菜帮科技：为传统食配商赋能重构餐饮食材供应链

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所谓餐饮食材B2B，即通过优化食材供应链的中间环节、提供对称的信息及采购、配送等服务，促成不同商户之间的大宗食材交易。2014年起，聚焦于优化餐饮食材供应链的创业企业如雨后春笋般出现，一度获得资本市场的高度追捧。然而，2015年下半年，资本寒冬到来，大量的食材B2B企业也因为巨额的前期投入、缺乏清晰的盈利模式等等问题而无以为继。时隔三年，面对餐饮食材供应这一万亿级市场，不少新的模式与玩家又悄然出现。

自营龙头已现食材供应链领域是否还有机会

一般来说，餐饮食材供应链的流程包括了基地、一级批发市场、二级批发市场、传统食材供应商与餐饮商户五个基本环节。不少创业企业选择了利用互联网技术减少这中间的分销环节，承包采购、分拣与配送等工作，借助规模效应获得对上游的议价权，从而降低成本，赚取差价。这种自营模式看似能够极大地提高效率、促进食材行业的标准化发展，但实际上在毛利率较低的食材行业，这种重资产模式对于资本投入的需求非常之大。

截至目前，行业内只有少数龙头企业跑出，这其中包括了覆盖全品类的美菜与着眼“专业化”的链农。美菜作为重资产食材供应链B2B的头部企业，成立三年多来融资规模已达30亿元，员工人数也超过1万人。

然而自营模式是否真的能够完全取代传统食材供应链上的各个环节？现阶段来说，答案是否定的。根据国家统计局数据显示，2016年中国餐饮行业收入超过3.5万亿元。以35%的食材成本测算，餐饮食材行业的市场规模已达到万亿级。而作为食材B2B行业的龙头企业，美菜的年销售额也只是数十亿的级别，超过90%的市场份额实际上还掌握在传统的供应商、批发商及食配商手中。

食材B2B自营企业之所以无法完全取代传统的线下环节，其原因在于：1）餐厅需要的食材品类繁杂，包括上万种SKU，自营企业无法完全满足；2）自营模式价格的透明化与标准化打破了传统食材供应中的利益链条，很多餐厅并不会自主选择该类平台；3）独立的物流服务使得餐厅无法直接与平台交流，不便及时沟通食材的问题。因此，餐饮食材链条的中介化形式始终无法被食材B2B企业完全取代。

菜帮科技的创始人徐晓辉正是意识到了这一问题，才选择了与自营模式企业不同的一条路，即无需去中介化，以轻资产的模式，通过建立中小食配商与餐厅的S2B服务平台，优化食材供应链上的环节。

优化供应链中的一环做服务食配商的平台

菜帮科技成立于2017年6月，是一家服务传统食配商、对接食配商与餐饮客户的全品类食配S2B平台。创始人徐晓辉表示，食材的供应链条非常长，而菜帮科技希望以食配商为切入点，应用互联网的思维为食配商赋能，从而进一步优化食材供应链中的环节。

传统的中小食配商在独立经营的过程中，往往会遇到以下问题：1）资质与票务问题。大多作为个体户的食配商碍于时间与资金成本，并不会申请各类资质，而个体食配商往往也无法向客户提供发票，这使得其在竞标客户时受到极大的限制；2）缺乏品牌与获客渠道；3）缺乏规模效应。中小食配商多为个体采购，体量小，对于上游缺乏议价权；4）资金周转问题。餐厅往往会有账期的需求，而作为个体运营的食配商，往往存在资金周转不足的问题。

食配商通过与菜帮科技的平台对接，将存量客户整合到菜帮科技的平台之下，便能够利用菜帮科技的各类从业资质、解决票务问题，更好地服务存量客户，同时借助互联网平台统一输出品牌，获取增量客户。在有一定量的积累后，菜帮科技也计划为食配商提供供应链金融服务，解决其资金周转的问题。同时，菜帮科技也会就需求量大的品类进行统一购买，从而解决个体食配商需求量小、没有议价权的问题。

那么除了能够提供上述服务，食配商为何要信任菜帮，将自身的订单转到菜帮平台之下？这主要是取决于地域特性带来了天然的信任基础，也是菜帮科技区别于其他平台模式的优势之一。徐晓辉表示，江西吉安籍的食配商在中小食配商这个群体中占有很大的比例，而作为来自江西吉安的团队，菜帮科技是具有“老乡”之间天然的信任基础的，也更容易和食配商们进行沟通交流。

成立6个月以来，菜帮已经与超过600个食配商合作，成功转化餐厅签约合同百余份，拥有1000余台合作的配送车辆，近1800万的累计配送额。

如何拓展增量客户把控平台另一端

菜帮一方面通过为食配商提供服务，整合其存量客户到菜帮自身的平台，另一方面，菜帮科技也会通过自身的地推团队、与连锁餐饮机构合作、对机关单位食堂投（竞）标、媒介宣传等方式帮助食配商进一步获取增量餐厅客户。目前，菜帮科技定位的客户是每日配送额在800元以上的中大型餐饮客户。截至目前已与平台签约的餐厅包括全聚德、大董烤鸭、望湘园、假日酒店、希尔顿、机关单位、多个院校等等，菜帮也与饿了么有菜和百度糯米达成了战略合作。

而除了地推获客之外，如何保持增量餐厅客户对于平台的黏性？一是食配商服务的专业化，这其中包括了是否能够满足客户对于货物的数量、质量和品质需求，以及能否准时送达等，二是价格。徐晓辉表示，菜帮主要定位于服务中大型的餐饮客户，而食配商本身具有足够的灵活性，可以满足客户的定制化、临时性的各类需求。平台目前对于食配商会进行面试审核，地域也集中在江西吉安地区，但未来会扩大合作的食配商的范围，同时对于食配商会员的管理上采用评分制度,从而监督食配商，帮助其实现业务标准化及提升与平台的互动性。价格方面，菜帮未来能够通过集中采购从而拥有对上游的议价权，可以为餐厅降低采购成本，根据每个餐厅的账期不同，菜帮能够通过与上游供应商商议，为其提供更为优惠的折扣。

菜帮现阶段仍处于推广获客阶段，是否在未来能够真正做到食配商服务的专业化、标准化，以及能否提供有吸引力的价格，是菜帮平台能否维持用户黏性，持续性发展的动力所在。

轻资产平台盈利模式何在

菜帮科技的盈利模式方面，一是管理费，由菜帮推广出来的增量餐厅，平台会向食配商收取1-5%的管理费，而食配商已有的存量餐厅是不收费的。二是VIP费用。未来，平台会向VIP食配商收取2-5万元的年费，VIP食配商可以优先对接增量餐厅。徐晓辉表示，平台以轻资产的模式运营，仅靠前两项模式便能够很快实现盈亏平衡，但他更为看重的是未来后两项所带来的盈利，即供应链金融和渠道费。通过积累食配商的配送数据、客户数据、应收账数据等，平台在未来可以给食配商授信，给其放贷，帮助食配商解决资金周转的问题；或者利用平台上已有的餐厅数据为餐厅放贷。渠道费方面，当平台拥有足够的餐厅数量和采购数据后，菜帮能够对接上游资源，进行统一的集采，并向上游收取渠道费。

徐晓辉表示，菜帮现阶段着眼于将平台模式做好，团结中小食配商，服务好餐厅，未来也会拓展至二三线城市。在平台达到一定量的积累后，再进一步优化或重构餐饮食材的供应链条。