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本期嘉宾：

刘鑫：包商银行行长助理，包银消费金融公司董事长。

廖志明：天风证券银行业首席分析师。

以下为视频主要内容：

近日，陷入兑付危机传言的多盈财富泊头农信直销银行于9月3日发布公告宣称实施良性退出。多盈财富直销银行称，由于监管政策叫停的原因，平台不得不停止相关业务。多盈财富官网将自己定位为“直销银行”，主要提供投融资、在线存款等直销银行服务，运营主体为“泊头农信社”。据悉，多盈财富平台前身即多盈理财，是团盈公司开发的一款在线理财工具，今年6月该公司与泊头市农村信用联社达成战略合作，目前，其待收余额近15亿元左右，逾期资产规模超过千万元。值得注意的是，在上述《退出方案》发布后，泊头农信社向部分媒体表示，公告内容是团盈公司单方面发出的，泊头农信社方面并不认可，具体兑付方案双方仍在协商中，估计9月底会出结果。

近年来，银行与P2P等第三方平台建立合作关系情况并不少见。例如，齐鲁银行直销银行“智慧盈”项目中，该行明确表示，广东网金控股股份有限公司为项目运营机构。而江西银行直销银行“金e稳融”板块，也推出了不少类似项目，融资主体大多为民营企业，融资金额在几百万元至一千多万元不等，江西银行股份有限公司及其他第三方机构为见证机构，且不对融资方将来的资信状况、还款能力进行任何审核或评估。

直销银行为何与P2P合作？

所谓“直销银行”清盘，也着实让投资者捏了一把冷汗，对于标榜着自身为泊头农信社直销银行的多盈财富，包商银行行长助理、包银消费金融公司董事长刘鑫表示，直销银行发展分为两个阶段，第一个阶段定位是渠道，就是在做的过程中，发现和原来的手机银行确实有点像。第二个阶段，百信银行开业之后，直销银行进入到一个新的阶段，不仅是互联网、渠道、终端的一个概念，不再是一个销售的平台，而是一个运营的平台。

多盈财富从一家P2P平台摇身一变成为直销银行，这其中是否存在以银行的信用做网贷业务的情况？投资人冲着银行的信用背书买到的却是网贷平台的产品，对此，天风证券银行业首席分析师廖志明认为，这并不是一个普遍现象，但确实存在个别小的农商行跟P2P的平台进行合作，这凸显了当前农商行的客户较少、高收益资产源缺少。但种合作本身是高风险的，因为作为直销银行或者银行在销售产品时必须做适当性管理，将P2P这样高收益、高风险的产品卖给普通投资者，背后隐藏着巨大的风险。

刘鑫同样认为银行做P2P的业务是不适合的。“银行本身是间接融资主体，P2P是直接融资，在平台上如果卖P2P就不叫投资了，P2P是出借人和借款人直接撮合的业务，本身跟银行的业务是不搭的。”

既然银行与P2P并不适合，为何仍有银行与P2P进行合作？廖志明指出，主要是在其中有比较大的利益，中小银行特别是小农信社，一方面缺客户，另一方面缺资产，背后有的只是一个农信社的牌照，利用牌照去挣钱，这种行为像监管套利，本身是不合适，也不合规。

哪些银行更有意愿做直销银行？

近年来，直销银行发展火热，目前已有超过一百家直销银行开业，商业银行对直销银行热情如此高涨，但究竟哪些银行更适合也更有意愿开展直销银行业务？

刘鑫认为直销银行并不限制开展主体。“我个人觉得应该没有所谓的直销银行业务，我刚才讲直销银行发展是两个阶段，第一阶段是作为渠道，做了一个新的手机银行，简单、方便，卖几款产品，价格和网点卖的价格可能有所区别；第二阶段是基于移动互联网运营的阶段，其实从这个角度来说，核心不是产品变了，直销银行也卖存款，和手机银行、工商银行卖的存款有什么区别，本质是没有区别的。”

如果从定义到渠道变革，小的农信社也应该有手机银行，它面对的客户有移动金融需求，如果把直销银行作为未来互联网银行，与互联网生态环境深度结合的话，机构自营的能力，以及机构所属的区域环境包括人才优势，是需要一定的条件和资源才能实现的。所以虽然没有明确规定哪些银行可以做直销银行，但可能对自身的资源和能力有一个基本的要求。

廖志明表示，全国性银行做直销银行存在天然的优势，农信社通过线上渠道进行全国展业，存在合规的问题。但如果以子公司的形式，也有一定的门槛，面临监管的批准。

而刘鑫表达了不同的看法，“之前包商规模很小的时候也有很多人提过，规模这么小又在包头，树立那么大理想和目标不恰当，机构具备什么样的条件可以做这个业务可以探讨。比如注册银行、保险公司、证券公司。

“对于银行要不要选这条路，首先是战略问题，银行如果自身就是这么点人、这么点资本金、就这么大市场，不能说小机构就不能有理想，就不能做那个业务，当然在现实过程中，能不能组织到足够的资源能力做这个事，是另外一回事，取决于规划的能力、实现的能力。最后再考虑现实的环境，当然还有审批，在这个过程中是市场筛选和淘汰的过程，有理想不一定能做成，但首先得有选择理想的机会。”

直销银行面临进退维谷？

直销银行不受网点限制，具有线上开展业务的优势，理应成为吸引增量客户的重要渠道，但在《第一财经商业银行创新报告》的调研中，大部分银行表示目前直销银行用户仍以存量用户为主，获客成本高。

“这是一个普遍现象。”刘鑫表示，刚开始做直销银行的时候，包商银行想做一个新的移动互联网的运营，走从APP  Store里面下载、注册、绑卡、交易、重复购买的流程，后来发现这条路行不通。

包商银行同样没做存量客户的导入，而是试验新的模式，新定义的客户群和现有的客户群重叠程度不大。“我们现在的口号叫占领客户常用的APP，把存贷汇业务嵌入到客户经常使用的APP里面去，我们叫深度场景化，银行自身APP没有客户常用APP重要，所以在开发，尤其做系统时，开发的优先级，微信银行比手机银行更重要，跟大渠道的对接、场景的融入，比APP上的获客运营还要重要。”

如何获得增量用户是中小银行开展直销银行业务的核心，廖志明认为，大部分银行的直销银行客户跟现有客户有一定重合，直销银行在开户时面临很多监管的限制，比如基本上开的是二类或者三类账户，缺乏结算、转账的功能，这样就有很大的制约。所以一开始就面临怎么获得增量客户，哪来的流量入口，所以合作是一个合理的模式，比如可以跟有流量庞大的互联网公司合作，而银行本身具有牌照。银行本身要获得这么多流量是比较艰难的，特别是一些中小银行，因为缺乏集团资源的支持，本身也没有流量，所以未来是要寻找场景、寻找流量，这是最核心的。

牌照能否打破直销银行发展瓶颈？

2017年11月18日，由中信集团与百度共同筹建的、国内第一家采用独立法人运作模式的直销银行——百信银行正式开业，具有独立身份证的百信银行也成为了中国金融行业里新晋成员。截至2018年7月末，百信银行已为200万用户累计投放了400多亿元消费贷款。

牌照的下发对于直销银行来说意味着什么？又是否能改变直销银行不温不火的发展困境？

独立法人资格很重要，刘鑫表示，“葡萄牙有家银行单独成立了一个跟母银行名字不一样的新银行，我们问为什么不做事业部，他说这其实涉及到两个层面对内和对外，传统银行靠人和网点，新银行靠手机和PC，所以两个银行虽然做得业务一样、本质是一样的。但成本结构和运营模式完全不一样，对内来说成本结构不一样，发展曲线也不一样，所以在数字银行上卖的存款价格可能比网点存款价格高，贷款价格可能比线下低，但是这不是营销活动，是成本结构决定了这样的产品策略，但如果作为银行的事业部，后面是一套资源配置系统，资产负债部、财务部、风险部，面对的是同一套管理部门，基本不太可能定价高。”

百信银行的设立对于做数字银行、直销银行业务的人来说意义重大，它将会成为一个样板，比如一年、两年或三年以后会有一套成熟的模式，目前市场上直销银行的测评报告其实毫无疑义，因为真正测评它行或不行的，是整套运作模式和生产模式，如果不把直销银行单独放到一个公司或子公司、子银行的模式来运作，看不清楚也没法总结和复制。

“如何实现制度的设计非常重要，比如将直销银行挂到互联网金融部、电子银行部下边基本就没有戏了，单独地做成一个人、财、物相对独立的，跟银行制度、薪酬结构都相对单独设计的一套体系，还是有成功的可能性。当然如果拿到一个子银行的牌照那这事基本上我觉得成了80%，肯定会成。”刘鑫强调。

直销银行发展空间在哪？

即便独立法人让直销银行可以摆脱既有体制的限制，但在市场上要面临更加激烈的厮杀，互联网银行、民营银行等与其在商业模式、战略定位甚至发展思路上都有着高度重合，直销银行未来的发展空间在哪？

廖志明认为，直销银行对线下传统银行有一定的替代，通过线上的提供服务，以百信银行为例，IT人员会占到全行员工的50%以上，更像是一家有银行牌照的科技公司，而不单是一家银行。它有一个巨大的边际成本效益，可能线下铺网点需要的人很多，运营成本极高。而线上的直销银行或互联网银行，展业成本、边际成本几乎是零，所以它未来可能有一个巨大成长空间。

刘鑫同样认为直销银行未来空间非常大，“大家都说支付宝销售能力厉害，但余额宝本身这个产品不是一个互联网产品，就是货币市场基金已经卖了很多年，传统金融机构为什么没有卖出余额宝的效果，说明支付宝所服务的以互联网或者移动互联网为底层的商业生态里面具有这么多的零钱，几千亿的活期存款就能搂出来，这个市场比想象中要大的多，所谓移动互联或者互联网为底层的商业生态环境，这也是我们看好这个领域的原因。”

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