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早期采用者（Early Adopter）是新产品或新技术推广初期最先应用的消费者群体。区块链和比特币行业中的很多风云人物就是早期采用者，比如，比特币安全公司Xapo的创始人Wences Casares、比特币投资公司Digital Currency Group的创始人Barry Silbert等。他们并不是在区块链技术仍在开发时就投身其中的创造者，而是在区块链技术向市场推广后，最早一批采用这项技术的消费者。

根据美国学者Everett M. Rogers的创新扩散理论，在一项新技术或新产品的传播中依次涉及的参与对象包括创新者（Innovator）、早期采用者（Early Adopter）、早期大众（Early Majority）、晚期大众（Late Majority）、落伍者（Laggards）。他们在新技术的潜在采用者中所占比例分别是：2.5%、13.5%、34%、34%、16%。可见，人们在试用新产品或新技术的态度上是有差异的，在经过少数的创新者和早期采用者之后，新技术才会向越来越多的消费者群体扩散。

早期采用者在新技术扩散中的作用非常重要。事实上，学术界的大量研究都是围绕早期采用者对技术扩散的影响机制进行分析探讨。在实务界，很多营销策略也都注重发挥早期采用者的作用。例如，在首次代币发行（ICO）中，代币预售阶段的一个主要目的就是吸引早期采用者，利用早期投资者对代币的升值预期以及对早期大众的影响来提高代币的价格和创业项目的估值溢价。另外，近期将发布的全球首款区块链智能手机选定美国、英国、日本、韩国和越南五个国家作为展店地点，其中重要的原因是这五个国家有为数众多想尝试新技术的早期采用者。

然而，一个容易被业界和学界忽略的问题是：如果本该成为早期采用者的那些消费者由于某些因素而没能最先应用新技术或产品，这会对新技术的传播和早期采用者在新技术传播中的作用机制产生怎样的影响？来自麻省理工学院的Christian Catalini教授和Catherine Tucker教授最先提出并通过比特币实验的方法回答了这一问题。他们的研究成果发表在2017年的《科学》杂志上。

2014年秋季，麻省理工学院的比特币协会为每个麻省理工学院的本科生提供价值100美元的比特币。在申请比特币时，每位学生需要填写一份关于个人基本信息和其对比特币态度的问卷。Christian Catalini教授和Catherine Tucker教授将前四分之一的申请比特币的学生定义为早期采用者，将剩余学生定义为后期采用者。之后，他们又将所有申请比特币的学生随机分为两组，第一组于2014年11月6日收到比特币，第二组于2014年11月20日收到比特币，即比第一组晚两周收到比特币。这样，所有学生就被分为四个类别：正常收到比特币的早期采用者、正常收到比特币的后期采用者、延迟收到比特币的早期采用者、延迟收到比特币的后期采用者。延迟收到比特币的早期采用者就是那些没能早期采用比特币技术的早期采用者。之后，两位教授基于问卷信息和四个类别的学生群体展开具体分析。

首先，他们检验延迟收到比特币对比特币卖出率的影响。研究发现，延迟收到比特币对于后期采用者几乎没有影响，即延迟收到比特币的后期采用者和未延迟收到比特币的后期采用者在比特币卖出率上没有明显差异。然而，延迟收到比特币对于早期采用者产生较大影响，即延迟收到比特币的早期采用者的比特币卖出率要高于未延迟收到比特币的早期采用者的比特币卖出率。

其次，他们检验延迟收到比特币的早期采用者如何影响后期采用者和比特币技术的扩散。在麻省理工学院的宿舍楼中，有些宿舍楼中延迟收到比特币的早期采用者在该宿舍楼的所有学生中占比高，有些宿舍楼中延迟收到比特币的早期采用者在该宿舍楼的所有学生中占比低。通过对这两类宿舍楼中后期采用者卖出比特币行为的分析，他们发现，随着时间的推移，持有比特币的后期采用者人数呈现下降趋势。同时，延迟收到比特币的早期采用者占比高的宿舍楼中，持有比特币的后期采用者人数下降速度更快。请参考下图，图中红线代表延迟收到比特币的早期采用者占比高的宿舍楼中持有比特币的后期采用者人数的变化情况，图中蓝线代表延迟收到比特币的早期采用者占比低的宿舍楼中持有比特币的后期采用者人数的变化情况。

总之，Christian Catalini教授和Catherine Tucker教授的研究说明了在新技术传播初期，任何导致早期采用者无法最先应用新技术的微小干扰都可能严重影响新技术的进一步扩散。尽管他们的研究局限于校园范围内，并没有检验现实中新技术的消费者是否也有类似的现象，但其研究结论仍有很强的实际意义。特别是在区块链和比特币日益火爆的今天，如何充分利用早期采用者在新技术传播中的影响力，是区块链创业者们应当思考和探索的。

作者：崔向博  清华大学五道口金融学院博士生

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