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周磊认为，在新需求、新市场、市场的新变化情况下，对于保险中介，也要有新的定位。

周磊也介绍了如何通过保险科技，来帮助解决传统保险行业目前面临的几大挑战：供需错配，缺少资源和渠道的整合，缺少用户激活、留存和转化的机制和体系。

以下是现场演讲实录：

周磊：谢谢主办方、谢谢承办方，第二次给我们这样一个机会，在这儿跟大家交流分享一下我们对科技如何改变传统保险，如何推动传统保险的转型，如何给传统保险赋能，起到多大的作用。

跟大家分享一个例子，最近有两个案例在做。

案例一：最近走访一家比较大的保险公司，业务规模相当大。它们的领导就跟我谈了一些现在咱们碰到的一些挑战：

1、他说车险承保、赔付率压力非常大。非车，法人业务好像也越做越小、越做越不敢做。非车险的个人业务，好像做不起来，怎么都够不着用户。

然后，我问他为什么是这种情况呢？你缺什么呢？他说，我感觉好像我没有产品啊。

2、他说，我觉得，个人用户好像我也够不着。

3、他感觉，如果我要直接触达到个人用户的话，我的成本会非常高，转化率会非常低。

其实，后来我跟他的团队有一个非常深入的探讨，发现是这样的，他们公司的产品库对我全开放了，我看了一下他竟然有2000多个产品，我说你为什么还说你缺产品呢？

另外，我说你没客户吗？我说你的车险客户都有几十万、上百万，还有其它的学平险等等这样的用户，这不都是你的用户吗？他说这跟我没关系，说这都是所谓的块状业务，我说什么叫块状业务，他说就是用户跟我之间是隔开的，我不知道用户信息，也不知道怎么触达到用户，不同业务之间也是隔开的，也就是资源没有打通和盘活。

案例二：之后几天我们又走访了一个四大国有银行中间的一个。他跟我说我们想在线上做保险，我们也不缺用户，我们的用户可能比你们整个保险行业加在一起还要多。但是问题是我不敢推，因为本身我的APP日活就不高，使用率就相对比较低，我要一推的话就APP被卸了或微信公众号被取关了，我也不知道怎么精准的去触达到用户，而且我更不知道应该给我每一拨特定的用户群哪些比较合适的产品，然后做这些产品找哪家保险公司比较合适。

这两个案例反映了三个问题：

1、大家都知道，传统中介起到一个最大的作用可能还是连接，连接产品供给和市场的需求。而且相对来说那么多年以来，传统的中介能起到的作用相对来说应该是比较单一的，更多的还是在销售端起到这样的作用。

但是，随着市场一些新的变化，其实像刚才说的，保险公司会觉得它的产品过剩，卖不掉，但是有一些特定人群，或者线上人群的需求，他觉得他要的东西买不到，这中间供和需之间的错位，带给了我们一个新的挑战和问题。

2、渠道和资源很多，刚才说了，但是缺少资源的整合，并没有发挥合力。

3、行业或者市场的用户很多，但是缺少了激活、留存和转化的机制和体系。等等，这都给我们带来了一个新的问题和挑战，但对我们来说也给了我们一些新的思考和新的机会。

总的来说，整个保险行业现在面临非常大的用户需求需要去满足，但是保险公司也好其他跨行业的平台也好，虽然拥有非常宝贵的用户和各类资源，但是没有办法去对接用户的需求，非常可惜。大特保作为互联网的保险科技创业公司，同时我们也是经纪公司，我们就在思考，在这种新需求、新市场、市场的新变化情况下，我们应该如何定位中介的角色，通过科技的手段帮助传统行业解决它现在面临的问题和挑战，即如何帮助传统行业去激活沉睡的资源，将他们打通、重新融合，创造出新的价值，满足用户的需要。也就是价值如何造？

我想用三个“连接”来概括保险经纪及科技的价值：

1、如何连接用户的需求和承保能力，特别是用户在改变，现在我们面临越来越多线上C端的用户，以及通过第三方平台整合、聚集的特定人群，可能他在线上的银行端，可能他在母婴网站，等等。

基于这种情况，我们如何面对这样一些不同人群的差异化需求，去通过保险的定制，去匹配千人千面？其实，我们现在跟类似于支付宝这样的一些平台合作，就能够做到千人千面，我们相信不同的人打开支付宝的保险，应该每个人看到的产品是不一样的，排序应该也是不一样的。除了产品，在不同的互联网服务平台上，我们认为未来的趋势是提供一站式综合服务，那我们就会结合不同平台用户的风险和需求，基于保险定制一套综合的增值服务，增加用户黏性和留存。

2、如何去连接传统保险公司的供给能力、承保能力，更好的匹配线上用户的需求？我们认为，传统保险公司在面临转型期的时候，面临的挑战和困难在3个方面：产品、运营和技术支持。相应的，保险经纪的连接价值也主要体现在这三方面：

方面1：产品研发，包括产品的灵活设计、快速迭代，以及对风险的把控，核心在于快速对市场和用户需求作出反应，生产老百姓真正需要的保险，而且能够根据用户反馈快速迭代升级，保持你在行业的领先优势。另外，借助大数据的发展，互联网保险也正在将以往无法确定的风险变得可控，有望覆盖某些特殊风险，从而开辟增量市场。

方面2：运营，就像我刚才说的用户运营能力。互联网保险平台有一个较大的优势，就是它是通过线上和用户交互，所有传播活动都是基于互联网用户喜好进行，了解用户喜欢聚集在哪里，保险经纪可以帮助保险公司进行活动创意、策划和执行，帮助提高保险公司海量用户的活跃度和多次转化，提高用户体验。

方面3：技术能力。决定了产品迭代效率和整体业务运营的能力。保险经纪在技术层面提供的支持，涵盖大数据、人工智能、区块链等功能，可以有效提高投保和理赔等服务体验，同时帮助保险公司更好的认识用户，通过场景化精准营销增加触达用户的精准度。

3、对于一个聚焦在健康险的公司来说，大家都知道中国的商业健康险只解决了中国公共卫生费用的2%，其实医保和健康应该是个闭环，从医到药到健到保，应该是一个生态。保险如何作为一个支付方跟医疗和健康行业打通？这其实也是我们面临的第三个维度的连接。

最后说说我们在人工智能方面的创新和进展。

今年整个保险行业关于大数据和人工智能的讨论非常多，也有一些成果出来，可以说互联网保险发展的每一个环节都离不开技术的支持，保险经纪如果要实现以上三个连接，技术是基础也是核心的一环。这里面，最引人关注的可能就是智能保顾了，就是怎么帮助用户更好的挑选保险，怎么更加贴合用户的风险。

现在比较好的是行业的互通和融合，与很多大数据公司的合作，给我们提供了非常多的第三方资源，所以我们后续即将推出一款智能保顾产品，它有两个特点，一是与用户进行保险知识问答和对话聊天，二是除了基础的用户画像，它还涵盖了动态的地域数据，包括当地的健康数据、社保情况和理赔数据，用户画像和推荐方案更加精准。在和用户交互的过程中，通过地域、手机号、ID识别等方式，对你进行立体的辨识和风险分析，然后链接到我们后台的智能保险产品推荐的模型，来做到精准的推荐和转化。后续也请大家关注我们的新版AI的发布，希望可以提出宝贵的建议。

谢谢大家！

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