的收缩，小规模测试，慢慢开闸放水；一边是传统保险行业弊病太多，互联网化缓慢。

互联网保险玩家们，多数沦为传统保险的销售渠道，且创新有限，破局不足。

2、巨头环伺，创业公司夹缝中求生

前瞻网预测，2020年我国互联网保险保费规模将达到3000亿元。

这块诱人市场，巨头当然不想错过。

BAT早已开始筹备，阿里巴巴、腾讯、中国平安推出了众安保险；蚂蚁金服控股国泰产险；腾讯旗下子公司发起设立和泰人寿；百度联合安联保险成立百安保险；京东、乐视、携程网、去哪儿网等，都在积极瓜分。

与此同时，中国移动、中国邮政、前海金控等传统行业的巨头们，也开始涉足保险行业，发起成立保险公司，部分已获批。

BAT在一定程度上已经成为创业壁垒，互联网保险市场已巨头林立，创业公司面临强大对手。

3、牌照下发，正规军来袭

不同于网贷的草莽生长，互联网保险行业早早就诞生了“正规军”。

目前，有众安、易安、安心、泰康四家持牌互联网保险公司，除了牌照优势，还有背后强大的股东实力、资源支持。

今年，保监会宣布批准筹建3家相互保险机构，分别是众惠财产、汇友建工和信美相互。

相对互联网军，牌照军可以“创造”新保险、可设立“资金池”，优势卓越。

未来，正规军和互联军，会相互补充。

4、监管高压

互联网保险的兴起，正撞上互联网金融整治浪潮。

10月，《互联网保险风险专项整治工作实施方案》落地，重点将整治互联网高现金价值业务、保险机构依托互联网跨界开展业务、非法经营互联网保险业务以及配套措施。

尤其是网络互助的监管环境更为严苛，多个平台都曾被约谈。监管也下了硬性要求，网络互助平台，或要回归公益领域，或要提升公司资质和运营实力。

2016年，行业都在监管的高压下，亦步亦趋。

四、2017年预测

1、行业降温，发展减缓，模式进一步落地

行业开始意识到，不可忽视保险的本质，保险是一个低频、弱需求产品，不能对行业抱“一步登天”的期望。

2017年，不论是投资人，还是创业者，都将从狂欢中抬起头，正视互联网保险践行的实际难度。

他们开始着手下沉场景、积累数据，努力摆脱“附庸”身份。

2、监管更趋严，成为行业发展的“最大风险”

2016年，保监会对互联网保险的监管，从未松懈。

尽管监管层对互联网保险的态度还算鼓励，但释放的信号，是从未松懈。

“明年，监管将对行业进一步收紧，行业将带着枷锁跳舞，”涟漪投资合伙人夏翌称，比如互助行业，监管将成为其发展的“最大风险”。

3、线上线下场景将进一步结合

互联网是提升效率、降低成本的工具，但保险的销售和理赔，都离不开场景。

落地场景，一方面能找到用户痛点，推出定制化产品；一方面好的场景能实现快速获客，扩大业务规模。

4、保险科技将成为“核心引擎”

互联网保险玩家们，一直在尝试用科技改造传统保险，包括区块链、大数据、人工智能等技术。

比如众安保险近期成立的众安科技，同心互助、众托邦的区块链系统，车险平台的UBI模式，但目前这类技术还在探索期。

5、定制化产品成为突围重点

“现在的互联网保险产品还过于简单粗暴，创新力度还需加强”，夏翌认为。

互联网保险玩家提出“定制化”保险的口号，但目前推出的保险产品与传统保险产品并没有太大区别。

一方面是，互联网保险产品创新往往沦为噱头，没有真正找到用户的痛点；另一方面，用户数据的积累、模型迭代还需要一个时间周期。

在未来一段时间内，互联网保险公司还需要忍耐积累数据、打磨产品的清苦。

文/墨菲 零和，微信公众号：一本财经（ID：yibencaijing）。一本财经，专注金融科技领域。我们不生产碎片化新闻，只出品深度而专业的报道。

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