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昨天下午，在清华大学五道口金融学院与中华股权资协会联合举办的第二届投资者训练营活动中，启赋资本合伙人曾峥发表了《做幸福天使，从牵手优秀投资机构开始》的主题演讲。

“创投的核心就是发现并投资‘三好学生’”，启赋资本合伙人曾峥认为，要做到这一点，一方面需要寻找产业政策和市场趋势推动下的技术以及商业模式创新形成的新赛道，另一方面，也要寻找“创新和创业精神”兼备、“技术和市场能力”兼具、“业务运营和资本运营能力”匹配的优秀团队，重点挑选“赛道+赛手”俱佳的优质项目。

以下是演讲全文：

曾峥：首先非常荣幸今天能有机会在我的母校清华大学来做这次分享。我分享的主题叫《做幸福天使，从牵手优秀投资机构开始》。先做个自我介绍，我是清华大学经管学院02-04的IMBA，职业生涯做过几年银行，做过两家连锁经营的企业，其中在国有的一个平台上面做过一个连锁酒店的创业，所以我是有产业背景、实业创业运营的背景。当然经过这两个连锁企业之后，最后做了投资，先是平安信托，后面到中科招商，参与广东中科招商的筹建，管过基金和投资，2014年跟启赋资本的4位合伙人，我们5个人一起开始启赋资本创业。

今天既然讲创投，首先给大家简单的把创业投资这样一个定义做一个交流。什么是创业投资？用有一句比较形象的话来描述创业投资就是：“预测‘新大陆’，投资并且帮助有梦想，有执行力，能带团队的‘哥伦布’起航”。预测新大陆不仅仅是哥伦布的事，要做哥伦布的投资人，你要能够跟他一起去预测新大陆；同时哥伦布是要有执行力、能带团队的人，关于创始人标准等会儿我们会有更详细的分析。

学术点介绍创业投资，也就是风投，指对具有强烈创新和执行能力的优秀创业团队所从事的符合未来新兴产业和产业趋势的创业早期项目进行参股，通过转让、并购或者IPO的方式实现退出的专业系统的股权投资活动。创投实际上也是有方法论的，如果你个人去投着玩，投一些自己熟悉的领域是没有问题的。但是如果把它当做一个专业方向来做，而且希望相对来说有比较高的成功率，或者比其他的同行有更好的回报的目标，还是要有一个方法论去支撑。投资的不同心态决定最后不同的投资效果，现代做天使投资人很热，不同人做早期投资其实有很不同心态：有些人是公益心态，反正手上钱多，拿一部分出来支持创业者，不求回报，投后基本不过问，这种失败率非常高；资助的心态就是碰到朋友，亲朋好友进行创业，也看回报，但是更重要的是帮助他人成功，失败率也会比较高；创业的心态就是以参与创业的心态去投资，投相对自己熟悉的行业、熟悉的人，这个面会比较窄，不可能投大量的项目，而且越熟悉，越容易去干预，但是你干预不见得有好的效果；还有就是以学习和尝试的心态进行投资，偶尔有成功，但是持续投资整体回报率比较低；最后就是专业的团队，按照专业的这种投资体系、投资组合以及投后增值服务来投，整体成功率和回报率较高，早期投资50%左右的成功率是靠投后增值服务。

创投的核心，我们用一个比较形象的话叫做“发现并且投资三好学生”，哪“三好”？第一是好人；第二是好事；第三是好模式。投“好人”，不能仅仅只是投身边熟悉的人，毕竟这样的人你接触的是少数。创业者有创业者的基因，要对创业者以及合伙人进行专业系统的尽调判断，不能仅仅靠拍脑袋。什么是“好事”，我们要对项目行业的容量、产业链的需求、竞争格局、竞争优势和外部驱动因素进行比较专业系统的尽调和研判，这样来判断这件事是不是一个足够有想像空间，足够有行业爆发性的事情。什么是“好模式”？就要对项目的创新性、成长性和竞争门槛进行专业系统的尽调研判。只有创新性才有爆发性，才有成长性。但是光有创新性，你的门槛不够高，就会出现共享单车把七种颜色用完了，彩虹单车都出来了；所以门槛不够高，资本快速进入之后，可能会把一个行业过快消耗掉。其实门槛高的早期的投资可能前期速度会慢一点，估值涨不了那么快，但是对于一个团队和行业的成长会更稳健。理性的投资人，尽量的不要去追风口，尽量的也不要过分的去造风口，要顺应企业以及产业变化的发展过程，适当的给它加速，其实到一定阶段，自然就会有指数化的成长。如果没有前期的创业的磨合以及系统打造的话，快速进入指数化的成长，最后一定会是一地鸡毛。

投资三好学生，一方面我们要寻找产业政策和市场趋势推动下的，技术和商业模式结合创新形成的新赛道，不能光有技术创新，还要有模式创新，光有技术创新，技术进入市场是有难度的，光有模式创新，门槛相对偏低，所以我们最好寻找产业政策和市场趋势推动下的技术和模式创新结合的东西。如果经过对产业政策变化以及市场趋势变革的深度思考，顺势而为去做提前两三年的技术和模式的创新，产业成长速度更快，所以赛道很重要。另一方面，我们也要寻找创新和创业精神兼备，技术和市场能力兼具，业务能力和资本能力匹配的，实际上是复合型的团队。最好是挑选赛道足够宽，赛手足够强的优质项目，当然这些条件综合起来，好像挑项目越来越难了，实际上市场上有潜力的项目不少，关键需要打磨和挖掘。

我们如何来判断“好人”？好人的核心是优秀的创始人，我们看创始人也有几个维度。

第一，要投真正有大爆发性，能成长为独角兽，能改变产业的创始人，创始人必须要有足够的产业洞察力。这种人既要有行业经验，又要有一定的逻辑思维能力，同时他要有产业的使命感，同时我们比较喜欢那种雌雄同体的人，就是既理性思维能力强，感性思维能力也要很强的，因为有感性思维能力的人，带团队能力，整合资源，与市场打交道的能力也会很强。

第二，在洞察力的基础上要有营销力，要有比较强的运营经验、商业敏感性和带团队的执行效率。有洞察力永远是在思考，营销力考虑的是执行力。

第三，创业公司不管你是多牛的创始人，多强背景的技术专家，或者是原来的高管出来创业，一个新的项目其实要快速起来，它是不断整合资源的过程，整合外部资源，整合内部团队，包括引进一些优秀人才，所以整合力，其实对于一个创业企业的快速发展是至关重要的。要能快速的像聚宝盆一样的，把各种对你有利的产业资源快速整合进来，优秀的人才快速整合进来，这样的企业才能够快速发展。

第四，学习能力。要有开放的心态，所以我们说，投资不能投在行业里面太有固定思维的人，要有一定的开放心态。可能年龄方面，我们喜欢投的30岁到40岁之间这种人，他既有经验，同时思维其实没有固化，还有学习新东西的这种动力和冲动。

第五，在学习的基础上，另外还要讲一个创新能力。就是在学习外部市场的环境变化的基础上，能够在管理、市场、组织体系方面进行创新，而且要能够在市场变化的过程中间去进行应变的这种创新。同时最后，一定是要打造一种组织体系的创新能力，不光是创始人要有这种创新力，同时更重要的是要把一种创新的文化，一种组织创新的体系打造出来，这样的企业才能快速的迭代变化。

第六，这个创始人要有足够强的领导力。创业要能够快速的整合资源，你的激情、感染力，搭建团队的能力要足够强。

第七，创业一定要有坚持力。创业都会很艰辛，都会有很多的问题，碰到很多坑，所以这个人是不是有足够的产业使命感，足够的产业抱负，能不能专注在这个领域，有足够的忍耐力，抗压力和进取心，至关重要。

所以这些综合因素判断下来，基本上是不是一个优秀的创始人，我们大概能做一些判断。总结下来，创始人的格局决定了企业的天花板，打破天花板需要创始人自我进化，合伙人的和谐互补性和整体素质决定企业发展的速度和竞争力。创始人如果决定天花板，合伙人的能力、整体素质决定你到达天花板的速度，以及到达天花板的竞争能力。

我们举一个简单的启赋资本投过的案例，跟大家做一些分享。我们在上海投了一家公路物流港O2O运营的平台，叫天地汇。主要是大型的公路物流园，在很多大城市的郊外往往都有特别大型的城市物流园。这些城市物流园的运营，在公路的干线物流上面起到很重要的中转作用。中国的公路物流这个行业其实占到GDP的比重差不多有10%左右，但是整个这个领域里面的整体信息化程度比较低，效率也是很低的，整合的空间是非常大的。我们这个公司面对的是这样一个市场，公路物流占到整个物流行业大概60%的市场，前10名的物流企业，加起来可能市场份额只有5%，所以这是一个市场极其分散、市场空间非常大、效率非常低的一个产业。我们这个公司做的模式是什么？就是通过保底托管的方式，不是说自己去建设物流园，自己买地，自己去招商，最后再运营，是快速的通过保底托管的方式，在2015年5月份我们投的，快速完成全国20个公路物流港的连锁化、信息化、多元化的运营管理。另外一方面，它通过信息的这种标准化、规模化和网络化的运营，比普货整个运输效率提高利润1700%，货损率下降10倍。在大型的公路物流园里面，天地汇先做我物流园里面货车的匹配，同时园区和园区之间也通过信息化联网实现干线园区之间的车货的信息匹配。所以把我们这种整个链条上面的配货从78小时缩短到10个小时，平均缩短2个交易环节。

为什么能做这个事情？其实这个创始人的背景是非常强的，他原来是在天地华宇，天梯大中华区总监，2008年出任天地华宇CEO，是TMT快递领导小组成员。2011年他到了传化股份，上市公司下面有一个传化物流的公司当CEO。中国最大的单体公路物流港在成都，是传化物流下面的单体物流港，从40亿到100亿，是中国最大，也是这个创始人徐总带领团队做出来的。他在2014年就建议老板，不要再自己买地建设再招商了，实际上可以通过轻资产托管的方式来快速的形成干线网络的联网运营。但是由于传统老板还是期望自己买地，做重资产的运营，所以2014年他就带领团队出来谋划自己创业。2015年初的时候找到启赋资本，我们2015年5月份快速投了他3千万，当年他就做了20个公路物流园联网。2016年做了大概50个公路物流园联网。2015年的时候平台的交易流水应该是在200多亿，2016年的平台交易流水是600亿，收入大概是20亿。今年目标的平台交易流水是1000亿，收入是在100亿左右。当然今年还会略亏损，年底希望整个公司实现盈亏平衡。我们这个公司应该说是目前国内做公路物流港这个领域非常领先的一个典型项目。我们2015年5月份投完，2016年1月份拿了一轮投资，从1.5亿到了13个亿的估值，最新一轮的估值在50个亿左右，也就是大概2015年5月到现在不到两年的时间。而且这个公司一旦上市，按照公路物流港这样一个巨大的市场流量来说，我们认为起码是在400亿到500亿的市值。这一个项目我们当时投天使3千万，如果保守一点的话，1.5亿最后到400亿，打点折，200倍左右出来，实际上整个这一个项目带回来的回报，应该拿回来接近60个亿。我们启赋资本从2013年8月份开始，投了160个项目，所有投资本金加起来大概是18个亿，所以天地汇项目如果拿回60个亿，相当于拿回所有项目本金的3倍，当然我们目前投的项目里面，具备这样回报的项目还有不少。

说完“好人”，接下来就是“好事”了，“好事”的核心就是发现产业趋势中的未来风口。未来的风口如何去寻找？首先第一个最重要的就是市场容量，行业容量，包括现在的市场容量有多大，未来的潜在市场容量有多大。当然有一些市场已经整体是产能过剩，整体的增量不会太大，那就看存量市场是否足够大，用新的方式、新的技术和模式结合，在红海里面能否围出一片足够大的蓝海。当然如果你从一个相对大的市场容量切进去，未来这一块有可能做上下游延伸或者关联扩张，这个空间也能打开的话，还是可以兼顾考虑。所以第一点就是要深度思考面对的市场容量有多大的问题。

我们说任何创业的项目一定要用产业思维去寻找产业链的需求，寻找产业链里面的肿块、盲点和痛点。肿块就是臃肿的、效率低下的部分，这个部分应该是能切进去解决问题很好的点。盲点就是还没有关注到的，当然其实你能找到肿块，解决起问题来比盲点要容易。要做产业互联网的平台，我们要同时最好能解决每一方的一到两个痛点，这样大家在你的平台上面才会形成一个黏性的需求，而不仅仅只是靠补贴。靠补贴的东西大家注意一点，你能补贴，别人也能补贴。大家都不补贴的时候，人家还跟不跟你玩？所以核心问题是，一定要真正找到产业链中间的肿块、痛点和盲点去解决问题。而且你是要最终能够嵌入到产业链里面去，让你的服务能够真正成为不可替代的一环，最终这个事情才是一个真正具有产业价值的事情。

这个赛道上面目前的竞争格局是怎么样的？市场集中度相对偏低的产业是有大机会的，市场集中度相对已经很高了，你要挑战巨头的难度是比较大的。所以往往我们说启赋资本投的大量的做产业互联网的项目，其实就是在存量基础上的整合优化，整合优化主要面对中小型的参与者，而且中小型的参与者要相对数量足够多的情况下面，你整合起来才能形成蚂蚁联合起来撼动大树的效应。

在市场容量相对比较低的这样一个容量中间，我们来做这件事情要去关注目前的主要竞争对手可能是谁，他的竞争策略是什么，未来可能这种竞争格局会如何变化，这些都是要去深入思考的。基于这种竞争格局，我们的优势也要去思考，我们差异化的竞争优势又是什么？当然最后还有一点是很重要的，其实就是说，任何一个事情背后一定要找到外部驱动因素，不管你团队的能力有多强，你的模式有多好，如果你能提前在产业政策、技术革命、产业和消费升级、舆论导向、行业巨头的一些动向，包括国外一些成功模式中间找到趋势性的外部产业驱动因素，那你会发觉背后跑起来，总有趋势在推着你往前走。

所以总结一句话，时势造英雄，伟大的公司都是时代变革大浪潮中的勇敢冲浪者和幸存者。时势造英雄，没有时势光有英雄不行，只有英雄没有时势也不行。马云的阿里巴巴，当初也是电子商务这样一个大的背景造就了现在的阿里巴巴，马云当年能想到阿里巴巴的今天吗？另外腾讯当年差点把自己的公司卖掉了，哪能想到有今天？所以客观讲，时势和英雄是缺一不可的。

我们讲赛道也有一个案例，启赋资本投的一个叫巴图鲁的项目，主要是面对汽车后市场。中国的汽车保有量现在应该是规模非常大了，汽车配件这样一个市场，乘用车的汽车配件市场2015年的数据是2688亿，到2020年的时候大概预测是到7000亿。这一块市场里面配件分两种类型，一种是标准件，就是我们经常见到的栅格、刹车片、轮胎等等，都是标准件，又是易损件，标准化程度高，整个产业链的空间相对比较窄。我们这个项目面对的是另外一个产品，叫做维修件，就是全车件。一般一个维修厂基本上是标准件库存，维修件是长尾，非标的。一台车一般是几千种配件，甚至有的是上万种，而且车辆的车型、品牌、年份，配件往往是不能通用的。配件又分原厂件、附厂件、翻新件，一个车按照这些算下来就得多少种？所以这是一个极其非标长尾的一个产品类别，维修厂是不可能做库存的。维修厂一般是怎么来处理问题？一台车如果发生事故之后进来，可能要上10种、20种配件，如果维修厂没有的话打电话到汽配城，问你有没有货。汽配城的品种也是不全的，他要打电话给上游，打到二批，二批没货再打到一批，这个链条非常长。而且一台摩托车有一个配件不齐也没有办法交付，往往要等，所以这个链条，服务的效率也非常低。而且经常送过来的车型、品牌搞差错，出错的几率也比较大。我们要解决的问题就是这样一个极其低效率的中间环节，链条非常长，价格非常不透明的这样一个产业，出错率非常高。我们要做的就是，大的趋势叫标准化、智能化、去中间化资源整合。美国一南一北两家供应链公司，就完成了全美全车件的供应链。我们这家公司当初瞄准的就是这样一个市场。

这个团队，在启赋我们天使+投资之前，他自己用了三年的时间，打通所有品牌的编码体系，用一个编码对一个配件的方式，快速的形成了覆盖80%左右车型的全车件的统一数据库。也就是一个编码下去，能把车辆的车型、品牌、年份，哪个配件精准的能定位。数据库里面形成精准数据库的基础上，上游直接跳到一级经销商一批，把一批的真实库存匹配到这个电商平台上来。所以你在维修厂不需要再打电话，不需要用这种非常低效率的方式，直接上这个电商平台下单，而且你下的单一定看到的货是一批手上仓库里面有的货。这样一个事情，其实挑战是非常大的。

完成这个事情还不够，只是买过来，其实还有物流配送的事情。我们巴图鲁还做了一个事情，它起步是在广东，因为广东是一个汽配物流集散的中心，在广州有一个仓，不做长期库存仓的，做周转仓。一级经销商的货打包送到中转仓，他拆包之后，再按照维修厂的多种配件需求重新打包，一个拆包，一个打包。一天两到三次完成全广东省内21个地市的干线物流下去。下去之后，再由城市的合伙人直接送到门店。整个这样线上精准数据库B2B的电商交易，再加上线下O2O的物流服务，全产业链的一个服务体系。大家想想看，当初刚开始干这个事的时候，这个创始人要有多大的产业的抱负和使命感做这个事情。但是这个赛道空间又是足够大的，而且它的差异化又是足够大的。所以这个项目，为什么这个人能做这个事？为什么这个团队能做这个事？这个创始人是20年汽配的一个创始人，他原来做过摩托车仔送配件，他曾经骑着摩托车送过配件给维修厂。自己又做国汽车配件的经销商，又做过其中某一个零配件的生产商，所以基本上全产业链的事都经历过，这个里面水深水浅他非常清楚。另外有两个合伙人，一个是原来汽车杂志的创始人，这个人是有产业思维的，一个是做实业，一个是做产业研究的，两个人共同想到干这个事情。

作为传统行业的人，好像找互联网的合伙人非常难，但是这个项目创始人还是比较厉害，找到了百度和大众点评网的技术总监。怎么找到的？他也有自己的一套办法。因为这个创始人曾万贵是浙江衢州人，他就找到了浙江金山读书非常厉害的一个学校，他的姐夫是当时的校长，他就找到他姐夫。他说你把1980到1985年出生的优秀毕业生校友名单给我拿出来，第二个筛选就是，在大的互联网公司上班的再拉出来，再看职位，筛出来8到10个人，一个一个由他姐夫校长亲自打电话，最后找到技术合伙人。从这个创始人找人，说明他的创新能力其实是够的，解决问题的能力非常强，有互联网的创新思维。

基于他这样一个团队，加上数据库已经起来，虽然电商交易平台还没上线，我们2014年12月份投了这个项目。投完之后现在发展速度非常快，经过两年左右的产业磨合，最新一轮，2017年10月份这个公司会盈亏平衡。最新一轮的融资估值也在大概10个亿左右，明年估计很快就到二三十亿的估值，明年大概目标的利润是5到6千万。当然这里面还有很多细节，就不多讲了。这个公司我们预估，2019年能够IPO申报，这就是一个典型的存量的产业整合优化基础上，通过互联网工具做的产业互联网平台，所以速度很快。上市之后，这样的公司我们预估300亿左右的市值，我们这个项目连续追投4轮，投了差不多4千万。平均估值在2个亿，这个项目如果上市的话，我们的目标100倍出来，差不多20亿左右又相当于拿回我们所有160个项目本金。

什么是好模式？好模式的核心实际上是有成长性和有竞争门槛的创新模式。其实这里面有三个关键词，一个是创新性，一个是成长性，一个是竞争门槛。创新性主要是技术创新和产品创新，营销模式创新和组织创新或者系统创新。技术创新、产品创新、营销模式创新，这些更多的是显性创新，我们认为只有阶段性一段时间的优势保持。最好是来自于隐性创新，更多的是组织创新，企业文化创新，运营流程创新和背后的体系创新。其实最终这种公司能够做大，可能腾讯刚开始是靠QQ、微信，但是更重要的是它的产品背后整个的一套产品的创新体系和一套运营的创新的能力。

成长性，我们要关注你的成长速度有多快，要关注你自己单元业务验证之后的业务复制性强不强。前面讲过外部驱动因素，同时也要思考内部驱动因素是什么，凭什么你会爆发，可能是组织裂变，可能是团队的引进，可能是商业模式的创新，可能是新产品出来。所以一旦投资之前，我们一定要思考，在未来的变化过程中间，有哪一些内部驱动因素在支撑着这个企业的快速发展。当然成长性还有一定要思考的是，你是一个产品性的公司还是一个系统性的公司，还是一个平台型的公司，还是最终能变成一个生态型的公司？只有能成为生态型的公司，他最后的成长空间才会足够大。当然很多企业是从产品型入手的，启赋我们目前产业互联网投的企业往往都是平台型的公司入手。有创新性和成长性，门槛如何建立，就是打造自己的竞争优势。如何打造？其实也需要从几个方面多维度去思考。一定要首先思考未来这个产业变化竞争过程中间未来的竞争要素有哪些。我的公司，我的创业团队的基因跟这些要素是不是匹配，如果是匹配的，你的机会就越大。不太匹配的，还有短板的，如何通过合作，通过引进补充这样的竞争要素。一定要找到切入口，快速的把规模做起来，要单点突破，我们的意见是，要有系统架构思维基础上的单点突破，否则的话，单点突破之后，你再找往哪个方向走的时候，往往有时候会找不着北。最好是有系统架构思维基础上，最后进行单点突破。

竞争优势有相对竞争优势，有短期竞争优势，如何打造？刚才说是隐性创新的核心竞争优势，其实是最难的事情。核心竞争优势往往其实来自于企业文化，来自于组织创新的能力。像美国的Airbnb，大家可以看看那个案例，它的核心竞争力就是强大的创新企业文化。这种文化，其实对于整个公司的发展才是核心，一般的公司要学习很难。企业文化，不是简单的几句口号，而是你的这种企业精神，既是能够感动消费者，同时也能让自己的团队内部充满着极大的业务激情，而且能够贯穿到所有的业务流程和组织体系里面去。对于顾客，对你的员工和股东是非常一致性的一种文化。在你所有的业务流程中间，都能体现到这种文化。其实这件事情说起来容易，做起来非常难。一旦能够在这个高度上形成核心竞争力，这样的竞争门槛别人轻易学习是做不到的事情。竞争门槛有哪些？可能来自于技术、运营、资金，可能最难复制是团队，是综合性的门槛，其他的门槛其实都是容易被最终颠覆的。运营的门槛，如果你能持续保持运营的创新和调整，其实这种门槛也是比较高的。所以还是那句话，叫显性的门槛是很容易被攻破的，只有隐性的门槛是长期相对来说比较核心的竞争能力。

好模式总结下来，就是打造顺应趋势和团队优势的差异化的战略性模式，并且要能及时的调整是创业成败的关键。既要打造差异化的，有竞争优势的战略模式，同时根据市场的变化，你还要有快速迭代和调整的能力，这样才能从零到一，从一到十。十以后，相对来说安全性就会高一些，十以前都是生死时刻。

我们投了一家公司，它的模式可以给大家做一些分享。其实这是一个做区块链的技术型的公司，我们也看了很多一些技术型的公司。纯粹的技术型的，做技术研发类的这种创业团队往往很多很难形成很好的产业思维和模式创新的能力，所以我们这家公司是一个拥有20多项核心专利的一个区块链底层技术的服务运营商，不是简单的只做一个技术创新。它是把自己这20多项专利形成了一个区块链开发者平台。用这个平台能快速的，安全的做出股权、供应链、积分、信用、票据各种各样区块链的产品，它来帮大家搭平台，提供技术支持。做出来的这种区块链的资产，数字资产在他的平台上面注册，可以去发行，未来可以进行交易。所以是一个典型的，一上来就平台化，未来生态型的这样一种有技术创新和模式创新结合的这样一个模式。简单的作为一个技术创新，其实技术专家和科学专家很多，你今天领先了，明天很容易别人跟上来学习，或者是超越你，或者换一条跑道，可能一下子技术路线完全不一样，就把你PK掉了。但是我们这种平台型的公司，其实一上来就搭的生态，快速的在平台上面形成了产业生态，最后形成一个比较强的产业的规模。这个团队也是相对比较成熟的创业团队，我们启赋比较喜欢投连续创业者，这个创始人是中科院计算机所之前卖过一家公司给上市公司了，之前创过业。虽然是技术方面出身的专家，但是企业运营和创业经验其实是够的。另外他的联合创始人是上一个项目是联合创始人，两个人联合创业。加入了其他的PPTV的副总，互联网的运营能力比较强的合伙人，包括华为的研发总监，首席科学家郑玉良，金融专家等这几个人。所以一个初创团队能够整合到这么多的优秀的合伙人，这个创始人的整合能力其实是非常重要的。

2015年12月份平台就上线了，已经形成了5到10个领域，15到20个用户对接，账户数100多万，最新的数据，账户数200多万了。启赋我们是PreA轮领头，招商局、创新工场、万象金融也跟投这个项目。

前面给大家分享我们选择项目如何找三好学生，接下来讲一讲什么是天使、VC和PE的区别。创投是包括天使和VC，PE我们可以相对专业化的理解非创投的，PE既可以说是上市前，也可以说是上市后。大家可以看，后面其实PE包括了IPO前、IPO后的并购，VC主要是初创期到成长期这一段。天使是初创期之前，天使一般投创业初创早期阶段，往往有创始团队，有商业计划，有一定的产品雏形。产品可能还没开始测试市场，我们就已经投进去了。天使之前还有没有阶段呢？还有，叫种子期，种子期可能只有创业团队，连产品雏形和商业计划都还没有完全成熟。这个阶段也可以叫种子期，种子期的项目一般是在孵化器里面进行早期孵化。VC投资一般我们投的是初创的后期或者是成长期的早期，团队这个时候相对已经成型了，产品和商业模式初步经过市场验证，准备大规模的发展用户和开拓市场的这个阶段，PE刚刚说过了。

天使、VC和PE讲的是IPO之前的，这个加起来叫股权投资，IPO之后的PE投资叫二级市场投资。所以狭义的创投主要指的是种子和天使，但是广义的创投可以把VC投资包进来。核心的区别，不同阶段的区别其实是投资阶段和投资风险的区别，怎么样来判断以及看看投资风险和投资收益的一个不同阶段的对比，基本上我们可以不是那么精确，但是可以适当的做一些区分，来看看风险和收益的一个对比。

个人投资和机构投资成功率大家也可以先看一看对比，从种子到PE，个人投资成功率是非常低的。天使和VC足见这个成功率会提高一些，但是机构一般有行业平均的数据，天使一般是10%到20%的项目成功率，VC是20%到30%，PE可能做到百分之四五十，这是专业机构的水平。当然专业机构里面排名靠前的成功率比行业的平均数字还要高一些。退出周期，种子期到PE，从10年到3年左右。实际上国内目前由于资本市场的IPO全流程政策逐渐在推行，未来其实我们天使投资，因为种子投资风险是非常大的，天使投资回报的周期。客观来讲，我们前面投的几个项目都是5年左右到6年左右，有可能就完全上市。所以客观来说，这个投资退出的速度在加快，比过去年份未来VC早期投资的退出速度会加快。投资回报倍数由于退出加快了，倍数适当会下降，大家相互要来理解一下，未来全流通之后，整个PE估值的中枢会往下走。但是未来会两极分化，好项目继续往上，市场空间足够大的项目往上，相对空间窄的项目PE往下走。

其实传统企业上市的时候往往是什么逻辑呢？赚钱的时候是不想上市的，是不想引进机构，不想走IPO的。等到自己传统企业赚钱赚到一定阶段了，感觉到有点压力的时候，感觉空间也已经往上走，比较累了，需要找一些外部钱来的时候，才找券商包装上市。往往传统企业的成长空间本身已经比较窄了，往往就是再延续通过打激素，团队激励，拿一部分钱，可能延续两到三年。但是上去之后大量的企业干吗呢？就搞并购，并购的利润，2015年大量的企业当年并购游戏，但是现在看来，并购游戏的人有百分之多少的比例利润能兑现？所以实际上客观讲，我们要投的公司，从天使阶段开始投，一定要具备10年左右的产业持续成长的空间。要具备这样的一个巨大的产业爆发的空间，才有机会创造比较好的回报。当然如果你的成长速度足够快，可以把产业开拓空间的时间缩短一些。

下面我们分享一下个人和机构的区别，有些人想做个人早期投资，想了解早期投资。客观来讲，我们还是认为，确实现在有句话叫“无股权不富”，必须做早期投资。但是个人创业投资最好的方式还是做优秀创投基金LP，不代表说做广告，让大家都去做LP，或者做启赋的LP。我的逻辑是说，你自己熟悉的领域，熟悉的人可以适当的做熟悉领域少数项目直接的天使投资人。但是你不熟悉的，或者大规模的大资金做早期投资的时候，一定是先跟专业机构合作，因为他的专业体系能保证这个投资回报的空间相对来说首先是控制风险，在风险的基础上才有巨大的这种产业回报的机会。

专业化和机构化也是现在早期投资发展的一个必然趋势。其实大家可以看到，PE机构都在往早期投，早期机构都在往后投。但是大量的PE机构往前投，其实它的难度是比较大的。但是早期机构往后投相对容易。为什么？因为PE机构投资投早期是要有勇气的，同时要投的项目足够多了之后，经过产业周期的经验和教训的总结，才能形成一套自己的投资逻辑和投资体系。所以客观讲，一个PE机构进入到早期来投资，它必须经过一个周期，培养好一个团队之后，才能够形成比较好的这种投资效益。所以现在看到的是IDG、红杉，很多早期机构规模做大了，他们开始做PE了。当然个人投资实际上国家双创在鼓励之后，实际上众筹市场上也很活跃，但是我个人认为，没有专业机构支撑的众筹平台，其实风险也是大的。丢一堆项目在上面，大家自己找项目去投，其实这个事情总体上讲是不太靠谱的。因为你能熟悉和了解的项目其实方向只有少数，就是个人。好像众筹平台给了每个投资人自主决策权，其实这种风险是极大的。

当然现在也出现了专业天使的机构化，像滴滴天使王刚，包括徐小平，刚开始是自己投，你投项目投多了之后，实际上个人投资人也要机构化发展，不专业化的发展，没有办法做投后管理。所以其实最终总结下来就是，如果不能成为明星个人天使，最好的个人股权投资方式就是当专业机构的LP，自己少量的去投一些自己熟悉领域的项目，跟专业机构合作，真正信任专业机构，找到专业机构去合作，这样投资的回报空间会更大。

个人VC投资有一些误区，更多的市场上面会出现这样一些问题，主要是可能认为早期投资本来就是赌博，那就赌，多投一些，之后总会有一些出来。这种心态其实是很容易最后失败率非常高的。另外一种，对于不熟悉的新兴产业项目采取控股投资，大比例占股，把创始人当职业经理人去对待，你说你这样能找到什么好的创始人吗？很难的。在一个赛道上面，往往最后是大量的创业团队在拼生死，最优秀的创业团队，最后从这个赛道上面能杀出来，是少数的，不会那么多。所以优秀的创始人他是不会轻易去当职业经理人来做创业项目的，即便有，你有资源能帮到他，还是最好是当小股东，这样的机会反倒还会更大。另外看到豪华背景团队的项目就投，没有对行业产品和商业模式的深入研究，这也是问题。

总结下来，我们认为VC早期投资是一门艺术，还是要有科学的逻辑，需要对商业模式和团队进行综合判断，另外VC投资需要组合投资，单一项目，投少量的项目，这种投资的风险是非常大的，投后管理决定项目50%的成败。

专业机构的优势会在哪里？首先就是行业和项目组合能力。早期投资一定是组合投资，才能在早期投资的系统性风险控制的基础上去获取早期投资高风险、高回报的空间。有没有足够多的优秀项目可以选，这是VC基金快速投资的基础。另外优秀的行业与项目组合，则是VC基金控制项目风险基础上获取超额回报的关键。

前面我们也介绍过，我们的天地汇、巴图鲁、启赋，类似于这样的项目差不多有10个左右，一个项目具备把我们160个项目的本金全部收回来，如果每一个基金里面都有这样的项目，或者在不同的阶段追加这样的项目，追加一次，整个基金是不是基本上就安全了？当然你不能确定每个项目都这样，所以一定是要有足够强的行业组合和项目的组合。

怎么找项目？我们的项目来源是怎么来的？当然首先是行业研究，再就是启赋资本我们创立三年之后逐渐形成了在产业互联网上新材料这个领域的品牌优势。所以三年前如果我们启赋资本还要找项目的话，现在大量的项目主动找我们的越来越多了。所以品牌一定要聚焦一个细分领域，快速的打造出你在这个领域里面的行业品牌。这样的话，后面的项目源就会更加多，当然你聚焦的方向相对来说还是要空间大一些的，太窄的赛道，未来的项目也是有限的。当然我们形成跟FA机构，包括跟我们园区，包括已投项目的项目挖掘的渠道。实际上我们已经投的一些非常好的项目的创始人，他也会接触他的上下游，包括他的师兄弟大量的创业项目。所以基本上我们已投项目的创始人接触的很多项目，其实我们来进行筛选的也不少，加上主动找我们的，所以我们在很多领域，其实都已经投出了很多品牌项目，这些就是我们现在一个市场影响力，包括获取好项目的一些重要的来源。

专业机构的优势三，就是项目判断和尽调的能力，严格的项目投前风控是VC成功的根本，还是我们刚刚说的那几个逻辑，市场容量、商业模式和管理团队做深入的判断。我们自己有自己的投资团队，但是说句实在话，早期项目的决策速度是很重要的，所以我们5个合伙人，2013年是VC创业团队里面合伙人数最多的，5个人，4个人来自于达晨创投，核心合伙人傅哲宽曾任达晨副总裁，他在达晨黄金周期贡献利润达到50%，也是行业里面非常资深的投资人。我们5个人加起来，80年的投资经历。

创业前期需要打群架，很多创业的VC2.0的创投机构都是2个合伙人，有些甚至1个人，最多的3个人。像我们5个人的，其实还是比较少的，一上来能有5个人，相对能力相当的5个人创业的，所以为什么我们能相对比较快，成功率相对比较高？因为我们5个人可以做到北上广深杭，中国最优秀的创业区域同时布局。所以这样挑项目，我们在全国最优秀的范围内来挑项目。而且他们4位原来共过事，也是磨合过的团队。创业早期是需要团队磨合的，如果大家合作过，其实磨合的过程速度就会快很多。所以我们这样的一个团队组合，也是我们为什么能够快速的决策项目，专业的决策项目，做好早期项目风控的根本性保障。

专业机构的优势三，增值服务能力是投资优秀项目的重要竞争手段，也是控制项目投后风险的关键。50%的早期投资成败取决于你的投后服务，为什么是投资优秀项目的重要手段呢？市场上面很多项目在竞争，为什么最后选择启赋资本以及让我们来领头？比如前面提到的做区快链的布比科技，他就是看中了启赋已经投了大量的产业互联网的平台资源，最终选择启赋，所以增值服务一方面来自于你的资源，一方面来自于你的专业团队，另外一方面来自于增值服务务实的口碑。我们这一块增值服务主要包括哪些呢？商业模式管理咨询，实际上我们投资人对于早期项目相当于半个合伙人。早期项目的商业模式打磨，一开始很多项目找到我们的时候是不完全具备投资价值的，或者这个人还不错，但是这个事还不够，或者这个事还行，只有这个创始人团队还不齐，总有缺陷，早期创业天使项目没有完美的项目，专业机构投资是需要进行商业模式和管理咨询，进行人力资源、市场资源、金融资源的对接，包括后面的资本运作的规划和执行推动。

另外做好增值服务需要团队有专业的背景、实战经验和丰富的人脉、资源整合能力，当然也需要辛苦。所以我们做早期投资的，感觉自己就是当一个大保姆，养一堆小孩，今天这个要喝奶，明天那个要换尿片，随时就得上去。所以确实早期投资是一个体力+脑力的活，只有你真正喜欢干，很多时候你觉得早期投资有意思，但是你真的一旦进去干的时候，你会发觉它的辛苦程度体力消耗是非常大的，脑力消耗也非常大。所以专业的机构，团队来保障这件事情是很重要的。

要聚焦行业进行投资，聚焦行业我们比如说启赋资本是产业互联网+ 新材料这两个领域，专业化的基金投资布局。这样你增值服务的专业性会比较强。我刚刚上午是谈完一个做五金行业的产业互联网的项目，我把我们巴图鲁的模式跟他一讲完，基本上对照他五金供应链的B2B交易的平台，实际上很多模式上面、经验上面，创业早期的经验、教训就能给他很多的帮助。所以创业者往往跟专业机构打交道，他就会感觉到非常懂他，而且能帮助他快速的梳理很多他的一些创业的困惑。而且我们已经形成的这些产业资源，其实能够通过协同投资，打造专业系统的产业链的增值服务生态圈。所以启赋我们投产业互联网的很多逻辑有点像在用产业的思维在做投资，用投资的方式在连接产业，形成我们独特的产业生态圈。这样对于早期项目投完之后，我们就有很好的增值服务的可能性。

我们对于已投项目的增值服务非常务实，举例子，巴图鲁这个项目，实际上巴图鲁创业的时候，创始人没有从传统的产业里面带一个人过来。我们启赋资本投完他之后，他的5个核心总监里面我们给他推荐了差不多有3个。所以每一轮专业机构，对于这个项目的推动其实还是很关键的。

专业机构优势四就是项目退出的能力，专业机构可以根据项目的特点，结合资本市场的热点，通过新三板挂牌，做市，并购，IPO等多种方式实现项目的退出。我们整个VC基金虽然期限可能是5+2或者是6+2，但是由于我基金的项目组合是单个项目退出，单个项目进行分配的，实际上倒不一定都要6年或者8年才能退出。3到4年可能我们有些单个项目退出，通过并购或者是快速的上市的话也有可能。所以有很多投资人可能总认为VC投资是不是期限太长？但是实际上往往4年左右到5年就开始已经产生现金流回报了。也许一个项目退出，你的整个本金其实就拿回来了，跟PE感觉是不一样的。PE一旦失败一个，要很多项目去补。但是早期项目你出来一个，其实就已经把成本和收益都拿回来了，可能剩下的就是利润。比方说我们有一个智游网安，其实2014年投的，到今年才两年多，卖了一半的业务可能就拿回来了10倍的回报，这个其实退出速度也还是不错的。

上面就是今天我给大家做的一个简单的分享，谢谢大家。

 

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