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近年来，羊毛作为网贷行业的高频词汇，在投资人和行业间引起热议。问题平台接连逾期的背后，也离不开网贷羊毛的身影。但迄今为止，网贷行业关于羊毛市场的分析仅停留在“销售费用高”“行为不规范”等表层，对羊毛产生的动因、羊毛市场体系概况、羊毛基本流程细节等尚无研究总结。

究竟P2P网贷羊毛产生的原因究竟有哪些？羊毛党需要经过哪些操作才能够获取羊毛？目前P2P羊毛市场有哪几种主要类型？羊毛单流程中面临的风险因素都有哪些？其他细分金融领域中又是否有羊毛市场的存在？

本文从羊毛党视角出发，通过对P2P羊毛的基本原理透视和流程解析、P2P网贷羊毛市场运营模式、P2P网贷羊毛主要流程和风险因素、以及衍生的关联羊毛市场分析，试图还原出一个较为系统和完整的羊毛市场。

羊毛的定义与起源

目前，业界对羊毛并无统一的定义。本文认为，广义的羊毛，是指获得比正常投资流程更多的收益的行为，例如平台通过满减券、红包、好友邀请等方式为用户提供让利。目前，广义的羊毛广泛存在于各家互金平台。而狭义的羊毛则是指，通过新手注册链接的推广，提供返现的行为。该种返现为通过支付宝、微信、网银、QQ钱包等支付工具返还现金到注册用户所提供账户，或通过各种形式可转化为现金（返券可提取，返币可提取）的行为。

羊毛起源于平台自身的推广或设置的各项规则，其产生的原理为获客需求。平台通过一系列类似促销、返利的活动设置，吸引用户增长。因此，羊毛的密集程度，与平台身处的经营状况和未来发展需求息息相关。例如，在季末、年末冲量，或是平台准备吸引风险投资资金前夕，羊毛程度较平时更加密集。

平台羊毛实施的主体，根据行为人的划分，可分为公司行为和员工行为两类，具体如下所示：

图1 羊毛行为主体基本分类

资料来源：网贷之家研究中心

1）平台主动推广。即平台通过与羊毛市场各渠道方的签约合作等方式，主动推广自身，主要针对新用户。

2）平台规则设置。主要针对老用户（除新用户注册优惠以外），通常以好友推荐、以老带新方式，吸引老用户开发新用户，也因此涌现出一批职业“超级推荐人”等通过推荐链接在羊毛市场放量。

3）员工行为。主要为销售或运营人员。部分销售人员为绩效对外发布羊毛单，也有部分运营人员利用手中权利私下放量，违规操作。今年10月，深圳上线网贷信息中介机构从业人员违规违纪信息共享平台，未来若能将该模式进行推广，或可对平台从业人员产生一定约束。

羊毛市场的分类解析

以新户注册渠道来源为划分标准，羊毛市场可分为三类（除平台本身）：推手市场、自媒体市场和网站市场。三类市场分类解析如下所示：

图2 羊毛市场基本分类

资料来源：网贷之家研究中心

1、网站市场

网站市场，是目前模式较为健全，能够体现出一定专业性的市场。根据网站类型划分，可细分为互金第三方、电商类网站、其他网站三类，分类解析如下：

1）互金第三方。一些互金第三方网站通过长久免费资讯、研究报告信息的提供，积累了一定的品牌和声誉资源。在介绍平台羊毛时，互金第三方会进行一定的风险把控，还会通过平台风险等级的设定，向注册用户揭示其中的风险。例如，在2017年9月，暴雷的狮子座金融曾在某互金第三方推广中提示为“高风险”。

2）电商类网站。此类网站通常以羊毛推广作为主营业务，不仅推广P2P平台，甚至涉及到银行、证券、保险、实体销售等其他领域的羊毛。但电商类网站“泛而不精”，例如2017年年初某电商类网站连续踩雷光大、和平系背景的问题平台；又如9月某电商类网站连续踩雷，众多遭遇连环逾期的羊毛党联合前往平台运营地现场抗议。

3）其他网站。随着P2P羊毛市场的不断发展，其他主营业务的网站也开始入驻。例如以车、母婴、通讯等为主营业务的网站，分别与多家平台合作推广羊毛。此类网站在服务体验上不及电商类网站，在专业程度上又不及互金第三方，就单个网站而言，目前仍呈现出较为缓慢的发展态势。

2、自媒体市场

自媒体市场以微信、微博、社区论坛等为根据地，发布相关专长的主题内容，并穿插部分羊毛信息。自媒体市场按照其发布主要内容的类型，可分为评测类、预警类和资讯类，分类解析如下：

1）评测类。通过对单个P2P平台的介绍及测评，在文末附上注册链接。评测类自媒体通常提供广义羊毛，综合收益一般。相比于“老司机”密集的推手市场，评测类自媒体多面向投资经验不足、缺乏主观判断能力的用户。近期，随着P2P广义羊毛进入发展瓶颈，一些评测类自媒体开始将羊毛业务延伸到股票、基金、保险等其他金融领域。

2）预警类。相比于评测类自媒体顺理成章地植入羊毛，预警类自媒体则存在一定的推广难度。因此，该类羊毛数量为三类自媒体中最少。

3）资讯类。主要提供互金相关的各类资讯整合，也会存在一定比例的原创评论观点。资讯类自媒体的羊毛数量介于评测类与预警类之间。

3、推手市场

推手市场，是资深羊毛党最为密集的区域，也是三类市场中最为复杂的一类，在三类市场中的风险等级和收益等级均达到最高级别。尽管推手市场成为羊毛党损失本金的重灾区，但其仍存在不少优势，在经历暴雷平台过后的人气未受到明显影响。推手市场与其他市场的因素比对，如下表所示：

表1推手市场与其他市场对比因素分析资料

来源：网贷之家研究中心

1）羊毛数量。推手市场的羊毛单来源广泛，既有网站、自媒体市场的源头流入，也有广告公司、超级推荐人及平台员工等发布的羊毛。

2）羊毛价格。推手市场的价格高度不统一，具有相当大的弹性，部分相同平台的同期羊毛价格，返点价差可达1.0以上。这种情况下，资深羊毛党通过多方的价格比对及砍价，获得超越市场平均的羊毛收益；而对市场行情缺乏了解的“小白”羊毛党，则沦为了黑心推手宰割的肉鸡。

3）返现时间。推手市场的返现时间普遍较快，一般为隔天（工作日）返现，部分可达到立返。

4）增值服务。随着推手市场的竞争日趋激烈，一些推手通过提供额外服务提升竞争优势，例如代注册，代充值，代抢标，投资完毕以后代截图交单。甚至有推手从注册到截图交单“一条龙”，可谓全心全意为羊毛党服务到极致。

5）应急处理。一些职业推手“起得比鸡早，睡得比狗晚”，一天在线12小时以上通常是家常便饭；他们通过群内智能机器人的设置，以及“助理”、“管家”等辅助角色的参与，全方位为羊毛党提供服务。此外，一些资深推手在羊毛单的处理方式上更为灵活。例如一个要求首投3万元，1个月期限的羊毛单，若首投2万1个月或者3万2个月，在其他市场中会被认为不合格从而驳回；而在推手市场，一些推手会尽力争取，为羊毛党一不小心“手滑”挽回损失。

6）返现风险。目前推手市场中的返现风险远超其他市场，具体在下一节阐述。

7）踩雷风险。目前推手市场中的踩雷风险远超其他市场，具体在下一节阐述。

百强平台羊毛现状分析

笔者根据最近一周在三大市场挂牌公告的观测情况，对2017年9月网贷之家百强评级在榜平台的羊毛情况进行了统计，包括但不限于通过返现、加息、返券、返虚拟币（可根据比例提取为现金）等情形。100家平台中，共有51家平台观测到具体羊毛及返现价格，其中，排名前50的平台共观测到29家，排名50-100的平台共观测到22家。以下根据羊毛单最高投资档位、期限及预期综合年化收益分类解析：

51家观测到羊毛单的百强平台中，羊毛单最高档位在1万以下的数量最少，为5家；在1万-2万、2万-5万档位的平台数量持平，均为14家；其他情况共有7家。其他情况包括：3家可投资100万上限；3家上不封顶；1家300万上限。总体而言，百强平台羊毛单的主流最高投资档位位于1万至5万区间，合计占比超过50%。

图3百强平台羊毛单最高投资限额分布

资料来源：网贷之家研究中心

备注：部分百强平台的旗下关联平台暂未纳入统计

在投资期限方面，百强平台羊毛单多集中于短期。其中，存在1个月及以下期限有32家；其次为3月，共22家。其他期限的羊毛单较少，2个月4家，6个月5家，9个月2家，12个月3家（不少平台拥有多种期限）。另有一些其他情形，例如35天/45天/50天/76天/95天等，最少的为2天。就整个羊毛市场而言，百强平台较少存在发布天标的情形；而其他综合实力较弱的平台较少发布6个月以上的中长期羊毛。

51家观测到羊毛单的百强平台中，羊毛单最低综合年化收益率为12%，最高超过36%。单个平台既有定档，也有同时存在几档的情况。通常而言，短期低档位相对长期高档位能够获得更高的预期年化收益率。例如某TOP10平台的1000元月标档位，年化超40%；但其年标档位年化为13%左右。整体而言，百强平台羊毛单年化收益集中在15%-20%区间，占比35%；此外，亦观测到有百强平台综合年化收益超30%，且投资上不封顶的情形。

图4百强平台羊毛单综合年化收益率分布

资料来源：网贷之家研究中心

备注：各渠道价格不一，本文为综合三大类市场所观测到的最高价。另有一些公告收益具有在指定时间完成债转的前提条件，因此实际年化收益率与挂牌收益率可能存在一定差异

羊毛单流程及风险分析

从挑选平台，决定投资档位到最终获得返现，羊毛单需要经过一系列步骤操作。这里以最为复杂的推手市场为例，介绍羊毛单做单流程。在前期挑选阶段，推手会给予羊毛党一份平台相关介绍，被称作“攻略”，攻略内容总结了羊毛党选择平台所看重的若干因素，以及提出做单要求。各因素总结归纳如下：

图5羊毛单攻略主要内容（羊毛党选择平台因素）

资料来源：网贷之家研究中心

1)股东背景。若是有背景平台，则在羊毛推广中更易受到青睐，这也是目前问题平台伪造或花钱购买背景的重要原因之一。一些羊毛平台将自己文字包装得各种“高大上”，实则含金量低下，甚至有部分羊毛平台将领导人参观拜访、山寨社团会员、山寨奖项等作为“高大上”象征。

2)银行存管。尽管近期存管雷逐步爆出，但作为监管基本要求，目前羊毛攻略依旧将存管信息当作攻略标配。

3)评级排名。多引用第三方评级排名进行增信，例如网贷之家每月的评级排名，就被羊毛攻略广泛引用。然而笔者发现，在排名方面仍存在较多误区，例如撰文时网贷之家已经发布9月百强榜，在部分羊毛攻略中的排名甚至停留在2017年上半年，信息严重滞后；此外一些攻略引用成交量、贷款余额排名，以规模作为平台综合实力象征。然而，部分规模较大的平台在合规、透明度方面存在问题，盈利模式和资金流向成谜。

4)返现价格。另外羊毛党也会考虑加上红包、满减券、平台活动等的综合年化收益率。

5)投资期限。羊毛党追求快进快出，在投资期限方面偏好短期，需要注意的是，一些平台为迎合羊毛党进行拆标，加剧了业务风险。

6)其他。因素较多，例如是否为独家单、限量单，是否可以大额投资，是否带复投，是否抢标，是否参加活动，返现多久到手等等。

挑选羊毛单过后，羊毛党进入正式做单流程。做单流程层层递进，稍有不慎便拿不到返现。以最为复杂的推手市场为例，具体流程及其中的风险点分析如下：

图6羊毛返现注册流程示例（推手市场）

资料来源：网贷之家研究中心

1)注册账户。即点击注册链接，部分羊毛单区分设备，而区分电脑端和手机端。

风险：掉单风险

2)实名充值。在注册账户和实名充值之间，一些羊毛单会存在一个步骤，查询后台，即注册来源。部分渠道自带自助查询后台，部分则通过网贷平台客服在线查询。

风险：对于有时限要求的羊毛单，存在充值卡顿、银行单边帐等延时风险

3)投资交单。按照攻略要求投资相应标的，并截图交单。

风险：对于有时限要求的羊毛单，无标，抢标都是其中的风险因素。部分平台发出的羊毛单要求投资指定标的，但在推广羊毛期间不发、少发该指定标的，或是突然宣布停单，借机反薅羊毛党。这也是部分P2P网贷平台在信息披露中热衷于公布注册用户数，而非银监会、互金协会所要求的出借人数的缘故。

4)获得返现。即交单后等待上家返现。

风险：骗返。骗返不仅在P2P，在其他羊毛市场亦有相同情况。与自媒体市场、网站市场有所区别，推手市场无实名无监管，仅凭道德约束，骗返情况频繁发生。

除了推手骗返，还存在羊头跑路的风险。部分推手在群内承诺“刚兑”，上家跑路后自掏腰包给羊毛党返现，也有推手承受不住上家跑路带来的巨额返现窟窿，跟随上家一起跑路。

需要说明的是，一些小白羊毛党通过搜索“P2P”、“羊毛”等关键词寻找到价格心动的羊毛渠道，遇到骗返的几率大大增加。由于近期一些热点事件的缘故，不少推手市场羊毛群名已改头换面，比原先更加隐蔽；在公告中也不直接报价和使用羊毛链接，而是将第三方工具链接发送给小窗询价的羊毛党。

在获得返现后，羊毛党还面临着一个最大的风险——踩雷风险。近期暴雷平台的背后，多多少少都离不开羊毛的身影。尽管普通投资人也投资P2P时也会遇到踩雷风险，但部分追逐高返的羊毛党群体可谓是“身处雷池”；一些推手为顺利拿到佣金，在群内承诺“雷了包赔”，其公信力比起网站市场中的返现赔付大打折扣。此外，一些恶意诈骗平台勾结高返推手，联合做局坑害羊毛党本金，事后维权举步维艰。

表2 部分问题平台羊毛收益展示

资料来源：网贷之家研究中心

备注：综合年化收益除返现，另包括利息、红包、加息券等收益。由于不同渠道不同时期的价格相差较大，本文整理价格为搜集资料的均价。

关联羊毛市场解析

羊毛虽为P2P行业的热门话题，但并不是P2P网贷的独有现象，其他金融细分市场同样存在长期羊毛。以下列举了五大P2P关联羊毛市场，不少与P2P羊毛共享推广渠道：

图7 P2P关联羊毛市场

资料来源：网贷之家研究中心

1)银行。除储蓄存款，银行人员还在新增开卡用户方面存在绩效考核。因此，储蓄卡、信用卡的新卡开户，同样成为了存续期持久的羊毛。目前市面上储蓄卡返现较低，多为民营银行；信用卡返现较高，通常可达三位数，多为股份制银行。除了银行员工，一些超级推荐人也加入了银行羊毛大军，其盈利模式也相对明显：例如推荐8人进行信用卡开户可获得价值8000元的手机一部，该超级推荐人向推荐成功的每人支付200元返现，再将8000元市场价的新机以8折卖出，可净赚四千多元。此外，伴随着众多银行大力推广旗下互金理财APP，一波“银行系”羊毛成为羊毛党避险新宠。

2)证券。证券羊毛主要为券商开户，通过注册券商账号之后根据羊毛单要求入金（部分有三户限制），满足时间要求后可继续持有或者卖出。证券羊毛由于入金时间短、投资成本少，在所投证券价格保持稳定的前提下，收益普遍高于P2P羊毛。此外，一些持牌基金公司也大量投放羊毛单，其操作流程和证券羊毛单基本相同，部分基金羊毛单需要投资指定基金产品，而部分则可以自助选择，一些低风险偏好的羊毛党便会选择投资货币基金，持有至满足攻略要求的期限后安全下车。

3)保险。保险以保障风险的功能为主，收益为辅，因此保险的羊毛单在衍生市场中规模最小，收益最低。

4)POS。POS市场为羊毛市场中一个极其复杂的分类，呈现出高杠杆、高收益、高风险的特征。现如今，POS和P2P羊毛市场逐渐呈现出一种融合之势，推送羊毛单的推手代理几家POS，而POS代理商又会推若干家平台的羊毛单。POS圈同样乱象四伏，为分润吃费率差、商户问题等层出不穷。杠杆性则体现在POS资金的使用成本上，以1个月周期+0.6费率+T1（低费率的危害，由于篇幅所限暂不展开叙述）的POS使用为例，年化使用成本为7.2%，这意味着羊毛党必须投资年化大于7.2%的产品才能够回本。但就借款而言，年化7.2%在资金借贷市场为中低水平，因此POS资金除了P2P，还会流入楼市、股市等其他领域。此外，POS市场还存在一个最大的风险：法律风险，此前曾有过情节严重的刑事判例。

5)电子券。电子券市场近年来异军突起，一些以“券”为主营业务的网站得到迅猛发展。在电子券市场中，与日常生活息息相关的话费券、流量券、电影券、加油券、超市购物券等成为了频繁交易的对象。近期，电子券市场和P2P市场也呈现逐步融合之势，羊毛党获得电子券后根据自身情况，刚需则留下自用，其他则转卖获得收益。

除上述五类主要关联羊毛市场，另有一些知名电商相关的互联网金融平台长期推广羊毛。2017年下半年以来，一些私募基金相关的羊毛开始在P2P羊毛市场中逐渐显现。

总结

羊毛产生的根源，在于平台的发展获客需求。只要平台存在这种需求，未来羊毛就不会消失。同理，羊毛存在地方就有羊毛党，他们广泛现身于P2P、银行、证券等金融投资领域。

羊毛与金钱一样，本是个不带任何感情色彩的中性名词，但在不同的情境下，不同的群体对此有不同的解读。对于获利群体而言，羊毛是福音，是收获；对于受损群体而言，羊毛是灾难，是魔鬼。于羊毛散客而言，须牢记羊毛兼具的收益性与风险性；于平台而言，则须正确定位羊毛的角色，当以发展专长业务、合规经营为主，切勿重度依赖羊毛甚至走向灭亡。

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