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孙海涛从51信用卡账单管理的实践中发现了消费场景在信贷中的重要性。他提出，有很多发展很好的公司都是深入场景的，而也有公司现在还在追求各种消费金融的入口。这是信用卡所创建出来的场景，积少成多，把很小金额的支付做成了一个账单。你的金额更大，既具有了还款的场景，同时金额大消费分期的意愿又会大幅提高，这是信用卡一种场景的模式。

此外，孙海涛也指出目前没有消费金融场景的公司发展也非常迅速，而这主要源于中国拥有大量没有信用卡的人群。

以下是现场演讲实录：

孙海涛：大家好！很荣幸来到五道口金融学院论坛跟大家分享一下我们51信用卡和我自己在金融科技行业创业五年对消费金融的一点看法和我的观点。

我们现在知道，消费金融是当下很热的，除了中国的人口结构导致我们的各种消费升级、各种的用户广泛参与、电商，所以我们发现最早的消费金融可能体现在线下，比如超市里面，或者4S店买车的时候，你在埋单的时候，可能会出现一个场景，你要不要去办一张信用卡，要不要做个分期，但今天很多环节已经出现在在线了，比如说淘宝推出了花呗，你在购物的时候有可能就买，京东推出了白条，它的客单价可能会更高，用户在支付结算的时候可能会使用白条业务，今天我们在各种各样的场景中都会在支付环节做转化，甚至在线买机票。

所以我们看出，为什么这个很好呢？除了你在支付一笔越大金额的时候，你选择的金融服务，比如分期、信贷，你的概率越大。像淘宝，其实单笔的消费金额不大，之所以能产生很多花呗的业务，还是因为它的用户量巨大，虽然占比低，但它的转化是高的。

现金贷，它跟消费金融的区别是什么？我想重要的一个区别应该来自于，消费金融还是来自于场景，就是用户的来源本来是买个东西付的钱，如果一个用户你不知道他是什么来源，他可能是匿名的，就是敲一下你的门，来到你的网站或者APP，就是去做一笔信用贷款的申请，这时候你往往没有这个场景支撑，你会认为这个客户未来有风险的概率也会比较大，可能他是消费过度了，可能走投无路了，才到你这儿发生一笔业务。

其实，这就是今天我们所说的消费场景在信贷中的重要性。在中国的互联网金融里有另外一个特点，今天在下午很多做的非常好的公司里，他们都是深入场景的，为什么这样的公司也做的非常好？而我们现在还在追求各种消费金融的入口呢？这个观点我简单的分一下，从最早我们做51信用卡账单管理工具的时候，现在我们用户已经超过1亿了，我就发现一个什么特点呢？信用卡其实是个很神奇的东西，每个国家信用卡的标准都是一样的，每个月可以用信用卡刷卡，日积月累，每次消费有可能很少，可能就几十块钱、几百块钱，但是当一个月3千以后，账单出现的时候，你的金额可能达到5千、8千、1万块钱以上了，这时候它会多给你一个账单提醒你哪天还款，暗示你要不要分期还款，或者做一笔现金的分期业务。

这就是信用卡所创建出来的场景，它很聪明，积少成多，把很小金额的支付做成了一个账单，你的金额更大，既具有了还款的场景，同时金额大消费分期的意愿又会大幅提高，这是信用卡一种场景的模式。

其次，我们自己做的业务中发现一个什么突破口呢？我做了那个发现，信用卡是账单的管理，我们的51信用卡把用户多张信用卡账单放在APP里管理，其实是账单的账单，用户打开APP的时候不是因为今天要还款，而是要考虑这周或者下周还款的钱自己够不够。所以，这时候他是另外一个我们所创造出来的负债管理的场景，就是你在思考自己的钱够不够用的时候，你想起来原来我可以借一笔，这是我们做的一个实践。

这个场景更多是用户本来是管理信用卡的正常消费用户，它的代表是比较好的。

另外，用户缺钱去贷款的频率实际上是最低的，支付频率最高，所以所有传统做信贷业务的公司，要获得一个客户的成本是非常高的。所以，在线下经营的信贷公司，可能获得一个客户要3千甚至1万多块钱。你之所以管理用户的负债，或者之所以取得某一个支付场景的入口，可能更多在获客成本方面取得很大的突破。所以，我们51信用卡在管理用户负债的时候，天然思考的就是我这笔钱能不能在里面发生。所以，他可能会想起其中某一家公司的广告。

另外一个现象是什么？这讲的是消费金融负债管理的场景业务模式。还有一种，今天没有消费金融场景的公司，发展的非常快，我想这里有个很重要的现象，可能是由于今天中国信用卡的用户只有2亿不到的人群，中国的人均信用卡持卡量可能一张卡都不到。所以，大量的没有信用卡的人群，他们不但没有信用卡，甚至他在央行里面都没有征信数据，可能还没有买房、买车、做按揭的业务。所以，这样的人群今天所有做互联网在线信贷的公司，都没法给他提供很高额度，因为没有他的数据。所以，这样的公司都只能提供1千、2千、3千的额度。他们没有征信数据，所以每家公司只敢借这样的额度。而对于一个正常的1-3千在城市生活的年轻人，其实无论什么情况，他1、2千额度其实不够他某一个缺钱的场景的。这就是为什么今天这些公司能够在线快速的发展，还是由于在这个领域的动机还是不够的，他们在互联网上主动搜索，哪里有平台可以给我提供1千块、哪里能提供第二个1千块，所以借三五个就够了。

这时候会出现，在这个在线清单里面获得一个客户的交易用户成本，可能100多块钱。再加上今天的供给是稀缺的，所以一个不做的定价，远覆盖他的风险和获客成本，我觉得这是在今天中国的在线信贷高速成长和发展的原因，也是我的一个个人观点。

下面，顺便分享一下我们51信用卡创业最初的一个工具，因为2012年我们因为自己有需求，我有4张信用卡，我就创建了一个APP进行账单自动化管理。所以，在做这个工具的时候是没有盈利模式的，后面包括我们管理用户的公积金数据，管理用户的各种综合消费流水数据，积累了一些他财力和信用的数据。

2014年我们尝试性和宜信、宜人贷，有一些业务的合作，因为当时我们没有自己的金融团队，可能更多是IT的力量。所以，我们会发现在APP里面根据用户的账单数据来做在线的授信是个强需求，当然当年也引入了很多银行在我们平台里面发行信用卡。

到2015年的时候，我们尝试性的去构建自己的金融团队，从200多号人变成500多号人，吸引了大量的信用卡中心做模型的数据分析。

差不多这样的闭环形成一般，一部分用户在我这里借款，一部分用于投资，还有一部分资金是城商行和互联网小贷公司他们来提供信贷服务，这样的业务在当年就成交了100多亿的生意，包括今年我们能做到3-5倍的增长，所以在2017年我们51信用卡又成立了自己的产业基金，又投资布局了很多没有信用卡或者信用卡很少的人，也有做征信数据的，也有做流量上游的，形成了我们的信用卡生态链。这是我们在做的事情，公司的愿景就是“让有信用的人过得更好”。

谢谢大家！

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