额度和利率设定，在信贷中作用被严重低估

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这个环节，往往被忽视。

实际上，信贷产品的每一个额度、利率的修改，就会改变客户行为，改变产品性质，而全面提升业务。

利率设定有什么技巧？如何检测数据，实时调整？

在一本财经举办的“三天两夜CRO闭门训练营”中，浅橙科技CRO陈裕带来《信贷额度和利率设定》分享。

以下是他分享部分干货整理：

01 改变客户行为

今天主要说的是信用额度和利率的话题，我用来做样例的是两种类型的产品，一种是信用卡，另外一个就是借贷产品。

先讨论一下他们有哪些可变条款和可变数字：

比如说信用卡，年化利率、额度的设定，最开始增加的诱惑人条款，比如6个月之内不用付利息，消费返点，外币的兑换，逾期罚金等。

信用卡和大额分期比较类似，利润都比较薄，所以这时候会通过加价销售，比如说销售一些失业险，只要每个月付你消费的1%，万一哪天你没有工作了，可以把这个月余额全部清掉，类似这样的产品在国外盈利还挺好。

贷款这边也类似，比如有利率计算方式，是浮动利率还是固定利率；付款周期是等额本息还是等本等息等。

你在设置这些条款的时候，实际上就完全改变了产品的性质，因为你改变了客户的行为。

比如罚金，有些现金贷每天2%，这就意味着，一个客户没有还款，他会给公司每天带来2%的收益，从利润角度考虑，那我就会愿意这个人一直逾期。所以如果罚金规定得特别高，实际上就把借贷产品从一个收利息变成了一个收逾期费的产品，它就不是一个典型的贷款产品。

为什么我们要做一个定价或者风险定价？

一是我的产品和别人不一样，可以催进客户感知与转化；二是市场竞争，比如我推出一个价格比较便宜的贷款产品，虽然利润相对低，但客户感知多、申请多，基数会更大；三是为了最大化收益；四是为了相对的降低坏账。

02 定价需求

在不同阶段，有不同的定价需求：

在获客期，你需要让客户完全感知你的产品，这时的风险就是逆向选择。比如，好客户会挑年化低的贷款产品，比较差的客户就无所谓了，那么差的产品吸引到更差的客户，好的产品吸引到更好的客户。

在审核期，我们要盯住额度，利率，和期限，考虑的就是风险和盈利。这里最重要衡量策略是否成功，就是看通过率多少，接受率多少，还有逾期率多少。

在现金贷领域，存续期是指客户还没有开始做第二笔借款的阶段，这个时期，要考虑提额，和是否要修改利率。

在这三个阶段，也会有三种不同类型的模型。比如高危期，要么帮助催收，要么预测客户可能会进行催收的概率。

最终你会发现你的信息越多、数据越多，模型的预测能力也是越强。

定价直接影响企业的收益。金融机构最终管理的就是现金流，它一部分是收入，一部分是支出。

03 传统定价模式

传统银行体系的定价，比较常见的是打分卡方式，主要是看人的资质是不是符合需求，更多看中的是收入和生活的水平和稳定性。

额度定价后，还要确定利率。

比如成本模式，如果是借款，我的资金是有成本的，运营这个公司也有成本，坏帐的这种风险补偿也要加进去，最终希望有3%～4%的收益，把这些东西加在一起最后就变成了贷款的利率。

比如房贷，我会有个基准的利率，然后评估客户的违约风险是多少，可能有1%的可能性会违约，那我加1%等。

而传统审批模式会包括准入门槛、提交补充材料、验证材料、人工审核、面审等流程。

但传统定价模式也有痛点，比如效率低、成本高，因为有很多人工审核；还会存在逆向选择的问题。

比如，我会把不同类型的信用卡产品推到市场上面去，有的是针对比较好的用户，有的是针对比较差的客户，投放的方式也会不太一样。最终它会有一个响应率（申请率），我们发现如果响应率提高一倍，坏帐率能够减1/3。这个挺有意思的，在其他东西不变的情况下，如果你调了一些参数，让这个产品更受欢迎，他的响应率提高了一倍，然后他的坏帐能自动地降低1/3。