本文共字，预计阅读时间。

6月15-16日，第二届“中国互联网保险大会”在北京举行。北京小保科技有限公司CEO李恒参加本次论坛，并围绕着“互联网保险业务与信息技术的结合与创新”这一主题，发表了演讲。

李恒提出，保险分为保费收集、保费运营与保费资管三大板块，其中大多数创业企业集中于保费收集这一阶段。作为创业公司，能够通过深耕保费收集这一领域、将单一产品做深、做透，从而带来规模与头部效益，进入到保费运营的阶段。

目前，保费收集这一板块呈现出场景化、碎片化、互联网化的趋势。李恒表示，随着人均消费水平的提升和保险意识的加强，人们对于碎片化的保险产品需求增加；场景方面，李恒认为，保险代理人就是自身的场景，服务好代理人便能够触及到消费者本身。

李恒表示，我们可以通过新的技术来解决互联网保险中新的风险需求。同时，如何将原有的保险产品转移到数字化渠道销售，形成新的数字化保险方案，也是我们需要思考的问题。作为创业公司，集中力量围绕于客户需求本身，才是出路。

以下为演讲全文：

感谢大会给我这个机会站在这里，去年我讲的是消费觉醒，今年给我的题目是互联网创新和保险行业的探讨。我们是一个创业公司，之前看见其他几个公司在各个环节上面都讲的特别深、特别专业，我也深受启发，那讲一下我的感想。

在保险这个板块，在我来看，它分为三块，一块就是保费收集，一块就是咱们的保费运营，还有一块是保费资管。而我们作为创业公司来说，在这三块里面，大多数人想要进入保费收集这么一个板块。我们用一些线上或线下的手段，或者我们用一些产品保险的手段，我们去把这个保费收上来。在过去几十年里面，保险公司应该在保费收集这个市场上做的非常充分，我记得应该说各个险种，当时在人保一天是一个新产品，在整个保险市场上已经非常的有深度。

那么我们如何能够在这个保费收集这个板块上面做的更深呢，我看到有一个我们的创业先锋，他做了一个寿险产品，我觉得这就是一个很好的例子，可以在一个单一的，在一个小的产品上面去打深、打透。从而可以带来下一个规模的效益和一个头部的效益，让自己走到这个保费的运营中间去。

刚才我也看到有一些企业去做这个反欺诈系统，去做这个保险后面的运营的事情，而作为一个创业公司来说，或者是作为一些新的互联网保险公司来说，他保费都没有。他到哪里去做这些事情呢，那么只能在自己的服务和技术上面去深耕，深耕之后，这个规模把自己带到第二个环节。从第二个环节，到第三个环节，那就涉及到一些经营的环节，可能不是在我们现在的创业阶段，或者小规模公司所能做的一些事情。

我加了一下今年的数据，这个PPT大家都比较熟悉了。我认为在保费收集这个阶段，它这个互联网的保险产品，它还是会走到这几个趋势，场景化、碎片化、互联网化。这些碎片化的保险产品，它真的能够去获取规模吗？它真的能够得到多少保费吗？褒贬不一，应该说成功的还是少数。但是随着这个消费逐步提升，随着人均收入逐步提升，我有一种感觉从去年到今年，大家对这种小型的产品，对这种几十块钱几百块钱的保险产品，解决身边这么一个很细很具体风险的这么一个产品，大家已经是感受越来越深。

现在已经不断的身边有朋友在说，你可以给我推荐一个什么什么样的产品吗，你有什么样的产品我可以看一下吗，这在两年以前，或者说在三年以前，我是听不到这样的声音的。所以在之前消费者我认为他们没有太强的这个保险意识，而在这几年，他们逐步在增强。原来的这些保险产品，大家都在说他的条款复杂，他的理赔也困难，服务体验差，其实在我来看我认为这也是理所当然的。在以前我们的技术没有这么的先进，互联网技术也好，反欺诈体现建设也好，我们都是靠人、靠表格、靠手算。我们在这个产品设置上，我们自然的可能会琐碎一些，然后流程会长一些，这是一个不可避免的。

现在我们生产力提高了，我们有互联网、大数据了，我们有了这么多新的东西。所以他这个体验自然会提高，他应用在保险这个行业里，自然能够解决我们在保险产品上给客户带来的体验问题。而对于保险公司来说，我前几天看到我一个朋友发，他说800万保险人，一个人就打三万块钱一年的成本来算的话，那么对于保险行业，是该有多大的销售的这么一个成本和比例，2400亿，我后来自己默默算了一个帐，这寿险就一万多亿了，财产险七八千亿，加起来两万亿，才花了10%，真不多。

保险代理人或者这些保险业务员，在做保费收集的时候是极其辛苦的。这么一些成本不高，并且回过头来说，大家为什么总说场景化观点，我还有一个观点，这个场景不是自己的，怎么卖保险给他。像携程也好，像阿里也好，淘宝也好，他场景是自己的，对他来说不仅可以卖保险，可以做很多其他的金融服务。对于我们做保险行业的人来说，我们的代理人，就是我们的场景，我们有800万代理人，我们就有800万个场景，我们服务好他们，我们帮助好他们，那么这些场景它是自建的，并且是在自己手的，它是可以帮助我们去触及到消费者的，这是自己的场景。

还有一些地域限制，可以用互联网解决，在这一点上我的看法是对于大型的保险公司来说，他的建设时间比较长，那么他触及的地域自然比较多，对于一些先进的小型的保险公司，对于新的第三方平台，对于我们这种科技公司，我们可以用一些互联网的手段，更好的去跨入地域的限制，本身互联网一个是解决时间，一个是解决空间。那么我们在这个时代，我们也要去做一些顺应潮流的事情。

作为保险公司来说，去做这些线下服务，也不是不能做，当然能做，只是线下服务还是脏苦累的活。随着人力成本的提高，随着一些复杂情况的发生，保险公司是一个技术活，他更多的把自己集中到一个更高的这么一个基础环节，把基础性的业务，基础性的环节下放，到一些其他的服务公司。我认为这也是生产力的一个分工。

我讲一下我们这两年来的一些经验，把数字化的这些要素搬到传统架构上，也就是我们之前说的搬到传统的这些人身上，我们认为它吃力不讨好，用新的组织架构独立开发数字化业务解决这些问题，怎么个新的组织架构，我们是这么看的，互联网保险它可以去产生一些新的风险需求，在以前我们去考虑一些风险的时候，我们设计产品的时候，我们限于当时的技术，我们做一些当时的产品，而现在一些新的东西出来了，那么我们是不是可以用一些新的技术来解决。像我们做了一个手机保险，我们运用我们的图像识别，一个码可以里面解决当时这个人在什么地方、什么时间，然后设备的唯一性、人的唯一性。

比如说我们去做核保的时候，我们也可以用技术，我们也要去确定当时跟踪这张保单在什么地方，他是谁，有哪个渠道出去的，他中间的欺诈成分有多大。我们之前跟TD一直在探讨，我们怎么建设这种反欺诈的体系。在我们看来反欺诈的体系还是要依赖于保险产品的本身，一个一个的风险所产生的保险产品的本身去建设，而跳脱出来做一个大的还是一个挺难的事情，起码在现在要去解决它还有很长的路要走。

还有一个数字化分销渠道，保险产品它也需要相应的升级，将原有的产品从分销渠道转移到数字化渠道销售的时候，如何形成新的数字化保险方案，我们要去重新思考，提高这个产品的透明度，让客户去理解。今年上半年，我们一个股东，柯德勒他写了一本新书，营销4.0，我看了这本书之后，深有感触。我们卖保险产品，我们如何让客户他能够发自内心地认同他，我们的产品点燃他心里的热情，让他自主的买，这就是我想要买的保障，这就是我想买的风险，大家应该感触很深，为什么要这么多销售员。因为保险太难卖，在于保险客户，对于产品的模糊度，对于产品的认知度，它是有一些有待提升的，能不能从产品层销售，能不能在这个时代用数字化的方式，让我们的客户发自内心驱使他们你看这是我要的。

把人细分为八类，八类之上分成每个里面有多少种风险，我们去覆盖，我们从这个产品上，围绕一个人的风险，我们把他分类，然后细分、研究、尝试。我们也尝试，看这些产品能不能够帮助客户点燃他心里的热情，让客户一看到这个产品时候我想要的，我买它，那么在后面，单独产品上形成一个生态，规模到了，该技术应用上去，在企业发展过程中，这个组织结构也会变的更加复杂。

寿险公司里面可能又有一些分离，大公司做的非常好。那是因为他们分工特别明确，而作为我们创业公司来说，我们一些人力、资源都受限。我们能做的事情，也有限。怎么样集中我们的力量，能不能在单点上面，围绕这个人，围绕这个人的内心上面做一些，可能是我们的出路。我们做一些数字化转型，我们也做了内部的架构的，提升一些效率。提升效率的主要具像化在客户方面，就是我们简化复杂流程，我们让客户他说好，我要买它之后，下一个动作是买它。在买它这个动作中，只要付钱，就得到它，至于后续的，我们需要用我们的整个体系服务于他，让他用极简化方式获得保障，这也是我们需要探讨和发展。谢谢。

[Source]

本文系未央网专栏作者发表，属作者个人观点，不代表网站观点，未经许可严禁转载，违者必究！

本文为作者授权未央网发表，属作者个人观点，不代表网站观点，未经许可严禁转载，违者必究！

本文版权归原作者所有，如有侵权，请联系删除。